煙臺啤酒行銷系統(tǒng)整合規(guī)劃-免費(fèi)閱讀
【正文】 方 法： 入戶訪談 —— 經(jīng)銷商、終端 焦點(diǎn)訪談 —— 企業(yè) 對 象： 企業(yè)銷售上層管理及銷售一線人員、 經(jīng)銷商一縣、 區(qū) 23名 終端 —— 一縣、區(qū) 9名 工 具： 調(diào)查表 3套 成 果： 通路分析報(bào)告 周 期： 一縣區(qū)五天 /1名〈調(diào)查員〉 責(zé) 任 人： AE 協(xié)力單位： 調(diào)查公司 /調(diào)查員 通路調(diào)查： 內(nèi) 容： 銷售模式的設(shè)計(jì) 方 法： 根據(jù)對通路分析報(bào)告的結(jié)果，對公司的標(biāo)準(zhǔn)模式 進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整 ，撰寫適合當(dāng)?shù)厍闆r的銷售模式。 報(bào)告分析 —— 內(nèi)部研討 —— 設(shè)計(jì) —— 撰寫 工 具： 公司標(biāo)準(zhǔn)的銷售模式 成 果： 銷售手冊 周 期： 2周 — 一個(gè)月 責(zé)任人： AE 協(xié) 力： COPY、專家團(tuán)，通路專家專員各一名， 組織行為學(xué)專家一名。 競品的通路結(jié)構(gòu)、流程、銷售政策、 通路服務(wù)方式、派出機(jī)構(gòu)管理方法。 通路設(shè)計(jì)： 內(nèi) 容： 模型 —— 管理樹 —— 作業(yè)流程 —— 管理原則 方 法： 問題分析、原理、方法的講理、流程的演示 工 具： 電腦、投影 對 象： 客戶 成 果： 提案稿〈不提交銷售手冊〉 周 期： 3天 責(zé) 任 人： AE 協(xié) 力： 專家團(tuán) 提案： 內(nèi) 容： 銷售模式的調(diào)整 方 法： 客戶意見 —— 調(diào)整 —— 改寫 工 具： 銷售標(biāo)準(zhǔn)模式 成 果： 銷售手冊 周 期： 一周 責(zé) 任 人： AE 協(xié) 力： 專家團(tuán) 調(diào)整： 內(nèi) 容： 簽約 方 法： 提案 對 象： 客戶 成 果： 生意生成，正式合同 銷售手冊遞交客戶，提交執(zhí)行文本 責(zé) 任 人： 客戶總監(jiān) 確認(rèn)： 內(nèi) 容： 客戶方的行銷副總為首與我方成立項(xiàng)目執(zhí)行小組 方 法： 溝通，向客戶提供執(zhí)行小組成員的資格要求建議 對 象： 客戶 成 果： 執(zhí)行小組成立 客 戶： 總負(fù)責(zé)一人 執(zhí)行人監(jiān)控一人 方向責(zé)任人 3人 責(zé)任人： AE、 COPY 成立執(zhí)行小組： 內(nèi) 容： 執(zhí)行手冊的培訓(xùn) 整體導(dǎo)入方案流程的介紹 為未來功能化管理定型、相應(yīng)的崗位職責(zé) 組織、輔導(dǎo)學(xué)員的方法 方 法： 溝通 —— 現(xiàn)狀 —— 問題 —— 對策 如果我們導(dǎo)入會有什么問題 —— 對策 導(dǎo)入方法的講解 工 具： 研討會，執(zhí)行手冊 成
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