【正文】 2023年 3月 12日星期日 上午 4時 56分 56秒 04:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 12日星期日 4時 56分 56秒 04:56:5612 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :56:5604:56Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 第六、答非所問也是一技。 第二、提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。 2023/3/12 116 談判的開局 開局話題應(yīng)集中在： 談判目的 談判計劃 談判速度 談判人物 2023/3/12 117 談判的開局 在談判開局時，要做到： （ 1）介紹你和你的同伴 （ 2）確定程序性問題 （ 3）強(qiáng)調(diào)雙方一開始就進(jìn)行合作的重要性 （ 4）談?wù)勀銓σ懻搯栴}的總的看法 （ 5）聽取對方的簡要發(fā)言?！翱禒柦　痹谑袌錾虾軣徜N，目前需求大量超過供給，幾乎不用打廣告。 2023/3/12 110 談判的準(zhǔn)備與計劃 考慮各種可能的解決方案 你應(yīng)當(dāng)考慮 A、每一個問題的可能的解決方案的范圍，尋求各種可能性。 身體端正，自然前傾 20度，感覺客戶在你前面。 ? 各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。 廣告的五大要素： 廣告主 廣告媒體 廣告費(fèi)用 廣告信息 廣告受眾 2023/3/12 62 B、公關(guān)宣傳 —— 組織采用雙向傳播的手段，使自己適應(yīng)公眾，并使公眾適應(yīng)自己，從而建立組織形象的傳播過程。 2023/3/12 49 （三）營銷觀念的發(fā)展 推銷觀念 消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗拒心理，如果聽其自然的話，消費(fèi)者一般不會大量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品 市場營銷觀念 實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確了解目標(biāo)市場的需求和欲望，并且比競爭者更有效地分析目標(biāo)市場所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需求和欲望。 ３、市場是指一種產(chǎn)品的銷路。 關(guān)于競爭策略： （ 1）搶占市場策略：大客戶與市話占有率。 2023/3/12 41 電信運(yùn)營商簡析 中國鐵通： 中國鐵通的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模隨著鐵路網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大而迅速壯大，由于是沿鐵路線鋪就，其覆蓋廣泛的網(wǎng)絡(luò)，鋪遍了全國中小城市。 目標(biāo)： 2023年前，網(wǎng)絡(luò)容量達(dá)到 1700萬線，奪得 1/4固話分額 運(yùn)營：內(nèi)部關(guān)系難以協(xié)調(diào)，體制、客戶服務(wù)意識薄弱。金橋網(wǎng)還提供多種增值服務(wù)，如：國際、國內(nèi)的漫游服務(wù)、電話服務(wù)等。 2023年，中國聯(lián)通成功在海外上市，為其建設(shè)打開了國際融資渠道。2023年中國移動累計投資達(dá) 620億元?？梢娭袊娦湃匀皇俏覈娦女a(chǎn)品市場最大的運(yùn)營商。 技術(shù)： 通信質(zhì)量有較高的保證，技術(shù)運(yùn)用較成熟。在固定電話業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi) , 由中國電信和中國聯(lián)通兩家經(jīng)營 。 （三）電信業(yè)的特點(diǎn)決定，電信市場結(jié)構(gòu)不可能是完全自由市場競爭。 （四）電信市場結(jié)構(gòu) —管制下的競爭 管制下競爭的市場特點(diǎn) 2023/3/12 5 （一）電信市場的變化 競爭導(dǎo)向： 了解競爭者才可以更直接，更全面地 了解市場 了解競爭者的 5W（ 4個， 1個） 注意力經(jīng)濟(jì) 老虎定律（快的吃慢的） 規(guī)模優(yōu)勢和基礎(chǔ)實(shí)施的優(yōu)勢已經(jīng)開始讓位于競爭的速度 二、當(dāng)代市場營銷的新動向 2023/3/12 6 規(guī)則：摩爾定律 半導(dǎo)體計算能力每 1824個月翻一翻； 新 規(guī)則：梅特卡定律 網(wǎng)絡(luò)的成本隨網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴(kuò)大而線性增加；但價值隨著幾何級數(shù)增加 三個商業(yè)世界： 松下幸之助的世界 —邊際益遞減（物質(zhì)） 比爾 .蓋茨的世界 — 邊際效益遞增（信息商品） 孫正義的世界 — 邊際效益爆增（知識與信息） 2023/3/12 7 （二）電信業(yè)競爭的市場效果與趨勢 降低價格 —— “價格戰(zhàn)”階段 （ 1）市場的需求： A、黨政、大商業(yè)客戶選擇電信公司的第一標(biāo)準(zhǔn)是通信的可靠性和質(zhì)量 B、價格彈性大的小企業(yè)和住宅用戶是新公司面對的用戶群 （ 2）新公司樹立企業(yè)形象的需要 （ 3）來自于市場的監(jiān)管 — “價格差”的資費(fèi)政策 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 2023/3/12 8 （二）電信業(yè)競爭的市場效果與趨勢 服務(wù)競爭階段 （ 1）消費(fèi)者從“挑價”到“挑剔” 從選擇價廉的服務(wù)轉(zhuǎn)向選擇低價而優(yōu)質(zhì)的服務(wù) （ 2）市場的分割導(dǎo)致服務(wù)的分割： “多選擇” “多麻煩” “一站式服務(wù)” 創(chuàng)新者，才是市場的贏家 擁有最新的技術(shù)、營銷的創(chuàng)新、服務(wù)的創(chuàng)新 電信業(yè)務(wù)壟斷的基礎(chǔ)是由于新技術(shù)的產(chǎn)生開始動搖的！ 2023/3/12 9 三、國際電信市場的發(fā)展動態(tài) （一）電信業(yè)進(jìn)入全球競爭時代 需求驅(qū)動： 94%的人希望電信服務(wù)、全球虛擬網(wǎng)（）業(yè)務(wù)的火暴、因特網(wǎng)業(yè)務(wù)的迅猛增長等 技術(shù)進(jìn)步和三網(wǎng)融合 國內(nèi)競爭激化：市場發(fā)展空間越走越窄 放松電信管制 電信全球化的導(dǎo)向：追求全球端到端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 2023/3/12 10 （二）國際電信業(yè)務(wù)市場的變化 競爭從集中在長途通信領(lǐng)域向： 市話、接入網(wǎng)、城域網(wǎng)擴(kuò)展 通信業(yè)的主戰(zhàn)場從語音業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 2023年發(fā)達(dá)國家的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量達(dá)到語音業(yè)務(wù)的 移動通信業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛 （據(jù)預(yù)測： 2023全球移動用戶將超過固定用戶） 網(wǎng)絡(luò)元素（網(wǎng)元）出租市場的興起 競爭最激烈的領(lǐng)域?qū)⒃冢? 寬頻、無線技術(shù)、媒體電話、聲訊服務(wù) 電信用戶的要求越來越高，變得更“成熟” 2023/3/12 11 （三）國際電信運(yùn)營的變化 企業(yè)目標(biāo)： 從注重增長轉(zhuǎn)向注重利潤（主要受“泡沫”的沖擊） 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)走向融合 企業(yè)成長模式： “公益性”淡薄 “商業(yè)性”濃厚 政府政策驅(qū)動、技術(shù)驅(qū)動 市場驅(qū)動、創(chuàng)新 企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展戰(zhàn)略 從一元化（大而全）經(jīng)營 利用外部資源的經(jīng)營 內(nèi)部分拆、整合，外部兼并、聯(lián)合成為電信業(yè)的重要發(fā)展戰(zhàn)略 2023/3/12 12 四、國內(nèi)電信市場分析 2023年我國電信業(yè)務(wù)市場持續(xù)高速發(fā)展。 中國移動和中國聯(lián)通兩個主體經(jīng)營移動通信業(yè)務(wù) 。 品牌： 老牌電信運(yùn)營商，擁有極高的品牌知名度。 電信運(yùn)營商簡析 2023/3/12 25 電信運(yùn)營商簡析 二、中國移動 美《商業(yè)周刊》評價 200家新興公司中排名第一的公司。 2023/3/12 28 電信運(yùn)營商簡析 三、中國聯(lián)通 主要業(yè)務(wù)：手機(jī)、無線尋呼、手機(jī)、固定電話、電話、互聯(lián)網(wǎng)接入與手機(jī)用戶數(shù)達(dá) 2023萬，其中新用戶占有率%。 2023年中國聯(lián)通累計投資達(dá) 450億元，較 1999年的 187億元增長 263億元，增幅達(dá) %。金橋工程已在全國建成以為傳輸技術(shù)的骨干網(wǎng)，能夠提供多種通信方式和信息服務(wù)項目。 模式： 守住鐵路，周邊出擊 固話運(yùn)營權(quán) + 廣電接入網(wǎng) + 網(wǎng)通骨干網(wǎng) 重視：與設(shè)備制造商、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的合作。同時由于很多城市本身有數(shù)個車站，因此可以因地制宜地搞環(huán)路建設(shè)城域網(wǎng)，使得光纖無線接入用戶，覆蓋全區(qū)。 （ 2）新技術(shù)、新業(yè)務(wù)、新市場的開發(fā)戰(zhàn)略。 ４、市場是指顧客。顧客需要什么。 公共關(guān)系的三大要素： 社會組織 —— 公共關(guān)系的主體 公眾 —— 公共關(guān)系的客體 雙向傳播 —— 公共關(guān)系的手段 常用方式：第三者報道、公關(guān)專題活動 2023/3/12 63 C、營業(yè)推廣 企業(yè)采用刺激或激勵的手段，以期迅速產(chǎn)生銷售效果的促銷方式。 五、如何進(jìn)行營銷策劃 2023/3/12 74 營銷背景分析 業(yè)務(wù)評估： 產(chǎn)品評估 目標(biāo)市場分析 銷售與市場占有率分析 購買率與購買習(xí)慣 配銷 競爭分析 需求分析 問題與機(jī)會 2023/3/12 75 營銷策劃 公司的主要政策： 確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位 銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。 面帶微笑，聲音輕快、熱情，注意嗓音，控制聲音。 B、對方可能發(fā)掘可各種解決方案，避免到時候大吃一驚。 2023/3/12 115 A、 賣方：賣方是公司 。 2023/3/12 118 報價 （ 1）西歐式報價戰(zhàn)術(shù) （ 2）日本式報價戰(zhàn)術(shù) 2023/3/12 119 八步常見讓步策略一覽表 讓步策略 限定讓步值 初期讓步 二期讓步 三期讓步 四期讓步 1 18元 0元 0元 0 18 2 18元 18元 0元 0 0 3 18元 4 18元 5 18元 6 18元 6元 7 18元 0 3 8 18元 15元 3元 3 3 2023/3/12 120 如何打破僵局 （ 1）重新收集數(shù)據(jù)，加深理解，擬定新的方案，也許存在被忽視了的問題； （ 2）找出讓步的障礙，問自己： 對方為什么不肯前進(jìn)？ 怎樣的促使對方在不丟面子的情況下讓步？ （ 3）利用休會來考慮所討論的問題，然后再恢復(fù)談判，如果需要更多的信息，只管提問； （ 4）提醒對方達(dá)不成協(xié)議的后果 （ 5）看對方是否愿意就某個方案試行一段時間； （ 6）邀請第三方充當(dāng)和解人、協(xié)調(diào)人。 第三、要以誠懇的態(tài)度來提出問題。 談判要決 2023/3/12 124 （ 4）看的要訣 第一、根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受。 04:56:5604:56:5604:56Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 04:56:5604:56:5604:563/12/2023 4:56:56 AM ? 1成