【正文】 2023年 3月 11日星期六 下午 2時(shí) 13分 46秒 14:13: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 11日星期六 2時(shí) 13分 46秒 14:13:4611 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :13:4614:13Mar2311Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich 科龍電器營(yíng)銷(xiāo)信息需求分析 – 階段報(bào)告 – 廣東電器股份有限公司 廣東，順德 , 2023年 1月 15日 17 2 This document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Partners. 內(nèi)容 頁(yè)碼 A. 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)第一階段工作內(nèi)容、流程及方法 3 B. 科龍電器內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)和不同層 7 次對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的需求分析 C. 科龍電器在營(yíng)銷(xiāo)信息方面存在的主要問(wèn)題以及短期改進(jìn)措施建議 22 D. 幫助科龍電器空調(diào)公司初步建立營(yíng)銷(xiāo)信息報(bào)告系統(tǒng)的建議 42 E. 下一步工作計(jì)劃 53 17 3 A. 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)項(xiàng)目第一階段工作內(nèi)容、流程及方法 17 4 在營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)項(xiàng)目第一階段工作中，羅蘭 ?貝格公司對(duì)科龍營(yíng)銷(xiāo)信息的需求與差距進(jìn)行了分析，并提出了短期改進(jìn)建議 流程 內(nèi)容 方法 了解公司現(xiàn)狀營(yíng)銷(xiāo)信息 了解營(yíng)銷(xiāo)信息的需求 分析差距的原因 提出短期解決辦法 訪談 訪談及問(wèn)卷 羅蘭 ?貝格分析 羅蘭 ?貝格分析 ? 各管理層所需作出的營(yíng)銷(xiāo)決策內(nèi)容及范圍 ? 各管理層現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)信息來(lái)源 ? 各管理層現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)信息的內(nèi)容、分析方法及報(bào)告步驟 ? 不同部門(mén)之間營(yíng)銷(xiāo)信息的流動(dòng)與溝通方式 ? 公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的管理現(xiàn)狀 ? 各管理層決策所需的信息內(nèi)容、分析方法及報(bào)告頻率 ? 各層次之間營(yíng)銷(xiāo)信息流向與溝通的要求 ? 了解營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息管理提出的更高要求 ? 找出最迫切需要的營(yíng)銷(xiāo)信息 ? 分析營(yíng)銷(xiāo)信息、分析方法及報(bào)告頻率的差距 ? 綜合分析各種影響因素，找出造成差距的原因 ? 分析信息溝通及共享方面的問(wèn)題，找出其中的原因 ? 分析營(yíng)銷(xiāo)信息管理存在的問(wèn)題及原因 ? 確定信息收集分析的難易，并根據(jù)重要程度提出短期內(nèi)部可實(shí)施的解決方法 ? 在現(xiàn)有組織與職能基礎(chǔ)上，提出快速可行的信息處理方法 ? 提出短期的提高信息管理系統(tǒng)化，防止信息流失的措施 17 5 項(xiàng)目工作組對(duì)各決策層及有關(guān)部門(mén)進(jìn)行了大量深入訪談，以了解營(yíng)銷(xiāo)信息管理現(xiàn)狀和今后的需求 集團(tuán)決策層 集團(tuán)副總裁 /專(zhuān)業(yè)公司總裁 (3人 ) 集團(tuán)各部門(mén) 集團(tuán)資本運(yùn)營(yíng)部 (2人 ) 集團(tuán)合管部 (2人 ) 戰(zhàn)略研究發(fā)展中心 (1人 ) 集團(tuán)技術(shù)中心 (1人 ) 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心 (3人 ) 專(zhuān)業(yè)公司 營(yíng)銷(xiāo)決策 營(yíng)銷(xiāo)副總 (1人 ) 品牌經(jīng)理 (2人 ) 分公司 分公司經(jīng)理 (3人 ) 專(zhuān)業(yè)公司 職能部門(mén) 銷(xiāo)售部 (12人 ) 售后 (2人 ) 生產(chǎn) (1人 ) 研究開(kāi)發(fā) (2人 ) 市場(chǎng)支持部 (1人 ) 經(jīng)營(yíng)部 (1人 ) 總計(jì) 37人 具體部門(mén)及崗位 17 6 為了充分了解區(qū)域分公司經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)信息需求狀況，羅蘭 ?貝格公司還采用了覆蓋面更廣的問(wèn)卷調(diào)查形式 公司分類(lèi) 回收問(wèn)卷數(shù)量 冰箱分公司 (包括容聲及科龍 ) 36 空調(diào)分公司 (包括科龍及華寶 ) 10 冷柜公司 3 總計(jì) 49 17 7 B. 科龍電器內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu) 和不同層 次對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的需求分析 17 8 羅蘭 ?貝格公司建議科龍電器的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由五個(gè)系統(tǒng)組成 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制子系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)支持 子系統(tǒng) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng) 總體市場(chǎng)信息子系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息子系統(tǒng) 報(bào)告系統(tǒng) /決策支持 17 9 總體市場(chǎng)信息與系統(tǒng)應(yīng)包括地級(jí)市場(chǎng)所轄區(qū)域的市場(chǎng)信息 ? 信息項(xiàng) ? 行政區(qū)劃分 ? 人口 ? 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值與增長(zhǎng)速度 ? 人均收入水平 ? 市場(chǎng)容量與發(fā)展速度 ? 市場(chǎng)分布格局 ? 消費(fèi)者需求與變化 ? 媒體溝通效果 ? 流通渠道 批發(fā)商數(shù)據(jù)庫(kù) 零售商數(shù)據(jù)庫(kù) ? 最終用戶檔案庫(kù) ? 科龍電器的級(jí)別分類(lèi) Guangdong 17 10 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息應(yīng)該被歸入同一個(gè)信息庫(kù)以便制定有針對(duì)性的政策 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的主要內(nèi)容 信息涉及深度 整 體 區(qū) 域 ? 銷(xiāo)售組織與人員配置 ? 主、輔銷(xiāo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 廣告投入和賣(mài)點(diǎn)主題 ? 促銷(xiāo)活動(dòng)形式、主題和效果分析 ? 定價(jià)與價(jià)格變動(dòng) ? 銷(xiāo)售政策 ? 售后服務(wù)政策 ? 戰(zhàn)略 /策略動(dòng)態(tài)與預(yù)測(cè) ? 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ? 專(zhuān)項(xiàng)研究報(bào)告 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 17 11 對(duì)明確營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，更好地優(yōu)化資源的配置，科龍電器必須擁有自己的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與控制系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容 ? 品牌發(fā)展計(jì)劃 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 客戶維護(hù)與開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ? 營(yíng)銷(xiāo)投入與分配計(jì)劃 ? 銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃 ? 產(chǎn)品需求計(jì)劃 ? 組織 /人員發(fā)展計(jì)劃 至少應(yīng)分解到月 計(jì)劃必須與實(shí)際執(zhí)行結(jié)果 進(jìn)行比較，并進(jìn)行差距分析 17 12 銷(xiāo)售管理與系統(tǒng)應(yīng)包括以下的內(nèi)容 ? 定單處理 ? 物流管理 (運(yùn)輸，倉(cāng)儲(chǔ) ) ? 售后服務(wù)管理 ? 信用額度管理 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 人員管理與績(jī)效考核 ? 銷(xiāo)售費(fèi)用管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理與效果評(píng)價(jià) (廣告、促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)建設(shè) ) ? 客戶管理與考核 ? 行動(dòng)管理 17 13 為了提高營(yíng)銷(xiāo)資源的使用效率，科龍電器應(yīng)該考慮逐步建立營(yíng)銷(xiāo)支持與輔助信息系統(tǒng) ? 品牌溝通方案庫(kù) ? 廣告創(chuàng)意庫(kù) ? 促銷(xiāo)活動(dòng)方案及效果信息庫(kù) ? 銷(xiāo)售提升成功案例庫(kù) ? 媒體組合策略庫(kù) 17 14 集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心目前缺少許多最基本的營(yíng)銷(xiāo)信息，很難對(duì)專(zhuān)業(yè)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略提出有針對(duì)性的建議方案 ?：已有并且較好 (?)：已有但質(zhì)量不佳 ?：有待提供 ? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) /銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析 ? 具體到分公司的市場(chǎng)份額 ? 年度 /季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ? 重大廣告宣傳 /新產(chǎn)品推廣方案 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)分析 ? 成品庫(kù) /中轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)存分析報(bào)告 ? 應(yīng)收帳款和信用額度 ? 客戶結(jié)構(gòu)分析報(bào)告 ? 宏觀經(jīng)濟(jì)分析報(bào)告 ? 總體市場(chǎng)分析報(bào)告 ? 品牌市場(chǎng)定位分析 ? 廣告與促銷(xiāo)活動(dòng)效果分析報(bào)告 (外部 ) ? 用戶服務(wù)質(zhì)量信息反饋 ? 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算分析情況 ? 消費(fèi)者消費(fèi)預(yù)算分析 ? 產(chǎn)品分區(qū)域市場(chǎng)的組合 ? 區(qū)域市場(chǎng)分析 ? 商業(yè)庫(kù)存 核心信息 (冰箱，空調(diào)和冷柜 ) 內(nèi)容 頻率 現(xiàn)狀 內(nèi)容 頻率 現(xiàn)狀 次要信息 (冰箱，空調(diào)和冷柜 ) 月 月 季 /年 季 /不定期 月 月 月 /季 不定期 月 不定期 不定期 (半年 ) 月 /不定期 月 /不定期 月 /不定期 季 /不定期 季 /不定期 不定期 營(yíng)銷(xiāo)中心信息需求及現(xiàn)狀 X X X X X X X X ? ? ? X X X ? X X 17 15 專(zhuān)業(yè)公司總經(jīng)理所需要的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)信息仍有待完善，但極其缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)分析報(bào)告 (1) ?：已有并且較好 (?)：已有但質(zhì)量不佳 ?：有待提供 ? 回款 /發(fā)貨 ? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) /銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析 ? 區(qū)域市場(chǎng)份額及其變化 ? 3個(gè)月銷(xiāo)售滾動(dòng)預(yù)測(cè) ? 客戶開(kāi)發(fā)及結(jié)構(gòu)報(bào)告 ? 成品庫(kù) /中轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)存總量和結(jié)構(gòu)分析 ? 應(yīng)收帳款和信用額度控制情況 ? 總體銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析 ? 總體市場(chǎng)發(fā)展分析報(bào)告 ? 重大廣告活動(dòng) /新產(chǎn)品投放方案 ? 用戶服務(wù)質(zhì)量信息反饋 ? 廣告費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 ? 分公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施結(jié)果分析 ? 商業(yè)庫(kù)存結(jié)構(gòu) ? 用戶服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)分析 ? 分公司審計(jì) /專(zhuān)項(xiàng)審計(jì)報(bào)告 ? 專(zhuān)項(xiàng)廣告活動(dòng)抽查效果分析 ? 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人員結(jié)構(gòu)分析 ? 人員發(fā)展計(jì)劃和結(jié)果 ? 消費(fèi)者分析報(bào)告 核心信息 內(nèi)容 頻率 現(xiàn)狀 內(nèi)容 頻率 現(xiàn)狀 次要信息 日 月 月 月 月 月 月 季 月 不定期 季 不定期 月 月 月 季 不定期