【正文】 :18:5511:18:55March 8, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 11時 18分 :18March 8, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 11時 18分 55秒 上午 11時 18分 11:18: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:18:5511:18:5511:183/8/2023 11:18:55 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。包括進行市場潛力、目標(biāo)客戶、競爭形勢分析，設(shè)計新的銷售、服務(wù)和分銷網(wǎng)絡(luò)，制定了實施方案，并幫助客戶進行全面的項目管理，實施和推廣 ? 幫助一家歐洲領(lǐng)先的運輸公司設(shè)計并實施新的物流管理體系 ,以提高效率并降低運營成本 .林博士領(lǐng)導(dǎo)麥肯錫與客戶聯(lián)合工作小組共同分析現(xiàn)有問題并制定解決方案 ,為客戶大幅度降低了運作成本并提高了工作效率 3 年 29 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 項目財務(wù)安排建議 方法 ? 我們首先就對所要求的最終成果交付和行動和工作內(nèi)容與一汽 大眾達成協(xié)議 ? 我們同意一汽 大眾對小組規(guī)模的意見，因此在專業(yè)費用水平上 達成共識。 Wilhelm Rall 資深董事，斯圖加特 24 年 ? 為一家國際領(lǐng)先的汽車公司設(shè)計未來結(jié)構(gòu)以及職能組織和流程中所要求的變動。 麥肯錫分析 本田 雅閣 奧迪 A6 通用 別克 銷售量 2 3 , 4 3 92 2 , 2 8 83 8 , 4 2 1輛， 2023年 1月至 9月 經(jīng)銷商數(shù)量 2023年 * 60*5 2 **90比上年的增長率 百分比 84934 . 33 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 奧迪尚未能為其客戶提供獨特的車主體驗 本田車主體驗 – 錢女士 ，本田車主 “ … 在購買本田的時候沒有人有負面評價 … 他們在其所承諾的日期之前交車 … … 在目前為止，我對我的車很滿意?！? 別克車主體驗 – 葉女士 ，別克車主 “ … 我先去看了奧迪，但我覺得銷售人員不那么令人滿意，他們不是那么專業(yè) … 我對樣車的內(nèi)飾也不滿意 … 看上去很臟，不漂亮 … … 而別克的服務(wù)給我留下了很好的印象。 ? 協(xié)助一家專業(yè)精密工具制造商制定公司增長戰(zhàn)略舉措，開發(fā)諸如產(chǎn)品/客戶利潤和管理系統(tǒng)的關(guān)鍵工具，支持特別是在銷售和營銷方面的實施，建立銷售和渠道管理技巧，制定戰(zhàn)略、以及主要在銷售和營銷方面的具體營銷 /客戶目標(biāo)和方案。 ? 我們每月按照所達成的協(xié)議收取專業(yè)費用。 :18:5511:18Mar238Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 8日星期三 11時 18分 55秒 11:18:558 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 8日星期三 上午 11時 18分 55秒 11:18: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 8日星期三 11時 18分 55秒 11:18:558 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。洪女士領(lǐng)導(dǎo)了收益管理流程設(shè)計，組織結(jié)構(gòu)重組，及收益管理舉措實施的工作 3 年 林靜聰 項目經(jīng)理 上海分公司 ? 幫助一個世界著名汽車制造商及其合資公司設(shè)計在華的銷售和分銷戰(zhàn)略。 ? 協(xié)助一家高科技公司確定在生產(chǎn)、銷售、開發(fā)和管理方面與世界第一流最佳業(yè)務(wù)之間的差距，設(shè)計一個彌補差距和提高利潤的全面方案。 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 日程安排 ? 項目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題 ? 建議工作方法和最終成果 ? 工作安排建議 1 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 奧迪在建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和銷售業(yè)績方面已經(jīng)取得了顯著的進步 16,000 30,000 2023 2023 2952* *2023 2023在中國的 奧迪 A6銷售 在中國的 奧迪 經(jīng)銷商數(shù)量 輛 * 包括 2家維修站 ** 包括 10家維修站 資料來源：奧迪 年底 * (預(yù)測) 年至今 2 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 然而本田獲得了特別顯著的成功 * 包括非三位一體的經(jīng)銷商 ** 包括 10家維修站 資料來源： China Auto 2023。” 奧迪車主體驗 – 林女士 ，奧迪車主 “ … 我買奧迪化了很大的力氣 … 我得經(jīng)常給經(jīng)銷商打電話催他們 … 各種各樣的問題 … … 那些銷售人員態(tài)度很好，但知識有所欠缺 … ” 4 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 奧迪在提高品牌形象方面已經(jīng)取得了很大進步，但仍需繼續(xù)努力，以實現(xiàn)其遠大的目標(biāo) 超豪華 豪華 中國品牌形象 超豪華進口車 豪華進口車 豪華國產(chǎn)車 豪華國產(chǎn)車 銷量 0 5,000 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 遠景目標(biāo) 2023 遠景目標(biāo) 2023 過去作為政府用車的奧迪形象 奧迪在中國的工作重點 ? 通過提高經(jīng)銷商銷售和服務(wù)能力 ,實現(xiàn)穩(wěn)定快速的銷售增長 ? 通過向顧客交付出眾的銷售和售后服務(wù)體驗，提升品牌形象至與眾不同的層次，以應(yīng)對中國進入世貿(mào)后日趨激烈的國際競爭 ? 資料來源：訪談，麥肯錫分析 2023 實際 現(xiàn)狀 5 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 本項目旨在幫助奧迪在中國建立最佳的轎車分銷體系 “改善現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績” 制定并試點近期的現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改善舉措以幫助奧迪建立起最佳的經(jīng)銷商體系，以提供最高質(zhì)量的顧客服務(wù)和車主體驗 ,同時保障經(jīng)銷商的良好投資回報 在試點和全國推廣實施中交付可衡量的成果 ,幫助奧迪應(yīng)對現(xiàn)有及潛在競爭對手的競爭威脅 項目目標(biāo) 6 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 我們認為本項目必須解決以下問題 關(guān)鍵議題 ? 與主要競爭對手及顧客期望相比，奧迪目前的經(jīng)銷商的業(yè)績差距在哪里？ – 經(jīng)銷及服務(wù)質(zhì)量 – 客戶關(guān)系管理（ CRM） – 顧客覆蓋率 – 經(jīng)銷商經(jīng)濟回報和財務(wù)狀況 ? 在目前的針對顧客的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)流程中有哪些導(dǎo)致業(yè)績差距的主要問題，如潛在客戶獲取及售后服務(wù)等？ ? 在目前的經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程中有哪些導(dǎo)致業(yè)績差距的主要問題，如市場需求預(yù)測，銷售人員培訓(xùn)和內(nèi)部財務(wù) /現(xiàn)金管理等？ ? 有哪些提高提高現(xiàn)有經(jīng)銷商對客戶服務(wù)水平和內(nèi)部管理水平的關(guān)鍵改善措施，可以幫助奧迪及其經(jīng)銷商改善經(jīng)營狀況和經(jīng)濟回報？ ? 奧迪應(yīng)怎樣在其現(xiàn)有的經(jīng)銷商中實施這些業(yè)績改善舉措？ ? 如何衡量經(jīng)銷商經(jīng)營狀況改善舉措的潛在效果？ 需解決的分議題 奧迪需在現(xiàn)有的經(jīng)銷商中推出哪些業(yè)績改善舉措，從而 －提高經(jīng)銷商銷售及服務(wù)質(zhì)量 －加強奧迪的品牌形象 －提升奧迪的顧客車主體驗 －提升銷售業(yè)績 , 經(jīng)銷商的經(jīng)濟回報和財務(wù)管理 ,如現(xiàn)金管理 7 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 日程安排 ? 項目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題