【正文】 :29:4405:29:44March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時(shí) 29分 :29March 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 29分 44秒 上午 5時(shí) 29分 05:29: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:29:4405:29:4405:293/4/2023 5:29:44 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。包括消費(fèi)額、各項(xiàng)通信費(fèi)用占比、新業(yè)務(wù)和集團(tuán)業(yè)務(wù)使用情況等； ③建立客戶參加回饋活動(dòng)記錄。 智能控制 通過遠(yuǎn)程電腦或者電話、手機(jī)，便可以對(duì)家中的電器進(jìn)行操作。 67 情人節(jié)營銷：樂活情人節(jié) ? 活動(dòng)目的： 促進(jìn)無線音樂數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增長。 ? 節(jié)后評(píng)比推廣 庫存終端專項(xiàng)推廣案例。1 2023年一季度整合營銷傳播方案 史蒂芬咨詢 2 ?環(huán)境分析 ?營銷思路 ?營銷目標(biāo) ?營銷主題 ?營銷規(guī)劃 ?效果考核 目錄 3 宏觀環(huán)境： ? 需求增長： 購買能力在年底將得到一定的釋放，需求旺盛，群體流動(dòng)性對(duì)移動(dòng)通信的基礎(chǔ)消費(fèi)促進(jìn)尤為顯著 ? 傳播過度： 商家 促銷活動(dòng)多，信息量大，信息傳播受損嚴(yán)重，傳播聲音容易被淹沒 競爭環(huán)境： ? 競爭加?。?重組后首個(gè)消費(fèi)旺季，競爭對(duì)手一直蓄勢待發(fā)，并且競爭對(duì)手 09年的 KPI壓力大，勢必會(huì)在年初采取激進(jìn)的市場策略搶占市場， 競爭會(huì)異常激烈 環(huán)境分析（ 1） ?09年主要 KPI指標(biāo) :收入增長 31%；移動(dòng)出帳客戶凈增 150萬戶；寬帶客戶凈增 31萬戶；固話減少 6萬戶 ?主要營銷策略： 移動(dòng)電話 +寬帶的組合營銷，預(yù)存手機(jī)費(fèi)送寬帶包年 聯(lián)通公司 電信公司 ?09年主要 KPI指標(biāo) :收入增長 34%； C網(wǎng)客戶凈增 30萬戶；寬帶客戶凈增 31萬戶 ?主要營銷策略： 天翼 189號(hào)碼預(yù)約 競爭對(duì)手的凈增客戶從哪里來？ ?以家庭為切入點(diǎn)重點(diǎn)進(jìn)攻我網(wǎng)存量客戶 ?主要為我網(wǎng)中高端客戶 形勢判斷： ?增長趨勢： 全年增長速度勢必呈下降趨勢，要抓住年初的時(shí)機(jī)加快發(fā)展，為完成全年發(fā)展目標(biāo)奠定基礎(chǔ) 4 環(huán)境分析（ 2） 消費(fèi)者洞察： ? 老客戶： 對(duì)移動(dòng)通信產(chǎn)品 —— 賀歲祝福、親友溝通等需求旺盛，在外界條件（促銷）的刺激下呈增加態(tài)勢；部分客戶異地通信需求突出，棄卡離網(wǎng)概率增加 ? 新增客戶： 消費(fèi)能力有限，但一次性成交概率大，外界刺激在于快、實(shí)，不在于多 ? 全網(wǎng)客戶： 對(duì)部分?jǐn)?shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品主動(dòng)使用意識(shí)不強(qiáng)，業(yè)務(wù)認(rèn)知和使用方法存在障礙，需要進(jìn)一步加強(qiáng)培養(yǎng)認(rèn)知和使用習(xí)慣 5 ?環(huán)境分析 ?營銷思路 ?營銷目標(biāo) ?營銷主題 ?營銷規(guī)劃 ?效果考核 目錄 6 營銷思路（ 1） 以挖掘新的收入增長點(diǎn)、實(shí)現(xiàn) 2023年收入增長目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，加強(qiáng)存量市場經(jīng)營，穩(wěn)定、提升存量市場價(jià)值貢獻(xiàn)，同時(shí)，緊緊圍繞“新客戶、新話務(wù)、新業(yè)務(wù)”的增長策略，以“統(tǒng)一主題，打造立體營銷布局”、“精確營銷，提高營銷效果”、“創(chuàng)新手段，創(chuàng)新客戶價(jià)值”為手段，力爭年初就在新客戶、新業(yè)務(wù)、新話務(wù)營銷上有所突破，贏得 2023年市場營銷工作的良好開端，為全年收入增長奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 終端 ? 以渠道為發(fā)展平臺(tái)，利用酬金等杠桿，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)渠道、村級(jí)代辦積極性，持續(xù)擴(kuò)大市場規(guī)模。 ? 目標(biāo)客戶 ：彩鈴活躍客戶、無線音樂俱樂部會(huì)員、全曲下載客戶、 2023年611月發(fā)生過代扣 音樂費(fèi)用的客戶 ? 活動(dòng)時(shí)間： 2023年 2月 2日 2月 14日 ? 活動(dòng)主題： 樂活情人節(jié) ? 活動(dòng)內(nèi)容： 活動(dòng)期間，情侶通過手機(jī)號(hào)碼組合形式注冊參加情人節(jié)浪漫音樂贏心機(jī)活動(dòng)，用戶報(bào)名成功后，系統(tǒng)會(huì)給報(bào)名參加活動(dòng)的用戶發(fā)送推薦歌曲，下載一首非免費(fèi)歌曲積 10分，主次號(hào)碼積分計(jì)在一起自己的排名情況 ） ? 積分第 1名的客戶獲得價(jià)值 4999元心機(jī)；積分排名第 2名－第 214名客戶獲得價(jià)值 2023元左右的音樂心機(jī) 68 彩信傳情：種子彩信營銷 ? 活動(dòng)目的 ：提高彩信使用率，促進(jìn)節(jié)日增值業(yè)務(wù)使用常態(tài)化。家庭遇險(xiǎn)報(bào)警。 通信業(yè)務(wù)檔案 83 1 、 信息化捆綁 2 、 資費(fèi)捆綁 3 、 終端捆綁 套餐年費(fèi)折扣捆綁 2 3 通過 “ 預(yù)存話費(fèi)拿手機(jī)”方式，對(duì)預(yù)存話費(fèi)的客戶實(shí)行保底消費(fèi)、規(guī)定在網(wǎng) 12年時(shí)間，從而實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶關(guān)鍵人的長期捆綁 4 通過預(yù)繳全年話費(fèi)套餐，實(shí)現(xiàn)不同幅度的話費(fèi)折扣優(yōu)惠。 :29:4405:29Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 4日星期六 5時(shí) 29分 44秒 05:29:444 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 4日星期六 上午 5時(shí) 29分 44秒 05:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 4日星期六 5時(shí) 29分 44秒 05:29:444 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ③回饋檔案： 主要包括終端、激勵(lì)等回饋記錄 ① 建立集團(tuán)通信錄； ②建立客戶通信消費(fèi)記錄。 家庭緊急救助 家里有突發(fā)性疾病的人，可以通過緊急按鈕給自己的親人或社區(qū)保健站發(fā)出求救信號(hào)，便于及時(shí)救治。 情侶共同開通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的任何一種，均可獲贈(zèng)情侶大頭照或其它等值獎(jiǎng)品。 資費(fèi) ? 制定庫存終端政策，在雙節(jié)期間發(fā)揮“資費(fèi) +終端”的優(yōu)勢，面向省際流動(dòng)市場、農(nóng)村新增市場加強(qiáng)新增市場搶占。 7 營銷思路（ 2） 搶占先機(jī)，為完成 2023年全年收入增長目標(biāo)奠定基礎(chǔ) 保有收入主要來源 ——存量市場 挖掘收入增長點(diǎn) ——增量市場 高價(jià)值市場 高流失風(fēng)險(xiǎn)市場 新客戶 新話務(wù) 新業(yè)務(wù) 拓展新增客戶 提升話務(wù)量 提升業(yè)務(wù)量 中高端市場 區(qū)內(nèi)務(wù)工返鄉(xiāng)市場 返鄉(xiāng)學(xué)生市場 重點(diǎn)考慮的細(xì)分市場 農(nóng)村新增市場 返校學(xué)生市場 固話替代 短信 彩信 12580 無線音樂 回流中高端市場 增長點(diǎn)市場 區(qū)外務(wù)工返鄉(xiāng)市場 12593長話 返城務(wù)工市場 8 ?環(huán)境分析 ?營銷思路 ?營銷目標(biāo) ?營銷主題 ?營銷規(guī)劃 ?效果考核 目錄 9 營銷目標(biāo)（ 1） 說明：以上為一季度目標(biāo) 2023年 1季度營銷活動(dòng)指標(biāo)分解情況 一季度指標(biāo)分解 凈增客戶（消費(fèi) 10元） 12593長途話務(wù)量 (萬分鐘 ) 全球通凈增客戶數(shù) 動(dòng)感地帶凈增客戶數(shù) 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信計(jì)費(fèi)量 (百萬分鐘 ) 12580 酒店業(yè)務(wù)量 機(jī)票任務(wù)量 呼和浩特 70493 17630 11,826 20234 733 841 1646 包頭 58350 14358 8,009 19334 436 607 1188 烏海 15484 5036 2,387 908 67 225 440 赤峰 70000 6319 10,677 7971 281 499 977 呼倫貝爾 52200 3877 8,646 2616 209 419 819 興安盟 26850 3672 1,547 1090 85 266 519 通遼 52800 7088 2,085 6105 244 356 695 錫盟 20230 6553 2,257 3125 134 270 528 烏蘭察布 35000 5381 5,383 4360 127 212 414 鄂爾多斯 57923 21313 8,326 4500 222 513 1003 巴彥淖爾 35750 6412 2,171 4360 137 229 449 阿盟 5150 2095 688 545 28 63 123 全區(qū) 500000 99733 64,000 75000 2703 4500 8800 10 營銷目標(biāo)（ 2） 說明：以上為節(jié)日期間（ ）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)營銷目標(biāo) 分公司 活動(dòng)音樂銷售 數(shù)量（次） 全曲下載（次） 139郵箱（戶） 飛信活躍（萬 戶） 彩信點(diǎn)對(duì)點(diǎn)計(jì) 費(fèi)量 (萬條） 呼和浩特 87103 9100 4830 186 包頭 73641 8400 4572 127 烏海 18709 1966 805 35 赤峰 80273 8400 4122 168 呼倫貝爾 65308 5914 3156 137 興安盟 28861 2828 1030 66 通遼 63506 5600 3059 160 錫盟 34906 3144 1449 181 烏蘭察布 32804 2977 1848 74 鄂爾多斯 71225 16988 4347 165 巴彥淖爾 36414 3998 2564 52 阿盟 7249 684 417 43 全區(qū) 600000 70000 32200 1395 新年?duì)I銷活動(dòng)活躍指標(biāo)分解 11 營銷目標(biāo)（ 3） 考核項(xiàng)目 目標(biāo) 考核分?jǐn)?shù) 指標(biāo)定義 一季度目標(biāo) 集團(tuán)客戶信息化收入 4 本指標(biāo)主要考核集團(tuán)客戶信息化收入，包括轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù) 3000萬 集團(tuán)客戶目標(biāo)市場保有率 90% 4 集團(tuán)客戶目標(biāo)市場 ：指 2023年末全區(qū)現(xiàn)有集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估中 A、 B類集團(tuán)及重點(diǎn)行業(yè)集團(tuán)的集團(tuán)客戶與集團(tuán)成員： 集團(tuán)客戶離網(wǎng)判定： 當(dāng)單個(gè)集團(tuán)客戶整體收入降幅超過 40％或集團(tuán)成員保有率低于 85％時(shí)，此集團(tuán)客戶判定為離網(wǎng)； 集團(tuán)客戶目標(biāo)市場保有率＝（ 1－考核年度拍照集團(tuán)客戶離網(wǎng)數(shù) /拍照集團(tuán)客戶數(shù)） 100％ 98% 集團(tuán)客戶整體收入 15億 1 本指標(biāo)主要考核集團(tuán)客戶整體收入，包括語音收入和信息化收入 4億 AB類集團(tuán)客戶專線到達(dá)率 60% 1 使用互聯(lián)網(wǎng)專線業(yè)務(wù)的集團(tuán)客戶占 AB類集團(tuán)客戶數(shù)的比例 20% 信息化解決方案積分 百分 制 6 信息化解決方案積分包括： 對(duì)分公司信息化解決方案的創(chuàng)新能力、復(fù)制能力的綜合評(píng)分(4分 )； 對(duì)分公司重點(diǎn)信息化產(chǎn)品應(yīng)用普及率情況評(píng)分（ 2分） 復(fù)制率達(dá) 20%以上 12 ?環(huán)境分析 ?營銷思路 ?營銷目標(biāo) ?營銷主題 ?營銷規(guī)劃 ?效果考核 目錄 13 營銷傳播推廣總主題遵循集團(tuán)公司確定的全網(wǎng)傳播主題 —— “ 讓祝福滿格”，傳播上將“祝福”和“滿格”連接，傳達(dá)“祝福滿滿”的含義，表達(dá)濃厚的新年祝福；表達(dá)企業(yè)態(tài)度，表達(dá)企業(yè)對(duì)最廣泛客戶群體的新春祝福。 ? 落實(shí)農(nóng)村 “九個(gè)一”一體化傳播規(guī)范。 ? 目標(biāo)客戶： 支持彩信業(yè)務(wù)的客戶 ? 活動(dòng)時(shí)間 ： 2023年 12月 20日至 2023年 2月 14日 ? 活動(dòng)主題 ： 彩信傳情 ? 營銷內(nèi)容： 系統(tǒng) PUSH種子彩信，用戶獲得種子彩信后，將種子彩信轉(zhuǎn)發(fā)給其他好友即可獲得活動(dòng)積分，根據(jù)積分值給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。 注：集團(tuán)公司正在試點(diǎn)安防通 72 產(chǎn)品策略 整合 “家庭類增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品包 ”及 “智能網(wǎng)便捷通話 ”功能，滿足家庭客戶的綜合信息 需求。預(yù)存越多折扣比例越大，最高折扣比例不超過 6折 1 以 MOA、手機(jī)郵箱、移動(dòng)CRM、移動(dòng)進(jìn)銷存、移動(dòng)財(cái)務(wù)等具有較強(qiáng)粘性的集團(tuán)產(chǎn)品及行業(yè)應(yīng)用，捆綁集團(tuán)單位關(guān)鍵人 以 “ 預(yù)存話費(fèi)送話費(fèi) ” 、 “ 預(yù)存話費(fèi)送禮品 ” 、“ 預(yù)存月租送月租 ” 方式，向客戶贈(zèng)送禮品或分月贈(zèng)送話費(fèi)、月租，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)單位關(guān)鍵人的捆綁 84