【正文】 :32:4102:32:41March 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時(shí) 32分 :32March 2, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 2時(shí) 32分 41秒 上午 2時(shí) 32分 02:32: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:32:4102:32:4102:323/2/2023 2:32:41 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 里程聯(lián)通登記：用戶在登機(jī)時(shí)將常旅客號(hào)和登機(jī)牌上的號(hào)碼通過短信發(fā)送到聯(lián)通營(yíng)銷平臺(tái)，中浙航在經(jīng)過用戶信息確認(rèn)后將里程登記信息實(shí)時(shí)發(fā)送到用戶手機(jī)上 ? 用戶可以通過 WAP平臺(tái)在流動(dòng)狀態(tài)下進(jìn)行航班查詢和聯(lián)通定票，機(jī)票可以直接到機(jī)場(chǎng)的中浙航柜臺(tái)付款領(lǐng)取。 績(jī)效 保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績(jī)，或滿足時(shí)間上的要求。 集團(tuán)客戶的生命周期－－縱向 無價(jià)值客戶 問題客戶 衰退客戶 穩(wěn)定客戶 成長(zhǎng)客戶 新客戶 縱 向 6 集團(tuán)客戶的生命周期 流失客戶 關(guān)系客戶 銷售客戶 潛在客戶 無價(jià)值客戶 問題客戶 衰退客戶 穩(wěn)定客戶 成長(zhǎng)客戶 新客戶 整個(gè)集團(tuán)客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分 橫 向 縱 向 7 集團(tuán)客戶銷售的特殊性 產(chǎn)品功能 對(duì)客戶的價(jià)值 銷售重點(diǎn) 少 多 同一客戶回頭生意 個(gè)人 團(tuán)隊(duì) 銷售隊(duì)伍 簡(jiǎn)單 復(fù)雜 客戶購(gòu)買決定過程 少?zèng)Q策者 有多個(gè)決策者或決策影響者 客戶購(gòu)買決定 短期，局部 長(zhǎng)期、廣泛 與客戶關(guān)系 短，一次訪問 長(zhǎng) 銷售周期 一般個(gè)人客戶銷售 集團(tuán)客戶銷售 8 “我們今天所面臨的問題，不能以問題 出現(xiàn)時(shí)的那種思考方式去解決” 愛因斯坦 用新思維來解決問題 9 集團(tuán)客戶銷售謀略 10 集團(tuán)客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié) 渠道 長(zhǎng)期而有效的客戶維護(hù) 進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)擴(kuò)張路徑選擇 開發(fā)并推廣適合的產(chǎn)品來適合客戶需求 發(fā)展適合的渠道進(jìn)行市場(chǎng)有效滲透 明確恰當(dāng)?shù)膬r(jià)值定位 1 2 3 4 5 渠道 組織轉(zhuǎn)型，支持集團(tuán)客戶擴(kuò)張 6 11 考慮到個(gè)人和企業(yè)市場(chǎng)的差異性，運(yùn)營(yíng)商需要針對(duì)集團(tuán)客戶明確清晰的價(jià)值定位 價(jià)值定位要素分析 ? 網(wǎng)絡(luò) – 網(wǎng)絡(luò)覆蓋 – 網(wǎng)絡(luò)漫游 – 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 – 技術(shù) ? 產(chǎn)品 – 基本話音 /數(shù)據(jù) – 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 – 量身定制產(chǎn)品 – 解決方案 ? 價(jià)格 – 不同價(jià)值客戶的差異化定價(jià) – 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì) – 性價(jià)比 ? 渠道 – 效率策略 – 渠道效率 – 關(guān)系管理 ? 客戶關(guān)系 – 服務(wù)質(zhì)量 – 服務(wù)效率 – 售前 /售后服務(wù) ? 合作伙伴 – 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立 – 關(guān)系管理 1 中國(guó)聯(lián)通在企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)過程中的價(jià)值定位 : ? 選擇中國(guó)聯(lián)通，你就選擇了最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)，從而能夠享受更多的服務(wù)和獲得更多的價(jià)值 ? 在首次針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的獨(dú)立調(diào)查中，中國(guó)聯(lián)通在若干關(guān)鍵指標(biāo)上名列前茅 12 5 什么是集團(tuán)客戶銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。了解聯(lián)通整體解決方案。 。 :32:4102:32:41March 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :32:4102:32Mar232Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 2日星期四 2時(shí) 32分 41秒 02:32:412 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :32:4102:32Mar232Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :32:4102:32:41March 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。渠道代理將以市場(chǎng)推廣為主要重點(diǎn)，產(chǎn)品市場(chǎng)推廣數(shù)量將是其業(yè)績(jī)的主要衡量指標(biāo)；當(dāng)然，聯(lián)通也可以通過流量分成的形式來引導(dǎo)渠道代理重視客戶維護(hù) 能夠承擔(dān)聯(lián)通垂直應(yīng)用市場(chǎng)推廣（對(duì)既定行業(yè)進(jìn)行聯(lián)通相關(guān)產(chǎn)品的組合滲透）的代理商往往具有 IT系統(tǒng)集成商的背景（ IT系統(tǒng)集成領(lǐng)域帶有很強(qiáng)的行業(yè)導(dǎo)向），在有限的行業(yè)選擇下，聯(lián)通需要和這些系統(tǒng)集成商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在市場(chǎng)推廣和技術(shù)支持上彼此組成配合緊密的團(tuán)隊(duì) 50 聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商可以通過各種商業(yè) /非商業(yè)條款的有效安排來對(duì)外部渠道合作伙伴，尤其是具有戰(zhàn)略合作關(guān)系的伙伴，進(jìn)行業(yè)務(wù)支持，達(dá)到雙贏效果 業(yè)務(wù)流量分成 技術(shù)培訓(xùn) 單次客戶發(fā)展傭金 營(yíng)銷活動(dòng)安排和支持 成本分擔(dān) 技術(shù)力量支持 … 商業(yè)條款 非商業(yè)條款 51 渠道 服務(wù)客戶群 渠道作用 客戶經(jīng)理 主要為 A、 B類集團(tuán)客戶 面向 AB類集團(tuán)客戶的銷售，協(xié)商談判，建立并維護(hù)客戶關(guān)系 牽頭制定整體解決方案、個(gè)性化服務(wù)方案并組織實(shí)施 集團(tuán)客戶中重要客戶的服務(wù) 營(yíng)業(yè)廳 各類集團(tuán)客戶 區(qū)域內(nèi)各類集團(tuán)客戶的日常服務(wù)和維護(hù) 區(qū)域內(nèi) C類集團(tuán)客戶的發(fā)展 區(qū)域內(nèi)各類集團(tuán)客戶的個(gè)人業(yè)務(wù)團(tuán)體辦理 1001集團(tuán) 小組 各類集團(tuán)客戶 基本產(chǎn)品和服務(wù)咨詢 集團(tuán)業(yè)務(wù)受理窗口，轉(zhuǎn)由客戶經(jīng)理或服務(wù)廳處理 集成商 代理商 各類集團(tuán)客戶 代理范圍內(nèi)的市場(chǎng)拓展、硬件設(shè)備、應(yīng)用開發(fā)和系統(tǒng)集成及售后服務(wù) 網(wǎng)站 各類集團(tuán)客戶 產(chǎn)品、行業(yè)應(yīng)用宣傳和申請(qǐng)指南 中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶銷售與服務(wù)渠道整合 52 個(gè)人用戶與企業(yè)用戶有著不同的用戶特征，需要有差別化的營(yíng)銷策略 企業(yè)用戶 個(gè)人用戶 ? 定制化市場(chǎng)導(dǎo)向 – 存在行業(yè)差別 – 針對(duì)企業(yè)獨(dú)特需求展開一對(duì)一營(yíng)銷 市場(chǎng)策略 ? 目標(biāo)市場(chǎng)導(dǎo)向 – 統(tǒng)一的市場(chǎng)但存在多元化需求 – 推出針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)組合 /套餐 ? 公司內(nèi)部信息溝通服務(wù) ? 整合的商務(wù)解決方案 ? 對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求高 業(yè)務(wù)組合 ? 語音消費(fèi) ? 無線銀行、金融服務(wù)等個(gè)人理財(cái)服務(wù) ? 個(gè)人生活信息與