理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 25日星期六 下午 9時(shí) 33分 33秒 21:33: 1 最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我 。 2023年 2月 25日星期六 9時(shí) 33分 33秒 21:33:3325 February 2023 1 空山新雨后 ， 天氣晚來(lái)秋 。 , February 25, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果 ， 但是不努力卻什么改變也沒(méi)有 。 :33:3321:33Feb2325Feb23 1 故人江海別 ， 幾度隔山川 。一般來(lái)說(shuō)這個(gè)方法是在促成交易的時(shí)候應(yīng)用，須注意以下幾點(diǎn)： 252。 252。 今天是不是辦卡就可以獲贈(zèng)禮品？ 促成交易的技巧 v 發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的信號(hào) v 促成的技巧 v 整理并重復(fù)客戶的問(wèn)題 v 制造購(gòu)買急迫性：數(shù)量或期限限制 v 善用假設(shè)同意 v 二擇一法 促成的技巧 —— 整理并重復(fù)客戶的問(wèn)題 ? 在銷售過(guò)程中，客戶一般會(huì)提出一堆問(wèn)題。 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 2 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 3 促成交易的技巧 4 促成交易的技巧 v 發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的信號(hào) v 促成的技巧 發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的信號(hào) 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)是完成交易的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？蛻舴磳?duì)一般有 2種：一是客戶的拒絕借口，二是客戶真正的困難。 理財(cái)經(jīng)理：你的想法很專業(yè)，我第一次碰到李先生這么懂行的，真的很高興。如果內(nèi)心不認(rèn)同客戶的論點(diǎn)，那么可以采用“接受”；如果客戶對(duì)理財(cái)有所認(rèn)識(shí)，或比較專業(yè)，采用“認(rèn)同”或者“贊美”。 怎樣處理客戶的反對(duì)意見(jiàn) —— 消除客戶的疑慮 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或銀行有顧慮時(shí)，可詢問(wèn)客戶，讓客戶表達(dá)顧慮；然后適當(dāng)?shù)谋硎緦?duì)該顧慮的理解；接著針對(duì)顧慮加以處理；最后確認(rèn)是否消除顧慮。 252。 介紹產(chǎn)品的技巧 — 把空洞的形容詞改為具體描述 在我們的描述和說(shuō)話中，習(xí)慣用一些模糊的形容詞“很好”“很不錯(cuò)”等，這些詞用在銷售上，會(huì)薄弱很多。 保險(xiǎn)： 李先生，我要提醒你，你一個(gè)月才繳 200多元，一天不到 7元，而未來(lái) 20年你卻有 10萬(wàn)的壽險(xiǎn)保障、外加 20萬(wàn)元的意外保障。 252。 特點(diǎn)好處：分散投資、專業(yè)研究團(tuán)隊(duì)、專家理財(cái)。 王阿姨，現(xiàn)在市場(chǎng)景氣這么差，對(duì)你生意有影響么？有沒(méi)有考慮用多元化的投資組合來(lái)反規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呢？ 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 2 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 4 促成交易的技巧 5 介紹產(chǎn)品的技巧 介紹產(chǎn)品的方法 介紹產(chǎn)品的原則 介紹產(chǎn)品的技巧 介紹產(chǎn)品的方法 銷售產(chǎn)品時(shí)，首先要清楚的了解產(chǎn)品的特點(diǎn)（ Features）、好處（ Advantages）、利益（ Benefits）。 你看，這個(gè)子女教育方案怎么樣？ 問(wèn)問(wèn)題的技巧 —— 封閉式提問(wèn) 封閉式提問(wèn) 是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題在現(xiàn)實(shí)選擇中，明確地回答的提問(wèn)方式。 案例：信徒的詢問(wèn) 一位信徒問(wèn)牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙么？” 牧師回答：“不行”。 目前的投資收益率會(huì)對(duì)您的購(gòu)房 /購(gòu)車計(jì)劃造成影響嗎？ 252。 252。我給您再具體介紹一下。 主打產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)的技巧 —— 制造熱銷的氣氛 我們常說(shuō)消費(fèi)者是“盲從”的，這是一種常見(jiàn)的消費(fèi)心理，因此我們?cè)阡N售產(chǎn)品時(shí)，必須制造產(chǎn)品熱銷的氣氛。 不敢介紹自己的身份，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候畏畏縮縮 252。念經(jīng)累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就賣掉一部分梳子。 說(shuō)話語(yǔ)氣堅(jiān)定、肯定 252。 營(yíng)銷話術(shù)： 王先生你知道嗎，我們行的 “長(zhǎng)盈系列” 理財(cái) 產(chǎn)品 3個(gè)億的額度銷售僅不到 10分鐘就賣完了。 溝通的技巧 發(fā)音清晰、語(yǔ)調(diào)明朗愉快 以共同話題引出話題 以“贊美”、“肯定”建立好感 交談禁忌：個(gè)人隱私、質(zhì)疑、批評(píng)、專業(yè)術(shù)語(yǔ)、夸大 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 3 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 4 促成交易的技巧 5 《 瘋狂的賽車 》 的片段 該營(yíng)銷銷售過(guò)程中存在哪些問(wèn)題？ 第一位客戶經(jīng)理 252。 理財(cái)經(jīng)理：張先生，你平時(shí)都做哪些投資呢？ 客戶：股票、基金比較多 252。 目前定存的利率太低，通貨膨脹率又很高，會(huì)不會(huì)影響你的退休生活？ 252。 一位信徒問(wèn)牧師：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱么？” 牧師回答：“可以”。 只能提供有限的信息，一般用于重要事項(xiàng)的確認(rèn)，如促成交易、市場(chǎng)調(diào)查。 252。 252。 營(yíng)銷話術(shù)： 陳太太，我知道你可能已經(jīng)有了一些保險(xiǎn)了，但是你知不知道目前保險(xiǎn)種類很多，而我們銀行目前有專為您這樣的客戶提供保險(xiǎn)的理財(cái)規(guī)劃，不知道你愿不愿意和我們的理財(cái)經(jīng)理來(lái)檢視一下你手上的保險(xiǎn)有沒(méi)有不足或者過(guò)多的地方 介紹產(chǎn)品的技巧 介紹產(chǎn)品的方法 介紹產(chǎn)品的原則 介紹產(chǎn)品的技巧 介紹產(chǎn)品的原則 介紹產(chǎn)品時(shí)，要清楚地說(shuō)明你的產(chǎn)品是否可以讓客戶獲得利益，而這些利益必須具體、明確。 20年滿期后還可以領(lǐng)取 10萬(wàn)的滿期金。 舉例： 252。 拒絕可能是客戶不了解產(chǎn)品的好處。 在消除客戶顧慮中，請(qǐng)記?。? 252。例如： 252。 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 — 將
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