【正文】 即通過設(shè)立一些指標來考核評價營銷網(wǎng)絡(luò)成員及結(jié)構(gòu)。也就是將通過網(wǎng)絡(luò)科學管理 過程節(jié)省的系列資源費用，通過倍增市場學的預 算，遵照報酬分配學的原理，將產(chǎn)品經(jīng)營過程中賺得的利潤分配給網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。不同數(shù)額獎券的功能就避免了上述不良習氣。 公司名稱： 活動地點： 活動時間： 1998 年 9 月 1 13 兩天 電 話： 下面需要對上例促銷活動中的幾個問題加以解釋： 第一，以上的促銷活動費用總金額是固定的，賒店老酒所有網(wǎng)絡(luò)市場的強銷式促 銷活動所報比率相同，按實際促銷量的 X%充報。此類活動力度比平時大， 獎項比平時高，但時間卻非常集中。 （三）加強式廣告促銷：主要表現(xiàn)形式為報紙、電視和電臺。當消費者發(fā)現(xiàn)兌獎券時，即可到近有售賒店老酒網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的商店、酒 店兌換同值的人民幣；而為消費者兌了獎的商店和酒店拿著兌獎券、持營業(yè)執(zhí)照復印件 到當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)商（指定網(wǎng)絡(luò)商）處兌換 2 倍的人民幣。要做到有效營銷，必須堅持“穩(wěn)、準、狠、快”四個 戰(zhàn)斗方針，將四字個體精神 融為一體，細化環(huán)節(jié)緊密相連，交叉推進地快速推廣，就是整合市場推廣連環(huán)網(wǎng)絡(luò)策 略。 D、網(wǎng)絡(luò)市場微機系統(tǒng)與廠家微機聯(lián)絡(luò)策略：區(qū)域網(wǎng)絡(luò)商各設(shè)一部微機，微機與 網(wǎng)絡(luò)總部（廠家）聯(lián)網(wǎng)。 B、網(wǎng)絡(luò)商微機編號策略：推薦商無須懷疑被推薦商銷售數(shù)額的真實性和準確性， 因為所有的網(wǎng)絡(luò)商在微機中都有編號 ，編號程序如下： 省號碼 —— 市號碼 —— 縣號碼 —— 網(wǎng)絡(luò)商號碼 —— 被推薦商號碼 所有網(wǎng)絡(luò)商的編號上都能查出自己推薦市場上的業(yè)績情況。 網(wǎng)絡(luò)商的雙重身份大大減少了市場管理環(huán)節(jié)， 垂直管理網(wǎng)絡(luò)的建立，使龐大的業(yè) 務(wù)隊伍在很大程度上失去了它原有的功能，這樣不僅避免了人力資源的損耗，還節(jié)省 相當可觀的管理費。這就是介紹費與推 薦獎的本質(zhì)區(qū)別。在這種情況下該怎么 辦呢？廠家可以將這五縣劃入開封市級總網(wǎng)絡(luò)商的壟斷管理范圍，也就是說開封市級的 總網(wǎng)絡(luò)商可以對所轄各縣構(gòu)架直轄市場的模擬網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)商雖沒有了推薦獎，可積少成 多，規(guī)模獎的比例會相應(yīng)地增加。從地理行政 劃分上， M1 非直轄管理市場有 更高一級的行政機構(gòu)。 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品鋪貨申請明細表 區(qū)域 年 月 日 序號 酒店 名稱 性 質(zhì) 級 別 酒 店地址 聯(lián)系 電話 負 責人 銷 貨品名數(shù)量 銷 貨時間 收款 人 經(jīng)辦 人1234567891011121314151617 那么如 何將上表的落實情況更加財務(wù)清晰化，并一眼就能從報表中看出貨款的回 收情況呢？請看鋪貨申請表的跟進策略。 實發(fā)工資： 600 元 未完成差（ 400300） =500 元 B、分隊長工資評定標準 基礎(chǔ)工資 200 元，銷售任務(wù)同區(qū)域直銷人員銷售任務(wù)總數(shù) 1600 箱掛鉤，獎金計算 辦法：每回收一箱貨款提成 元，未完成或超額完成任務(wù)者，按實際完成任務(wù)的比例 進行同比例提成。產(chǎn)品適應(yīng)到哪里，網(wǎng)絡(luò)就可以延伸 到哪里。 專銷產(chǎn)品以外品種，價格可靈活掌握。 乙方在兩個月內(nèi)銷售不動的商品，在整件內(nèi)外包裝完好無損的情況下，甲方給 予調(diào)整或退貨。如：鄭 州 A 網(wǎng)絡(luò)商推薦洛陽 B 網(wǎng)絡(luò)商入網(wǎng)，鄭州是 A 的直轄市場，洛陽是其非直轄市場。 中間商希望生產(chǎn)企業(yè)如何評估其經(jīng)營業(yè)績。 建一套有計劃的、實行專業(yè)化管理的、垂直的市場營銷系統(tǒng)，把生產(chǎn)企業(yè)與中間商 牢牢結(jié)合在一起。 六、批發(fā)商 按經(jīng)營商品分類 普通商品批發(fā)商 大類商品批發(fā)商 專業(yè)批發(fā)商 按承擔職能和提供服務(wù)的多少可分為兩類 完全職能批發(fā)商： 7 項功能都具備 有限職能批發(fā)商： 承銷批發(fā)商（大宗商品） 現(xiàn)購自運批發(fā)商（小零售商、辦公用品） 貨車批發(fā)商（牛奶、面包、冷飲） 貨架批發(fā)商 郵 購批發(fā)商 經(jīng)營地理范圍 從事國際貿(mào)易進出口的批發(fā)商 在全國范圍從事商品批發(fā)經(jīng)營的全國批發(fā)商 局部、區(qū)域批發(fā)商 批發(fā)市場 批發(fā)商的選擇 市場區(qū)域與企業(yè)目標市場是否一致 批發(fā)范圍與商品品種是否與企業(yè)的目標顧客相一致 5. 3 營 銷能力業(yè)務(wù)面人員素質(zhì)促銷能力 5. 4 掌 握和反饋市場信息的能力 5. 5 合 作精神和能力 5. 6 批 發(fā)商競爭優(yōu)勢 市 場開發(fā)優(yōu)勢新貨源新客戶新地區(qū)市場新技術(shù) 5. 6. 2 實力優(yōu)勢融資能力儲運能力管理能力處理訂單能力銷售能力5. 6. 3 服務(wù)優(yōu)勢提供商品知識養(yǎng)護知識市場信息缺貨登記送貨上門安裝調(diào)試人員培訓5. 6. 4 速度優(yōu)勢進貨快銷售快存貨適當周轉(zhuǎn)快效率高 成本優(yōu)勢 信譽優(yōu)勢 經(jīng)營方式靈活優(yōu)勢 批發(fā)業(yè) 發(fā)展趨勢 生產(chǎn)商自組批發(fā)機構(gòu) 聯(lián)購分銷、契約式組織 七、代理商和經(jīng)紀人 代理商、經(jīng)紀人與商業(yè)批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別 ●不經(jīng)營商品 ●代表買方尋找賣方 ●賺取傭金 ●代理商專業(yè)性強，所承擔的職能基本限于協(xié)助商品完成所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，而不涉及批 發(fā)商通常承擔的實體分銷、融資、風險承擔等職能。 現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)： 垂直營銷系統(tǒng)：由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商根據(jù)縱向一體化原理形成， 其中某一環(huán)節(jié)的成員占居主導地位，可支配其他成員、迫使其他成員合作。 方德咨詢 CASE：零售業(yè)的西爾斯 50%的貨源來自該公司握有股權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)。 ●代理商以其專業(yè)的市場、商品知識、行業(yè)內(nèi)廣泛的客戶聯(lián)系、迅速獲取信息、強力 推銷及談判的能力，為社會所需 分類 制造業(yè)公司代理商 銷售代理商（也稱總代理） 采購代理商 傭金商 進口和出口代理商 信托商 寄售店 貿(mào)易貨棧 拍賣行 八、零售商 商店零售商 百貨店 綜合商店 折扣商店 專營商店 便利店 超級市場 倉儲或批發(fā)俱樂部 無門市零售 上門推銷 自動售貨機 直復式營銷（媒介營銷） 郵寄商品目標 郵寄廣告 電話 電視 網(wǎng)上 九、連鎖商業(yè) 正規(guī)連鎖（ RC） 自愿連鎖（ VC） 特許連鎖（ FC） 十、營銷網(wǎng)絡(luò)的選擇與開發(fā) 市場分類 競爭模式 完全競爭：一般商品均屬此類（網(wǎng)絡(luò)層次多） 壟斷競爭：許多廠商在市場中銷售近似但不完全相同的產(chǎn)品（網(wǎng)絡(luò)層次多） 個人市場組織（或集團）市場 寡頭競爭：幾個寡頭占領(lǐng)市場（網(wǎng)絡(luò)層次少） 純粹壟斷：政府專賣（極少或無） 價格競爭與網(wǎng)絡(luò)選擇 如果商品以最低價向消費者提供同質(zhì)產(chǎn)品，即為價格競爭 。 負責了解中間商的需要 確定兩者合作目標 設(shè)立分銷關(guān)系管理機構(gòu) 存貨水平 商品陳列計劃 廣告與促銷計劃 銷售培訓方案 相互深入的了解是密切關(guān)系的基礎(chǔ)。 中間商希望與生產(chǎn)企業(yè)建立什么樣的關(guān)系。 A 不需要 對洛陽的鋪貨、經(jīng)營及廣告促銷活動等負責，因為洛陽的 B 網(wǎng)絡(luò)商直接與廠家發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān) 系。 每月月底兌現(xiàn)獎勵，要貨要款均可。 不是網(wǎng)絡(luò)成員，一律不享受此條件。 那么如何保證模擬網(wǎng)絡(luò)的切實推廣呢？ 二、銷售人員管理網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)商對模擬網(wǎng)絡(luò)建立的成功與否，在很大程度上取決于網(wǎng)絡(luò)商市場人員管理網(wǎng)絡(luò) 體 系的科學與否。例如：文峰區(qū)實際銷售 1400 箱，則計算工資和獎金辦法為： 工資底薪 200 元 回收貨款 1400 箱 元 =700 元，共計 900 元 實際工資： 900 元 （ 1600 箱 1400 箱） 元 =800 元 C、對銷售人員的工作要求 分隊長分配給下屬人員的銷售區(qū)域，要求詳細到大街小巷的每一個酒店和餐館， 商店，并制定銷售量（送貨方式自定）。 區(qū)域直銷人員鋪貨時，要如實填寫下表，本表為正反兩面，都要填寫。如河南省開封市所轄的開封縣、蘭考、杞縣、通許和尉氏五縣， 在地理上，這五縣以開封市為中心，屬于開封市的衛(wèi)星城市。 第二種我們命 名為 M2 非直轄垂直管理市場。 本體系中，廠家與網(wǎng)絡(luò)商簽有推薦獎垂直管理協(xié)議書，協(xié)議書中規(guī)定（簡）： 廠家定期召開網(wǎng)絡(luò)推薦商交流會，共同總結(jié)和研究被推薦網(wǎng)絡(luò)商及其市場的 情況。下面我們進行簡單的財務(wù)分析： 17 個地級市 108 個縣（市） 如果一個業(yè)務(wù)員負責一個市：計 17 人 如果一個業(yè)務(wù)員負責三個縣， 108 個縣247。如果被推薦商進貨， 電腦就會自動將相應(yīng)比例的推薦獎劃入推薦商的帳號。網(wǎng)絡(luò)商微機上網(wǎng)內(nèi)容： 模擬網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)架結(jié)構(gòu)、管理及業(yè)務(wù) 發(fā)展情況； 非直轄垂直管理網(wǎng)絡(luò)市場的調(diào)查及預測； 直轄市場的經(jīng)營情況。 （一）伴隨式廣告促銷：所謂伴隨式廣告就是廣告與產(chǎn)品進入市場時相隨流通， 產(chǎn)品到哪里，廣告到哪里。如零售商拿 100 元兌獎券，在 指定網(wǎng) 絡(luò)商處可得到 100X2=200 元人民幣。目前，報紙、電視 和電臺仍然是傳遞信息的主要媒體。如賒店老酒周口地區(qū)沈丘縣 1998 年 9 月 12 日的強銷 活動： 信息傳達方式： 電視廣告； 提前三天送發(fā)“邀請函”。前提：獎品獎勵情況屬實，由廠家市 場部監(jiān)督執(zhí)行，并填寫?yīng)勂钒l(fā)放一覽表。既拒絕了非準購買者，也照 顧 了準購買者，因為有關(guān)人員向參會的客戶講；“因為太忙，沒時間招待，只有發(fā)給大 家不同金額的獎券權(quán)作餐費吧！” 筆者將以上三點策略稱之為“三贏促銷模式”。 （二）管理執(zhí)行不力：網(wǎng)絡(luò)管理部門要嚴格遵守網(wǎng)絡(luò)管理法規(guī)，任何慫勇和疏忽 都會導致網(wǎng)絡(luò)的成功大打折扣，容易出現(xiàn)執(zhí)行