【正文】 項(xiàng)目合作開發(fā) ，就華能擬開發(fā)的技術(shù)項(xiàng)目，由華能與供應(yīng)工廠雙方共同投資，簽訂合作協(xié)議，雙方派員研發(fā)，華能就新產(chǎn)品研發(fā)向工廠提出開發(fā)要求，并承諾銷售數(shù)量或投入模具等開發(fā)費(fèi)用，雙方簽署合同執(zhí)行，專利權(quán)歸華能所有。生產(chǎn)企業(yè)的固定資產(chǎn)一旦投入，其資產(chǎn)的可轉(zhuǎn)移性很差 ，受 市場需求的變化的影響，生產(chǎn)企業(yè)面臨的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也很大?華能采購供應(yīng)方式：采取合作供應(yīng)方式，不自辦廠或收購 /控股其他生產(chǎn)企業(yè)控股自建 /收購561 785 1099 1539 2155 3000市場采購專業(yè)化采購合作2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年工具產(chǎn)品采取與供應(yīng)商合作制的采購供應(yīng)方式224 347 538 834 1293 2023市場采購專業(yè)化采購合作關(guān)鍵要素 建議市場特征技術(shù)成熟，質(zhì)量相對穩(wěn)定，生產(chǎn)廠家多，采購成本低 采取與供應(yīng)商合作制的采購供應(yīng)方式產(chǎn)品特征產(chǎn)品采購規(guī)模小、品種多，集中度非常低采購規(guī)模工具采購規(guī)模效應(yīng)為 1000萬元，而華能 2023年最大客戶的采購金額為 500萬元左右，采購規(guī)模非常較小，對供應(yīng)商沒有形成更的吸引力備注 根據(jù)市場需求規(guī)模、盈利性、市場供應(yīng)特點(diǎn)等因素，篩選出做品牌的主要產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品采購規(guī)模，建立與供應(yīng)商緊密的合作關(guān)系2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年對采購供應(yīng)商進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)定并根據(jù)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)來篩選采購供應(yīng)商供應(yīng)商選擇原則 /供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)定條件供應(yīng)商分類 根據(jù)供應(yīng)商 提供產(chǎn)品的數(shù)量和重要程度分為 A類、 B類、和 C類 .供應(yīng)商分類目標(biāo) ?A類產(chǎn)品占華能年度采購總量的 70%； B類產(chǎn)品占 20%； C類產(chǎn)品占 10%?A類產(chǎn)品選擇四個(gè)供應(yīng)商，到 2023年四個(gè)供應(yīng)商分別占 A類產(chǎn)品采購量比例為:Ⅰ 供應(yīng)商占 30%。譬如移動電話和計(jì)算機(jī)等行業(yè)的產(chǎn)品?品牌資源投入比較集中，品牌成功率高?已成功品牌資源得到共享單品牌與主品牌關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，一旦其中一個(gè)單品牌不能成功，會直接影響主品牌，風(fēng)險(xiǎn)性大海爾各種家電產(chǎn)品、整體浴室均采用同一品牌企業(yè)主要從事同一類產(chǎn)品，而且該市場競爭激烈，產(chǎn)品使用周期長如家電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略品牌價(jià)值定位 : Marquis、 Waltools品牌價(jià)值定位為高質(zhì)低價(jià)品牌價(jià)值定位 品牌訴求特點(diǎn) 品牌價(jià)值定位目的IBM 四海一家的解決方案 全面解決客戶信息技術(shù)問題集成解決方案 ?讓目標(biāo)消費(fèi)者充分識別品牌個(gè)性?樹立品牌形象和聲譽(yù)?提高企業(yè)核心競爭力海爾 真誠到永遠(yuǎn) 體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)Pedroiio Living with water world 以產(chǎn)品使用功能性為導(dǎo)向的感性訴求Grofos Leaders in pump technology以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向的理性訴求Marquis 為客戶提供高質(zhì)量品位的產(chǎn)品突出高質(zhì)量性價(jià)比產(chǎn)品質(zhì)量特性，以理性宣傳為主Waltools?Marquis、Watools品牌的目標(biāo)市場為第三世界不發(fā)達(dá)國家 /地區(qū)，目標(biāo)消費(fèi)群體定位為中下檔消費(fèi)者，因而品牌價(jià)值定位為高質(zhì)量品位，符合產(chǎn)品的消費(fèi)特征，容易讓消費(fèi)群體所接受?品牌宣傳更多的以理性宣傳為主，突出產(chǎn)品的質(zhì)量及產(chǎn)品性價(jià)比特征 品牌的價(jià)值輻射專業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定推廣 —— 推廣策略推廣策略： 圍繞品牌建設(shè)為推廣重心，前期通過區(qū)域的專業(yè)雜志來提高二三級經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的興趣，增加產(chǎn)品的鋪貨率。渠道形式的變換需要取得經(jīng)銷商的大力支持，并有相應(yīng)的考核指標(biāo)。不合理則在下年的計(jì)劃中予以調(diào)整。3. 爭取與經(jīng)銷商的緊密合作，采用各種獎勵，例如廣告補(bǔ)助、終端 POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷商。 4. 考察其 銷售網(wǎng)絡(luò) ，最好他有自己的零售店、銷售店。3. 確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源4. 建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，信息共享，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力5. 與供應(yīng)商共同建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫存6. 提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊(duì)伍7. 幫助供應(yīng)商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價(jià)值鏈 –營銷：隨時(shí)掌握市場特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動舉措1. 跟隨國際工具產(chǎn)品，以發(fā)展中國家專業(yè)用戶為主要客戶定位提供系列產(chǎn)品2. 提高產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠(yuǎn)低于歐美知名品牌產(chǎn)品3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認(rèn)知4. 推行區(qū)域代理制度，提高代理商隊(duì)伍能力5. 重點(diǎn)培養(yǎng)熟悉市場的電動工具產(chǎn)品經(jīng)理? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價(jià)值鏈 –銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴(kuò)大市場覆蓋面，成熟后建立專門的電動工具渠道舉措1. 利用水泵業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)渠道和能力推廣工具產(chǎn)品，拓展客戶 2. 加大服務(wù)和支持代理商力度3. 提供經(jīng)銷商信用，嚴(yán)格應(yīng)收賬管理4. 增加銷售人員，建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，有效激勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn)? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價(jià)值鏈 –服務(wù)：加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量分析，重點(diǎn)做好退換貨服務(wù)戰(zhàn)略舉措1. 加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度2. 建立退換貨、零配件管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶售后需求3. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)職能戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)? 研發(fā) ? 營銷? 供應(yīng)?人力資源戰(zhàn)略?財(cái)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略2023年水泵營銷目標(biāo)評估在目標(biāo)市場具備了比較強(qiáng)的客戶開發(fā)能力，并對客戶有一定的控制能力；積累了一定的市場信息；在某些市場品牌知名度比較高；公司知名度高歷史資源在重點(diǎn)的目標(biāo)市場進(jìn)入知名品牌前五名品牌知名度MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品，在重點(diǎn)市場應(yīng)占目標(biāo)市場民用泵 10%左右的份額，整體達(dá)到泵業(yè) 4%份額市場占有率：東南亞和中東市場規(guī)模約為 812億美元；中國對此二市場出口額較大，對中東市場的出口增長最大重點(diǎn)市場情況：考評戰(zhàn)略因素水泵銷售 99年約為 450萬美元， 2023年為 547萬美元， 2023年為 543萬美元?dú)v年銷售情況考評歷史因素評估內(nèi)容因素綜合以上分析和框算， 2023年水泵目標(biāo)制定為 4000萬美元其他市場情況： 拉美、歐洲和非洲市場規(guī)模約為 130億美元，工業(yè)泵市場潛力巨大水泵營銷目標(biāo)體系2023年銷售目標(biāo) :4000萬美元，其中小型家用泵 3200萬美元，工業(yè)泵 800萬美元。?針對目標(biāo)市場（南美、東南亞）開發(fā)和提供穩(wěn)定品質(zhì)的系列產(chǎn)品?在當(dāng)?shù)剡x擇商譽(yù)好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務(wù)點(diǎn)……策略一：工具實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)? 風(fēng)險(xiǎn)來源主要風(fēng)險(xiǎn)以 2023年為例，美歐日三個(gè)經(jīng)濟(jì)體占電動工具全球份額的 86%和手工具市場的絕大部分 ,發(fā)展中國家僅有 11億美元的市場，我們的電動工具目標(biāo)市場容量約有 3個(gè)億美元左右，手動工具市場容量也較小目標(biāo)市場小貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定 部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。貿(mào)易商信譽(yù)較差， “放帳 ”的風(fēng)險(xiǎn)大競爭對手反應(yīng) ?歐美品牌出于保護(hù)市場的需要，在中國大量采購質(zhì)優(yōu)價(jià)廉泵產(chǎn)品，沖擊 MARQUIS品牌；?中國廠商模仿 MARQUIS建立自已品牌策略二： 以 PEDROLLO為目標(biāo)，實(shí)行市場跟隨戰(zhàn)略原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)）?意大利小型家用泵世界知名，具有多年小型泵市場和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)?PEDROLLO是意大利小型泵中代表廠商，其市場經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)成熟?華能自身市場經(jīng)驗(yàn)不足?華能產(chǎn)品覆蓋面不廣?華能產(chǎn)品系列不全?華能產(chǎn)品技術(shù)不成熟?針對 PEDROLLO客戶，定位 MARQUIS產(chǎn)品客戶定位?跟隨 PEDROLLO小型泵產(chǎn)品技術(shù)，組織技術(shù)資源?完善產(chǎn)品線，針對 PEDROLLO主導(dǎo)產(chǎn)品加強(qiáng)開發(fā)?針對 PRDROLLO產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量?對 PEDROLLO進(jìn)入的市場重點(diǎn)分析，相機(jī)進(jìn)入?跟隨 PEDROLLO產(chǎn)品選擇銷售渠道，進(jìn)行渠道開發(fā)策略二 ： 以 PEDROLLO為目標(biāo)，實(shí)行市場跟隨戰(zhàn)略的主要風(fēng)險(xiǎn)? 風(fēng)險(xiǎn)來源主要風(fēng)險(xiǎn)PEDROLLO的產(chǎn)品線不能覆蓋所有客戶需求，其質(zhì)量、技術(shù)水平導(dǎo)致其客戶定位的特殊性，單一跟隨可能失去其它有價(jià)值客戶客戶需求多樣跟隨產(chǎn)品競爭力弱 華能產(chǎn)品質(zhì)量水平與技術(shù)水平難以迅速達(dá)到較高水平，無法提供足以吸引用戶的高性價(jià)比產(chǎn)品，缺乏市場競爭力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)1. 充分掌握了了解國內(nèi)泵技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作2. 建立測試中心，系統(tǒng)認(rèn)證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測試的完整流程，保證新品的快速上市。經(jīng)濟(jì)增長放緩。? 出口增長率由原來的 30%減低至 10％以下；? 中低檔產(chǎn)品的平均單價(jià)繼續(xù)下跌 5%左右的幅度；? 外貿(mào)公司的激增導(dǎo)致出口盈利率下降 / 新造型、新材質(zhì)的產(chǎn)品盈利狀況較為理想傳統(tǒng)的砂磨類、鉆類產(chǎn)品的盈利率將持續(xù)下跌電動工具競爭度（國內(nèi)廠商）：眾多新廠商的加入，競爭進(jìn)一步加劇，但有明顯優(yōu)勢的中國品牌少 大型外貿(mào)公司 江蘇海企 江蘇泉峰 南京五礦 …… 中小外貿(mào)公司個(gè)體外貿(mào)廠家不斷提升出口產(chǎn)品的檔次，主攻市場由歐洲轉(zhuǎn)至美國（歐美國家的中小貿(mào)易商）有限的客源被分割，價(jià)格比拼厲害，盈利空間有限自營出口的份額加大，出口價(jià)格較外貿(mào)公司更具優(yōu)勢電動工具供應(yīng)狀況 ： 中國已經(jīng)成為世界電動工具出口大國；浙江、江蘇、上海三地工具生產(chǎn)企業(yè)占全國總量的 50%以上；永康已成為浙江省工具生產(chǎn)規(guī)模最大的產(chǎn)品制造加工基地生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量1200—1500 多家生產(chǎn)規(guī)模（萬臺）2023年9400萬臺2023年產(chǎn)值 主要生產(chǎn)企業(yè)地區(qū)分布主要分布在上海、江蘇、浙江、廣東、福建等沿海地區(qū)，尤以江蘇、上海、浙江三省最為集中。3. 追隨 PEDROLLO產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，近期著重于工業(yè)設(shè)計(jì)方面取得專利，長期發(fā)展針對不同用戶泵產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)能力。貿(mào)易商信譽(yù)較差， “放帳 ”的風(fēng)險(xiǎn)大WAL商標(biāo)的敏感性 WALTOOLS容易引起世界零售巨頭 Wal mart的關(guān)注，在部分國家進(jìn)行產(chǎn)品推廣工作有困難 策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低檔品質(zhì)的 DIY產(chǎn)品原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)）?歐美市場容量高達(dá) 56億美元之巨，中低端產(chǎn)品采購量高達(dá) 40億。根據(jù)華能現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定 20232023年為快速增長期， 20232023為鞏固期02 03 04 05快速增長期年遞增率 =77%960169730003464064000 市場占有率： MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個(gè)重點(diǎn)市場應(yīng)占小型民用泵目標(biāo)市場 10%份額，總體市場份額達(dá)到 34%左右的份額，銷售金額為 3000萬美元左右；在其他市場上平均占有率約為 %，銷售金額為 1000萬美元左右。 5. 業(yè)務(wù)的拓展能力 ，自有倉庫的面積，銷售員的獎勵，售后服務(wù)的開展等。 建立長期的伙伴關(guān)系 ，給予其經(jīng)營管理實(shí)務(wù)的指導(dǎo)與支援。 3. 經(jīng)銷商是否已經(jīng)具有成功代理華能產(chǎn)品的經(jīng)營能力 ，對其市場區(qū)域的長期發(fā)展趨勢有充分認(rèn)識，并能及時(shí)調(diào)整。 客戶信用：進(jìn)行客戶分類，培養(yǎng)核心經(jīng)銷商，提供相應(yīng)的客戶信用客戶類型 分類標(biāo)準(zhǔn)（水泵）分類標(biāo)準(zhǔn)（工具）管理手段核心經(jīng)銷商 年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷售獎勵、服務(wù)優(yōu)先、提供適當(dāng)信用普通經(jīng)銷商 年平均交易額 10—50 萬美元以下 年平均交易額 50萬美元以下一定的銷售獎勵、服務(wù)優(yōu)先客戶資信調(diào)查內(nèi)容?企業(yè)概況：年度營業(yè)額、資產(chǎn)凈值、公司歷史、人員等?付款習(xí)慣：總交易次數(shù)、額度，最高信用額度、延遲付款比例等?財(cái)務(wù)狀況：客戶的財(cái)務(wù)狀況。同時(shí)，聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩碳尤脒m當(dāng)?shù)?TV、報(bào)紙、廣播的媒體組合進(jìn)行消費(fèi)者的教育。Ⅱ 供應(yīng)商占 30% 。 開發(fā)基地合作 ，企業(yè)與高校院所共同出資，建立專業(yè)開發(fā)機(jī)構(gòu)（試驗(yàn)室、研究室、技術(shù)開發(fā)中心、中試中心等），雙方派員工作，成果所有權(quán)由雙方按出資比例和實(shí)際貢獻(xiàn)大小分享。技術(shù)能力發(fā)展外形設(shè)計(jì)質(zhì)量控制 /產(chǎn)品測試（ 2023年） 功能設(shè)計(jì) 自主創(chuàng)新（ 2023年后）技術(shù)測試中心– 耐久試驗(yàn)– 機(jī)械試驗(yàn)– 實(shí)操試驗(yàn)?完善的質(zhì)量檢驗(yàn)程序– 樣機(jī)性能測試– 長期供應(yīng)商管理 (質(zhì)量管理系統(tǒng)評估）– 原料檢驗(yàn)– 線上檢驗(yàn)– 成品檢驗(yàn)– 品質(zhì)集合模仿創(chuàng)新 （ 2023年 —05 年）? 外形設(shè)計(jì)? ……? 功能設(shè)計(jì) ?高素質(zhì)研發(fā)人員– 有效的激勵機(jī)制保