【正文】 2023年 2月 11日星期六 下午 8時 27分 16秒 20:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 8時 27分 16秒 20:27:1611 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :27:1620:27Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?對每一個人或團隊，應該了解自己交流的重點目標，有什么潛在的行動或者溝通渠道將被用來幫助他們了解你的發(fā)展方向。 標準客戶，將盡可能遵循我們?yōu)榍栏鱾€環(huán)節(jié)已經(jīng)制定的價值主張的一半準則。 價 值 主 張 本節(jié)提供一個客戶管理的概述。 價 值 主 張 ①零售商降低價格，期望獲得銷量和利潤 其他零售商降低價格以保護市場份額 平均零售價下降 零售商銷量變化太小而不能抵消降價影響，因此總利潤下降 零售商在產(chǎn)品大類中利潤減少，要求供應商價格讓步 供應商向零售商降低價格 競爭對手降低給零售商的價格，以保護他們的份額 價 值 主 張 你了解任何指定的價格變化或你所在市場的價格折扣動態(tài)嗎？ 對經(jīng)銷商的影響： 銷量不增加 零售商要求經(jīng)銷商給更多的優(yōu)惠 當品牌產(chǎn)品作為“價格保護傘”價格下降時，紡織品價格也下降。 價 值 主 張 一個強大的價值主張 一個強大的價值主張，應包含： ?我們的需求和目標 ?渠道的需要和目標 ?種植者的需要及目標 ?有競爭力的方案 ?種植者價格 價 值 主 張 界定需要和目標 你還須為每一個特定的渠道合作伙伴，或一個確定你的目標。 ?必須檢驗你的當?shù)厥袌龈采w面。就是說，為接近正確且數(shù)量適合的種植者，每一級別需要多少經(jīng)銷商，批發(fā)商和零售商。它可能會因國而異，也可能在一國次級市場內(nèi)部也不同。集中程度的檢查將顯示先正達的覆蓋率 渠道環(huán)境分析 公司(2)WFL(73%)Elders 公司會員(2)WFL(27%)CRT 經(jīng)銷商 第三銷售 CCA/ Nufarm Farmoz 600個企業(yè)所有的零售商店 500個獨立零售店 獨立零售商 200店 NRI，IHD 零售商 syngenta 50% 23% 9% 18% 種植者 渠道市場細分 渠道市場細分和種植者市場細分一樣的重要。 ?因此，在對繪制和范圍作出決定后，我們的下一步是要了解，每類渠道伙伴需要多少，以達到你想要的種植者。例子包括批發(fā)商，分銷商、零售商和種子供應商 例如：美國渠道結(jié)構(gòu)圖 渠道環(huán)境分析 先正達美國渠道結(jié)構(gòu)圖 渠道環(huán)境分析 先正達 24% 40%綜合分銷商 /經(jīng)銷商 3% 2%的獨立分銷商 獨立零售商 31%合作社經(jīng)銷商 合作社零售商/分銷商 種植者 64% 4% 5% 31% 17% 26% 26% 33% 40% 1% 5% 先正達銷售的百分比 5% 合作社零售商 /經(jīng)銷商 一個與植保渠道結(jié)構(gòu)圖相結(jié)合的計劃為預測未來可能發(fā)射個的市場變化提供了非常好的基礎(chǔ) 這個分析中潛在的信息： 沒有一個主導渠道通路。在一國的業(yè)務單元中也存在著次級市場差異 ?如果我們要取得成功，并從它的市場提供獲得充分的價值，次級市場需要被認識和潛在的能夠被差異化的管理。確保先正達提供的價值與客戶及競爭環(huán)境的關(guān)鍵需求和目標相符合 使渠道各個層面與高效能一線團隊相協(xié)調(diào) 總結(jié)和記錄你的渠道管理策略。 你是否從你提供的渠道獎勵中得到了充分的價值回報？你是否充分的，幵以正確的方式衡量你的按績效獎勵方案？ 比較你的競爭對手，你對渠道(分銷商，批發(fā)商，經(jīng)銷商，零售商 )的價值主張更有競爭力和吸引力嗎？ 種植者價格波動損害了你的渠道方案和利益嗎？你目前的合作伙伴，系統(tǒng)和結(jié)構(gòu)，以一種合作的方式幫助你配合種植者嗎？ 關(guān)鍵組成 環(huán)境分析 策略形成 價值主張 與渠道 渠道客戶管 理方向 總結(jié)和溝通 渠道管理策略有五個關(guān)鍵組成部分。 導 言 渠道管理概況 提供了一個渠道管理過程的概述。我們將了解到 ? 如何將渠道管理融入到走向市場戰(zhàn)略 ? 誰開發(fā)渠道管理策略 ? 一個渠道管理策略的關(guān)鍵要素 ? 在地方一級形成渠道管理策略時要考慮的關(guān)鍵問題 渠道 管理概述 課程菜單 ?什么是渠道管理 ?渠道戰(zhàn)略要素 ?關(guān)鍵問題 ?關(guān)鍵組成部分 ?關(guān)鍵目標 什么是渠道管理？ 環(huán)境分析 策略形成 價值主張 與渠道 渠道客戶管 理方向 總結(jié)和溝 通 ?渠道管理是你走向市場策略的一個基礎(chǔ)部分 ?渠道管理策略對我們?nèi)绾卫煤屯ㄟ^其渠道執(zhí)行走向市場的策略做出引導。對考慮你所在的本地市場?？紤]對內(nèi)部和外部的利益相關(guān)者的影響 關(guān)鍵目標 ?每個國家的情況不同，對大部分渠道策略將需要制定不同的解決方案。 渠道環(huán)境分析 次級市場確定 ? 為有效地將你的市場分解為次級市場，收集地理和作物結(jié)構(gòu)的信息，渠道和分銷結(jié)構(gòu)，以及其他影響你市場的因素。因此，每個通路可能需要一種方法。 ?對競爭威脅的分析（包括仿制品），也將依賴渝渠道集中程度信息。 ?作為渠道策略的部分，他有時候會被忽略。 渠道環(huán)境分析 全國性大型經(jīng)銷商 5 區(qū)域性批發(fā)商 合作社 5（ 200個零售店） 本地小型零售300 區(qū)域零售連鎖 10個（ 150個店） 種植者 繪制渠道力量與影像圖提供了在渠道結(jié)構(gòu)中機會和弱點的洞察力 渠道的影響和力量 渠道的影響和力量關(guān)鍵的考慮因素包括： ? 和種植者關(guān)聯(lián) ? 相對力量 ? 我們的位置 渠道環(huán)境分析 競爭性風險 傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)可能有缺陷，認識不到現(xiàn)有的渠道參與者和供應商。 ?根據(jù)各次級市場差異 ?取決于你當?shù)氐那閮? ? 每個種植者有多大 ? 每個零售商服務多少種植者 ? 每一領(lǐng)域內(nèi)有多少零售商 ? 每個批發(fā)商服務多少零售商 渠道策略構(gòu)成 策略檢驗 為確保獲利能力需要進行財務評估。以確保該策略將提供接近足夠多種植者的機會和確保你實現(xiàn)你的目標。 例如： ?對于這一部分渠道和次級市場，你的目標將是： ?在今后 3年內(nèi)我們的市場仹額從 24%增加至 27% ?在新增加的 400個迚步的種植者中，我們的仹額從30%增加至 50%。 了解種植者價格 ?種植者價格的明顯變動可以對渠道有一個大而長遠的影響，影響在市場上創(chuàng)造的整體價值。學習一下主題。 客 戶 管 理 總結(jié) ?客戶管理涉及客戶優(yōu)先順序，關(guān)鍵客戶管