復(fù)合肥銷售管理--復(fù)合肥品牌營(yíng)銷-免費(fèi)閱讀
【正文】 :04:2907:04:29February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 7時(shí) 4分 :04February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 7時(shí) 4分 29秒 上午 7時(shí) 4分 07:04: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:04:2907:04:2907:042/13/2023 7:04:29 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 品牌或行業(yè)處于成長(zhǎng)初期的時(shí)候。渠道的長(zhǎng)短、市場(chǎng)的密度和經(jīng)銷方式是影響渠道靈活性的因素。 20 經(jīng)銷商的特征 ? 具有獨(dú)立的法人資格 ? 經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系是一種平等的合作買賣關(guān)系 ? 經(jīng)銷商與廠商合作的過程中，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任與義務(wù) ? 經(jīng)銷商應(yīng)具備一定的條件：資金、人才、設(shè)備、理念等 ? 經(jīng)銷商與代理商的差異性：經(jīng)銷商從事銷售以自身的名義進(jìn)行，代理商則以廠家的名義替廠家銷售，是一種法律上的代理關(guān)系。 ，洋豐農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)頁， 《 新洋豐 》 開辟農(nóng)化專版。 江西貴溪化肥 “施大壯 ”品牌為國(guó)家免檢產(chǎn)品品牌，江西省復(fù)肥第一品牌， “用戶滿意產(chǎn)品 ”、 “江西省著名商標(biāo) ”、 “全國(guó)化肥十大熱銷品牌 ”、 “重點(diǎn)保護(hù)產(chǎn)品 ”等。 ? 我國(guó)品牌名稱的霸王意識(shí) 11 四種品牌戰(zhàn)略 現(xiàn)有的 新的 現(xiàn)有的 新的 品牌名稱 產(chǎn)品線擴(kuò)展 品牌擴(kuò)展 多品牌 新品牌 產(chǎn)品類別 12 品牌給消費(fèi)者價(jià)值的三個(gè)層面 ? 功能：基本價(jià)值。 8 企業(yè)名稱 營(yíng)銷及服務(wù)理念 中化集團(tuán) “產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展；提升效益，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì) ” 。 湖南湘珠化工 立足于復(fù)合（混）肥行業(yè)，適度發(fā)展精細(xì)化工行業(yè)。地方保護(hù)、執(zhí)法者素質(zhì)等因素的影響大。復(fù)合肥銷售管理 復(fù)合肥品牌營(yíng)銷 2 主要內(nèi)容 第一部分 復(fù)合肥市場(chǎng)概況 第二部分 復(fù)合肥品牌營(yíng)銷 第三部分 經(jīng)銷商管理 3 復(fù)合肥市場(chǎng)概況 第一部分 4 市場(chǎng)概況 ? 企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小。 5 幾家典型的公司情況 企業(yè)名稱 戰(zhàn)略目標(biāo)方案 中化集團(tuán) 實(shí)施 “ 打造化肥產(chǎn)業(yè)鏈 ” 戰(zhàn)略，同時(shí)擁有氮、磷、鉀、復(fù)合肥、 BB肥等產(chǎn)品與原料資源的大型化肥企業(yè)，達(dá)到 1200萬噸的生產(chǎn)能力，化肥銷量超過 2023萬噸。走品牌發(fā)展的道路 。 河北中阿集團(tuán) 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量為準(zhǔn)繩，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)復(fù)合肥業(yè)屆平衡施肥技術(shù)的發(fā)展。 ? 象征：如女士化妝品、男士的車、空調(diào)柜機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的暢銷。 湖南湘珠化工 “湘珠 ”品牌為湖南省名牌產(chǎn)品、 “湖南農(nóng)民滿意肥”產(chǎn)品、 國(guó)家免檢產(chǎn)品 。 遼寧西洋集團(tuán) 與科研單位合作在銷售區(qū)域選點(diǎn)，在東北三省、內(nèi)蒙古、河北、山東、山西等地進(jìn)行進(jìn)口復(fù)肥與單質(zhì)肥的對(duì)比試驗(yàn)，引導(dǎo)農(nóng)民使用復(fù)合肥；與雜交水稻之父袁隆平院士攜手，實(shí)施良種、良肥技術(shù)創(chuàng)新工程。 21 經(jīng)銷商的形式 ? 獨(dú)家經(jīng)銷商：擁有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。 ? 市場(chǎng)規(guī)模：廠商擁有的市場(chǎng)區(qū)域的大小、經(jīng)銷商數(shù)量、市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的高低。 33 怎么找到經(jīng)銷商（ how） ? 誘之以利 ? 動(dòng)之以情 ? 曉之以理 34 經(jīng)銷商管理 20則 銷售額增長(zhǎng)率 銷售額統(tǒng)計(jì) 銷售額比率 費(fèi)用比率 貨款回收的狀況 了解企業(yè)的政策 銷售品種 商品的陳列狀況 商品的庫存狀況 促銷活動(dòng)的參與情況 訪問計(jì)劃 訪問狀況 人際關(guān)系 支持程度 信息的傳遞 意見交流 對(duì)自己公司的關(guān)心程度 對(duì)自己公司的評(píng)價(jià) 建議的頻度 經(jīng)銷商資料的整理 35 經(jīng)銷商貨款的管理 ? 授信額度的計(jì)算 ? 銷售報(bào)表的運(yùn)用 36 信用調(diào)查分析 ? 調(diào)查渠道：金融機(jī)構(gòu)；專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)；客戶或行業(yè)組織；內(nèi)部調(diào)查 ? 調(diào)查結(jié)果處理：編寫客戶信用調(diào)查報(bào)告（ A類客戶每半年一次， B類客戶每三個(gè)月一次， C類客戶每月一次）；信用狀況突變情況下應(yīng)緊急報(bào)告，并可采取如下對(duì)策：要求客戶提供擔(dān)保人；增加信用保證金；合同公證；減少供貨或發(fā)貨限制；接受代位償債和代物償債 37 信用額度 ? 指對(duì)客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)余額之和 ? 對(duì) A、 B、 C類客戶區(qū)別對(duì)待 ? 信用額度隨著實(shí)際情況的變化而改變 ? 可確定一個(gè)最高額度，然
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