旅游學(xué)院推銷學(xué)xxxx07-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 10日星期五 上午 9時(shí) 56分 12秒 09:56: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 9時(shí) 56分 12秒 09:56:1210 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :56:1209:56Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。從顧客異議指向的課題而言，最基本的有幾種類型：價(jià)格異議、需求異議、貨源異議、時(shí)間異議、服務(wù)異議等方面的原因。但采用這種方法，推銷人員需要在推銷活動(dòng)的各個(gè)階段對顧客可能提出的各種異議列出來，并詳細(xì)準(zhǔn)備好處理方法，在推銷中視具體情況靈活組合運(yùn)用。 【小案例 76】 ? 顧客提出 :“你們的產(chǎn)品又漲價(jià)了，我們買不起?！? 五．轉(zhuǎn)折處理法 ? 轉(zhuǎn)折處理法是推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的方法。如果您不放心，可以打電話問一問本地稅務(wù)官。另外，您是否注意到東方大廈，它采用的就是本公司的產(chǎn)品，已經(jīng)過去 10年了，還是那么光彩依舊。 二、問題引導(dǎo)處理法 ? 問題引導(dǎo)處理法又叫處理法，是指推銷人員利用顧客提出的異議，直接以詢問的方式向顧客提出問題，引導(dǎo)顧客在回答問題過程中不知不覺地回答了自己提出的異議，甚至否定自己，同意推銷人員觀點(diǎn)的處理方法。 一、抵消處理法 ? 抵消處理法又叫平衡處理法，是推銷員在坦率地承認(rèn)顧客異議所指出的問題是的確存在的問題，指出顧客可以從推銷品及其購買條件中得到其它的好處，使異議所提問題造成的損失得到充分補(bǔ)償，從而使顧客得到心理平衡，增強(qiáng)購買的信心。 ? 強(qiáng)調(diào)競爭受益。 三、 顧客異議的成因 ? （四）企業(yè)方面的原因 ? 在推銷洽談中，顧客的異議有時(shí)還會(huì)來源于企業(yè)。 ? 顧客的購買經(jīng)驗(yàn)與成見?？梢哉f政策異議是顧客向推銷人員發(fā)出的請求幫助的信號(hào)，是顧客在探詢推銷人員并尋找應(yīng)對措施的一種方法。這類異議也有真實(shí)的和虛假的兩種。第二種情況是顧客對商品缺乏認(rèn)識(shí)，還存在各種各樣的顧慮，害怕上當(dāng)受騙，于是告訴推銷員：“我們考慮一下，過幾天再給你準(zhǔn)信”。 二、 顧客異議的類型 ? 推銷員異議產(chǎn)生的原因大致表現(xiàn)在： ●無法贏得客戶的好感，舉止態(tài)度令客戶產(chǎn)生反感； ●夸大其詞，以不實(shí)的說辭來哄騙顧客； ●高深莫測，使用過于專業(yè)的術(shù)語； ●調(diào)查不清，引用不正確的調(diào)查資料； ●溝通不當(dāng)，說得太多或聽得太少； ●展示失??； ●姿態(tài)過高，處處讓顧客詞窮。 二、 顧客異議的類型 ? 企業(yè)異議。 ? 早在顧客審查階段，推銷人員就對顧客的需求狀況作了嚴(yán)格的資格審查，在接近準(zhǔn)備階段又進(jìn)行了更具體的需求狀況分析，因此推銷人員對顧客的需求和愛好應(yīng)該是心中有數(shù)的。支付方式異議對用現(xiàn)金支付還是非現(xiàn)金支付，是一次付清還是分期付款等產(chǎn)生的異議。 ? 顧客不聽推銷人員的解釋和建議，從主觀意愿出發(fā)，提出缺乏事實(shí)根據(jù)或者不合理的意見。例如，對商品功能、價(jià)格、售后服務(wù)、交貨期等方面的考慮。”事實(shí)上他確實(shí)以他豐富的產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)了很顧客，但是最終他也沒有賣出去幾輛車。 第一節(jié) 顧客異議的類型及成因 ? 從銷售成交的過程來看，顧客提出異議是很正常的事情，它既是成交的障礙，也是成交的前奏。在這種情況下，顧客會(huì)十分注意推銷員所做出的反應(yīng)。對這類型的異議，推銷員不能因?yàn)轭櫩筒徽_而一定要搞出一個(gè)是非輸贏不可，應(yīng)引導(dǎo)其將注意力放到能對推銷品做出正確認(rèn)識(shí)的方面來。支付能力異議是顧客以無錢購買為由提出的一種異議。推銷人員應(yīng)該利用所掌握的情況巧妙轉(zhuǎn)化顧客的異議。 ? 顧客的這種異議往往和產(chǎn)品異議有一定的聯(lián)系，有時(shí)由于對產(chǎn)品的偏見還會(huì)影響到對企業(yè)的看法。 二、 顧客異議的類型 ? 貨源異議。第三種情況是顧客尚未作出購買決定，所提異議只是一種推諉的借口。一般來說，顧客是不愿意讓人知道其財(cái)力有限，出現(xiàn)這種虛假異議的真正原因可能是顧客早已決定購買其它產(chǎn)品，或者是顧客不愿意動(dòng)用存款，也可能是因?yàn)橥其N員說明不夠而使顧客沒有意識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值?？梢?，推銷人員熟悉推銷品的相關(guān)購買政策是非常重要的。 ? 顧客有比較固定的采購渠道。例如，企業(yè)經(jīng)營管理水平低，產(chǎn)品質(zhì)量不好，不守信用，企業(yè)知名度不高等。 ? 提供例證。 【小案例 71】 ? 在一次冰箱展銷會(huì)上，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處一臺(tái)冰箱對身旁的推銷員說：“那種ＡＥ牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型，同一規(guī)格，同一星級(jí)，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大１２升。 【小案例 72】 ? 顧客：“你的產(chǎn)品是不錯(cuò)，不過，現(xiàn)在我還不想買。” ? 顧客：
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