【正文】 ? 北京 100元以上產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但屬開(kāi)發(fā)區(qū)，推廣難度較大，考慮到其獨(dú)特的政治地位和影響力，建議通過(guò)走上層路線(xiàn) —— 贈(zèng)送酒給知名人士來(lái)提升高檔酒的品牌地位。 ?廣東 40—— 100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，瀘州老窖已占有一定市場(chǎng)份額，而在此價(jià)位上其他名酒廠(chǎng)銷(xiāo)售情況都不太好，因此建議繼續(xù)加大投入，爭(zhēng)取進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 以下增長(zhǎng)預(yù)測(cè)均依照以上原則。 本說(shuō)明適用于以下同類(lèi)表格 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 54 LZLJINTERIM2 10元以下產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ?四川 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量最大，但瀘州老窖已是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，可拓展空間不大。 從人口數(shù)量來(lái)看，九省區(qū)人口分布均勻，人口數(shù)量大的省市和人口數(shù)量小的省市都有。 ?設(shè)繼續(xù)喝低檔酒消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量為 A，平均價(jià)格為 ， ?轉(zhuǎn)化為喝中檔酒消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量為 B，平均價(jià)格為 9元 ?則兩元一次方程式如下： * A + 9 * B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷(xiāo)額（ 3,035,520萬(wàn)元 )， A + B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷(xiāo)量 (2,539,600噸 ) 由此可求出 B約為 84萬(wàn)噸，即至 2023年共有 84萬(wàn)噸的低檔白酒消費(fèi)轉(zhuǎn)化為中檔白酒消費(fèi) 專(zhuān)家預(yù)測(cè)，隨著人們生活水平的提高，一部分喝低檔酒的消費(fèi)者將轉(zhuǎn)變?yōu)楹戎袡n酒 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 38 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 20232023年低檔酒產(chǎn)量銷(xiāo)額增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年上年產(chǎn)量 ( 噸 ) 13, 16,750 20,938 26,172 32,715 40,894 51,117增量 ( 噸） 3,350 4,188 5,234 6,543 8,179 10,223 12,950本年產(chǎn)量（噸） 16,750 20,938 26,172 32,715 40,894 51,117 64,067本年銷(xiāo)售額 ( 萬(wàn)元） 20,100 25,126 31,406 39,258 49,073 61,340 76,880 注 :按照低檔酒平均單價(jià) 6元，推算銷(xiāo)售額。將使低檔酒的累計(jì)消費(fèi)量減少84萬(wàn)噸，導(dǎo)致中檔酒的銷(xiāo)量會(huì)有所增加。 ? 模仿常數(shù) – 潛在消費(fèi)者當(dāng)年購(gòu)買(mǎi)的比例。 – 根據(jù) 2023年 2月 14日、 15日在鄭州、西安、蘭州、貴陽(yáng)、哈爾濱、成都、天津、南寧八個(gè)城市調(diào)查顯示，對(duì)瀘州老窖印象較深的消費(fèi)者占 %。 ? 由于高檔白酒主要是延伸效用，大多主要用于送禮和宴請(qǐng)，所以品牌效應(yīng)明顯。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 12 LZLJINTERIM2 資料來(lái)源：新華信訪(fǎng)談分析 同全國(guó)白酒各價(jià)位銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額結(jié)構(gòu)相比，五糧液優(yōu)勢(shì)明顯 ?五糧液 10元以下產(chǎn)品銷(xiāo)售量結(jié)構(gòu)同全國(guó)基本相近。 ?國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策將進(jìn)一步向有實(shí)力的大酒廠(chǎng)傾斜，利于名酒廠(chǎng)的擴(kuò)張發(fā)展。白酒傳統(tǒng)消費(fèi)群集中在 40歲以上，消費(fèi)主體的白酒消費(fèi)興趣在下降。 ?研究方法：深度面訪(fǎng)、電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、抽樣調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、二手資料收集；定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)模型 ?報(bào)告中所指六名酒廠(chǎng)特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái) ?報(bào)告中所指九名酒廠(chǎng)特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái)、郎酒、沱牌和湘酒鬼。 ?按照 2023年不變價(jià)格進(jìn)行預(yù)測(cè) ?除非特別說(shuō)明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 5 LZLJINTERIM2 目錄 ? 回顧 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 總結(jié)： 2023年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 6 LZLJINTERIM2 瀘州老窖如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) 提高企業(yè)綜合管理水平 (企業(yè)綜合實(shí)力定量模型 ) 有效分解戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo) 提高財(cái)務(wù)能力 提高營(yíng)銷(xiāo)水平 建立現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 分階段分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)噸戰(zhàn)略目標(biāo) 資本運(yùn)營(yíng)達(dá)到50億銷(xiāo)售目標(biāo) 注 : 陰影部分是第二次匯報(bào)的內(nèi)容 議題 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 7 LZLJINTERIM2 目錄 ? 回顧 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 總結(jié)： 2023年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 8 LZLJINTERIM2 1999年白酒總銷(xiāo)量 400萬(wàn)噸。 ?就名酒廠(chǎng)而言，幾年來(lái)， 不僅產(chǎn)銷(xiāo)保持平衡，而且銷(xiāo)售總量穩(wěn)步上升。 因?yàn)橄鄬?duì)于中檔酒的價(jià)位偏高，而酒質(zhì)不會(huì)有太大差別，作為日常消費(fèi)的機(jī)會(huì)不大。有專(zhuān)家預(yù)測(cè)會(huì)穩(wěn)中有降 , 會(huì)維持在 2萬(wàn)噸以?xún)?nèi)。只重視廣告促銷(xiāo) 2023年將達(dá)到 80%。 模仿常數(shù)為市場(chǎng)凈潛量在今年得以實(shí)現(xiàn)的比例， 即所有決定購(gòu)買(mǎi)國(guó)窖酒的潛在消費(fèi)者在今年購(gòu)買(mǎi)的比例。 ?在未來(lái)幾年內(nèi)，隨著人們生活水平提高，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。 注 :小地產(chǎn)酒廠(chǎng)退出市場(chǎng)，多出的市場(chǎng)容量被名酒廠(chǎng)吸收，是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。 ?從 1999年的銷(xiāo)量分析，五糧液在此價(jià)位上的產(chǎn)品約占總銷(xiāo)量 ％， 瀘州老窖 % ?2023年的市場(chǎng)總量約為 224萬(wàn)噸 , 假設(shè)瀘州老窖在此價(jià)位上的產(chǎn)品能夠占到總銷(xiāo)量的%,即產(chǎn)量約 2萬(wàn)噸，年均產(chǎn)量增長(zhǎng) 19％。 ?瀘州老窖的成熟區(qū)都是白酒市場(chǎng)容量居于中等的幾個(gè)省市，瀘州老窖在鞏固成熟區(qū)的同時(shí) , 應(yīng)加大對(duì)市場(chǎng)容量大的開(kāi)發(fā)區(qū)的拓展，全面提高銷(xiāo)售能力。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在廣東、湖北推廣 10元以下的低檔酒。 ?其他省市 10—— 40元產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在浙江、廣東推廣 40—— 100元的中高檔酒。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 67 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 100元以上產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)量（噸） 7 21 46 82 132 184 新增銷(xiāo)量（噸） 5 14 本年銷(xiāo)量（噸） 7 21 46 82 132 184 221 本年銷(xiāo)額 465 1,395 3,069 5,524 8,839 12,374 14,849 上海 1999年瀘州老窖銷(xiāo)售量 ，銷(xiāo)售額 155萬(wàn)元 廣東 1999年瀘州老窖銷(xiāo)售量 ，銷(xiāo)售額 200萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)量（噸） 新增銷(xiāo)量（噸） 本年銷(xiāo)量（噸） 本年銷(xiāo)額 600 1,500 2,999 4,799 7,678 10,750 12,900 北京 1999年瀘州老窖銷(xiāo)售量 ，銷(xiāo)售額 200萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷(xiāo)量（噸） 9 新增銷(xiāo)量（噸） 27 本年銷(xiāo)量（噸） 9 本年銷(xiāo)額 81 242 604 1,510 3,321 5,979 9,566 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 68 LZLJINTERIM2 瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略總結(jié)二 省市 銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額 1999年 2023年 價(jià)位水平銷(xiāo)售量（噸） 333 14,887 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 400 17,851 銷(xiāo)售量（噸） 94 3,502 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 340 12,467 銷(xiāo)售量（噸） 417 5,683 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 500 6,814 銷(xiāo)售量（噸） 454 778 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 4,000 6,847 銷(xiāo)售量（噸） 3 192 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 200 12,900 銷(xiāo)售量（噸） 25 4,608 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 89 16,404 銷(xiāo)售量（噸） 143 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 27 9,566 銷(xiāo)售量（噸） 83 1,218 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 300 4,337 銷(xiāo)售量（噸） 2 221 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 155 14,849 銷(xiāo)售量（噸） 454 1,004 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 4,000 8,832 浙江 40棗100 元北京 10棗40 元100 元。 ?吉林、貴州 40—— 100元這個(gè)價(jià)位上容量較大，但瀘州老窖和其他名酒廠(chǎng)基本都沒(méi)有份額，可見(jiàn)進(jìn)入難度較大。 ?湖北 10—— 40元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但名酒廠(chǎng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額都很小，說(shuō)明地產(chǎn)白酒市場(chǎng)地位穩(wěn)固，如果要進(jìn)入這一市場(chǎng)需要較高的市場(chǎng)投入。 ?廣東、湖北 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量較大，且相對(duì)名酒競(jìng)爭(zhēng)者而言，瀘州老窖市場(chǎng)份額非常小，因此可拓展的空間很大。 ?白酒銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額最小的省都是甘肅省，這說(shuō)明甘肅的白酒市場(chǎng)容量很小，而甘肅屬瀘州老窖恢復(fù)區(qū)，屬瀘州老窖的傳統(tǒng)市場(chǎng) , 瀘州老窖在甘肅的銷(xiāo)售增長(zhǎng)空間有限。 ?在未來(lái)的幾年內(nèi)，此價(jià)位會(huì)有 84萬(wàn)噸的增量，即每年都會(huì)有 7％的平均增長(zhǎng)。 ?假設(shè)到 2023年對(duì) 9家名酒廠(chǎng)累計(jì)會(huì)有 456,000噸低檔酒的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 34 LZLJINTERIM2 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國(guó)窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)概述 ? 地方小酒廠(chǎng)退出給名酒廠(chǎng)在低檔酒市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)會(huì) ? 消費(fèi)者消費(fèi)水平提高導(dǎo)致中檔酒市場(chǎng)容量增大 ? 瀘州老窖在低檔酒市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖在中檔酒市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 35 LZLJINTERIM2 20232023年全國(guó)低檔、中檔酒市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化分析 ?目前全國(guó)共有 4萬(wàn)余家白酒廠(chǎng)，據(jù)專(zhuān)家推測(cè)，在未來(lái)幾年，將只剩下 3千家左右的白酒廠(chǎng)。 – 1999年產(chǎn)品接受度為 ，隨著廣告和產(chǎn)品服務(wù)的改進(jìn)，產(chǎn)品接受度逐年增加， 2023年達(dá)到最大產(chǎn)品接受度。 ? 瀘州老窖只有通過(guò)品牌的重新定位，尋求和引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造新的品牌價(jià)值，才可能提高市場(chǎng)占有率，在高檔白酒市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。從而達(dá)到最優(yōu)量額組合 0%20%40%60%80%100%全國(guó)白酒銷(xiāo)量 五糧液銷(xiāo)量 10元以下 1040元 40100元 100元以上 400萬(wàn)噸 253萬(wàn)噸 8萬(wàn)噸 0%20%40%60%80%100%全國(guó)白酒銷(xiāo)額 五糧液銷(xiāo)額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 303億元 503億元 56億元 72億元 10 .13億元 30億元 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 13 LZLJINTERIM2 同全國(guó)白酒各價(jià)位銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額結(jié)構(gòu)相比，瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在缺陷 0%20%40%60%80%100%全國(guó)銷(xiāo)售額 瀘州老窖銷(xiāo)售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 304億元 503億元 56億元 71億元 0% 20% 40% 60% 80% 100% 全國(guó)銷(xiāo)售量 瀘州老窖銷(xiāo)售量 10元以下 1040元 40100元 400萬(wàn)噸 近 3萬(wàn)噸 253萬(wàn)噸 100元以上 ?10－ 40元價(jià)位全國(guó)銷(xiāo)售額大，而瀘州老窖在此價(jià)位上量額比例明顯低于白酒行業(yè) ?40－ 100元價(jià)位市場(chǎng)容量低，而瀘州老窖的大部銷(xiāo)售收入來(lái)自此價(jià)位