【正文】 將會影響的綜合指標： ? 客戶滿意度 /庫存空缺率 /補貨率 ? 管理費用與銷售額比率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /庫房面積使用率 /庫存商品周期 /儲運成本與銷售額比率 資金計劃和預算 生成各級銷售組織的資金計劃 (包括商品庫存與周轉(zhuǎn)、應收帳款與客戶信用、回款控制和銷售費用預算等 )藍本： ? 資金計劃各項內(nèi)容的編制原則； ? 資金計劃與評估模型； ? 計劃編制流程 (責任崗位、審批權(quán)限、編制周期 )。 試點、改進及運作 35 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ? 信息系統(tǒng)實施前，業(yè)務實施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實施時，業(yè)務實施范圍和方法 ? 制定分公司營銷模式所需的分布實施任務和計劃。 我們建議把?建立營銷能力?項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 詳細設計銷售和供應鏈流程 試點、改進及運作 變革進程和項目進程管理 備注 管理層檢查點 ?銷售業(yè)務模型設計 ?銷售機構(gòu)設計 ?銷售網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 ?供應鏈業(yè)務模型設計 ?配貨中心設計 ?配貨 /補貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉庫管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設計和績效考核 ?銷售和供應鏈體系試點計劃 ?試點單位和所需資源 ?詳細試點工作安排 ?試點工作檢驗和模型改進規(guī)則 項目成果 詳細設計銷售和供應鏈組織 1個月 個月 銷售和供應鏈體系試點 細化銷售模式設計 細化供應鏈模式設計 銷售和供應鏈體系改進 確定組織結(jié)構(gòu)和績效考核 試點結(jié)束 制定試點 項目計劃 設置銷售部門及人員績效指標和考核辦法 設計銷售機構(gòu)的崗位職責 設計銷售業(yè)務工作流程 設計供應鏈業(yè)務工作流程 設計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口 建立營銷能力 設計銷售和供應鏈業(yè)務關(guān)聯(lián)模式 設計銷售業(yè)務相關(guān)控制點和表單 設計供應鏈業(yè)務相關(guān)控制點和表單 設置物流部門及人員績效指標和考核辦法 設計供應鏈機構(gòu)的崗位職責 目 標 完善雅戈爾銷售和供應鏈運作模式，通過試點建立先進的營銷體系管理經(jīng)驗，配合雅戈爾成為服裝營銷商的發(fā)展目標，建立一流的銷售和供應鏈網(wǎng)絡。 ? 指明供應鏈變革的過渡原則和可能帶來的利益 。 營銷體系核心規(guī)劃和設計 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 ? 定義雅戈爾在國內(nèi)不同方面的競爭對手 ? 分析競爭者的營銷模式和競爭力 提煉雅戈爾銷售的成功經(jīng)驗 ? 總結(jié)不同銷售方式的優(yōu)缺點 ( ? 歸納不同的價格手段的影響 ? 總結(jié)相應的銷售組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈爾銷售的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務指標的量化分析 分析雅戈爾供應鏈現(xiàn)狀 ? 供應鏈業(yè)務 (倉儲、存貨、配貨 /補貨等 )數(shù)據(jù)收集 ? 重點相關(guān)部門面談 ? 分析雅戈爾對不同銷售模式的供應鏈模式 分析雅戈爾銷售模式 ? 銷售業(yè)務數(shù)據(jù)收集 ? 重點相關(guān)部門面談 ? 分析雅戈爾銷售在不同地區(qū)的模式 ? 分析雅戈爾銷售對不同客戶的管理 分析國外同行的營銷模式 ? 定義不同經(jīng)濟環(huán)境情景及分析對象 ? 分析不同分析對象的營銷模式 ? 分析經(jīng)濟環(huán)境發(fā)展對服裝營銷的影響 提煉雅戈爾供應鏈的成功經(jīng)驗 ? 總結(jié)不同供應鏈模式的優(yōu)缺點 ? 總結(jié)相應的物流組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈爾供應鏈的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務指標量化分析 營銷體系全面診斷 借鑒國外同行的成功模式 ? 總結(jié)國外競爭者營銷模式對中國國情的適應性 ? 根據(jù)可預見的中國發(fā)展方向，歸納雅戈爾可借鑒的國外先進營銷模式 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 ? 總結(jié)競爭對手營銷模式的優(yōu)缺點 ? 歸納國內(nèi)同行營銷模式的典范 ? 定義雅戈爾需改善的相關(guān)能力優(yōu)先級 25 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設 ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 20 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 以下是項目組成員工作的大致安排，在項目過程中，可能會根據(jù)實際情況從對項目有利的角度出發(fā)略作調(diào)整。 客 戶 的 期 望 計 劃 執(zhí)行 修 改 檢 查 流程 描述 期望值管理 明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改 風險及問題管理 確保風險和問題不影響項目范圍、進度、預算及整體質(zhì)量 項目成果管理 有效管理項目關(guān)鍵成果，對項目設計、成果進行審核及并獲得管理層批準 績效指標管理 評估實際表現(xiàn)與量化期望值的差距 質(zhì)量交流計劃 樹立對質(zhì)量的重視的觀念，把質(zhì)量建立在每一步工作過程中 質(zhì)量審核程序 定期對項目進行質(zhì)量審核 持續(xù)提高 制定改進、不斷提高質(zhì)量的方法及過程 ExPECT 模型 合作項目的主要內(nèi)容 項目質(zhì)量管理 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術(shù)擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 15 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 補充階段 擴展階段 我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法 (如銷售、財務等 )，而是從規(guī)劃、設計、實施、計劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內(nèi)容安排如下： 建議合作的方案 核心階段 銷售和供應鏈 ?銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 ?供應鏈規(guī)劃和設計 診斷 ?市場分析 ?競爭分析 ? 企業(yè)內(nèi)部分析 促銷 ?品牌策略 ?品牌設計和維護 價格 ?價格策略 ?制定價格 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計 ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 規(guī)劃和 設計 運作 計劃 與 控制 信息技術(shù) 組織 銷售 ?網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?銷售管理 ?價格管理 ?新產(chǎn)品推廣 供應鏈 ?配貨 /補貨管理 ?退貨 /換貨管理 ?存貨管理 ?倉庫管理 ?配貨中心管理 組織 ?崗位設計 ?績效考核 銷售 ?客戶關(guān)系管理 ?客戶服務 ?銷售促進 供應鏈 ?采購 ?供應商管理 ?運輸管理 促銷 ?廣告 ?公共宣傳 ?市場調(diào)研 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品研發(fā) ?新產(chǎn)品試銷 ?生產(chǎn) 計劃和控制 (配合 ) ?銷售預測和計劃 ?分銷計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務預算 ?會計核算 ?信息技術(shù)規(guī)劃 ?銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法 計劃和控制 (配合 ) ?采購計劃 ?原輔料計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務預算 ?會計核算 計劃 ?經(jīng)營規(guī)劃 ?銷售系統(tǒng) (包括客戶關(guān)系數(shù)據(jù)管理 ) ?物流系統(tǒng) (包括采購業(yè)務管理 ) ?財務系統(tǒng) ?組織規(guī)劃 ?崗位設計 ?績效考核 ?薪資體系 ?人事檔案 ?培訓 ?知識管理 ?生產(chǎn)系統(tǒng) (主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃 ) ?人事系統(tǒng) (員工資料、培訓和技能管理 ) ?運輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設計 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 建立營銷能力 加強營銷能力 擴張營銷能力 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 組織體系規(guī)劃和設計 組織體系擴展 (針對銷售和供應鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在 ) ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 核心營銷能力 營銷支持能力 ?風險和利益管理 ?收入 /成本 /費用 / 利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?促銷計劃 ?生產(chǎn)計劃 ?風險和利益管理 ?收入 /成本 /費用 /利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?產(chǎn)品研發(fā)計劃 資金流 業(yè)務 計劃 ?財務規(guī)劃 12 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 在對雅戈爾需求了解的基礎上，我們以建立雅戈爾特色的營銷網(wǎng)絡體系為本次變革的中心任務。 。 雅戈爾服飾有限公司 營銷網(wǎng)絡建設項目建議書 最終版 2 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 1998 11/19 雅戈爾集團股份公司在上海證交所上網(wǎng)發(fā)行 1997 雅戈爾集團股份公司跨入中國 1000家大中型工業(yè)企業(yè) 1997 雅戈爾集團股份公司進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 1994 雅戈爾集團股份公司跨入中國服裝工業(yè)八強 1993 改制成立雅戈爾集團股份公司 前身為寧波青春服裝廠 業(yè)績增長 發(fā)展歷程 5 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 雅戈爾希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商。本著先打好營銷網(wǎng)絡架構(gòu)再提升企業(yè)市場機制運作的原則，將整個變革過程分為三個階段 。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對實際的績效表現(xiàn)進行監(jiān)控，以便及時作出修正。 雅戈爾管理層明確 選擇某一 ERP應用軟件時，我們會建立起滿足項目要求的相應實施隊伍 (其中 XXX的人選亦是基于此 ) ，保證軟件實施順利進行，以 使管理規(guī)則與運作流程設計得到信息技術(shù)系統(tǒng)充分有效的支持 。同時，我們保證任何時間和人員投入方面的變動不會影響整個項目的成功。 營銷體系的規(guī)劃和設計 擴展體系 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 企業(yè)內(nèi)部分析 市場分析 競爭分析 制定價格 品牌設計和維護 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計 產(chǎn)品線規(guī)劃 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (3 個月 ) 產(chǎn)品策略 價格策略 品牌策略 營銷體系核心規(guī)劃和設計 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術(shù)擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 22 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ? 定義銷售網(wǎng)絡建設和供應鏈建設的配套和服務原則。 所需時間 (月 ) ? 組織項目團隊 ? 建立項目組溝通渠道、項目及質(zhì)量管理標準 ? 向雅戈爾組員進行項目介紹 ? 分析雅戈爾銷售模式 ? 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 ? 分析國外同行營銷模式 ? 分析