分銷渠道策略(ppt56頁)-免費(fèi)閱讀
【正文】 22 一月 20236:43:15 下午 18:43:15一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/22 18:43:1518:43:1522 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2118:43:1518:43Jan2122Jan211故人江海別，幾度隔山川。企業(yè)通過改進(jìn)物流系統(tǒng)，提供更好的服務(wù)或降低成本，可以吸引更多的顧客，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至形成公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。三、物流系統(tǒng) 指專門從事商品儲(chǔ)運(yùn)及其管理的部門。物流管理必須支持分銷渠道的運(yùn)作。CASE 戴爾計(jì)算機(jī)公司的 “黃金三原則 ”1. 堅(jiān)持直銷 戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國(guó)一般稱為 “直接商業(yè)模式 ”（ Direct Business Model）。 ⑥ 經(jīng)濟(jì)性，建立低成本上的分銷策略使企業(yè)能贏得需求彈性大的市場(chǎng)部分，將費(fèi)用節(jié)約的好處讓給消費(fèi)者，并通過挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格而獲得滿意的利潤(rùn)。科特勒．營(yíng)銷管理． 第 599頁．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 。 （ 2）代理渠道是指由代理商協(xié)助企業(yè)銷售產(chǎn)品 的渠道，代理商不擁有產(chǎn)品的所有權(quán) 根據(jù)分銷渠道上的層次 （ 1）一般把零層與一層分銷渠道稱為短渠道 （ 2）二層或二層以上層次的渠道稱為長(zhǎng)渠道根據(jù)分 銷 渠道中各個(gè) 層 次上相同 類 型中 間 商多少 渠道的 寬 度表明 經(jīng) 由 該 渠道可能達(dá)到的 最 大商品流量，如果一個(gè) 層 次上利用的中 間 商很多，一般稱之 為寬 渠道，反之稱 為 窄渠道。獨(dú)家分銷 指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品 （ 1）優(yōu)點(diǎn)：中間商能獲得企業(yè)給定的產(chǎn)品的優(yōu)惠價(jià)格，不能再代銷其他競(jìng)爭(zhēng)性的相關(guān)產(chǎn)品。 （ 1）優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋率高、便利顧客。承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) （ 1）在分銷過程中，往往會(huì)發(fā)生周轉(zhuǎn)資金不足、商品的毀損、運(yùn)輸工具的損壞、甚至是商品供求的變化、自然災(zāi)害、社會(huì)突發(fā)事件等。 渠道成員可以從多種途徑收集和傳遞有價(jià)值的信息，包括現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者及營(yíng)銷環(huán)境的有關(guān)信息，并及時(shí)對(duì)各自的營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整。由于零售業(yè)市場(chǎng)格局的變化，格力意識(shí)到原來單純依靠自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，因此從 2023年才開始進(jìn)入大賣場(chǎng)，但格力以自有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作為主體的戰(zhàn)略并沒有改變。第十四章 分銷策略張德鵬廣東工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院CASE 格力電器的渠道策略 多年來，格力空調(diào)一直采取的是廠家 —— 經(jīng)銷商 /代理商—— 零售商的渠道策略，并在這種渠道模式下取得了較高的市場(chǎng)占有率。第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義 分銷策略是營(yíng)銷組合中不可缺少的部分。溝通與促銷 渠道成員，無論是買賣中間商，還是服務(wù)性企業(yè)，都會(huì)從自身利益考慮，主動(dòng)地為分銷的商品采取各種促銷手段向下一級(jí)的渠道成員或者直接向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，把商品和服務(wù)的有關(guān)信息傳播給消費(fèi)者，與顧客充分溝通并吸引顧客。 （ 2）一旦這些情況發(fā)生，分銷渠道成員的預(yù)期利益就會(huì)受到損失，因此，分銷渠道的成員都要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。 （ 2）缺點(diǎn)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，有時(shí)會(huì)破壞廠家的營(yíng)銷意圖；渠道的管理成本（包括經(jīng)銷商的培訓(xùn)、營(yíng)銷系統(tǒng)支持、交易溝通網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等費(fèi)用）很高。 對(duì)于獨(dú)家經(jīng)銷商而言，經(jīng)營(yíng)有名氣的企業(yè)產(chǎn)品，可憑名牌產(chǎn)品樹立自己在市場(chǎng)上的聲望和地位，同時(shí)可獲得制造商廣泛的支持，所以能提高中間商的積極性。 （四） 消費(fèi)品的分銷渠道與工業(yè)品的分 銷渠道的比較消費(fèi)品的分銷渠道環(huán)節(jié)數(shù)03122最 終 消 費(fèi) 者零 售 商批發(fā)商代理商批發(fā)商代理商消 費(fèi) 品 生 產(chǎn) 者
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