清華同方培訓(xùn)文件：消費(fèi)電子產(chǎn)品渠道管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 :06:2414:06:24February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 2時(shí) 6分 :06February 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 2時(shí) 6分 24秒 下午 2時(shí) 6分 14:06: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:06:2414:06:2414:062/7/2023 2:06:24 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? We have a good relationship with someone 人有良好的關(guān)系。 Trader Distributor critical success factors 成功銷售因素的關(guān)鍵點(diǎn) ?需要強(qiáng)大的財(cái)政信用 ?管理費(fèi)用與收入之比率很低 ?很高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?(some)提供一些種類的增值服務(wù)（技術(shù)，開發(fā) ) ?產(chǎn)品具有深度和廣度 ?必須有強(qiáng)大的 IT系統(tǒng)來(lái)管理后勤，庫(kù)存，交易 … Superstore critical success fators 大型超市成功關(guān)鍵因素 ?需要很大的管理費(fèi)用 (員工，租金，庫(kù)存 ) ?依賴于高水平的人流量 ?通過(guò)各種促銷活動(dòng)吸引客戶 ?產(chǎn)品有良好的深度和廣度 ?收入主要來(lái)源于產(chǎn)品銷售 ?需要高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?利用現(xiàn)金或信用卡交易 ?收入 /營(yíng)業(yè)面積＝臨界 Value moudel critical success factors 價(jià)值模式成功關(guān)鍵因素 ?銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司 ?獲得的總利潤(rùn)主要來(lái)源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢 ?沒有很大的庫(kù)存 ?針對(duì)直接市場(chǎng) ?需要不斷地更新技術(shù)以保證競(jìng)爭(zhēng)力 ?老用戶是他們的收入 buffer Representative critical success factors 銷售代表成功關(guān)鍵因素 ?對(duì)產(chǎn)品和庫(kù)存沒有權(quán)力 ?每完成一筆生意，獲得一筆費(fèi)用或獎(jiǎng)金 ?于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系 ?對(duì)于供應(yīng)商，此類公司比較便宜，但難以管理 ?初期進(jìn)入市場(chǎng)可選擇此類公司 ?廠商若沒有資源開發(fā)新市場(chǎng)，可考慮此類公司 ?很低的保證義務(wù)的能力 Trader critical success factors 交易成功的關(guān)鍵因素 ?只作非常熟悉的產(chǎn)品 ?需要極高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?每單交易量很大且只收現(xiàn)金 ?需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來(lái)保證生存 ?對(duì)產(chǎn)品本身沒有一點(diǎn)增值 12 How to find right channel? 13 Agenda How to find right channel? 主孰有道 ? 將孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵眾孰強(qiáng) ? 士卒孰練 ? 賞罰孰明 ? 孫子 老板的觀念 部門主管的能力 順時(shí)勢(shì) ,好門市 規(guī)章制度是否健全 資金強(qiáng) ,人力多 人員的技能及培訓(xùn) 規(guī)章的執(zhí)行力度 渠道銷售選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn) Question Mark? ?收入增長(zhǎng)率很高 (但沒有必須
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