【正文】 公司 年度銷售計劃的完成情況 ? 根據(jù)外購調(diào)查報告綜述整體 公司各職能部門 各事業(yè)部， 公司營銷中心提交的報告 /報表 ttt 95 ttt 86 圖表四：銷售費用投入產(chǎn)出分析表 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12銷售費用/銷售收入% 累計銷售費用/銷售費用年度預(yù)算 % 累計銷售收入 /年度銷售預(yù)算 % 銷售費用投入節(jié)奏控制 銷售費用水平控制 各種銷售費用的投入水平及效益的分析和控制 波動上限 波動下限 正常水平 ttt 87 圖表五 a：毛利整體水平及結(jié)構(gòu)變化分析 毛利結(jié)構(gòu)的變化 毛利水平變動 毛利 毛利變動的趨勢分析有助于揭示產(chǎn)品組合的合理性 … … 1 2 12 … … 3 ttt 88 圖表五 b：銷售毛利重點問題分析表 逐步深入的分析確定差異的來源 產(chǎn)品毛利分析 產(chǎn)品 實際 差異 預(yù)算 最接近的 品牌所占的市場份額之 比例 事業(yè)部 名稱 用途 事業(yè)部營銷動態(tài)表 (3) 圖表七 a 效益控制 — 業(yè)務(wù)人員人數(shù) ? 參照銷售預(yù)算執(zhí)行情況及歷史數(shù)據(jù)，分析業(yè)務(wù)人員 的工作負(fù)荷是否合理 圖表七 b 效益控制 — 業(yè)務(wù)人員收入 ? 參照銷售預(yù)算執(zhí)行情況及業(yè)務(wù)人員的工作負(fù)荷，分 析業(yè)務(wù)人員收入水平及投入節(jié)奏是否合理 圖表七 c 效益控制 — 客戶狀況 ? 分析客戶數(shù)量變動狀況及對整體能力的影響 圖表六 a 經(jīng)營狀況分析表 ? 分析各 事業(yè)部 名稱 用途 事業(yè)部營銷動態(tài)表 (2) 圖表三 市場份額分析表 ? 分析總體及相對特定競爭對手的市場表現(xiàn)， 確定 各 產(chǎn)品促銷活動中成功的經(jīng)驗 ? 結(jié)合外部調(diào)查報告報 產(chǎn)品各地促銷經(jīng)驗的匯總主流及對效果的評價 ? 以上的所有信息 各 事業(yè)部 提交報告 /報表及所需信息的支持 編號 報告 /報表 所需信息的支持 來源 《 子化信息傳遞 ? 在各分公司還無法與總部進行 產(chǎn)品客戶利用率 … ttt 58 事業(yè)部 分公司 年 月 分公司經(jīng)營狀況匯總表 ? 業(yè)績 項目 當(dāng)月 實際 去年 計劃 比去年 %差異 比計劃 %差異 累計 實際 去年 計劃 比去年 %差異 比計劃 %差異 偏差程度 原因分析 銷售收入 銷售成本 銷售毛利小計 維修收入 維修成本 維修毛利小計 毛利總計 區(qū)域廣告 /促銷費用 定額費用 稅金 業(yè)績 管理人員 業(yè)務(wù)人員 維修人員 促銷員 職工工資 費用 毛利 收入 … ttt 50 25寸 分公司 年 月 三個月滾動需求預(yù)測表 ? 庫存 單位：臺 *：表中預(yù)計庫存一欄僅指分庫的庫存 本月底預(yù)計 庫存 (第 N月 ) 第 N+1月 進貨需求計劃 第 N+1月底 預(yù)計庫存 第 N+2月進貨 需求預(yù)測 第 N+2月底預(yù)計庫存 第 N+3月進貨 需求預(yù)測 第 N+3月底預(yù)計庫存 小計 總計 品種 高檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 第 N+1月銷售預(yù)測 第 N+2月銷售預(yù)測 第 N+3月銷售預(yù)測 … ttt 45 產(chǎn)品主要競爭對手在 營銷信息系統(tǒng)信息借閱流程 提出信息要求 查閱目錄 申請 批準(zhǔn) 聯(lián)系 審核 提供 記檔 準(zhǔn)確描述信息需求 文件管理員 市場部 營銷信息主管 信息需求人 部門主管 手工或 市場 處 應(yīng)和事業(yè)部的其它人員一起，將外購信息與事業(yè)部實際聯(lián)系起來，提煉相應(yīng)的結(jié)論，并提供相應(yīng)的建議 ? 事業(yè)部的操作層還可以通過實踐來檢驗這些信息和分析的可靠性和參考程度 ttt 25 信息的分析加工方法應(yīng)充分運用羅蘭 ?貝格為 及相應(yīng)主管部門匯報 重要營銷決策內(nèi)容 分公司經(jīng)理營銷決策所需信息及來源 ttt 17 羅蘭 ?貝格建議 業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行情況并為事 業(yè)部季度調(diào)方案提供依據(jù) ? 協(xié)調(diào)各分公司之間在貨源分配和調(diào)配以及人力和資源的調(diào)度 ? 根據(jù)各分公司的業(yè)績調(diào)整，并總體協(xié)調(diào)各分公司的職工收入 ? 對各分公司的主要負(fù)責(zé)人員提出批評及任免建議，并向大區(qū)主管及相應(yīng)主管部門匯報 重要營銷決策內(nèi)容 公司營銷管理平臺、事業(yè)部、 營銷系統(tǒng)的管理方法和措施 19 D2. 主 要 信息 管理 流程 28 E. 主要營銷信息報告 /報表 34 E1. 分公司提交的報告及所需信息的支持 37 E2. 營銷信息系統(tǒng)總體框架 9 D. 營銷信息體系存在的問題 3 B. 營銷信息系統(tǒng)設(shè)計方案 – 最終報告 – 子化的營銷管理信息平臺應(yīng)該是 在執(zhí)行年度業(yè)務(wù)計劃的過程中營銷管理的及時性和準(zhǔn)確性 營銷信息系統(tǒng) (控制體系 ) 年度計劃控制 盈利率控制 效率控制 戰(zhàn)略控制 方法 ? 銷售分析 ? 市場份額分析 ? 價格走勢分析 ? 銷售費用分析 方法： ? 根據(jù)不同產(chǎn)品、地區(qū)、渠道和消費群毛利率的變化 控制目的 ? 評價銷售費用開支及資源配置的合理性 方法： ? 分析廣告及促銷組合對銷量影響的有效性 ? 分析資源、人力配置的合理性 控制目的 ? 發(fā)現(xiàn)市場環(huán)境變化對公司造成的潛在威脅及帶來的機遇 方法： ? 從產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)范圍、資源配置、競爭優(yōu)勢和協(xié)同效應(yīng)四個方面對營銷活動作綜合分析 ttt 9 來自 中國最大的資料庫下載 C. 營銷信息系統(tǒng)的總體架構(gòu)可以概括為：圍繞業(yè)務(wù)計劃的實施和監(jiān)控，分為三級管理層，根據(jù)每層的設(shè)置，收集及遞交信息的內(nèi)容，并分為五大信息庫 ? 建議建立由分公司 /營銷平臺構(gòu)成的營銷信息三級管理體系，每級管理層承擔(dān)不同的職能，由市場部負(fù)責(zé)整個營銷信息系統(tǒng)的管理和完善 ? 營銷決策支持信息的收集以四個主要決策層的營銷決策需求為中心 (營銷信息的管理職能和營銷決策支持信息的收集、分析和加工的工作內(nèi)容，職責(zé)落實到具體的部門和崗位 ? 建議營銷信息分為五個信息庫系統(tǒng)，每一個系統(tǒng)由若干模塊組成，以方便系統(tǒng)的分類管理和檢索利用 ttt 11 一級 二級 三級 處長 ? 分公司經(jīng)理 ? 業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)代表 ? 項目經(jīng)理 主要服務(wù)的部門 /崗位 提供相應(yīng)支持的部門 /崗位 ? 事業(yè)部部長 /營銷負(fù)責(zé)人 ? 事業(yè)部營銷總部各處處長 ? 事業(yè)部生產(chǎn)及研發(fā)部門 ttt 12 在 公司高層提供信息服務(wù)和決策支持 ? 負(fù)責(zé)對 各產(chǎn)品營銷組織 的營銷信息工作進行指導(dǎo) ? 負(fù)責(zé) 事業(yè)部 的營銷信息的收集、整理、分析、存儲和匯報 ? 結(jié)合 各決策層決策所需信息來組織 (1) ? 各事業(yè)部經(jīng)營戰(zhàn)略部門 ? 各事業(yè)部市場部 /銷售部 /產(chǎn)品服務(wù)中心 /人事部 ? 各事業(yè)部技術(shù)開發(fā)部門 ? 經(jīng)營狀況分析 ? 行業(yè)總體市場 /區(qū)域市場分析 ? 品牌發(fā)展現(xiàn)狀分析 ? 主要競爭對手營銷動態(tài)分析 ? 客戶開發(fā)及結(jié)構(gòu)分析 ? 新產(chǎn)品開發(fā)計劃 /重大廣告活動 ? 營銷隊伍人員結(jié)構(gòu)分析 核心信息需求 ? 審定事業(yè)部年度業(yè)務(wù)計劃 ? 審定事業(yè)部根據(jù)年度業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行情況所作之季度調(diào)整方案 ? 通過控制各區(qū)域市場產(chǎn)品組合調(diào)整銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)達(dá)到控制庫存合理水平及結(jié)構(gòu)的目的 ? 通過對消費者，競爭對手和整體市場發(fā)展趨勢的分析，及時調(diào)整廣告 /促銷策略 ? 控制銷售費用的投入水平及節(jié)奏 ? 制定事業(yè)部各產(chǎn)品銷售的渠道策略，并及時根據(jù)市場情況作出調(diào)整 ? 參與各事業(yè)部各自營銷管理活動的協(xié)調(diào) ? 審核及協(xié)調(diào)事業(yè)部內(nèi)營銷資源的調(diào)整 ? 任免事業(yè)部營銷系統(tǒng)的主要負(fù)責(zé)人員 重要營銷決策內(nèi)容 事業(yè)部部長營銷決策所需信息及來源 ttt 15 信息的收集、整理和分析的內(nèi)容根據(jù) 事業(yè)部 分公司 營銷信息系統(tǒng)信息入庫流程 收集 初匯總 /分析 備案 綜合匯總分析 制定目錄 審核 /批準(zhǔn) 入庫歸檔 信息收集 1 事業(yè)部 其它部門 市場 處 文件管理員 事業(yè)部 市場 處 市場 處 營銷信息主管 分公司 分公司 年 月 三個月滾動需求預(yù)測表 ? 毛利 (表 1) 單位：元 *：各產(chǎn)品價格以 N月的價格為準(zhǔn) 小計 總計 品種 毛利 月份 N月 至 N月本年累計 差異 (%) 至 N月預(yù)算 本年預(yù)算 N+1月 至 N+1月本年累計 差異 (%) 至 N+1月預(yù)算 本年預(yù)算 高檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 … ttt 46 小計 總計 品種 毛利 月份 N+2月 至 N+2月本年累計 差異 (%) 至 N+2月預(yù)算 本年預(yù)算 N+3月 至 N+3月本年累計 差異 (%) 至 N+3月預(yù)算 本年預(yù)算 高檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 高檔 中檔 低檔 小計 … ttt 47 分公司 年 月 分公司經(jīng)營狀況匯總表 ? 資源配置 項目 偏差程度 原因分析 人均銷量 * 人均客戶數(shù) * 車輛 面積 (m2) 庫房周轉(zhuǎn)率 管理 業(yè)務(wù) 維修 促銷員 業(yè)務(wù) 維修 人員配置 后勤 銷售 當(dāng)月 實際 去年 計劃 比去年 %差異 比計劃 %差異 累計 實際 去年 計劃 比去年 %差異 比計劃 %差異 (臺 ) *：僅指業(yè)務(wù)人員 … ttt 51 事業(yè)部 事業(yè)部 可以利用的有 哪些 需要哪些資源 大致的行動方案 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 銷售政策 促銷策略 售后服務(wù)策略 銷售組織 總體結(jié)論 * 分別針對品牌 A、 B、 C、 D進行分析 … ttt 57 分公司 年 季度 客戶調(diào)查表 客戶 改進的建議 存在的問題 與競爭對手的差距 零售商 /批零商 內(nèi)容 批發(fā)商 配送 退換貨 客戶激勵 促銷人員 樣機 賣場建設(shè) 售后服務(wù) 配送 退換貨 客戶激勵 價格控制 … ttt 59 來自 中國最大的資料庫下載 E2. 對各營銷 及區(qū)域市場主要競爭對手的影響？ 產(chǎn)品的價 格走勢 ？ 哪些產(chǎn)品的價格建議調(diào)整？ ? 主要競爭對手的價格水平變化及價格組合策略分析及對 成品倉儲中心 各 市場部 各 區(qū)域市場經(jīng)營狀況 數(shù)據(jù)匯總報告》 外部調(diào)查報告 事業(yè)部 項目 年 月促銷活動及效果評價 主題 選擇方式 選擇媒體 選擇節(jié)奏及速度 與品牌廣告的銜接 與新產(chǎn)品推廣的銜接 促銷活動 內(nèi)部效果評價 外部調(diào)查結(jié)果 ?