【正文】 :18:1610:18:16February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時 18分 :18February 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 10時 18分 16秒 上午 10時 18分 10:18: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:18:1610:18:1610:182/6/2023 10:18:16 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 *所有的員工必須要求掌握所有產(chǎn)品的賣點，并且學會融會貫通 Page 38 Think SF Refresh 2023 | 169。 B:出現(xiàn)無法挽回的情況的時候 ， 客戶真的要離開了：失去您這樣的客戶對我個人和公司都是損失 ， 請再給我一次機會 ！ C： 即使回馬槍沒起到作用 ， 但也是會再一次降低購買競品的可能性 。 肯定成交法 Page 31 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 28 對比成交法四 三臺機器一起比較是錯誤的做法 Page 29 Think SF Refresh 2023 | 169。 失去成交法 Page 24 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 19 小結(jié)及訓練： ? 懵懂型 ? 詢價型 ? 介紹型 ? 評測型 Page 20 Think SF Refresh 2023 | 169。只是來詢價。 Page 9 Think SF Refresh 2023 | 169。 ” ? 銷售員：“哦，那您是家用呢，還是辦公用？” ? 顧客：“ 我想給辦公室看一臺。169。 ” ? 銷售員：“ …… Page 6 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 9 忠實型客戶： 這樣的客戶類型少，但是仍然存在，主要存在與政府機關(guān)單位，一直選用揚天品牌的用戶 …… 因為他已經(jīng)習慣了揚天 的安全和穩(wěn)定，所以，他信任揚天！ Page 10 Think SF Refresh 2023 | 169。 ) Page 15 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 20 第三節(jié)：落單階段 失去成交法 暗示成交法 對比成交法 錯誤報價法 肯定成交法 漲價成交法 簽單成交法 最后讓步成交法 回馬槍成交法 欲擒故縱成交法 Page 21 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 24 客戶在購買之前都需要尋找安全感，而安全感是從對比中找的 不采購的一般原因是沒有得到（自己想象出來的）安全感 那么要給客戶安全感，用低配的價格購買供應(yīng)商高配的， 一般，客戶會認為比較安全。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 29 在故意報錯價格后，向客戶道歉并告知我方普通報價（錯誤報價法） 此法則僅限于對于價格機器敏感和猶豫的客戶，因為此方法帶有明顯的技巧性，對于 ThinkPad這樣高附加值產(chǎn)品的客戶，盡量少用技巧，頂多只是在情商上幫助客戶快速下定決心而已 。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 31 對于口聲聲喊要出去做競品咨詢的人：你最好出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ， 對比一下價格！ 可怕的是情緒里明顯帶有要去做競品對比的人，除了用FABE的法則做我方產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢外，最重要的是要主動告訴客戶，反而在客戶心里增加對你的信心。 回馬槍成交法 Page 34 Think SF Refresh 2023 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 38 看一個情景： ? …… ? 銷售： 您覺得這款機器怎么樣呢？ ? 客戶： 我想在剛才轉(zhuǎn)過的那家買，你們是一家嗎？我還是覺得那家店面離我家近，以后售后也比較方便 ? …… Page 39 Think SF Refresh 2023 | 169。 :18:1610:18Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 6日星期一 10時 18分 16秒 10:18:166 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 6日星期一