【正文】 ? 制定好拜訪路線和一日行程后離開職場(chǎng)。 167 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 1）、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 ? 專題訓(xùn)練、關(guān)主過關(guān) ? PESOS流程：準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、督導(dǎo)、角色扮演、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練，逐一通關(guān)，輔導(dǎo)糾正。 自我評(píng)價(jià)、自我調(diào)節(jié)。 147 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷管理概述 銷售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 營(yíng)銷管理概念 ? 營(yíng)銷管理觀念 ? 管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績(jī)效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營(yíng)銷例會(huì) 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 148 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 四、提升銷售技巧 ?優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ?有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ?建立專業(yè)銷售技巧 149 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 優(yōu)秀銷售員素質(zhì)： 哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么 ？ 與年齡、性別、種族、家庭、教育、個(gè)性等無關(guān)， 自我達(dá)成鞭策力（企圖心） 敏銳快捷洞察力（同理心） 外在表現(xiàn)： 勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí) 耐心、親和、熱情、自律 150 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售人員基本素質(zhì) : K:知識(shí) (產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識(shí) ) A:態(tài)度 (積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度 ) S:技能 (銷售、服務(wù)、技術(shù)技能 ) H:習(xí)慣 (良好的自我工作習(xí)慣 ) 151 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 完整專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí) ? 終身學(xué)習(xí)、自我提升 ? 每天讀書、研修半小時(shí)， 三年成為行業(yè)內(nèi)專家 ? 產(chǎn)品的核心、有形、附加價(jià)值 ? 產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢(shì) ? 客戶的利益、價(jià)值、好處和 解決困擾問題的方案 152 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 積極熱情的自身態(tài)度 ? 心理態(tài)度的二八定律 ? 掌控自我心理、灌溉心靈花園 ? 撕掉身上的灰色標(biāo)簽，重新框視 ? 進(jìn)行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味 ? 每天成功的心理暗示，積極心態(tài) 重復(fù)目標(biāo) 15次 ? 突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn) 153 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 專業(yè)嫻熟的顧問技能 ? 客戶的購(gòu)買決定 80%受心理因素影響 ? 營(yíng)銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心 ? 兩大誤區(qū)：急功近利和說得太多 ? 顧問式銷售，解決問題 詢問 — 檢查 — 診斷 — 開處方 ? 尊重人性，永不爭(zhēng)辯，建立信任度 ? 連環(huán)發(fā)問是大師行銷的黃金秘訣 154 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 計(jì)劃活動(dòng) 計(jì)劃活動(dòng) 售后服務(wù) 主顧開拓 促成成交 訪前準(zhǔn)備 拒絕處理 接觸面談 展示說明 155 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 良好高效的工作習(xí)慣 ? 馬上改變壞習(xí)慣，重復(fù) 37次 ? 終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣 ? 模仿成功者的習(xí)慣 ? 時(shí)間管理的習(xí)慣 ? 目標(biāo)管理的習(xí)慣 ? 客戶管理服務(wù)的習(xí)慣 ? 每天拜訪客戶的習(xí)慣 156 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 良好的工作習(xí)慣 ? 全時(shí)銷售 ? 善于聆聽 ? 善于發(fā)問 ? 明確目標(biāo) ? 時(shí)間管理 ? 活動(dòng)管理 ? 總結(jié)提高 ? 學(xué)習(xí)研修 ? 自我激勵(lì) ? 計(jì)劃周詳 157 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 心智修煉 ? 人生心智修煉三層次 依賴者 —— 傳統(tǒng)人 獨(dú)立者 —— 新人類 互賴者 —— 管理者 ? 情商與自我態(tài)度控制 ? 逆商 —— 面對(duì)逆境、超越逆境的能力 ? 潛意識(shí)溝通與潛在能力的挖掘 158 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 人際關(guān)系 ? 成功 =15%專業(yè)技術(shù) +85%人際關(guān)系 ? 卡耐基人際關(guān)系原則 不批評(píng)、不指責(zé)、不抱怨 以對(duì)方需求為中心，利人利己 尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩 同理心的四個(gè)層級(jí)： LL、 L、 H、 HH ? 人際關(guān)系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠(chéng)懇之意、主動(dòng)之意 159 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 口才表達(dá) ? 怎么記比記什么更重要！ ? 支持式溝通技巧雙贏策略 ? 三明治的批評(píng)和建議 ? 不批評(píng)、不毀謗、不妄言不傷害 ? 表達(dá)的 KISS原則、言簡(jiǎn)意賅 ? 說到聽者想聽，聽到說者想說 160 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 形象塑造 ? 組訓(xùn)的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告 ? 良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力 ? 行為舉止規(guī)范：體語、眼語、笑語、手語、生語、方位語、距離語 ? 公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領(lǐng) 161 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 有效的培訓(xùn)輔導(dǎo) ? 職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 ? 早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 ? 陪同拜訪技巧 ? 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 162 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 為什么要培訓(xùn)輔導(dǎo) ? 麥當(dāng)勞的成功復(fù)制 ? 西部育林的現(xiàn)實(shí) ? 增員完成的時(shí)間 ? 新人離職曲線與嬰兒期 163 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 輔導(dǎo)對(duì)象： 研討：對(duì)老業(yè)務(wù)員如何輔導(dǎo)呢？ 新人 低技巧 高意愿 病貓 低技巧 低意愿 意愿 高技巧 高意愿 技巧 高技巧 低意愿 老兵 明星 164 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)： 輔導(dǎo)不是說教，而是提供服務(wù)。干凈利落，重復(fù)問題不再講，高效快速。業(yè)務(wù)員干了一個(gè)月，身心疲憊，迫切需要知識(shí)雨露的滋潤(rùn)。 135 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ? 每一次營(yíng)銷例會(huì)都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議。 營(yíng)銷例會(huì)是業(yè)務(wù)員一個(gè) 月成績(jī)的檢查會(huì)。有道是旁觀者清當(dāng)局者迷，請(qǐng)營(yíng)銷專家參加例會(huì)，往往能一針見血，道破天機(jī)。 營(yíng)銷例會(huì)不是報(bào)銷會(huì) 123 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 我參加過一些例會(huì)，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山，直到吃飯時(shí)間。 營(yíng)銷例會(huì)不是“逼宮會(huì)” 119 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績(jī)，就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計(jì)、吃過千辛萬苦 …… 這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作特點(diǎn)，營(yíng)銷例會(huì)不許再嘮叨。 培育員工不斷成長(zhǎng)成后備干部。 ? 內(nèi)在能量水平：有效地利用生物鐘。 ? 盡可能采取多媒體方式展示表達(dá)。 77 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 練習(xí)： 模擬績(jī)效評(píng)估根據(jù)自己的實(shí)際情形，為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評(píng)估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團(tuán)隊(duì)中兩名成員，模擬進(jìn)行評(píng)分。 ? 員工及時(shí)地獲得績(jī)效反饋、提高工作效率。 ? 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合。 ? 強(qiáng)化激勵(lì)： 運(yùn)用表揚(yáng)與批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段， 正面激勵(lì)和反面激勵(lì)，懲罰一般為個(gè)別 指責(zé)，避免公開和嘲笑的方式。 54 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 營(yíng)銷經(jīng)理 量化、公平 、 公開 、 公正 、 高級(jí)營(yíng)銷 富激勵(lì)性 主任 營(yíng)銷主任 高級(jí)營(yíng)銷 代表 營(yíng)銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習(xí)營(yíng)銷代表 55 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 有效激勵(lì)系統(tǒng) 業(yè)績(jī)＝士氣“”激勵(lì) 業(yè)績(jī)必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng) 真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)定向 挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng) 56 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 馬斯洛五個(gè)需求層次 生理 衣、食、住、行 收入 安全 安全、保護(hù) 免受傷害 社會(huì) 愛、感性、歸屬 和諧的工作團(tuán)隊(duì) 尊重 自尊、自我 社會(huì)承認(rèn)、認(rèn)可 自我實(shí)現(xiàn) 成長(zhǎng)、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 57 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 雙因素激勵(lì)理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無不滿意 無滿意 滿意 激勵(lì)因子 工作本身、賞識(shí)、進(jìn)步、成長(zhǎng)、成就感和工作責(zé)任 58 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ? X和 Y人性假設(shè)理論： ? 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會(huì)達(dá)到期望的結(jié)果。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 ? 個(gè)人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠(chéng)等，內(nèi)在的素質(zhì)簡(jiǎn) 歷上看不到，需要面談、觀察、測(cè)試。 （ 1）招聘 （ 2）選材 （ 3）培訓(xùn) 39 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 1）、人員招聘 A、制定標(biāo)準(zhǔn)： 工作職位描述： ? 工作要求：日常工作范圍如市場(chǎng)開拓、銷售、 服務(wù)等。 15 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 企業(yè)與銷售人員謀求利益 企業(yè) 穩(wěn)定的銷售收入 低成本管理 穩(wěn)定的客戶群體 穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍 提高市場(chǎng)地位 提高企業(yè)形象價(jià)值 銷售人員 穩(wěn)定的個(gè)人收入 穩(wěn)定的工作 個(gè)人的升遷機(jī)會(huì) 16 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作 （除追求利潤(rùn)和收入外） 企 業(yè) 維護(hù)客戶群體 建立市場(chǎng)信息系統(tǒng) 增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)的 品牌地位 銷 售 人 員 客戶的服務(wù)工作 市場(chǎng)調(diào)研工作 處理客戶異議 17 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 中外企業(yè)銷售管理的差異 中方企業(yè) 外資企業(yè) 銷售目標(biāo) 追求銷售額 追求市場(chǎng)份額和銷售額 營(yíng)銷投入重點(diǎn) 廣告投入 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷售渠道 批發(fā)客戶 重點(diǎn)放在零售終端 銷售人員管理 高提成 重視培訓(xùn)、銷售人員收入 以工資為主、結(jié)合績(jī)效 銷售曲線 先升后降 平緩持續(xù)上升 18 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 中外企業(yè)在銷售上的差別 中方企業(yè) 外資企業(yè) 目標(biāo) 短期利益 長(zhǎng)期利益 手段 炒作