銷售回款博弈術(shù)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 4日星期六 上午 12時(shí) 13分 37秒 00:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 12時(shí) 13分 37秒 00:13:374 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :13:3700:13Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 第六章 在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧 ? 案例 5：射人先射馬，擒賊先摛王 ? 在收款過(guò)程中找出真正的付款人，是收款的關(guān)鍵： ? （ 1）確定 “王 ”者，以明晰催款目標(biāo)人物 ? （ 2）分析 “王 ”者，以制訂擒 “王 ”策略 ? （ 3）要有窮追不舍的精神，直到事情圓滿解決 ? （ 4）對(duì)目標(biāo)人物的糾纏要講究一個(gè)度和一些方法 第六章 在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧 ? 案例 6：巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng) ? 在與客戶關(guān)系管理中有這樣幾個(gè)真理： ? （ 1）在廠商合作中的維護(hù)過(guò)程中，雙方永遠(yuǎn)要保持一定的距離，平時(shí)要做到不卑不亢，出了事情要大膽維權(quán)，而不能喪失原則，甘當(dāng)老好人。 第六章 在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧 ? 案例 2：軟磨硬泡，巧 “纏 ”巧 “鬧 ” ? 如何做既不會(huì)讓客戶厭煩，又能夠達(dá)到 “纏 ”到回款的目的： ? （ 1）要找對(duì)欠款人，找關(guān)鍵人物，即是那個(gè)拍板的人。 第六章 在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧 ? 案例 1：將欲取之，必先予之 ? 以利誘利注意事項(xiàng)： ? （ 1）以和藹的語(yǔ)氣、堅(jiān)決的態(tài)度向?qū)Ψ浇庹f(shuō)遵照交易條件付款的長(zhǎng)期利益。 ? （ 4）有些催款人專門選派一些能吵能鬧、撒潑的中年婦女到債務(wù)人大本營(yíng)大吵大鬧。 第四章 常規(guī)手段也可以輕松收款 ? 誰(shuí)說(shuō)催收函不能收回欠款 ? 催款函是供貨方對(duì)經(jīng)銷商發(fā)放的正式的商業(yè)文書，從某種程度上說(shuō)，具有一定的法律效力。沉默是最高明的說(shuō)話術(shù)，對(duì)方說(shuō)話時(shí)要懂得保持沉默。 ? （ 2）選對(duì)時(shí)間：絕佳的吉時(shí)是對(duì)方剛開始上班的一段時(shí)間。 ? 定期造訪的重要性： ? ，如果沒(méi)有事前約定收款時(shí)間而貿(mào)然前往收款，其成功比例僅有 20%。 ? （ 3）把握契機(jī)，因事辨人：客戶見財(cái)不私，必多廉節(jié)；臨難不避，則有義識(shí)；不忽略細(xì)節(jié)，多有智謀；酒后能鎮(zhèn)靜，財(cái)聚財(cái)有方。 ? （ 2）對(duì)內(nèi)部控制系統(tǒng)的審查：信用管理部門、財(cái)務(wù)部門、銷售部門三者通力合作、共同努力。 ? ④小批量分期結(jié)賬。 ? ：監(jiān)督回收情況、制訂應(yīng)收賬款回收政策。 ? （ 4）掌握與客戶有關(guān)的綜合知識(shí)。 ? ：用于避免對(duì)方精心設(shè)計(jì)的司法陷阱。 第三章 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路 ? 催收賬款是一個(gè)“技術(shù)含量”很高的能力活，不僅僅要在催款過(guò)程中運(yùn)用高超的催款技巧和謀略去應(yīng)對(duì)各色的客戶，更需要在催款之前做好銷售回款的管理工作以及做好催款前的準(zhǔn)備，只有如此，銷售人員的催款之路才會(huì)變得平坦，順利拿回客戶手中的回款才能成為可能。 第二章 回款為什么就這么難 ? 拖欠成癮，客戶故意作祟 ? 準(zhǔn)確判斷客戶拖欠回款的原因，客戶欠款不付的主要原因： ? ：投入其它產(chǎn)業(yè)、投資、賒銷鋪貨給終端、庫(kù)存 …..。 第一章 做銷售，回款才是硬道理 ? 銷售重要，回款更重要 ? 銷售只是一個(gè)過(guò)程，回款才是真正的結(jié)果。 。 第一章 做銷售，回款才是硬道理 ? 賒銷是一把“雙刃劍” 賒銷 利： 。 ? 技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。 第一章 做銷售，回款才是硬道理 ? 回款 ——企業(yè)的 “血液 ” ? 回款是維系著企業(yè)的生命，關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展的血液。 。 ? ，在工作中迷失自己，將“私交”滲入“商業(yè)”中去，用判斷朋友的價(jià)值觀去衡量一個(gè)商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，憑自己的喜好“開倉(cāng)放糧”。 第二章 回款為什么就這么難 ? 信用危機(jī)使 “天平 ”失去平衡 ? “當(dāng)信用消失的時(shí)候，肉體就沒(méi)有生命 ”——（法）大仲馬 ? 信用控制部門的重要性：收集和評(píng)估客戶信息 +對(duì)客戶信用額度的授予 +及時(shí)了解客戶的異常動(dòng)向 第二章 回款為什么就這么難 ? 賒欠隨意，造成回款缺陷 ? 做為銷售人員，要想保證回款的及時(shí)收回，絕對(duì)不能對(duì)客戶心慈手軟，一定要讓客戶做出回款的承諾。 ? “變態(tài) ”。 ? （ CS條款）： CS條款是信用監(jiān)督 (creditsupervising)。 ? ? （ 1）積累豐富的經(jīng)濟(jì)知識(shí)：經(jīng)濟(jì)管理、市場(chǎng)銷售、財(cái)政、稅收、會(huì)計(jì)、金融知識(shí)等。 ? 。 ? （ 3）注意賒銷技巧，減少貨款風(fēng)險(xiǎn) ? ①供應(yīng)商必須根據(jù)自身的信用政策選擇賒銷對(duì)象、賒銷制度、賒銷期限，不符合條件的客戶決不能賒銷。 ? （ 5）有效催收貨款 ? （ 6）協(xié)助零售客戶銷售產(chǎn)品
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