【正文】 2023年 2月 1日星期三 下午 1時(shí) 21分 2秒 13:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 21分 2秒 13:21:021 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :21:0213:21Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 我們不可以改變別人，但我們可以和改變自己；我們不可以改變天氣，但我們可以改變心情；我們不可以改變過去，但我們可以把握未來 。 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 12銳角成交法 – 注意：直截了當(dāng)?shù)貑枺蝗绻夷?…… 你能 …… ？ – 方法： 客戶：有沒有紅色的？ 專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？ 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 13播種成交法 – 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 – 方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？ 階梯式銷售技術(shù) TM 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 6關(guān)鍵特性法成交 張先生，我們已經(jīng)比較了各種手機(jī)的功能，彩信是唯一能夠收發(fā)郵件的手機(jī)業(yè)務(wù)。但是，如果你今天購買， 3000元 我也給你百分之五的折扣，這已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。 – 理解：我不想買，我不想被說服。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題） 階梯式銷售技術(shù) TM 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我有一個(gè)親屬也是干這一行的。 – 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)， – 在您決定購買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ – 當(dāng)然，我非常理解，但是，如果是這樣的話，一定有一兩個(gè)地方您還不清楚，我這么想對嗎？ 階梯式銷售技術(shù) TM 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我已用了 xxx，沒必要再用你們的了。 – 這在我的預(yù)算之外。當(dāng)顧客需要更多信息或需要更多的保證時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)異議，以證明自己的購買決策是正確的。 階梯式銷售技術(shù) TM N 需求確認(rèn)性詢問 定義 ： 詢問提供的產(chǎn)品或者服務(wù)對客戶的直接價(jià)值或者意義。 階梯式銷售技術(shù) TM 本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是 階梯式銷售技術(shù) TM 本章節(jié)的課后作業(yè) ? 寫出你購買某件貴重物品的感受 ? 寫出你最討厭的銷售人員類型 ? 總結(jié)你最為成功的一次銷售經(jīng)歷 階梯式銷售技術(shù) TM s8的綱要： 第一章：銷售人員的自我認(rèn)知 第二章：對客戶的了解和認(rèn)知 第三章：以問題為中心的銷售流程 第四章：顧問式銷售的有效技巧 階梯式銷售技術(shù) TM 以問題為中心的銷售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 問題 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價(jià) 實(shí)際購買 感受反饋 探察聆聽 試探?jīng)_擊 跟蹤維護(hù) 展示說服 要求生意 確認(rèn)需求 以問題為中心的銷售循環(huán) 階梯式銷售技術(shù) TM 診斷原因 探察沖擊 開放型問題 控制型問題 確認(rèn)型問題 由痛苦 開始 獲得愿景 設(shè)想性能 RI R2 R3 I 1 I 2 I 3 C1 C2 C3 階梯式銷售技術(shù) TM 顧問式銷售的有效技巧 步 驟 使用技巧 探察與聆聽 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 SPIN問話技術(shù) 確認(rèn)需求 復(fù)印法則 展示說服 （處理異議） FABE銷售訴求法 三元解說法 柔道法則 要求成交 沉默法則 DMAIC銷售問題解決 跟蹤維護(hù) 滿意法則 階梯式銷售技術(shù) TM 以問題為中心的銷售循環(huán) 第一步：探察聆聽 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價(jià) 問題 階梯式銷售技術(shù) TM 推銷中最常見的錯(cuò)誤是 推銷員的話太多！ 階梯式銷售技術(shù) TM 診斷原因 探察沖擊 開放型問題 控制型問題 確認(rèn)型問題 由痛苦 開始 獲得愿景 設(shè)想性能 RI R2 R3 I 1 I 2 I 3 C1 C2 C3 階梯式銷售技術(shù) TM 探尋的四個(gè)步驟 ? 問問題要有目的性 ? 優(yōu)化交流的環(huán)境 ? 運(yùn)用泛光燈 /聚光燈的方法 ? 積極聆聽 階梯式銷售技術(shù) TM 問問題要有目的性 ? 你很在意話費(fèi)的高低嗎？ ? 你經(jīng)常出差，最擔(dān)心手機(jī)出什么問題？ ? 你休假時(shí)正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過目，你會(huì)怎么辦？ ? 你擔(dān)心經(jīng)常性的城市堵車現(xiàn)象嗎？ 階梯式銷售技術(shù) TM 優(yōu)化交流的環(huán)境 1. 要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致 手勢和身體姿勢 目光接觸 衣著 2. 配合他們的說話速度和關(guān)鍵詞語 使用顧客的名字；我們；我們的 使用顧客聽得懂的語言 重復(fù)顧客說過的重要詞語 階梯式銷售技術(shù) TM 優(yōu)化交流的環(huán)境 3. 要善于觀察 顧客是否喜歡你？ 微笑，良好的目光接觸，開放的身體姿態(tài)，表情自然。 ? 決策中最簡單、最快的一步。 ? 有 79%的顧客處于覺察問題階段。 一個(gè)客戶 不是對我們工作的擾亂，而是我們工作的意義和目的。 階梯式銷售技術(shù) TM 關(guān)于影響力的訓(xùn)練： 1去問旁邊的陌生人菜品如何 2去和你不認(rèn)識(shí)的人敬酒 3說服你的領(lǐng)導(dǎo)去讀一本書 階梯式銷售技術(shù) TM 4. 服務(wù)他人 強(qiáng)烈的被贊賞欲望 A_為什么我們都喜歡溫柔型的？ B_苦苦地等待下班的時(shí)刻 在銷售會(huì)談的現(xiàn)場，有人會(huì)把椅子拉來靠近你，也會(huì)在告別的時(shí)候，露出感激的微笑和你握手道別。 3練習(xí)運(yùn)用問題樹來找到原因解決問題。 一個(gè)客戶 不是看不見的外人，而我們業(yè)務(wù)活動(dòng)的一部分，我們?yōu)樗?wù)，不是我們給他的恩賜，而他給我們的恩賜，因?yàn)樗o了我們?yōu)樗?wù)的機(jī)會(huì) 階梯式銷售技術(shù) TM 留住客戶的方法： 學(xué)會(huì)使用 /創(chuàng)造新的“捆綁客戶程序” ?客戶俱樂部（讀書俱樂部、汽車俱樂部 …… ） ?客戶回饋卡（明珠卡、知音卡、 payback…… ） ?客戶獎(jiǎng) /禮券 ?客戶雜志 /客戶信 /客戶報(bào)紙 ?邀請客戶參加特殊事情 ?“呼叫中心” 7天 /24小時(shí) 階梯式銷售技術(shù) TM 對客戶的了解和認(rèn)知 認(rèn)知面 使用范圍 準(zhǔn)客戶的界定 客戶的交往 了解客戶的潛在需求 階梯式銷售技術(shù) TM 毛澤東 周恩來 鄧小平 朱 德 階梯式銷售技術(shù) TM 四種行為風(fēng)格 A 掌 握 B 謹(jǐn) 慎 C 影 響 D 穩(wěn) 重 人際關(guān)系 工作 行為取向 快 工作效率 慢 階梯式銷售技術(shù) TM 行 為 風(fēng) 格 風(fēng)格 掌控型 A 自我中心 影響型 C 以人為先 走入人群 社交互動(dòng) 穩(wěn)重型 D 理性和協(xié) 循序漸進(jìn) 合作共事 謹(jǐn)慎型 B 追求完美 講究證據(jù) 降低風(fēng)險(xiǎn) 理論 方法 挑戰(zhàn)環(huán)境 焦點(diǎn) 效果目標(biāo) 階梯式銷售技術(shù) TM 風(fēng)格 掌控型 A 結(jié)果目標(biāo) 影響型 C 感覺認(rèn)同 寒暄關(guān)懷 批判冷酷 穩(wěn)重型 D 邏輯過程 分析解說 雜亂無章 謹(jǐn)慎欣 B 證據(jù)事實(shí) 提供證據(jù) 吹噓無據(jù) 焦點(diǎn) 方法 明確扼要 避免 繁文細(xì)節(jié) 行為風(fēng)格與溝通 階梯式銷售技術(shù) TM 掌控型 長 處：自立，決斷 激 發(fā) 動(dòng) 力：控制和權(quán)威 害 怕：被利用 趨 向：沒有耐心 愿 望：直接交流 希 望你能 夠：聽從并支持他們的目標(biāo) 恢 復(fù) 需 要：生理時(shí)間 缺 陷：專權(quán) /野心勃勃 “控制專家”問“什么？” 階梯式銷售技術(shù) TM 影響型 長 處：樂觀，執(zhí)者 激 發(fā) 動(dòng) 力：社會(huì)承認(rèn) 害 怕：失去社會(huì)認(rèn)可 趨 向：紊亂無組織 愿 望：靈活和自由 希 望你能 夠：承認(rèn)他們的觀點(diǎn) /成就 恢 復(fù) 需 要：社會(huì)時(shí)間 缺 陷：被動(dòng) “交流專家”問“誰？” 階梯式銷售技術(shù) TM 謹(jǐn)慎型 長 處：精確和細(xì)致 激 發(fā) 動(dòng) 力：“把事情做好” 害 怕：工作遭到批評 趨 向：過于重要 愿 望：邏輯方法 希 望你能 夠：接受他們的想法 恢 復(fù) 需 要：安靜時(shí)間 缺 陷：分析類比 “信息專家”問“為什么？” 階梯式銷售技術(shù) TM 穩(wěn)重型 長 處：耐心與合作 激 發(fā) 動(dòng) 力：傳統(tǒng)實(shí)踐 害 怕：對抗和變化 趨 向：不夠決定 愿 望：欣賞和穩(wěn)定 希 望你能 夠：對他們的情感保持敏感 恢 復(fù) 需 要：自由時(shí)間 缺 陷：缺乏決心 “協(xié)調(diào)專家”問“怎么樣？” 階梯式銷售技術(shù) TM A：他唯一的問題是：這個(gè)東西如何幫我把工作作好？ B：他們完全確認(rèn)每一方面邊被覆蓋，每一個(gè)細(xì)節(jié)邊沒有失誤的情況下，才會(huì)安心地下決心。 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價(jià) 問題 大問題小改變 階梯式銷售技術(shù) TM 以問題為中心的購買循環(huán) 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 制定評選標(biāo)準(zhǔn) ? 如何用標(biāo)準(zhǔn)來評價(jià)商品 ? 5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。 * 結(jié)果來自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（ TRAP) 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價(jià) 問題 1/4的顧 客可能存在嚴(yán)重的不滿！ 階梯式銷售技術(shù) TM 以問題為中心的購買循環(huán) 各階段顧客比例 79253 29010