【正文】 :02:0510:02:05February 1, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時 2分 :02February 1, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 10時 2分 5秒 上午 10時 2分 10:02: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:02:0510:02:0510:022/1/2023 10:02:05 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 135 第 30天行動扎根步驟 資訊的收集是日積月累的工作，平常必須養(yǎng)成習慣，隨手將資訊記錄下來，或者將取得的資訊如剪報資料、公司新聞資料、上市說明書、產(chǎn)品型錄等等資訊收集匯整，請依下列項目，為客戶（不論成交與否）建立完整的資訊檔案。 根據(jù)經(jīng)驗法則的判斷，一般業(yè)務員每天平均只花二個小時和客戶商談銷售，其他時間卻花在文書紙上作業(yè)（約）、休息吃飯喝咖啡（約 1小時）、交通時間（約 2小時）以及等候時間（約 ）。 因此，每當你成功推銷一位客戶之后，就要進行客戶擴充，請求客戶為你介紹可能購買的客戶。 有關產(chǎn)品消息的報道 ：如報紙、雜志、電視，將報導專文剪下，電視報導用照片加以說明，匯集成冊。 盡速做合理而令對方滿意的補償。 付訂金，贈品就是你的 ：對于高價的商品，以支付訂金來交換贈品或獎品，有些公司以馬上參加摸彩為由，獲得獎品簽收時，就等于簽下訂單。 小事成交法 ：請客戶就某一件小事的決定來確定成交的行為，例如，現(xiàn)金或刷卡、紅色或黃色、上午或下午送貨等等。 表示你對拒絕理由的了解。 例如客戶說“讓我再考慮看看”，略事停頓之后，倘若客戶沒有進一步說明，你可以問：“請問你還要考慮那一項？”假如客戶說：“價格太高了！”你可以問：“請問你覺得那方面貴了？”用來瀝清客戶的疑慮。 項目 我的說法是： 金錢動機 安全動機 成就動機 肯定動機 認同動機 自我實現(xiàn)動機 103 第 23天 主題 :客戶說“不”的時候，怎么辦？ 104 客戶說“不”的時候，怎么辦 你 興沖沖的向客戶說明產(chǎn)品的特點與購買后的實益，以為這樣說明之后，客戶就會跟你購買了，但是，好事多磨，事與愿違，客戶說：“讓我再考慮看看！”“價格太高了！”“別人比你便宜多了！”“東西不錯，能不能打七折？”等等一連串的障礙，沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗的推銷員，遇此棒喝，如同澆了一盆冷水，不知所措，等蘇醒過來以后，就以防御心理來回答及辯解說：“一分錢一分貨嘛，怎么會貴呢？”這種防御行為會危及你與客戶的關系，拉開你與客戶之間的距離。 成就 ：人生的每一個階段充滿不同的挑戰(zhàn)，掌握客戶所企盼達成的目標、地位、權力、權威、專業(yè)成就，都是人們追求的目標。 勤勉有嘉，真誠感動人 ： 你的勤勉努力工作，會感染客戶，會建立客戶對你的信心。 給人良好的第一印象 ： 潔凈得體的衣著，最能博得好感，記住，讓客戶接受你的個人，才有可能接受你的產(chǎn)品及公司，把每一個你推銷的對象當成 VIP。 88 說故事的神奇效用 愈來愈多優(yōu)秀銷售員也發(fā)現(xiàn)，「故事」是用來說服的有力工具。 利益 ： 就是產(chǎn)品的特征能帶給客戶的實益是什么，例如有了鐵氟龍的鍋子，炒完菜之后，鍋子清洗特別不費勁，節(jié)省洗鍋的麻煩。 具體說法： 培育人才：人力資源充分運用，發(fā)展能力。 客戶名稱 訪問對象 職 稱 訪問日期 75 個人及公司的現(xiàn)況 目前狀況描述： 正在改變中的事： 目前最大的挑戰(zhàn)（或是困境）： 目前最好的優(yōu)勢： 未來的發(fā)展趨勢 短期（一年內(nèi)）的發(fā)展： 長期（一年以上）的發(fā)展： 資源配合問題 人力方面： 物力方面： 財力方面： 時間方面： 競爭狀況 采購標準： 目前的供應商： 競爭者分析（價格、品質(zhì)、交期、關系）： 客戶的決策 決策程序： 決策者、采購者、影響者、使用者： 誰是采購的最后決定者： 76 第 18天 主題 :找出客戶的目標 77 找出客戶的目標 了解客戶的現(xiàn)狀，就知道客戶想要達成什么目標，成功而無壓力的推銷方法，就是協(xié)助客戶解決問題，達成目標。 暖身的開場白之后，必須能將話題導入與推銷有關的商業(yè)話題 ：好的話題應該與顧客的目標有關，例如談人力難找時，切入電腦化主題；談健康意識時，切入個人健身計劃；談科技創(chuàng)新時，切入網(wǎng)路信息。 62 第 14天行動扎根步驟 步驟一 ：請列舉你所推銷商品或服務的十五項特征，并且說出這些特征能帶給客戶什么樣的實際利益？ 產(chǎn)品特征 購買后的實益 步驟二 ：請將這些實益牢記在心，以一句話將之濃縮，站在客戶立場說出來，練習到能夠順口成章，自然表達為止。 58 把客戶變成朋友 推銷成功之后，應該為下一波的推銷鋪路，經(jīng)常聯(lián)系，把他當成是你繼續(xù)推銷的對象一樣，他的滿意，會為你介紹更多的未來客戶。 把客戶當做 VIP， 我博得他好感的方法是： 尊重客戶的秘書或接待人員，我的做法是： 聆聽客戶的談話，端坐且身體前傾，我常常會說： 我經(jīng)常穿整潔的服裝，告別客戶時我會說： 55 第 13天 主題 :把客戶變成朋友 56 把客戶變成朋友 客 戶與朋友之間最大的區(qū)別是信任，你會相信朋友所告訴你的事情，但是，你會懷疑推銷員所說的一切。 50 第 11天行動扎根步驟 業(yè)務員的自我形象很重要，必須做整體檢視，若能請專家提供意見最好不過，檢討下列幾點： 步驟一 ：檢查目前擁有的衣著，包括上衣、襯衫、領帶、西裝之顏色搭配，至少要的五套不同的搭配；女性則檢視現(xiàn)有之套裝、裙子、罩衫之搭配及鞋子組合，至少要有五套之變化，請列出五套之變化。 如何增加訪問客戶時間：將縮短非訪問時間移做訪問客戶時間。 開發(fā)新客戶成功率：新客戶成功家數(shù) /訪問新客戶之總和=% 直接訪談成功率：銷售成功家數(shù) /總訪問家數(shù) =% 企劃書成功率：企劃書成功件數(shù) /企劃書提案總件數(shù) =% A級客戶成功率： A級客戶成功件數(shù) /A級客戶總數(shù) =% 客戶推薦成功件數(shù) /客戶推薦總件數(shù) =% 客戶平均購買金額：客戶總購買金額 /客戶總數(shù) =/元 43 步驟二 ：請將上述之成功率換算成為推銷之家數(shù)及可能平均金額，做成銷售預估金額。 XX月份銷售目標預估表 目標銷售額 訂單預定日期 預估訪問次數(shù)及日期 A級客戶名稱： B級客戶名稱： 39 第 9天 主題 :推銷經(jīng)驗及行動計劃 40 推銷經(jīng)驗及行動計劃 有 推銷經(jīng)驗的業(yè)務人員都了解，經(jīng)驗是寶貴的，而且可以利用經(jīng)驗來做為推銷行動計劃的基礎，推銷人員在做銷售預測時，常常會引用自己的推銷經(jīng)驗，加上對客戶成交的判斷，做為銷售金額的預估。請每周、每月記錄你銷售成功的案例，檢討成功的關鍵因素。 ? 步驟三 ：參加社團的公職及擔任義工，社團至少一社；義工至少一職，每周投入二至三小時，并以擴充人脈每月十人。 你的工作伙伴：同事、同事的兄弟姐妹及其親戚、供應商、會計師、律師、經(jīng)銷商。 如果你在一家有遠景的企業(yè)工作，而這家企業(yè)的遠景又是你所期望達成的人生目標，那么，在達成企業(yè)遠景的時候，也可以完成你個人的遠景，那么，工作就成為你達成人生目標的手段，你的工作也就會充滿活力。 11 對自己缺乏信心，所以言辭缺乏說服力： 沒有信心的人，說話缺乏力量，用詞遣句常常猶豫不決，所以，聽在客戶的耳中，就很難有說服力。TOP SALES! 30天推銷扎根基礎課程 覃江華 制作 1 第 1天 主題 :發(fā)掘你的推銷天份 2 發(fā)掘你的推銷天份 推 銷就是將制造者的商品或服務 ,介紹給有此需要或是經(jīng)由消費使用而能獲得實際利益的人。沒有辦法說服自己，就沒有辦法說服別人，所以要培養(yǎng)對自己的信心。 當然，人生目的是有階段性的，在通往個人遠景的過程中，你有階段性的目標要達成，試想，有哪些階段？其目標如何？ 在擬定個人遠景及人生階段目標的時候，應以個人家庭及工作目標來分段設立目標，并根據(jù)目標來擬定行動方案。 你的社交：社團、慈善機構、宗教團體、酒會新識、演講會的講師、子女的同學及其父母。 31 第 7天 主題 :培養(yǎng)有推銷力的態(tài)度 32 培養(yǎng)有推銷力的態(tài)度 一 個人對于事情的態(tài)度好壞，決定偉大與平凡的分野，日常生活中，我們看到事業(yè)有成的人，對于他所從事的工作，都充滿熱情與歡愉，我們從來沒有看過一個垂頭喪氣、意志消極、悶悶不樂、缺乏自信的人，會成為人人喜歡接近的對象，在我們的經(jīng)驗中，這種人絕不是成功的榜樣。 步驟二 ：將你的“典藏藝術品”拿出來欣賞，并且與他人分享，并請他人給你回饋，寫下分享成果。準確的預估能力，讓業(yè)務人員能夠不慌不忙的規(guī)劃訪問客戶和行程及該拿到的訂單。 步驟三 ：請按上述指標，計算出必須執(zhí)行的行動件數(shù)，做為行動計劃的基礎。 每天在訪問預訂客戶之外，能否增加 12位客戶，客戶名稱請詳列。 步驟二 ：為了增強自我形象及信心，你必須有哪些搭配，如皮包、公事包、皮帶、名片、手機、電腦等配件，并考慮這些配件所能給客戶產(chǎn)生的形象好壞。 當你成功的推銷一種商品或服務給客戶之后，表示你在客戶的心目中，已經(jīng)建立了基本的信任基，倘若你推銷的商品帶給客戶滿意的話，他會因為使用該產(chǎn)品或服務所帶來的實益而轉移對你的信任度日漸增加，在這個時候，你必須把握關鍵時機，將你與你的客戶關系轉變朋友關系，積極的做法是提供充分而適時的售后服務。 杰出而成功的推銷員，把客戶變成朋友；差勁的推銷員把朋友變成客戶。 63 第 15天 主題 :惺惺相惜，交流互惠 64 惺惺相惜，交流互惠 有 共同嗜好的人，經(jīng)常都會聚在一起，例如清早六點多鐘，喜歡晨練的人，早已一起鍛煉身體了；同樣的，喜歡上 PUB的人，在深夜仍然沉醉在鋼琴與醇酒之間，與三兩好友侃侃而談，忘了天之既白。 暖身的開場白不宜太長、太久 ，讓對方搞不清楚你的來意；但如果太短，對方會告訴你，他對于你所推銷的產(chǎn)品不感興趣。 78 找出客戶的目標 在你 推薦某種商品或服務之前，必須先了解客戶的目標是什么。（在職訓練、教育培訓、潛能發(fā)展） 具體說法： 個人方面：個人目標（個人所得、生活品質(zhì)提高、安全的考慮、未來的發(fā)展、家庭生活） 具體說法： 81 第 19天 主題 :有了目標，才能打靶 82 有了目標，才能打靶 當你 了解了客戶的狀況，確定了客戶的目標之后，你才有機會提出你推銷的構想，因為，這時候的推銷才是你為客戶解決問題的時候。 特色 ： 就是你所建議的產(chǎn)品特征。透過故事，銷售員可以將企業(yè)使命、價值，與產(chǎn)品的特征相結合，達到說服別人的目的。 敬人者，人恒敬之。 將生活融入你的推銷生涯 ： 愛用你所推銷的產(chǎn)品，并且將該產(chǎn)品融入你的生活，成為你生命的一部分。推銷的過程中，你是否了解客戶的成就動機為何，經(jīng)由產(chǎn)品或服務，協(xié)助客戶達成這個動機，才能銷售成功。 105 客戶說“不”的時候，怎么辦 面對客戶的拒絕，你必須要有健全的心理準備，請牢記： 把客戶的拒絕當成是客戶的一種習慣性反應、藉口，設法澄清。 表示拒絕理由的了解 。 觀察對方，傾聽他的說明，你思考如何有效的與客戶溝通。 贈品成交法 ：提供客戶某一優(yōu)惠或贈品，以加速成交。 配件、耗材、維修免費 ：很多產(chǎn)品必須有配件耗材，都要花錢購買，以附贈品免費來加速購買，如買皮鞋送鞋油；買影印機送碳粉等。 120 處理客戶的抱怨 一旦 碰到一些無理取鬧的顧客，千萬不要激怒對方，耐心而誠懇的傾聽對方的訴說，婉轉的解釋事情的原委，如果給予補償能夠消除抱怨的話，趕快結束；如果對方得寸進尺，委婉的說明也不能夠接受的話，說明在你的能力