消費(fèi)者市場和購買行為分析1-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 31日星期二 下午 5時(shí) 15分 15秒 17:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 5時(shí) 15分 15秒 17:15:1531 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :15:1517:15Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 購前階段 確認(rèn)需要 收集 信息 評估 方案 購買決策 購后 行為 購買階段 購后階段 三、消費(fèi)者購買決策過程 Who 誰是購買者 What 購買什么 Why 為什么購買 How 怎樣購買 Who 誰參與購買 When 何時(shí)購買 Where 在哪里購買 購買者 occupants 購買對象 objects 購買目的 objectives 購買組織 anizations 購買行動(dòng) operations 購買時(shí)間 occasions 購買地點(diǎn) outlets 消費(fèi)者購買行為模式 —— 了解消費(fèi)者、識別消費(fèi)者 ?完成任務(wù)： 消費(fèi)者的需要往往由兩種刺激引起，即內(nèi)部刺激和外部刺激。 ? 您的意思是因?yàn)槟Ｍ嬗螒颍孕枰粋€(gè)電池壽命較長的手機(jī)，對嗎？ 如何了解顧客的需求 —— 響應(yīng) ?為避免客戶對詢問需求產(chǎn)生反感，詢問過程中對于客戶的每一句話，銷售人員都要給一個(gè)簡短的回答。事實(shí)上，很少有客戶會怪罪再問一遍的人；相反，沒有客戶會原諒?fù)浕驔]有聽懂其話的促銷人員。 ? 從眾心理 ? 作為社會的人 , 總是生活在一定的社會圈子中 , 有一種希望與他應(yīng)歸屬的圈子同步的趨向 , 不愿突出 , 也不想落伍。所以，有時(shí)需要我們快刀嶄亂麻，動(dòng)作迅速、反應(yīng)靈敏，解決完問題后，馬上搞定，不然他會有新的問題產(chǎn)生。 ? 表征： ? 典型語言“這款機(jī)器和那款有什么區(qū)別？”，“為什么這兩款機(jī)器價(jià)格差這么多？”。分析消費(fèi)者購買行為 一、消費(fèi)者需求分析 ? 一天早上，你看到了你的同學(xué)手里拿著一款新型的 “ 彩屏手機(jī) ” ，剛好正是你喜歡的那種，你會即時(shí)產(chǎn)生許多不同的念頭，以下的幾種想法，你是那種呢？ ? 為她感到高興，她的表情使你感到高興； 很想下午就去購買這款手機(jī)； 因?yàn)樗陟乓?，而產(chǎn)生一種厭惡的感覺； 決心不買這款手機(jī)，因?yàn)槟悴幌肱c她相同； 有點(diǎn)自卑，因?yàn)樽约哼€沒有能力購買； 對自己的父母不滿，因?yàn)樗麤]有送給自己這款手機(jī) …… 請從顧客 購買意向、顧客購買的感情動(dòng)機(jī) 分析你屬于那種消費(fèi)者 、 ? 問題導(dǎo)入 ? 高檔型： ? 高消費(fèi)階層，不在乎價(jià)錢，注重品牌、時(shí)尚，而且認(rèn)定最貴的就是最好的。絕大多數(shù)顧客屬于此類，占整體 60%—75%左右。 ? 感情動(dòng)機(jī)：由社會的和心理的因素產(chǎn)生的購買意愿和沖動(dòng)。受這種心理支配的消費(fèi)者構(gòu)成后隨消費(fèi)者群。 如何了解顧客的需求 —— 思考（ 1） ?確認(rèn)顧客的需求 ?客戶因其產(chǎn)品知識的局限，可能無法講出他們的需求，這種情況下，銷售人員應(yīng)根據(jù)觀察到的線索和客戶的言語來確定客戶的需求。 ? 顧客：這個(gè)能播放 MP3么？ ? “這款是音樂手機(jī)，獨(dú)立的音頻芯片，音質(zhì)純美，您可以聽聽！” ? 顧客：這個(gè)能擴(kuò)展么？ ? “這款 A103能夠支持 2G的 TF，更可以作為 U盤使用” ? 顧客：你們的售后服務(wù)中心在哪里？ ? “我們的售后服務(wù)中心就在 xxx街二樓” …… 如何留住顧客 ? 價(jià)格轉(zhuǎn)移 ? 如果有對價(jià)格非常敏感的顧客，當(dāng)發(fā)現(xiàn)與之需求不一時(shí)馬上可以轉(zhuǎn)移。 營銷人員在這個(gè)階段的任務(wù)是： ?了解與本企業(yè)產(chǎn)品有
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