【正文】 2023年 1月 30日星期一 下午 7時(shí) 42分 34秒 19:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 7時(shí) 42分 34秒 19:42:3430 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :42:3419:42Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 路線主任充當(dāng)某些選定客戶的主要客戶經(jīng)理或預(yù)銷員，再由路線推銷員把產(chǎn)品運(yùn)送給這些客戶。 資料下載大全 事先銷售系統(tǒng) —— 大批量送貨 在大批量送貨中，送貨員應(yīng)以最完全的方法即 “整車裝足 ”的方法進(jìn)行送貨。 便于在零售點(diǎn)裝卸。 資料下載大全 事先銷售系統(tǒng) —— 調(diào)度 在有效執(zhí)行事先銷售系統(tǒng)中，調(diào)茺對(duì)分銷職能十分重要 調(diào)度應(yīng)該是一個(gè)集中化的職能，要接受以預(yù)銷員和 /或電售員，大批量預(yù)銷員和主要客戶經(jīng)理來的訂貨。 電銷要有訪銷配合，這種訪銷是定期但不是經(jīng)常的，以確保了解客戶的需要并保持與客戶的面對(duì)面接觸。 有助于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 使可見存貨生動(dòng)化。 使產(chǎn)品生動(dòng)化（各種方式，與預(yù)售員共同分擔(dān)責(zé)任）。 銷售適當(dāng)補(bǔ)充存貨量的各種產(chǎn)品。 資料下載大全 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：推銷員任務(wù) 預(yù)銷員在 “計(jì)劃訪銷 ”中必須進(jìn)行下列活動(dòng)： 準(zhǔn)備 回顧歷史 /制定目標(biāo)。 產(chǎn)品銷售發(fā)生在定期安排好的時(shí)間，而產(chǎn)品送貨發(fā)生在一兩個(gè)營業(yè)日之后。 調(diào)查零售點(diǎn) 若路線薄資料已不可靠，或市場情況發(fā)生變化，則要對(duì)零售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查，以確定客戶的真實(shí)分銷要求。 顧客對(duì)漲價(jià)的反應(yīng)是：銷售量和市場占有率下降。 路線貨車的裝車效率低，產(chǎn)品兩次搬運(yùn)。隨著行業(yè)發(fā)展日益復(fù)雜，市場分銷活動(dòng)亦日趨復(fù)雜化，給推銷員的工作帶來了挑戰(zhàn)。 資料下載大全 路線銷售系統(tǒng) —— 優(yōu)點(diǎn) 路線銷售的主要優(yōu)點(diǎn)是把所有的市場活動(dòng)任務(wù)分配給路線推銷員，推銷員將對(duì)工作的結(jié)果負(fù)責(zé)。 指導(dǎo)。 試探 /檢查 檢查外部設(shè)備 /購貨點(diǎn)廣告 和零售商打招呼，提出試探性問題 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購貨點(diǎn)廣告 檢查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列） 檢查備用存貨。 對(duì)某一個(gè)人指定銷售路線的好處是使他對(duì)某地區(qū)的市場發(fā)展負(fù)有責(zé)任。 開發(fā)分銷系統(tǒng)決非 “固定不變 ”，因?yàn)槭袌龊拖M(fèi)者的愛好一直在變化。 問題： 資料下載大全 選用的分銷系統(tǒng)標(biāo)題 制定分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 發(fā)展分銷工作 路線銷售系統(tǒng) 事先銷售系統(tǒng) 預(yù)售 電售 大批量銷售 混合系統(tǒng) 資料下載大全 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ——分銷道路 分銷職能把生產(chǎn)與市場連接起來，并使供應(yīng)與需求緊密聯(lián)系 分銷 生產(chǎn)廠 市場 以有競爭力的成本 通過廣告和市場營銷 提供適量的產(chǎn)品 產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的需要 資料下載大全 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ——分銷道路 分銷工作始于產(chǎn)品包裝、裝箱，送 分銷工作終于成品放在零售點(diǎn) 到工廠或附屬倉庫成品庫內(nèi)之后。 但我們將以本頁右上方填寫的姓名作為主要答題人，并希望本形勢分析能在管理研討會(huì)第一天早上提出。 提出百事模式的比較各種供選用分銷系統(tǒng)的方法。 介紹制定，評(píng)估和管理分銷系統(tǒng)的“百事模式”概念、標(biāo)準(zhǔn)和方法。 說明用于分銷管理和供選用系統(tǒng)進(jìn)行比較的工作手段。 模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷系統(tǒng)計(jì)劃。 分銷系統(tǒng) 姓名 職務(wù) 公司 地點(diǎn) 資料下載大全 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 你目前使用下列哪一種分銷系統(tǒng)，總銷售箱量有多少百分比是通過這一系統(tǒng)銷售的？ 系統(tǒng) 簡 要 未用 用 銷售量百分比 路線銷售 貨車卸貨時(shí)直接交貨，推銷員即為司機(jī) / 送貨員 /產(chǎn)品生動(dòng)化人員。 供消費(fèi)者購買之時(shí) 分銷 資料下載大全 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 純銷售收的百分比 由于分銷職能構(gòu)成典型的制造商純銷售收入的 25%左右，故管好分銷工作至為重要。 執(zhí)行分銷系統(tǒng)必須以成本消費(fèi)十分有效的方式（未必是“低成本”的方法）斗爭是要以每箱為基礎(chǔ)來看分銷業(yè)績，并以盈余結(jié)算線的觀點(diǎn)來處理問題。 大多數(shù)銷售路線含有混合式的工資制度。 銷售 連續(xù)向零售商提問 除各品種補(bǔ)充數(shù)量外的增加銷售箱量 銷售特種品種或促銷產(chǎn)品 交貨 送交預(yù)定的貨物 產(chǎn)品生動(dòng)化 輪換備用存貨。 銷售 /手續(xù)的培訓(xùn)。此外，路線銷售還可： 與零售商建立高度的個(gè)人關(guān)系。例如： 高銷量客戶的銷售和產(chǎn)品生動(dòng)化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。 有關(guān)牌子 /包裝組合的脫銷，顧客要求的特別服務(wù)。 成本和價(jià)格上升以及銷售量和市場占有率下降的惡性循環(huán)常開始于未能按標(biāo)準(zhǔn)管理路線銷售系統(tǒng)。 進(jìn)行發(fā)貨量調(diào)查和預(yù)測 大部分經(jīng)銷商對(duì)這貨車送出的和退回的貨量都有收據(jù) /結(jié)算記錄，但對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析只是簡單地看小數(shù)量，不作更多的分析。 由顧售人員和送貨人員共同承擔(dān)產(chǎn)品生動(dòng)化工作 , 在零售點(diǎn)產(chǎn)生雙倍的產(chǎn)品生動(dòng)化工作。 試探 /檢查 檢查外部設(shè)備、店牌、大樣板 /購貨點(diǎn)廣告。 銷售特種產(chǎn)品或促銷產(chǎn)品。 處理必要的管理手續(xù)。 管理工作 完成各項(xiàng)管理手續(xù)。 制服。 電銷一般與預(yù)銷一起使用，但不能完全代替預(yù)銷。 調(diào)度是動(dòng)態(tài)的，每天要根據(jù)訂貨 /顧客服務(wù)要求重新制定路線。 加強(qiáng)存貨管理。 應(yīng)使用運(yùn)輸型的車輛，并雇用熟悉車輛性能和重視完成送貨工作的司機(jī)。 由一個(gè)調(diào)度和裝卸部門來安排預(yù)銷、電銷和主要客戶銷售獲得的訂貨，調(diào)度大批量或非大批量的送貨。 19:42:3419:42:3419:42Monday, January 30, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:42:3419:42:3419:4