【正文】 :01:3318:01:33January 29, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 6時 1分 :01January 29, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 6時 1分 33秒 下午 6時 1分 18:01: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:01:3318:01:3318:011/29/2023 6:01:33 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 區(qū)域的職責及執(zhí)行方法： 門店的職責及執(zhí)行方法： 區(qū)域負責監(jiān)督門店商品配置表的執(zhí)行。此數(shù)據(jù)庫還需與商品數(shù)據(jù)庫和供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫建立關(guān)聯(lián)。 商品管理總部 DSS 由 DSS決定每一個商品大類在超市門店中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。 ? 因此，針對未來的發(fā)展需求，聯(lián)華必然需要一種更科學(xué)、更嚴謹、更集中的貨架管理模式來替代基于商品劃分的協(xié)同管理方式。 門店到區(qū)域管理處的信息傳遞： ? 目前區(qū)域管理處無法看到本區(qū)域所屬門店的銷售信息，在協(xié)同管理方式下，這會導(dǎo)致區(qū)域無法做出正確的制定和調(diào)整貨架資源分配比例。 ? 建議：由各業(yè)務(wù)員小組經(jīng)理以及商品管理總部部長組成常務(wù)協(xié)調(diào)小組，負責業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)。 ? 區(qū)域市場信息收集員：其職責一是收集商品在區(qū)域內(nèi)銷售的信息，二是受基本區(qū)域消費者的消費熱點信息，提供銷售分析員作決策。 24 區(qū)域管理處的調(diào)整 區(qū)域管理處與商品管理總部的銜接： ? 在協(xié)同管理方式下，區(qū)域是商品管理總部和門店之間的橋梁和緩沖點，無論是營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品還是其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理，商品管理總部都需要區(qū)域的大力配合。說明的方式以圖例為主 ，配以文字。 下屬各門店的商圈特點和消費者習慣。 門店依據(jù)本門店消費者的特點決定商品品種的選擇和貨架資源分配比例，如康師傅方便面占中等貨架的 %。 業(yè)務(wù)員定期（比區(qū)域長）依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。另外，季節(jié)性商目錄應(yīng)隨著主檔的變化自然地進行調(diào)整。 負責此生鮮業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員依據(jù)總部的戰(zhàn)略意圖，在與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合大類商品的貨架資源分配比例，制定出此生鮮商品在超市上等貨架資源中分配的比例為 %%，在中等貨架資源中分配的比例為 %%，同時，指定調(diào)整或撤出的商品。 區(qū)域在此新品開始銷售的每個禮拜后收集在本地區(qū)銷售情況，分析后在業(yè)務(wù)員指定的范圍內(nèi)進行比例調(diào)整。 ? 商品大類貨架資源比例可以通過圖表形式制訂，其制訂流程建議如下： 區(qū)域 綜合門店的銷售歷史數(shù)據(jù)，分析本區(qū)域的商圈特點及消費者習慣。 區(qū)域結(jié)合門店的貨架資源情況，并根據(jù)本區(qū)域消費者的特點，在業(yè)務(wù)員制定的范圍內(nèi)制定各門店營促銷商品貨架資源分配的比例，傳達門店執(zhí)行。 店貨架資源分類（舉例） 門口區(qū)域 左側(cè)區(qū)域 右側(cè)區(qū)域 店后區(qū)域 中間區(qū)域 貨架上段 貨架中段 貨架下段 中等 上等 中等 中等 中等 中等 中等 上等 上等 下等 下等 下等 中等 中等 下等 16 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟三：營促銷商品貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 在上海地區(qū)各區(qū)域消費者的差異性不是非常明顯的情況下，大型營促銷活動應(yīng)該基本保持一致。 隨著聯(lián)華公司的發(fā)展，戰(zhàn)略性商品的調(diào)整也是不可缺少的。 ? 新品的定義是明確的，即聯(lián)華以前未進行過銷售，由業(yè)務(wù)員新引進的，在三個月試銷期內(nèi)的商品。 ? 決策者：業(yè)務(wù)員負責制定季節(jié)性商品的品種以及對季節(jié)性商品貨架陳列做出規(guī)劃。 ? 決策者：營銷部配合業(yè)務(wù)員負責營促銷商品的貨架陳列，區(qū)域具有在限定范圍內(nèi)調(diào)整的靈活權(quán)利。 但是完全由門店管理貨架則會出現(xiàn)：營促銷統(tǒng)一規(guī)劃時容易出現(xiàn)矛盾，在新品管理能力上的不足，決策層戰(zhàn)略意圖無法得到貫徹，季節(jié)性商品調(diào)整的滯后，以及由門店自身特點決定的局部行為與短視行為。 除上述商品外的穩(wěn)定品 ? 由于缺乏銷售的歷史數(shù)據(jù)，門店對商品特性的不熟悉導(dǎo)致無法有效進行貨架陳列管理。 ? 門店在營促銷和換季時會產(chǎn)生步調(diào)不一致。 7 B．貨架陳列管理方案 ? 商品管理總部商品銷售管理綜述 ? 商品銷售各職能管理的分析 ? 協(xié)同模式進行貨架陳列管理 ? 利用商品配置表方式進行貨架陳列管理 A．商品銷售管理的現(xiàn)狀分析 8 基于商品分類的協(xié)同管理模式進行 聯(lián)華貨架陳列管理 ? 門店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)劣勢對比 ? 基于商品分類的協(xié)同管理模式的理論分析 ? 基于商品分類的協(xié)同管理模式總論 ? 基于商品分類的協(xié)同管理模式的執(zhí)行 ? 基于商品分類協(xié)的同管理模式執(zhí)行的必要支持因素 9 門店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)劣勢對比 對貨架陳列管理的優(yōu)勢 對貨架陳列管理的劣勢 門店 業(yè)務(wù)員 ? 門店熟悉當?shù)鼐用竦南M習慣和消費層次。 ? 總部的業(yè)務(wù)員不管理門店貨架陳列，區(qū)域管理處在換季的時候?qū)﹂T店的補貨品種和貨架陳列提出指導(dǎo)性的意見。 ? 目前，決策層已經(jīng)意識到統(tǒng)一貨架陳列管理對促進銷售的重要作用。 ? 在中國已經(jīng)入世的的背景下，可以考慮建立聯(lián)華進出口代理公司負責進口商品的開發(fā)與引進。 ? 貨架陳列的管理是本報告的重點，將在下面的報告中予以重點討論 商品管理總部商品銷售管理綜述 3 新品引進分析 Seveneleven的商品開發(fā)管理 ? 團隊 MD(team MD)，主要由生產(chǎn)商、批發(fā)商和 711共同組成商品開發(fā)團隊。 ? 商品銷售管理包括新品的引進，滯銷商品的淘汰，營促銷的規(guī)劃以及貨架陳列的管理。 ? 制度化商品淘汰機制 ? 標準化商品淘汰決策 ? 營促銷規(guī)劃存在時間的滯后，容易造成營促銷的無效率。 ? 進口產(chǎn)品由香港公司和南方的公司引進。 ? 具體到貨架陳列，就必須實現(xiàn)最好的商品放在最好的貨架上。 ? 標準型超市介于二者之間，貨架陳列管理應(yīng)該與大賣場和便利店均不同。 對“是否該由業(yè)務(wù)員管理貨架”的回答： ? 總部加強貨架陳列管理已成為聯(lián)華標準型超市今后發(fā)展的必然。 ? 由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一操作可實現(xiàn)步調(diào)一致。 新品 戰(zhàn)略性商品 其他穩(wěn)定品 超市商品分類 三個月試銷期內(nèi) 的新引進商品。 ? 季節(jié)性商品。 ? 決策者：業(yè)務(wù)員負責營促銷商品的貨架陳列，區(qū)域具有在限定范圍內(nèi)靈活調(diào)整的權(quán)利。 新品的貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 管理的內(nèi)容：進入聯(lián)華公司時新品所處的排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小的調(diào)整。 ? 執(zhí)行者：門店執(zhí)行。 戰(zhàn)略性商品的定義及調(diào)整 ? 戰(zhàn)略性商品體現(xiàn)聯(lián)華超市長期發(fā)展戰(zhàn)略意圖，是聯(lián)華超市有價值的、異質(zhì)的、他人無法簡單仿效和替代的能力即聯(lián)華超市核心競爭力的外在表現(xiàn)。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指點，下段位置較差 。 某次促銷時促銷商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 營銷部門準備圍繞某個主題開展一次大型的促銷活動。 ? 商品大類貨架資源比例是在扣除營促銷商品所占貨架資源后制訂的。 ? 新品的貨架資源比例調(diào)整由區(qū)域和業(yè)務(wù)員共同進行。 ? 各門店戰(zhàn)略性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。 戰(zhàn)略商品制定小組依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調(diào)整。 報業(yè)務(wù)經(jīng)理批準后，傳達到區(qū)域。 ? 在總部信息收集（包括消費者信息、銷售信息）、傳遞和處理能力達到一定程度時，這類商品可考慮由業(yè)務(wù)員管理。 區(qū)域決定商品在下屬門店的具體貨架資源比例。因此，總部應(yīng)該加強統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓(xùn)，以彌補上述方案的不足。 ? 除了正常的授課之外，聯(lián)華還可借鑒 711的做法。 ? 比較對區(qū)域能力的要求以及現(xiàn)狀，可以看出區(qū)域的銷售分析能力必須加強。 ? 在上述方案中，由總經(jīng)理牽頭成立戰(zhàn)略商品制定小組，因而這種協(xié)調(diào)具有組織上的保障。因此，信息準