【正文】 24 一月 20237:07:25 上午 07:07:25一月 21n 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 2023/1/24 7:07:2507:07:2524 January 2023n 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023n 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 一月 2107:07:2507:07Jan2124Jan21n 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 戰(zhàn)略?由于銷售額和市場(chǎng)份額下降，需要減少成本，從而為新的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)了巨大的壓力 項(xiàng)目背景?重新設(shè)計(jì)四個(gè)主要業(yè)務(wù)流程從而提高客戶滿意度，增加價(jià)值并減少成本 ?向跨職能的員工組提供重新設(shè)計(jì)工藝方法論以及全面質(zhì)量管理概念的培訓(xùn)和訓(xùn)練 ?評(píng)估生產(chǎn)，維修，供應(yīng)鏈和采購(gòu)成本減少和流程效率改善的機(jī)會(huì) ?為組織設(shè)計(jì)溝通戰(zhàn)略從而在員工中營(yíng)造創(chuàng)新性解決問(wèn)題的價(jià)值觀 科爾尼的工作?實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)成本節(jié)省 1億美元或運(yùn)營(yíng)成本減少 15% ?收入增加 1500萬(wàn)美元，平均存貨額減少 3000萬(wàn)美元 ?改善的團(tuán)隊(duì)合作效率和改變公司文化 ?將從總裁到一線經(jīng)理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)與公司的愿景和目標(biāo)掛鉤并在公司內(nèi)制定了不斷改進(jìn)的計(jì)劃 主要成果. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 50案例 6：乳品加工和生產(chǎn)商 —. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 43我們與領(lǐng)先的國(guó)內(nèi)公司合作 ……我們的成功因素之一：理解中國(guó)客戶的企業(yè)文化并進(jìn)行有效工作的能力? 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略? 業(yè)務(wù)流程重組? 顧客服務(wù)? 電子商務(wù)戰(zhàn)略及實(shí)施? 合資 /合作評(píng)估? 物流與分銷? 市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略? 營(yíng)銷與銷售效率? 合并與收購(gòu)? 運(yùn)營(yíng)評(píng)估與改進(jìn)? 運(yùn)營(yíng)效率與重組? 合并后整合? 戰(zhàn)略采購(gòu)? 供應(yīng)鏈改進(jìn)咨詢服務(wù)領(lǐng)域? 中國(guó)銀行? 東亞銀行? 長(zhǎng)虹電子? 中國(guó)人壽? 中國(guó)交通部? 華潤(rùn)集團(tuán)? 中信泰富 大昌行? 大連市政府? 戴姆勒 克萊斯勒 (中國(guó)）? 一汽? 二汽? 家樂(lè)福? 方正奧德? 日立醫(yī)療器械 (中國(guó) )? 博士倫 (中國(guó) )? 施貴寶 (中國(guó) )? 香港電信? 九廣鐵路? LG電子 (中國(guó)）? 小天鵝? 瀘天化集團(tuán)? 馬士基 (中國(guó) )? 聯(lián)創(chuàng)? 華僑城集團(tuán)? 羅蒙集團(tuán)? 生力啤酒? 上海浦東發(fā)展銀行? 四通電子? 大眾 (中國(guó)）? 美國(guó)家庭產(chǎn)品 (中國(guó)）? 中美史克大中華地區(qū)主要本地客戶名單摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 44…At(續(xù)） ? 為一家全球建材公司領(lǐng)導(dǎo)制定了菲律賓市場(chǎng)的拓展戰(zhàn)略。n 合并計(jì)劃、合并后整合及業(yè)務(wù)重整 ? 為美國(guó)一家領(lǐng)先的航天國(guó)防公司的風(fēng)險(xiǎn)投資部分析了醫(yī)療業(yè)一家新興公司的業(yè)務(wù)可行性。 n 語(yǔ)言能力? Crepaldi先生 英語(yǔ)和意大利語(yǔ)流利，并掌握法語(yǔ)和西班牙語(yǔ). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 29Robert（ 續(xù)）副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) Crepaldi? Josh Chernoff， 芝加哥全球負(fù)責(zé)人，消費(fèi)品? Joseph Crepaldi， 悉尼亞洲負(fù)責(zé)人，戰(zhàn)略 科爾尼公司? 李泓亞華? 待定科爾尼公司? 朱偉? Robert Rupar工作團(tuán)隊(duì)亞華? 來(lái)自關(guān)鍵職能部門的 34名員工? 1 位項(xiàng)目協(xié)調(diào)員科爾尼公司? 3名咨詢顧問(wèn)? 整體督導(dǎo)? 品質(zhì)保證? 思想領(lǐng)導(dǎo)? 管理項(xiàng)目活動(dòng)? 高級(jí)管理匯報(bào)? 品質(zhì)保證? 日常項(xiàng)目活動(dòng)? 分析與匯報(bào)? 實(shí)地調(diào)查和訪談? 智力資本共享? 正式的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)回顧 ? 質(zhì)詢本土團(tuán)隊(duì)的思想和結(jié)論項(xiàng)目管理層. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 23朱偉副總裁兼大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理n 經(jīng)驗(yàn)概況? 在大中國(guó)地區(qū)及北美擁有超過(guò)十四年的工業(yè)和管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn) ? 主要管理咨詢經(jīng)驗(yàn)集中在為中國(guó)的跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)公司、風(fēng)險(xiǎn)基金投資者和國(guó)際組織提供服務(wù)，行業(yè)涉及汽車、電子、電信、化工、消費(fèi)品、交通運(yùn)輸、高科技、電子商務(wù)和制造業(yè)n 專長(zhǎng)領(lǐng)域? 企業(yè)和市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略? 公司重組和組織結(jié)構(gòu)? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略? 營(yíng)銷、銷售和分銷? 運(yùn)營(yíng)評(píng)估和改進(jìn)? 合資合作伙伴選擇、評(píng)估和組織n 相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)? 為一家中國(guó)著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略? 為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進(jìn)行運(yùn)營(yíng)重組? 為一家著名的中國(guó)高科技公司進(jìn)行業(yè)務(wù)重組? 為一家主要的政府機(jī)構(gòu)制定軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃? 為一家中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)基金投資公司制定物流方面的電子商務(wù)計(jì)劃? 為一家生產(chǎn)客車的合資企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量和機(jī)構(gòu)重組? 為中固著名的商用汽車制造商進(jìn)行銷售和分銷改進(jìn)? 為一家著名的英國(guó)消費(fèi)品制造商進(jìn)行銷售和分銷效率改進(jìn). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 24朱偉副總裁兼大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)）n 相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)（續(xù)）? 分別為一家美國(guó)著名的發(fā)動(dòng)機(jī)制造商，一家全球領(lǐng)先的汽車制造商，一家日本重型汽車制造商，一家美國(guó)電信服務(wù)提供商，一家亞洲運(yùn)輸服務(wù)提供商，一家歐洲建筑設(shè)備制造商，一家跨國(guó)電子動(dòng)力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進(jìn)行中國(guó)市場(chǎng)評(píng)估 /進(jìn)入 /增長(zhǎng)戰(zhàn)略服務(wù)? 為一家亞洲電信服務(wù)提供商進(jìn)行針對(duì)新的市場(chǎng)進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)分析和戰(zhàn)略制定? 協(xié)助跨國(guó)性的汽車零配件風(fēng)險(xiǎn)基金投資集團(tuán)、澳洲汽車輪胎公司和著名的美國(guó)家電制造商進(jìn)行在中國(guó)的合資伙伴的選擇和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的評(píng)估? 為一家跨國(guó)石化產(chǎn)品制造商制定中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷和分銷戰(zhàn)略? 為美國(guó)一家著名辦公自動(dòng)化公司制定市場(chǎng)分銷和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計(jì)劃n 以往工作經(jīng)歷? 道康寧公司，擔(dān)任過(guò)業(yè)務(wù)規(guī)劃、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷和美國(guó)及亞太地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域的各種管理職務(wù)（ 19861990， 19921993）? 中聯(lián)網(wǎng)（總部在上海的電子采購(gòu)服務(wù)提供商），創(chuàng)辦人之一并擔(dān)任首席執(zhí)行官（ 20232023）n 教育背景? 工商管理碩士，市場(chǎng)和財(cái)務(wù)專業(yè)，芝加哥大學(xué)，美國(guó)? 國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，喬治城大學(xué)，美國(guó)n 語(yǔ)言能力? 精通英文和中文. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 25Joshua 對(duì)亞華進(jìn)行診斷 分析亞華當(dāng)前的品牌優(yōu)勢(shì)并識(shí)別建立亞華品牌應(yīng)引入的首創(chuàng)因素關(guān)鍵成果? 營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略：? 目標(biāo)細(xì)分顧客群選擇? 有效的渠道策略? 目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇? 地域優(yōu)先性? 品牌建立戰(zhàn)略 –確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略活動(dòng)? 顧客細(xì)分市場(chǎng)關(guān)注。? 生產(chǎn)能力：— 投資 7000萬(wàn)元的亞華乳品工業(yè)園封頂，液態(tài)奶生產(chǎn)線開(kāi)始試產(chǎn)關(guān)鍵動(dòng)因繼續(xù)收購(gòu)賓佳樂(lè) 29％的股份，使得持有股份增長(zhǎng)至 99％占全國(guó)市場(chǎng)%. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 12在液態(tài)乳及奶粉市場(chǎng)，亞華都有著激進(jìn)的近期目標(biāo)，走出湖南，征戰(zhàn)全國(guó)，謀劃海外? 現(xiàn)狀— 南山品牌居全國(guó)第四— 全國(guó)最優(yōu)活力品牌? 措施— 在一年內(nèi)完成在 26個(gè)省市的南山品牌布點(diǎn)工作? 目標(biāo)— 2023成為全國(guó)奶粉第一品牌，年銷售收入 20億奶粉 液態(tài)奶? 現(xiàn)狀— 湖南省目前液態(tài)奶人均消費(fèi)水平僅為全國(guó) 1/10，有較大潛力— 目前市場(chǎng)第一品牌為光明派派? 措施— 爭(zhēng)對(duì)學(xué)生奶、酸奶、鮮奶推出研發(fā)產(chǎn)品? 目標(biāo)— 湖南省液態(tài)奶第一品牌? 生產(chǎn)能力— 2023年在全國(guó)建立 23個(gè)生產(chǎn)基地，完成全國(guó)生產(chǎn)基地布局? 資本— 2023年亞華乳業(yè)分拆上市? 國(guó)內(nèi)— 2023年進(jìn)入乳業(yè) 5強(qiáng)，產(chǎn)量達(dá) 50億? 國(guó)外— 在澳大利亞、新西蘭建立生產(chǎn)基地乳制品業(yè)整體目標(biāo)資料來(lái)源：亞華種業(yè)年報(bào)，中國(guó)資訊庫(kù). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 13放眼未來(lái)，亞華在銷售和營(yíng)銷方面將面臨一系列挑戰(zhàn)主要挑戰(zhàn)定位于有吸引力客戶的細(xì)分市場(chǎng) 312 2023 by . KearneyThis document was prepared by . Kearney for use by a joint Kohler and . Kearney team and may not be used for other purposes, or disclosed to other parties without the written permission of . Kearney2023年 12月 5日建立成功的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略機(jī)密. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 2目錄n 對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程n 科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 3中國(guó)的乳制品行業(yè)在 2023年已經(jīng)達(dá)到 340億人民幣的規(guī)模，并將以年均 27% 的速度增長(zhǎng)至 2023年來(lái)源：食品行業(yè)協(xié)會(huì)；科爾尼分析中國(guó)乳制品行業(yè)市場(chǎng)大小CAGR=27%? 不斷增長(zhǎng)的家庭收入 ：不斷增長(zhǎng)的 GDP 以及可支配收入，特別是中產(chǎn)階層家庭數(shù)量的增加? 政府對(duì)奶制品消費(fèi)的倡導(dǎo) ：在 “學(xué)生引用奶 ”項(xiàng)目中，政府指定了 48家專項(xiàng)奶制品供貨商向全國(guó) 28個(gè)省市的 4， 468所中小學(xué)校每天供應(yīng)液態(tài)牛奶。(公斤 /人 )世界平均水平亞洲平均水平. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 5中國(guó)的乳制品市場(chǎng)包括：液態(tài)奶 （ 74% ） ,2023年三大26%三大22%. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 7…活動(dòng)? 項(xiàng)目啟動(dòng)? 對(duì)亞華管理層進(jìn)行訪談 ， 關(guān)注于營(yíng)銷和銷售? 評(píng)估亞華當(dāng)前的營(yíng)銷與銷售活動(dòng)? 對(duì)亞華關(guān)鍵領(lǐng)域的營(yíng)銷及銷售能力與領(lǐng)先的中國(guó)乳制品企業(yè)（伊利、光明和三元）進(jìn)行基準(zhǔn)比照 ， 包括：— 顧客關(guān)注— 渠道策略— 產(chǎn)品組合— 地域覆蓋— 品牌戰(zhàn)略? 為營(yíng)銷及銷售研究國(guó)際乳制品行業(yè)的最佳實(shí)踐關(guān)鍵成果? 評(píng)估亞華目前的營(yíng)銷及銷售績(jī)效? 與中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行基準(zhǔn)比照? 國(guó)際乳制品行業(yè)營(yíng)銷及銷售的最佳實(shí)踐方法? 亞華管理層訪談? 科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)? 科爾尼案頭研究與分析對(duì)亞華進(jìn)行診斷 分析不同細(xì)分產(chǎn)品以及針對(duì)商業(yè)用戶和普通客戶的亞細(xì)分產(chǎn)品的吸引力。 確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略 實(shí)施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 20該項(xiàng)目將在 10周內(nèi)完成