【正文】 一月 21一月 2107:07:3807:07:38January 24, 2023n 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 217:07 上午 一月 2107:07January 24, 2023n 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 7:07:38 上午 7:07 上午 07:07:38一月 21n 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 07:07:3807:07:3807:071/24/2023 7:07:38 AMn 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。—該新公司正在運(yùn)作中，并在西班牙有最重要的鮮奶產(chǎn)品分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) ?物流成本節(jié)省 30% 多：— 由于有了新的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，分銷(xiāo)渠道能夠充分發(fā)展 — 跨職能流程整合 主要成果. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 53案例 3：跨國(guó)食品和飲料公司 戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)提升評(píng)估案例七 ：跨國(guó)食品和飲料公司 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈優(yōu)化案例四 ：食品生產(chǎn)商 Handley科爾尼團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)精神和不懈努力取得了切實(shí)的成效，甚至超出了客戶(hù)的期望 …. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 44科爾尼公司從 80年代開(kāi)始在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)香港上海北京科爾尼管理顧問(wèn)公司在大中華地區(qū)科爾尼管理顧問(wèn)公司是最早進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際咨詢(xún)公司之一n 科爾尼公司 1985年進(jìn)入中國(guó)，幫助外經(jīng)貿(mào)部進(jìn)行一項(xiàng)外國(guó)投資研究項(xiàng)目n 科爾尼公司在大中國(guó)區(qū)的運(yùn)作正式開(kāi)始于1992年n 業(yè)務(wù)發(fā)展迅速— 已在香港、北京和上海建立了 3個(gè)分公司，并得到全球各個(gè)辦事處的支持，特別是新加坡、德國(guó)和美國(guó)— 有超過(guò) 70名的精通英語(yǔ)與漢語(yǔ)的咨詢(xún)顧問(wèn)— 項(xiàng)目涉及從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定到運(yùn)營(yíng)管理的各個(gè)范疇，覆蓋各種行業(yè)— 考慮當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)環(huán)境精心設(shè)計(jì)咨詢(xún)實(shí)施流程. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 45我們與領(lǐng)先的國(guó)內(nèi)公司合作 ……我們的成功因素之一：理解中國(guó)客戶(hù)的企業(yè)文化并進(jìn)行有效工作的能力? 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略? 業(yè)務(wù)流程重組? 顧客服務(wù)? 電子商務(wù)戰(zhàn)略及實(shí)施? 合資 /合作評(píng)估? 物流與分銷(xiāo)? 市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略? 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售效率? 合并與收購(gòu)? 運(yùn)營(yíng)評(píng)估與改進(jìn)? 運(yùn)營(yíng)效率與重組? 合并后整合? 戰(zhàn)略采購(gòu)? 供應(yīng)鏈改進(jìn)咨詢(xún)服務(wù)領(lǐng)域? 中國(guó)銀行? 東亞銀行? 長(zhǎng)虹電子? 中國(guó)人壽? 中國(guó)交通部? 華潤(rùn)集團(tuán)? 中信泰富 大昌行? 大連市政府? 戴姆勒 克萊斯勒 (中國(guó)）? 一汽? 二汽? 家樂(lè)福? 方正奧德? 日立醫(yī)療器械 (中國(guó) )? 博士倫 (中國(guó) )? 施貴寶 (中國(guó) )? 香港電信? 九廣鐵路? LG電子 (中國(guó)）? 小天鵝? 瀘天化集團(tuán)? 馬士基 (中國(guó) )? 聯(lián)創(chuàng)? 華僑城集團(tuán)? 羅蒙集團(tuán)? 生力啤酒? 上海浦東發(fā)展銀行? 四通電子? 大眾 (中國(guó)）? 美國(guó)家庭產(chǎn)品 (中國(guó)）? 中美史克大中華地區(qū)主要本地客戶(hù)名單摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 46…他們?cè)O(shè)計(jì)的架構(gòu)如此的吸引人，每個(gè)人都隨時(shí)知道他們應(yīng)有的崗位、工作的重點(diǎn)以及任務(wù)的關(guān)鍵程度 ”DBS銀行首席執(zhí)行官 John. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 43西爾斯公司首席執(zhí)行官 ArtAt(續(xù)） ? 為一家全球建材公司領(lǐng)導(dǎo)制定了菲律賓市場(chǎng)的拓展戰(zhàn)略。n 合并計(jì)劃、合并后整合及業(yè)務(wù)重整 ? 為美國(guó)一家領(lǐng)先的航天國(guó)防公司的風(fēng)險(xiǎn)投資部分析了醫(yī)療業(yè)一家新興公司的業(yè)務(wù)可行性。 n 語(yǔ)言能力? Crepaldi先生 英語(yǔ)和意大利語(yǔ)流利，并掌握法語(yǔ)和西班牙語(yǔ). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 29Robert（ 續(xù)）副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) Crepaldi? Josh Chernoff， 芝加哥全球負(fù)責(zé)人，消費(fèi)品? Joseph Crepaldi， 悉尼亞洲負(fù)責(zé)人，戰(zhàn)略 科爾尼公司? 李泓亞華? 待定科爾尼公司? 朱偉? Robert Rupar工作團(tuán)隊(duì)亞華? 來(lái)自關(guān)鍵職能部門(mén)的 34名員工? 1 位項(xiàng)目協(xié)調(diào)員科爾尼公司? 3名咨詢(xún)顧問(wèn)? 整體督導(dǎo)? 品質(zhì)保證? 思想領(lǐng)導(dǎo)? 管理項(xiàng)目活動(dòng)? 高級(jí)管理匯報(bào)? 品質(zhì)保證? 日常項(xiàng)目活動(dòng)? 分析與匯報(bào)? 實(shí)地調(diào)查和訪(fǎng)談? 智力資本共享? 正式的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)回顧 ? 質(zhì)詢(xún)本土團(tuán)隊(duì)的思想和結(jié)論項(xiàng)目管理層. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 23朱偉副總裁兼大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理n 經(jīng)驗(yàn)概況? 在大中國(guó)地區(qū)及北美擁有超過(guò)十四年的工業(yè)和管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn) ? 主要管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)集中在為中國(guó)的跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)公司、風(fēng)險(xiǎn)基金投資者和國(guó)際組織提供服務(wù)，行業(yè)涉及汽車(chē)、電子、電信、化工、消費(fèi)品、交通運(yùn)輸、高科技、電子商務(wù)和制造業(yè)n 專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域? 企業(yè)和市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略? 公司重組和組織結(jié)構(gòu)? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略? 營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和分銷(xiāo)? 運(yùn)營(yíng)評(píng)估和改進(jìn)? 合資合作伙伴選擇、評(píng)估和組織n 相關(guān)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)? 為一家中國(guó)著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略? 為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進(jìn)行運(yùn)營(yíng)重組? 為一家著名的中國(guó)高科技公司進(jìn)行業(yè)務(wù)重組? 為一家主要的政府機(jī)構(gòu)制定軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃? 為一家中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)基金投資公司制定物流方面的電子商務(wù)計(jì)劃? 為一家生產(chǎn)客車(chē)的合資企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量和機(jī)構(gòu)重組? 為中固著名的商用汽車(chē)制造商進(jìn)行銷(xiāo)售和分銷(xiāo)改進(jìn)? 為一家著名的英國(guó)消費(fèi)品制造商進(jìn)行銷(xiāo)售和分銷(xiāo)效率改進(jìn). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 24朱偉副總裁兼大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)）n 相關(guān)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)（續(xù)）? 分別為一家美國(guó)著名的發(fā)動(dòng)機(jī)制造商，一家全球領(lǐng)先的汽車(chē)制造商，一家日本重型汽車(chē)制造商，一家美國(guó)電信服務(wù)提供商，一家亞洲運(yùn)輸服務(wù)提供商，一家歐洲建筑設(shè)備制造商，一家跨國(guó)電子動(dòng)力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進(jìn)行中國(guó)市場(chǎng)評(píng)估 /進(jìn)入 /增長(zhǎng)戰(zhàn)略服務(wù)? 為一家亞洲電信服務(wù)提供商進(jìn)行針對(duì)新的市場(chǎng)進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)分析和戰(zhàn)略制定? 協(xié)助跨國(guó)性的汽車(chē)零配件風(fēng)險(xiǎn)基金投資集團(tuán)、澳洲汽車(chē)輪胎公司和著名的美國(guó)家電制造商進(jìn)行在中國(guó)的合資伙伴的選擇和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的評(píng)估? 為一家跨國(guó)石化產(chǎn)品制造商制定中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)戰(zhàn)略? 為美國(guó)一家著名辦公自動(dòng)化公司制定市場(chǎng)分銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計(jì)劃n 以往工作經(jīng)歷? 道康寧公司，擔(dān)任過(guò)業(yè)務(wù)規(guī)劃、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)和美國(guó)及亞太地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域的各種管理職務(wù)（ 19861990， 19921993）? 中聯(lián)網(wǎng)（總部在上海的電子采購(gòu)服務(wù)提供商），創(chuàng)辦人之一并擔(dān)任首席執(zhí)行官（ 20232023）n 教育背景? 工商管理碩士，市場(chǎng)和財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)，芝加哥大學(xué)，美國(guó)? 國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，喬治城大學(xué)，美國(guó)n 語(yǔ)言能力? 精通英文和中文. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 25Joshua 對(duì)亞華進(jìn)行診斷 分析亞華當(dāng)前的品牌優(yōu)勢(shì)并識(shí)別建立亞華品牌應(yīng)引入的首創(chuàng)因素關(guān)鍵成果? 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略：? 目標(biāo)細(xì)分顧客群選擇? 有效的渠道策略? 目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇? 地域優(yōu)先性? 品牌建立戰(zhàn)略 –確立營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略活動(dòng)? 顧客細(xì)分市場(chǎng)關(guān)注。? 生產(chǎn)能力：— 投資 7000萬(wàn)元的亞華乳品工業(yè)園封頂，液態(tài)奶生產(chǎn)線(xiàn)開(kāi)始試產(chǎn)關(guān)鍵動(dòng)因繼續(xù)收購(gòu)賓佳樂(lè) 29％的股份，使得持有股份增長(zhǎng)至 99％占全國(guó)市場(chǎng)%. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 12在液態(tài)乳及奶粉市場(chǎng)，亞華都有著激進(jìn)的近期目標(biāo)，走出湖南，征戰(zhàn)全國(guó)，謀劃海外? 現(xiàn)狀— 南山品牌居全國(guó)第四— 全國(guó)最優(yōu)活力品牌? 措施— 在一年內(nèi)完成在 26個(gè)省市的南山品牌布點(diǎn)工作? 目標(biāo)— 2023成為全國(guó)奶粉第一品牌，年銷(xiāo)售收入 20億奶粉 液態(tài)奶? 現(xiàn)狀— 湖南省目前液態(tài)奶人均消費(fèi)水平僅為全國(guó) 1/10，有較大潛力— 目前市場(chǎng)第一品牌為光明派派? 措施— 爭(zhēng)對(duì)學(xué)生奶、酸奶、鮮奶推出研發(fā)產(chǎn)品? 目標(biāo)— 湖南省液態(tài)奶第一品牌? 生產(chǎn)能力— 2023年在全國(guó)建立 23個(gè)生產(chǎn)基地，完成全國(guó)生產(chǎn)基地布局? 資本— 2023年亞華乳業(yè)分拆上市? 國(guó)內(nèi)— 2023年進(jìn)入乳業(yè) 5強(qiáng)，產(chǎn)量達(dá) 50億? 國(guó)外— 在澳大利亞、新西蘭建立生產(chǎn)基地乳制品業(yè)整體目標(biāo)資料來(lái)源：亞華種業(yè)年報(bào)，中國(guó)資訊庫(kù). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 13放眼未來(lái)，亞華在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)方面將面臨一系列挑戰(zhàn)主要挑戰(zhàn)定位于有吸引力客戶(hù)的細(xì)分市場(chǎng) 312 2023 by . KearneyThis document was prepared by . Kearney for use by a joint Kohler and . Kearney team and may not be used for other purposes, or disclosed to other parties without the written permission of . Kearney2023年 12月 5日建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略機(jī)密. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 2目錄n 對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程n 科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 3中國(guó)的乳制品行業(yè)在 2023年已經(jīng)達(dá)到 340億人民幣的規(guī)模，并將以年均 27% 的速度增長(zhǎng)至 2023年來(lái)源：食品行業(yè)協(xié)會(huì)；科爾尼分析中國(guó)乳制品行業(yè)市場(chǎng)大小CAGR=27%? 不斷增長(zhǎng)的家庭收入 ：不斷增長(zhǎng)的 GDP 以及可支配收入，特別是中產(chǎn)階層家庭數(shù)量的增加? 政府對(duì)奶制品消費(fèi)的倡導(dǎo) ：在 “學(xué)生引用奶 ”項(xiàng)目中，政府指定了 48家專(zhuān)項(xiàng)奶制品供貨商向全國(guó) 28個(gè)省市的 4， 468所中小學(xué)校每天供應(yīng)液態(tài)牛奶。(公斤 /人 )世界平均水平亞洲平均水平. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 5中國(guó)的乳制品市場(chǎng)包括：液態(tài)奶 （ 74% ） ,2023年三大26%三大22%. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 7…活動(dòng)? 項(xiàng)目啟動(dòng)? 對(duì)亞華管理層進(jìn)行訪(fǎng)談 ， 關(guān)注于營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售? 評(píng)估亞華當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售活動(dòng)? 對(duì)亞華關(guān)鍵領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售能力與領(lǐng)先的中國(guó)乳制品企業(yè)（伊利、光明和三元）進(jìn)行基準(zhǔn)比照 ， 包括：— 顧客關(guān)注— 渠道策略— 產(chǎn)品組合— 地域覆蓋— 品牌戰(zhàn)略? 為營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售研究國(guó)際乳制品行業(yè)的最佳實(shí)踐關(guān)鍵成果? 評(píng)估亞華目前的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售績(jī)效? 與中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行基準(zhǔn)比照? 國(guó)際乳制品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的最佳實(shí)踐方法? 亞華管理層訪(fǎng)談? 科爾尼行業(yè)專(zhuān)家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)? 科爾尼案頭研究與分析對(duì)亞華進(jìn)行診斷 分析不同細(xì)分產(chǎn)品以及針對(duì)商業(yè)用戶(hù)和普通客戶(hù)的亞細(xì)分產(chǎn)品的吸引力。 確立營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略 實(shí)施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 20該項(xiàng)目將在 10周內(nèi)完成項(xiàng)目階段 項(xiàng)目周數(shù)1 2 3 4 5 6 7 8