超級(jí)成功贏銷(xiāo)東方燈飾專(zhuān)場(chǎng)(ppt103)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 30日星期一 下午 12時(shí) 51分 57秒 12:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 51分 57秒 12:51:5730 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :51:5712:51Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不用管。 ?姜汝祥：老客戶的價(jià)值是新客戶的 2400倍。 張浪觀點(diǎn)：老銷(xiāo)量與新銷(xiāo)量完全不同，老客戶與新客戶也是不一樣 ? 原有銷(xiāo)售量與新增銷(xiāo)售量的區(qū)別 ? 如果不設(shè)一個(gè)“基本銷(xiāo)售量”，如果不能進(jìn)一步拓展人們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的理由，那么你的所有努力不過(guò)是水中撈月。其實(shí)我以為，利用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力是節(jié)約成本生產(chǎn)產(chǎn)品的一種好辦法。 有些人正是靠拒絕接受他那個(gè)行業(yè)千百來(lái)形成的神話躋身于世界上最富有的人。 ? 迪士尼：銷(xiāo)售的是歡樂(lè) ? TOYO：銷(xiāo)售的是涼爽與健康的空氣，以后我們將提供家庭健康環(huán)境 ?地中海俱樂(lè)部 :營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家讓 .瑪利 .德魯說(shuō) :它不只是一個(gè)度假勝地 ,而是一種重新發(fā)現(xiàn)自我、創(chuàng)造自我的方式 度假天堂 — 地中海俱樂(lè)部 大眾甲殼蟲(chóng)的設(shè)計(jì)師佛里曼 .托瑪斯評(píng)價(jià)克來(lái)斯勒的新車(chē)山貓 潛行者 : ?汽車(chē)設(shè)計(jì)者需要?jiǎng)?chuàng)作出一些 故事來(lái) ,每部汽車(chē)都要能夠提供一次創(chuàng)造 冒險(xiǎn) 的機(jī)會(huì) .“潛行者”會(huì)讓你露出滿意的 微笑 .為什么 ?因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)過(guò)程經(jīng)過(guò)了嚴(yán)密的策劃 ,同時(shí)它還為客戶提供了 激情的“ 體驗(yàn) ” . 模式四 :賣(mài)夢(mèng)想 ? 法拉利北美區(qū)首任首席執(zhí)行官 buitoni先生說(shuō) :“夢(mèng)想是每一個(gè)客戶所要追求的最 完美的體驗(yàn) .與眾不同的體驗(yàn)可以 誘使客戶 將其所有的業(yè)務(wù)交給你 .事實(shí)上 ,特殊的體驗(yàn)也是客戶希求 中最 核心 的內(nèi)容 ,同時(shí) ,也正是獨(dú)特的體驗(yàn)不斷地為客戶提供一次又一次 成就自我的機(jī)會(huì) .” 法拉利：躍馬傳奇 夢(mèng)想營(yíng)銷(xiāo)： dreamketing ?“夢(mèng)想營(yíng)銷(xiāo)”是在全新經(jīng)濟(jì)形式下的全新的價(jià)值附加來(lái)源！ 夢(mèng)想營(yíng)銷(xiāo) ? 夢(mèng)想營(yíng)銷(xiāo) :觸及客戶夢(mèng)想 ? 夢(mèng)想營(yíng)銷(xiāo) :講述故事和提供娛樂(lè)的藝術(shù) ? 夢(mèng)想營(yíng)銷(xiāo) :激發(fā)“夢(mèng)想” ,而非銷(xiāo)售產(chǎn)品 ? 夢(mèng)想營(yíng)銷(xiāo) :以“夢(mèng)想”為中心建立起自己的品牌 ? 夢(mèng)想營(yíng)銷(xiāo) :建立起新的時(shí)尚 ,給人帶來(lái)新的刺激 通過(guò)實(shí)現(xiàn)客戶的“夢(mèng)想”將價(jià)值增值到最大化 案例 ?月亮被賣(mài)掉了 ! ?海王的發(fā)家史 ?人會(huì)不會(huì)死 ? ?UPSELL 張浪觀點(diǎn)！ ?不要賣(mài)產(chǎn)品 ?賣(mài)一體化的服務(wù)方案 ?除了服務(wù)還要賣(mài)體驗(yàn) ?營(yíng)銷(xiāo)夢(mèng)想 張浪觀點(diǎn)！ ?客戶滿意 ?幫助客戶成功 ?使客戶震撼 ?讓客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 思考題 : ?美國(guó)宇航局推出的太空遨游計(jì)劃是賣(mài)什么 ? ?盛大網(wǎng)絡(luò)賣(mài)的又是什么 ? ?你的公司呢 ? 第三部分 ?成功實(shí)踐 海爾 CEO張瑞敏 ?沒(méi)有疲軟的市場(chǎng) ,只有疲軟的思想 . 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的反思 ? 銷(xiāo)售有沒(méi)有淡旺季？ ? 淡季時(shí)是不是應(yīng)該減少營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算？ ? 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算是支出項(xiàng)目還是投資？ ? 如果你贏得了一名顧客，他終身都是你的客戶？ 張浪觀點(diǎn) :決不允許淡季存在！ ? 關(guān)于淡季 你的淡季并不意味著市場(chǎng)的淡季。一般流行的哈雷車(chē)的售價(jià)在 15000～20230萬(wàn)美元之間，三四十年代的老車(chē)型現(xiàn)在仍然可以賣(mài)到 30000～ 40000美元以上，所以玩得起哈雷摩托車(chē)的人大都是商界名流、影視大腕、體育明星和政界精英。 體驗(yàn)與服務(wù)的區(qū)別在哪里？ ? 體驗(yàn)遠(yuǎn)比服務(wù)更具整體性、完整性、廣泛性、變換性，而且還有更多的感情色彩。他還將拿到我們?cè)谌虻乃芰蠘I(yè)務(wù) 。這些建議既有工廠設(shè)備方面的 ， 也有后勤方面的 。 這些項(xiàng)目確實(shí)偉大，可這些與我有什么相干呢？他說(shuō)這些項(xiàng)目將來(lái)能夠創(chuàng)造價(jià)值，我說(shuō)，那你就將來(lái)再來(lái)吧。 他們公司制造的產(chǎn)品確實(shí)很好 ， 但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好 。 ? 真正的品牌創(chuàng)意不能被仿造。它是關(guān)乎熱情的問(wèn)題，我們關(guān)注的是什么，我們的內(nèi)在如何，我們公司的內(nèi)在如何？這就是品牌的內(nèi)容 ? 真正的品牌創(chuàng)意是人性化的。 ?戰(zhàn)略是地圖。事實(shí)上，品牌的涵義更深、更廣，它是一個(gè)企業(yè)開(kāi)發(fā)潛力的關(guān)鍵，而不僅僅是個(gè)新標(biāo)識(shí)而已。 ? 真正的品牌創(chuàng)意一獨(dú)特和鮮明為中心。 第三部分 賺靠模式 模式一：已經(jīng)過(guò)時(shí)的賣(mài)產(chǎn)品模式 ? 價(jià)格 :價(jià)格越低越好賣(mài) ? ? 款式 :款式新才有市場(chǎng) ? ? 成本 :成本低才有競(jìng)爭(zhēng)力 ? ? 質(zhì)量 :質(zhì)量越好才能打倒對(duì)手 ? ? 技術(shù)含量 :技術(shù)含量越高才越有附加值 ? ? 品牌 :做品牌是大企業(yè)的事 ? 你把他們叫什么 ? ? 采購(gòu)部 ? 設(shè)計(jì)部 ? 工程部 ? 財(cái)務(wù)部 ? 人力資源部 ? 信息系統(tǒng)部 成本中心 ? 管理費(fèi)用 ? 叫他們 PSF吧 ! ?Professional services form ?專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司 模式二：賣(mài)方案 ?從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案 ?從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù) (一體化的服務(wù)方案 ) 把你心愛(ài)的產(chǎn)品丟掉 ,去做 PSF! ? IBM:四海一家的解決之道 想想 IBM在賣(mài)什么 ?他們?cè)瓉?lái)賣(mài)什么 ? ? 2023年 ,在 IBM任職 9年的郭士納退休了 ,在他任職期間 ,IBM的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了 200億美元 ,其中有多少是 IBM的計(jì)算機(jī)制造所創(chuàng)造的呢 ? ? IBM現(xiàn)在仍然生產(chǎn)芯片與內(nèi)存設(shè)備 ,但他已經(jīng)不再
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