【正文】 :04:5213:04:52January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 1時 4分 :04January 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 1時 4分 52秒 下午 1時 4分 13:04: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 13:04:5213:04:5213:041/26/2023 1:04:52 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。曾將“社家通”項目成功地進行改造，被深圳市第二屆國際高新技術(shù)成果交易會組委會指定為信息服務商；輔導項目有：深圳芭田復肥有限公司市場提升組織改造與營銷；沙特王國潤滑油進入中國市場策劃；得樂多工業(yè)公司整體營銷改善，恩施自治州招商咨詢方案等。 專業(yè)研究領(lǐng)域是營銷團隊建設與管理 ， 營銷渠道構(gòu)建 、 終端建設與管理 、 品牌建設與規(guī)劃 、 銷售管理等 。韓是之先生曾就職采納營銷策劃、海南航空、清華同方等國內(nèi)著名公司，擔任高級顧問、高級策劃師、公關(guān)部主任、營銷部經(jīng)理等職位。 思考與啟示 我們的市場定位 ， 應該是涵蓋整個 “ 腎需 ” 群體組合 ， 3545歲年齡段可能是主力消費人群； 針對不同的收入階層可以推出不同價位包裝的產(chǎn)品； 針對收入低的階層 ， 促銷也許很管用； 宣傳科學補腎的知識，有助于培養(yǎng)忠誠度； 六、策略思路與市場推廣步驟 先來回顧一下我們分析所得出的思考和啟示 ? ● 我們完全可以借助“六味地黃”的產(chǎn)品優(yōu)勢，迅速得到消費者對產(chǎn)品功效的認知。 購買歷史 ： ? A、 消費過壯陽產(chǎn)品，但由于此類產(chǎn)品平均功效水平低下，滿意度極低； ? B、 消費過補腎類產(chǎn)品，對功效還算滿意，但由于受媒體“藥品價格黑幕”、“保健品黑幕”等輿論的影響，普遍感到產(chǎn)品性價比不合理，所以總體上并不滿意； ? C、 未曾消費過任何補腎（含壯陽范圍）產(chǎn)品，但存在購買欲望，而購買障礙主要是價格因素和信任因素； ? D、 未曾消費過任何補腎產(chǎn)品，短期內(nèi)也無購買興趣；但潛意識中對補腎概念有一定認識，是某種程度上的觀望者，觀望緣由仍在于功效和價格。并在各主要城市增加了整車或車貼廣告，其中公交整車廣告有150多輛，車貼等其它形式約有 4600多輛。面對這種市場狀況，近期不少廠家開始注重品牌宣傳，河南宛西、蘭州佛慈、上海童涵春堂都開始改進包裝，加強品牌印象。這其中包括宛西的仲景、北京同仁堂、江西匯腎、九芝堂、蘭州佛慈等，且還有三株、雷氏、童涵春、雷允上等多家實力頗大的醫(yī)藥企業(yè)進軍六味黃。 ? 價格區(qū)隔：價格是潛在需求總量龐大的中低檔補腎市場遲遲難以啟動的要害。借行業(yè)之勢：補腎市場無數(shù)先驅(qū)們對消費者孜孜不倦的宣傳教育，使腎和補腎概念深入人心。 全國市場容量 ? 2023年 ， 全國市場上共有來自 100多家企業(yè)的多個六味地黃品牌銷售；據(jù)不完全統(tǒng)計 ， 在浙江市場上 ，六味地黃產(chǎn)品年銷售額有 5000萬元之多 ， 上海市場也有近 4000萬元 ， 連青島市也有 2023萬元 。 ? 口服液 屬于較有特色的產(chǎn)品，極具個性化差異，屬國家級首創(chuàng)的產(chǎn)品，其臨床驗證效果顯著。 ? 傳統(tǒng)中藥驗方的正宗身份，構(gòu)成先天的可信度優(yōu)勢。六味藥中三味 補 藥，三味 瀉 藥，分別針對腎，肝，脾三臟，補中有瀉，瀉中有補，寓瀉于補，相輔相成，使之滋補而不滯邪，降瀉而不傷正，而達到補虛的目的。習慣的革命 ——“六味地黃茶”整合營銷策劃 項目建議書 在第一次接觸六味地黃茶之后 ， 我們再沒有離開過 ， 這都源于對六味地黃茶廣闊市場前景的信心 。三補以治其本。 ? 后天可信度：久遠的用藥歷史既培育了初具規(guī)模的消費人群，不錯的民間口碑， ? 扎實的治療效果和低調(diào)的功效宣傳相映成趣，有力打消了保健藥品最大的行銷障礙 —— 消費疑慮 ? 平實的價格、低廉的日均服用成本 目前市場上主力消費價位在每日 2元左右?？诟泻?、吸收快，服用方便是其最大的特點。 如果據(jù)此推算到全國 ， 六味地黃產(chǎn)品市場容量就有十幾個億 ， 而且還有上升趨勢 。全民“補腎”的教育：延生護寶液、匯仁腎寶、御蓯蓉；保健品信任危機帶來的信任回歸，導致增長 ? 六味地黃丸以“可靠的功效 +平實的價格”切入這個低競爭烈度的市場，迅速迎合了這部分消費人群的需求，并以價格因素為主成功打造了競爭層面上的市場區(qū)隔，從而避開了與高端同類產(chǎn)品的短兵相接。正大的競爭手段 ：在宣傳手段普遍超越功效層面的基礎(chǔ)上，各廠商之間以產(chǎn)品特色、規(guī)范服務和企業(yè)形象為角力點展開競爭，對品牌的建設、維護與美化成為大家追求的共同目標。 ? 宛西制藥股份有限公司是中國最大的濃縮丸生產(chǎn)基地，年產(chǎn)值達 4個億 ，六味地黃丸銷量在全國同行業(yè)中位居首位。最典型的莫過于宛西制藥推出的仲景牌六味地黃濃縮丸，正有逐漸取締太圣之勢，主打名醫(yī)張仲景品牌；蘭州佛慈推出了系列全新包裝，還包括精美的禮盒裝；四川泰華也出現(xiàn)兩種包裝樣式并存的局勢，其新推出的包裝完全以高科技形象登場，力圖跳出傳統(tǒng)思維，標榜自己的硬膠囊新劑型。同時增加了燈箱廣告。 ? 注釋：從以上羅列可以清晰地看到，從 A到 D的人群數(shù)量仍然是逐漸遞增。 ? ● 努力挖掘六味地黃茶在產(chǎn)品形態(tài)上的優(yōu)勢，才是成功市場推廣中產(chǎn)品定位的核心工作！ l 相對于其他產(chǎn)品形態(tài) ， 我們可以說的很多： u “吸收 ” ： 吸收率高；吸收快；每天只需服用一次； （ 相對口服液高昂的制造成本 ， 我們擁有價格優(yōu)勢 ） u 方便攜帶：隨時隨地的輕松 u 更加 安全 ，絕無副作用； ?l 如何選擇我們的樣本市場 ？ 這個市場要對六味地黃產(chǎn)品特別認同 ， 不 用進行再教育 這個市場能夠接受新事物 ? 六味地黃丸在全國主要城市都有不錯的業(yè)績，但由于各城市在消費習慣上的不同：上海消費者比較難接受外地產(chǎn)品，建議在北京、廣州、深圳之間選擇。精通營銷、品牌系統(tǒng)科學理論，并有多年市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾為數(shù)十家企業(yè)成功地進行了企業(yè)診斷、整合營銷策劃、整合營銷傳播、品牌塑造、品牌診斷、品牌推廣等全方位服務。 ? 馬瑞光 碩士 ， 深圳市南方略營銷管理顧問公司顧問 ，PTT國際認證培訓講師 ， 先后任職于圣象集團 、 中信集團 、 香港新世界集團等民營 、 國營 、 外資企業(yè) ， 歷任業(yè)務經(jīng)理 、 市場部經(jīng)理 、 品牌部經(jīng)理 、 營銷總監(jiān)等職 ， 具備 8年市場營銷的經(jīng)歷和經(jīng)驗 ， 著有 《 概念營銷淺析 》 、 《 連鎖經(jīng)營所需要素 》 、 《 品牌淺析 》 、《 渠道致勝 》 等著作和論文 。著有《毛澤東戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)思想在企業(yè)中的運用》、《管理人員應注意企業(yè)資源的研究與整合運用》、《 80年代民營企業(yè)在九十年代的出路》等論文十多篇。 :04:5213:04Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 1時 4分 52秒 13:04:5226 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時 4分 52秒 13:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 26日星期四 1時 4分 52秒 13:04:5226 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。擅長將國外營銷理論運用于中國的企業(yè)，設計產(chǎn)品通路、規(guī)劃營銷網(wǎng)絡、進行營銷整合與傳播。 服務過的農(nóng)藥企業(yè)有 深圳瑞德豐 、 云大科技 、 廣西安泰 、 廣西田園 、 江蘇龍燈 、 山東韓孚等十余家 、 發(fā)表過 成長慣性下的企業(yè)危機 、 構(gòu)建高效的營銷通路 、 精英團隊創(chuàng)建法則 、 如何管好經(jīng)銷商 等著作和論文 。 九、項目項目組成員介紹 ? 韓是之 山西朔州人，市場營銷科班出身，職業(yè)營銷咨詢策劃人，實戰(zhàn)