【正文】 :28:3609:28:36January 26, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 9時 28分 :28January 26, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 9時 28分 36秒 上午 9時 28分 09:28: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:28:3609:28:3609:281/26/2023 9:28:36 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 我需要給會計審核，如果符合財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那么就可以成交了。 99 練習(xí)暗示問題 ? 金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會導(dǎo)致你的文件經(jīng)常無法使用，總是有亂碼？ ? 麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對本土文化的理解經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)員工的抵制和不滿，這樣會影響項目方案的實(shí)施進(jìn)程以及進(jìn)度嗎？ ? 如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會看到皺褶，這樣消費(fèi)者就會退貨吧？ ? 如果鋼窗的材料有問題，一年的日曬就會變形，建筑商應(yīng)該有權(quán)力索賠吧？ 100 練習(xí)：是難點(diǎn)問題還是暗示問題 ? 更換你們設(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？ ? 產(chǎn)量如此低是否會引發(fā)客戶的抱怨？ ? 您在《經(jīng)濟(jì)半小時》發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標(biāo)客戶那里？ ? 如果沒有傳播到你的目標(biāo)客戶，是否會影響廣告費(fèi)用的投資回報值？ ? 免費(fèi)郵箱是不錯，但是 3M的限制是否會導(dǎo)致你使用不便？是否會丟失許多重要的商業(yè)郵件？ ? 丟失了商業(yè)郵件是否會嚴(yán)重影響你的商業(yè)業(yè)務(wù)來往呢？ 101 需求－效益問題 ? 定義：詢問提供的對策的價值或意義 ? 例子：一種更安靜的打印機(jī)對你有什么幫助？ ? 影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用 ? 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在 ? 目的：導(dǎo)向共識與接受 102 例子 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助 安裝只需要很少的時間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助？ 103 練習(xí)需求－效益問題 ? 《對話》節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標(biāo)市場？ ? 微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書不會遇到任何亂碼問題，對于秘書的工作效率有什么影響？ ? 收費(fèi)郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢？ 104 測試： ? 需求－效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開，而注重對策和對策的價值。高級銷售人員一般會問許多難點(diǎn)問題 ? 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來考慮。 經(jīng)過文化與個性成長后形成的狀態(tài) 。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。 ? 設(shè)想你正在與一個最適合你對策的買方候選人談話。 ? 我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面。 ? 太貴了 ? 我不需要 ? 我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù) ? 我確信它不是你說的那樣簡單 ? 你們的售后服務(wù)的記錄不好 150 異議的出現(xiàn) ? 異議不是購買信號 ——賣方接到許多異議，并不會反應(yīng)到銷售的成功中 ? 大部分異議都是由賣方造成的 ? 許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過早提供對策 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 初學(xué)者注重解決異議的能力 151 異議的原因 ? 可能不受你的控制：沒有能力異議 ? 是由你引發(fā)的：有能力異議 152 沒有能力異議的策略 ? 定義：沒有能力滿足對可能的買主來說極有價值的需求時出現(xiàn)的 ? 策略 – 承認(rèn)你不能滿足需求 – 增加你現(xiàn)有能力的價值，通過使用需求－效益問題來強(qiáng)化你現(xiàn)有能力的價值 ? 目標(biāo)：推進(jìn) ? 例子：目前的 7000支持藍(lán)牙技術(shù)嗎？ 153 有能力異議的處理策略 ? 定義：當(dāng)你的確有一種能力，但買方不認(rèn)為你有這種能力 ? 策略 – 承認(rèn)買方關(guān)注的問題的合理性，并展示你理解這是一個合情合理的關(guān)注 – 證實(shí)你的能力，解釋你能如何提供這種能力 – 在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實(shí)可靠的證據(jù)來證明你可以滿足這種需求 154 防范異議的有效方法 ? 證實(shí)能力階段的對策和手法 – 現(xiàn)有客戶引證法 – 媒體報道引證法 – 理性邏輯推理 155 談判技巧的總結(jié) ? 處理異議的一般技巧 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 兩種異議的處理策略 ? 防范異議的銷售方法 156 傳統(tǒng)銷售對異議的看法 ? 客戶提出異議給你一個機(jī)會判斷客戶是否真正有需求 ? 客戶提出異議給你一個機(jī)會了解客戶對合同有關(guān)條款的基本態(tài)度 ? 客戶的異議給你更多的信息 157 真實(shí)的異議 ? 客戶表達(dá)目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑 – 需要立刻處理的異議 ? 當(dāng)客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項時 ? 你必須處理了才能獲得進(jìn)展 ? 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時 158 虛假異議 ? 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠意 ? 提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單 159 隱藏的異議 ? 表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議 – 醉翁之意不在酒 160 對異議的基本態(tài)度 ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對不能用大話來對付異議 161 異議是由于客戶產(chǎn)生的 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒有意愿 ? 客戶需求太大 ? 預(yù)算不足 ? 借口或推托 ? 有隱藏異議 162 異議是由銷售人員產(chǎn)生的 ? 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過多的專門術(shù)語 ? 客戶需求開發(fā)失敗 ? 溝通不當(dāng) ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮 163 傳統(tǒng)銷售的異議處理方法 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 順應(yīng)法 ? 詢問法 164 客戶拒絕的后續(xù)工作要求 ? 保持跟進(jìn) – 獲得進(jìn)展的可能 ? 保持通告 – 信息的分享 ? 保持參與 – 邀請客戶的持續(xù)參與 165 業(yè)務(wù)促成技巧 ? 簽單的時機(jī)與準(zhǔn)則 ? 考慮成本與售后服務(wù) 166 簽單的時機(jī) ? 客戶心理變化過程 – 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 ? 當(dāng)準(zhǔn)客戶 – 有支付能力的時候 – 與你的看法一致的時候 – 關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時候 – 信任你的時候 167 簽單的準(zhǔn)則 ? 嘗試簽單 – 如何傳遞信息 ? 中途簽單 – 利益總結(jié)點(diǎn)結(jié)束后的一個技巧動作 ? 最終簽單 – 重大異議處理之后或者客戶認(rèn)同之后的一個最終動作 168 簽單技巧的六種方法 ? 利益匯總法 ? T字法 ? 前提條件法 ? 價值成本法 ? 詢問法 ? Yes sir法 ? 簽單技巧的演練 169 利益匯總法 ? 總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進(jìn)展 ——簽單 ? 要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對這個準(zhǔn)客戶有針對性的問題的利益要準(zhǔn)確 170 T字法 ? 在紙上畫一個大的 ―T‖字型 ? 在左邊寫下，準(zhǔn)客戶同意了的利益，右邊寫下準(zhǔn)客戶猶豫的原因 ? 對比兩邊 ? 引導(dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料 171 前提條件法 ? 提出一個特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展 ? 如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費(fèi)提供三個月您的公司所有人員的計算機(jī)知識培訓(xùn) ? 要點(diǎn)：配合公司的銷售戰(zhàn)略 172 詢問法 ? 強(qiáng)調(diào)需求－利益問題獲得進(jìn)展 ? 要點(diǎn)：需求利益問題的涉及一定要非常強(qiáng)的針對性 ? 即然《對話》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標(biāo)市場的定位，從而保證您的廣告投資回報，我是不是現(xiàn)在先預(yù)定下個月的時間段？ 173 Yes Sir法 ? 永遠(yuǎn)說： 是的 ? 之后，要給簡短的補(bǔ)充 ? 要點(diǎn)：向簽單引導(dǎo) 174 簽單的準(zhǔn)備 ? 面對的準(zhǔn)客戶：都是理性的客戶 ? 一定要有準(zhǔn)備 ? 寫下你準(zhǔn)備使用的至少兩種簽單方法 ? 15分鐘 ? 公開演練 175 有效的銷售方案 ? 銷售方案的構(gòu)成 – 一個好的開場白 – 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 – 產(chǎn)品價值與價格分析 – 四種問題的設(shè)計 – 能力證實(shí)的內(nèi)容 – 品牌內(nèi)容 176 產(chǎn)品價值與價格分析 ? 請寫出這個產(chǎn)品對于客戶的價值 – 請至少寫五個方面 ? 請寫出這個產(chǎn)品的價格體系 – 要求符合公司的要求 177 四種問題的設(shè)計 ? 首先回顧哪四種問題 ? 就每一類問題提出四種方案 178 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 ? 請大家將特征、優(yōu)點(diǎn)、利益分析寫下來 179 能力證實(shí)的內(nèi)容 ? 什么是能力證實(shí)？ 180 品牌內(nèi)容 ? 在銷售方案中的品牌內(nèi)容 – 公司形象 – 產(chǎn)品形象 – 產(chǎn)品在客戶心中的位置 181 客戶跟蹤技巧 ? 售后服務(wù)的方式 ? 獲得進(jìn)展的技巧 ? 有效傾聽的重要性與演練 182 售后服務(wù) ? 請談?wù)搹暮瀱魏箝_始客戶會擔(dān)心的事情？ ? 你可以做什么工作消除這些擔(dān)心？ ? 你可以做什么工作強(qiáng)化產(chǎn)品給客戶的價值？ ? 你希望這個客戶成為你的什么？ 183 獲得進(jìn)展的技巧 ? 回顧什么是進(jìn)展？請舉例說明進(jìn)展 ? 你可以獲得的最小的進(jìn)展是什么？ ? 你可以獲得的最大的進(jìn)展是什么？ 184 有效傾聽的重要性 ? 一個簡單的測試實(shí)驗(yàn)？ 185 一個測試 ? 誰最近有購車的經(jīng)驗(yàn)？甲 ? 誰最近有購車的打算？乙 ? 請甲就購車問題與乙對話 ? 目標(biāo)：理解乙就購車問題的所有興趣點(diǎn) ? 時間： 5分鐘 ? 目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法 ? 時間： 5分鐘 186 分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說 每 15秒做一次檢查記號，當(dāng) …… 甲在說 乙在說 講話者在講述 講話者在提問 187 結(jié)論 ? 當(dāng)人們試圖勸說時與他們試圖理解時相比，他們說的要多的多。 。 :28:3609:28:36January 26, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:3609:28Jan2326J