【正文】 12 五月 202311:17:44 下午 23:17:44五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/5/12 23:17:4423:17:4412 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 2123:17:4423:17May2112May211故人江海別，幾度隔山川。網(wǎng)上談判以書面形式提供議事日程和談判內容 ,又能快速傳遞給對方 ,使得談判雙方既能仔細考慮本企業(yè)所提出的要點 ,又能使談判雙方有時間進行充分地討論和分析 ,甚至可以在必要時向那些不參加談判的專家請教 ,有利于慎重地決策。? 第二 ,談判雙方代表不見面 ,無法通過觀察對方的語態(tài)、表情、情緒以及習慣動作等來判斷對方的心理活動 ,從而難以運用語言與非語言技巧。而且 ,談判雙方經(jīng)過了反復多次的函電磋商 ,這些來往的函電就是今后達成交易、簽訂合同的原始憑證 ,有根有據(jù) ,便于存查 ,具有一定的法律效力。函電談判具有如下優(yōu)點 :? 第一 ,方便、準確。在電話談判中 ,各方理解的重點和興趣點不會完全一致 ,說和聽都會? 帶有選擇性 ,而且多數(shù)情況下是一次性交談 ,很少有重復 ,所以 ,談判者會有意無意地將某些事項遺漏。? 由于電話談判的雙方相距較遠 ,也由于電話自身功能的局限 ——— 比如目前還只能聽到對方的聲音 ,看不到對方的表情、手勢等 ,這些都給電話談判帶來不便。從不同點來看 ,電話談判方式是遠距離不見面的磋商 ,而面對面談判則是近距離的直接磋商。? 第四 ,耗時且面窄。? 第四 ,有利于建立長久的貿易伙伴關系。面對面談判 ,是談判各方直接地、面對面地就談判內容進行溝通、磋商和洽談。有善意合作者 ,也有故意尋釁者。? 第二 ,以國際慣例為準則。七、按談判參與方的國域界限分類? 按談判參與方的國域界限來分類 ,商務談判可分為國內商務談判和國際商務談判兩? 種類型。但是 ,這些缺陷 ,反過來也是可供運用的優(yōu)點。六、按談判的溝通方式分類? 按談判的溝通方式來分類 ,商務談判可分為口頭談判和書面談判兩種類型。但是要恢復到 1967年以前的情況 ,則又是以色列不能接受的 ,雙方的立場處于嚴重的對立當中。? 第二 ,主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則以及公平價值來取得協(xié)議 ,而不簡單地依靠具體問題的討價還價 。這種談判 ,視對方為勁敵 ,強調談判立場的堅定性 ,強調針鋒相對 。這種談判 ,把對方當成朋友 ,而不是當作敵人 。時而鳴金收兵 ,觀察動靜。賣方談判的主要特征為 :? 第一 ,主動出擊。? 第二 ,極力壓價 ,“掏錢難 ”。? 為了平衡主、客場談判的利弊 ,如果談判需要進行多輪 ,通常安排主、客場輪換。? ,占有 “地利 ”,會給主方帶有諸多便利 :如熟悉工作和生活環(huán)境、利于談判的各項準備、便于問題的請示和磋商等。二、按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類? 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量來分類 ,商務談判可分為大型談判、中型談判和小型談判三種類型 ,或者分為小組談判和單人談判兩種類型。如果你很放松對方認為你胸有成竹，自然而然的賦予你更多的權利，自然架勢就高了，另外你越放松你的潛力就越容易發(fā)揮出來，你所有的談判技巧就更能運用自如。你是個賣東西，如果有無數(shù)的人買你的東西，你的地位肯定就比一個賣東西的，根本沒有人去買的地位高；如果你是個買東西的，有無數(shù)的客商要把東西賣個你，你的地位一定很重要。船長走了一圈什么人都跳下去了。所以心理活動因素就是讓你考慮對方的心理活動，因勢利導，促成交易的過程。實際上就是我們新華社在訪問時得到的信息?？吹搅耍牭搅耍辞宄?、聽清楚了和看明白了、聽明白了不同。 我國的對外貿易談判，還應遵守國際法并尊重對方國家的有關法規(guī)、貿易慣例等。 在談判過程中注意： ① 要善于和樂于認識、理解自己和對方的情感； ②“ 為人置梯 ” ； ③ 注意同談判對手多溝通。 協(xié)調分歧就是：尋求對你代價低、對對方好處多的東西。（利益的需要是多層次的），以大家共同的利益為出發(fā)點，去爭取更大部分的利益。只要交換給埃及，害怕阿拉伯的軍隊駐島，就等于以色列的后院有敵人的槍炮。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃 。 ⑴ 著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關系。 ⒋ 談 判的公平性與不平等性 談 判的 結 果 總 是不平等的。 這 是它之所以成 為談 判客體的主要 標 志。 商 務談 判的基本要素 應該 包括 談 判的主體、談 判的客體和 談 判的目 標 。 ⒊ 談判的概念 綜 上所述，可 認為談 判是參與各方出于某種需要，在一定 時 空條件下，采取 協(xié)調 行 為 的 過 程。 ⑵ 談 判是兩方以上的交 際 活 動 ，只有一方 則無法 進 行 談 判活 動 。 第一 節(jié) 談 判與商 務談 判一、 談 判的概念和 動 因 ⒈ 談 判有廣 義 與狹 義 之分⑴ 廣 義 的 談 判是指除正式 場 合下的 談 判外，一切協(xié) 商、交涉、商量、磋商等等；⑵ 狹 義 的 談 判 僅僅 指正式 場 合下的 談 判。談判的過程實際上就是尋找共同點的過程，是一種協(xié)調行為的過程。 應 摒棄 對 抗、 謀 求互利合作 二、商 務談 判的含 義 及要素 ⒈ 商 務談 判的概念 ⑴ 什么叫商 務 ？ 系指一切有形與無形 資產 的交 換 或 買賣 事宜。談 判活 動 的內容就是由 談 判客體決定的。商務談判的直接目標就是最終達成協(xié)議。 ⒊ 有利于促 進 我國 對 外 貿 易的 發(fā) 展第三 節(jié) 商 務談 判的基本原 則 談 判的基本原 則 是 談 判的指 導 思想、基本準 則。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。堅持互利互惠原則，應注意 ⒈ 提出新的選擇 要進行創(chuàng)造性的思維活動，要打破傳統(tǒng)的思維方式。在現(xiàn)有利益的基礎上同心協(xié)力的做大利益。 觀念上的分歧構成了交易的基礎。 ⒉ 在談判中，應把人與問題分開，爭取因人成事，避免因人誤事，具體做法有： ⑴ 在談判中，當提出建議和方案時，也要站在對方的角度考慮提議的可能性，理解和諒解對方的觀點，看法。 在談判中堅持使用客觀標準有助于雙方和睦相處，冷靜而又客觀地分析問題，有助于雙方達成一個明智而又公正的協(xié)議。包括購買有用的要素，把產品生產出來如何去到市場上實現(xiàn)，送到消費者手中，因此就出現(xiàn)一個問題，使全力壓縮占整個過程的 10%，還是有效壓縮占全部過程的 90%。? （ 4）你能把握住對方的信息，隱藏好自己的信息的同時，如果有可能的話，制造一點假信息，擾亂對方的視野，換句話說讓對方誤入歧途，這樣你的事情就比較好辦。在當時我們的開發(fā)是比較保密的，最后日本人自己說了緣由。如果說你總是從自己的利益角度強迫別人做什么，他不容易做成。 九、談判地位的原則? 人的地位有高有低，在談判中的地位是指你在對手心目中的分量，兩個人談判，肯定你在我心中有個多輕多重，我在你心中有個多輕多重。人要有韌性誰都害怕。? ,是指有三個及三個以上的利益主體參與的談判。但是 ,這種劃分只具有相對的意義 ,并沒有嚴格的界限。客場談判 ,客居他鄉(xiāng)? 的談判人員會受到各種條件的限制 ,也需要克服種種困難。 顯然 ,這種買方地位不以談判地點而論。同時 ,“褒貶是買主 ”,買方常常以挑剔者的身份參與談判 ,“評頭品足”、 “吹毛求疵 ”均在情理之中。而當他方為賣方時 ,也應注意識別哪是實、哪是虛 。? 第二 ,由于不是交易的所有者 ,談判地位超脫、客觀 。事實是 ,對某些強硬者一味退讓 ,最終往往只能達成不平等甚至是屈辱的協(xié)議。? 原則式談判也稱價值型談判、實質利益型談判。 1978年埃以雙方在美國撮合下進行談判 ,不可避免地涉及到西奈半島的歸屬問題。? 這樣 ,盡管埃及的國旗可以在西奈半島上到處飄揚 ,實現(xiàn)了埃及收復失地、維護主權? 的需要 ,