孔府家戰(zhàn)略1-免費(fèi)閱讀
【正文】 資料來(lái)源：內(nèi)貿(mào)部商業(yè)信息中心五糧液茅臺(tái)劍南春二鍋頭古井貢瀘州老窖酒鬼酒汾酒市場(chǎng)占有率市場(chǎng)覆蓋面?國(guó)內(nèi)著名高檔品牌擁有全國(guó)市場(chǎng)并有相對(duì)較高的市場(chǎng)占有率?大量的中低檔白酒占據(jù)了地方市場(chǎng)?著名廠家推出的低價(jià)品牌如京酒令競(jìng)爭(zhēng)更加激烈1999年 7月全國(guó)地區(qū)白酒市場(chǎng)(%)(%)8行業(yè)政策對(duì)白酒行業(yè)的影響鼓勵(lì)發(fā)展低度、低糧耗、優(yōu)質(zhì)白酒，市場(chǎng)上低度、名優(yōu)酒占優(yōu)勢(shì)積極推廣固液結(jié)合新型白酒的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，白酒行業(yè)的新技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)的釀造方法產(chǎn)生沖擊鼓勵(lì)酒糟綜合利用，開(kāi)發(fā)適合不同需求的多品種飼料、特別是精飼料，白酒企業(yè)多元化發(fā)展趨勢(shì)明顯國(guó)家對(duì)白酒行業(yè)的限制發(fā)展政策，白酒總量呈下降態(tài)勢(shì)資料來(lái)源：中國(guó)酒類(lèi)信息網(wǎng) 9供應(yīng)者力量目前白酒行業(yè)態(tài)勢(shì)分析?酒業(yè)的糧食消耗問(wèn)題受到重視潛在進(jìn)入者 ?受到白酒業(yè)高利潤(rùn)的吸引，有一部分準(zhǔn)備進(jìn)入的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者替代品 ?洋酒，軟飲料，啤酒，果酒，假冒偽劣產(chǎn)品都在侵蝕白酒市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力 ?近幾年消費(fèi)者人均收入、可支配收入并沒(méi)有明顯上升業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者 ?各廠家在地方市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)?造酒受到一定限制?潛在競(jìng)爭(zhēng)加劇?原本屬于白酒的一部分市場(chǎng)被分割?白酒的消費(fèi)在減少?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈狀況 后果資料來(lái)源：新華信訪(fǎng)談與分析 10白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)原材料 生產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo) 分銷(xiāo)?低度?營(yíng)養(yǎng)?多品種?多品牌以適應(yīng)不同區(qū)域?高價(jià)格時(shí)段的電視廣告在減小?零售終端的各種促銷(xiāo)活動(dòng)在增加?給經(jīng)銷(xiāo)商的返利優(yōu)惠在增多?品牌意識(shí)在強(qiáng)化?原材料價(jià)格穩(wěn)中趨降?傳統(tǒng)的糖酒公司分銷(xiāo)渠道在萎縮?經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展較快?向零售終端直銷(xiāo)的形式進(jìn)一步增加?專(zhuān)賣(mài)店正在形成資料來(lái)源：新華信訪(fǎng)談與分析 11報(bào)告目錄白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r行業(yè)狀況市場(chǎng)結(jié)構(gòu)孔府家的市場(chǎng)現(xiàn)狀和問(wèn)題分析孔府家市場(chǎng)現(xiàn)狀孔府家營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析白酒銷(xiāo)售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究121999年部分地區(qū)白酒銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額0%20%40%60%80%100%銷(xiāo)售額廣東 廣東北京北京上海上海山東山東資料來(lái)源：孔府家內(nèi)部訪(fǎng)談銷(xiāo)量131999年部分地區(qū)白酒銷(xiāo)售額按價(jià)格段分布0%20%40%60%80%100%上海 北京 廣東 山東10元以下 10元以下 10元以下 10元以下1020元1020元1020元1020元2050元2050元 2050元2050元50元以上 50元以上 50元以上 50元以上資料來(lái)源：孔府家內(nèi)部訪(fǎng)談141999年山東部分地區(qū)白酒銷(xiāo)售額按價(jià)格段分布0%20%40%60%80%100%濟(jì)寧 青島 濟(jì)南10元以下10元以下10元以下1020元1020元 1020元2050元2050元2050元50元以上 50元以上 50元以上資料來(lái)源：孔府家內(nèi)部訪(fǎng)談15報(bào)告目錄白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r行業(yè)狀況市場(chǎng)結(jié)構(gòu)孔府家的市場(chǎng)現(xiàn)狀和問(wèn)題分析孔府家市場(chǎng)現(xiàn)狀孔府家營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析白酒銷(xiāo)售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究16孔府家曾經(jīng)創(chuàng)下輝煌業(yè)績(jī)，但目前處于低谷時(shí)期銷(xiāo)售額（億元） 孔府家歷年銷(xiāo)售額變化1988?在全國(guó)第五屆評(píng)酒會(huì)上被評(píng)為國(guó)優(yōu)質(zhì)名酒 ,樹(shù)立起孔府家的品牌形象1992?1992年以一則 “ 孔府家酒 ,讓人想家 ” 的廣告 ,成為家喻戶(hù)曉的品牌?1996年白酒市場(chǎng)走向成熟并開(kāi)始萎縮 ,孔府家的銷(xiāo)售受到影響 ,整體效益下滑?隨著低度酒，大陶孔府家的推出，孔府家的銷(xiāo)售達(dá)到歷史頂峰?1997年開(kāi)始白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇 ,品牌效應(yīng)下降，孔府家銷(xiāo)售繼續(xù)下滑資料來(lái)源：孔府家財(cái)務(wù)部17孔府家酒銷(xiāo)售額的下降遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于白酒市場(chǎng)的變化?缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?產(chǎn)品和品牌問(wèn)題?促銷(xiāo)不力?流通渠道管理不善?銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理混亂?市場(chǎng)自身的萎縮?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈公司變化孔府家 瀘州老窖白酒市場(chǎng)變化五糧液外部因素帶來(lái)的降低內(nèi)部因素帶來(lái)的降低資料來(lái)源：新華信訪(fǎng)談 18孔府家的市場(chǎng)份額：全國(guó)部分地區(qū) 資料來(lái)源：新華信內(nèi)部訪(fǎng)談其他 其他 其他 其他其他其他其他20%40%60%80%100%山東 北京 上海 廣東 地區(qū)銷(xiāo)售額其它品牌 孔府家天津 蘇南 福建 浙江 其它0%其他19孔府家的市場(chǎng)份額：山東其他其他 其他其他 其他其他其他其他0%20%40%60%80%100%濟(jì)南青島濟(jì)寧曲阜棗莊淄博臨沂日照其他地區(qū)銷(xiāo)售額其他品牌孔府家資料來(lái)源：新華信訪(fǎng)談20報(bào)告目錄白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r行業(yè)狀況市場(chǎng)結(jié)構(gòu)孔府家的市場(chǎng)現(xiàn)狀和問(wèn)題分析孔府家市場(chǎng)現(xiàn)狀孔府家營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析白酒銷(xiāo)售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究21孔府家營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題概述產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 分銷(xiāo)?產(chǎn)品品牌定位?產(chǎn)品更新?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?廣告?促銷(xiāo)?銷(xiāo)售人員管理?銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理?經(jīng)銷(xiāo)商管理?銷(xiāo)售終端管理資料來(lái)源：新華信訪(fǎng)談與分析 22孔府家在產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及分銷(xiāo)各環(huán)節(jié)的問(wèn)題使其銷(xiāo)售額縮減了近 70％孔府家 95年的銷(xiāo)售收入高達(dá)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售分銷(xiāo)孔府家 99年的銷(xiāo)售收入只有缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)策略吸引消費(fèi)者銷(xiāo)售隊(duì)伍工作不力缺乏合適的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者分銷(xiāo)渠道管理不善資料來(lái)源：新華信訪(fǎng)談與分析 23孔府家分價(jià)格段的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額各價(jià)格段酒的量，額10元以下1020元2050元50元以上10元以下1020元2050元銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售量資料來(lái)源：孔府家內(nèi)部訪(fǎng)談50元以上24孔府家產(chǎn)品的價(jià)格差別很大，未能針對(duì)差異性市場(chǎng)進(jìn)行差異性品牌定位50元以上2050元1020元10元以下產(chǎn)品種類(lèi) 產(chǎn)品舉例?道德人家酒?龍鳳木盒儒酒?孔府家二代?大小精品?大陶孔府家?綠蒙砂孔府家?手雷孔府家酒?魯 A孔府家?閩 A孔府家產(chǎn)品定位?高級(jí)
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