【正文】 — 銷售和營(yíng)銷戰(zhàn)略?在中國(guó)客戶迅速擴(kuò)張，希望能夠識(shí)別和實(shí)施使杠桿銷售和分銷最優(yōu)的戰(zhàn)略項(xiàng)目背景?科爾尼識(shí)別并評(píng)估備選方案，以實(shí)現(xiàn)從多個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)基地到數(shù)個(gè)市場(chǎng)區(qū)域的運(yùn)輸和分銷?也評(píng)估了當(dāng)?shù)胤咒N的備選方案，零售和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施和法規(guī)限制?具體的實(shí)施計(jì)劃被采納，并在科爾尼的幫助下順利啟動(dòng)科爾尼的工作?建立本地分銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè) ?協(xié)同客戶完成實(shí)施主要成果. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 54案例 4銷售和營(yíng)銷戰(zhàn)略. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 51案例 1戰(zhàn)略案例五 ：乳品生產(chǎn)商 1999年 12月 30日客戶內(nèi)部刊物1999年 4月 30日北京青年報(bào)1999年 7月 7日南方日?qǐng)?bào)2023 7月 7日解放日?qǐng)?bào) ”ABN/AMROTobiasBMS公司財(cái)務(wù)總監(jiān) MichaelAt—為新業(yè)務(wù)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括最初提供的服務(wù)和價(jià)格戰(zhàn)略。? 為兩家最大的韓國(guó)集團(tuán)設(shè)計(jì)實(shí)施合并后的整合計(jì)劃。評(píng)估了不同情況下的投資方案的產(chǎn)出和風(fēng)險(xiǎn)? 為一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司研究了瑞典電力取暖市場(chǎng)可能的收購(gòu)對(duì)象。他在企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)重組和兼并收購(gòu)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。 悉尼n 咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選 （ 續(xù)）? 為某澳大利亞大型多業(yè)務(wù)公司確定增長(zhǎng)目標(biāo)? 為某主要的澳大利亞博彩公司，建立并實(shí)施公司和業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略? 為某博彩技術(shù)公司明確并實(shí)施增長(zhǎng)戰(zhàn)略? 為南非賽馬行業(yè)制定私有化框架并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施n 以往工作經(jīng)歷? Crepaldi先生四年前從貝恩咨詢公司加入科爾尼公司?！狢hernoff副總裁，全球消費(fèi)品 事業(yè)部，負(fù)責(zé)人 —2 確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略 實(shí)施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 19階段 3為有效的選擇細(xì)分市場(chǎng)建立模型? 渠道策略。 確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略 準(zhǔn)備實(shí)施31 2? 為亞華制定營(yíng)銷及銷售，主要領(lǐng)域?qū)ǎ骸?目標(biāo)細(xì)分顧客群選擇— 有效的渠道策略— 目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇— 地域優(yōu)先性— 品牌建立戰(zhàn)略? 實(shí)施并傳達(dá)計(jì)劃? 關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會(huì). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 17階段 …來(lái)源：公司數(shù)據(jù)；科爾尼分析中國(guó)乳制品市場(chǎng)的集中度趨勢(shì)三大 ? 年輕人飲食習(xí)慣的改變 ：在歐美文化日漸增強(qiáng)的影響下，中國(guó)的飲食習(xí)慣正變得越來(lái)越西方化。關(guān)鍵的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素單位：億人民幣. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 4與各國(guó)的比較顯示，中國(guó)的人均牛奶消耗量?jī)H為每年 11公斤，增長(zhǎng)潛力巨大來(lái)源：食品行業(yè)協(xié)會(huì)；科爾尼分析全球乳制品消耗量 17%n 光明乳業(yè)控股和收購(gòu)了湖南派派牛奶，江西英雄乳業(yè)，廣州達(dá)能n 新希望自宣布進(jìn)入乳業(yè)不到一年內(nèi)收購(gòu)了 12個(gè)乳品企業(yè)包括長(zhǎng)春苗苗，杭州雙峰，河北天香以及云南蝶泉等n 完達(dá)山入關(guān)中原與黃河乳品達(dá)成合作n 伊利收購(gòu)關(guān)中地區(qū)極具潛力的奶源基地臨潼乳品廠近期收購(gòu)與兼并光明伊利三元9％5％3％11％8％3％11％13％2％2023年 1 分析針對(duì)普通客戶與商業(yè)用戶應(yīng)當(dāng)分別調(diào)控何種渠道，以獲取目標(biāo)覆蓋和份額 — 普通顧客的渠道（便利店等），商業(yè)用戶（學(xué)校等）。–— 芝加哥n 經(jīng)歷概要? 超過(guò) 15年的實(shí)業(yè)及咨詢經(jīng)歷，曾服務(wù)于國(guó)際零售、消費(fèi)品和制造業(yè)的公司客戶；公司在美國(guó)零售事業(yè)的負(fù)責(zé)人；美國(guó)中西部及加拿大，消費(fèi)者及零售事業(yè)的負(fù)責(zé)人n 專長(zhǎng)領(lǐng)域? 零售戰(zhàn)略 ? 供應(yīng)鏈和庫(kù)存管理 ? 服務(wù)運(yùn)營(yíng)? 渠道 /類目管理 ? 戰(zhàn)略采購(gòu)n 咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選? 客戶主管，為某主要的全國(guó)性一般產(chǎn)品零售商 —— 自 1993年起，為多個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題提供咨詢業(yè)務(wù)? 為美國(guó)最大的全國(guó)性批發(fā)商，領(lǐng)導(dǎo)重大的供應(yīng)鏈變革，包括網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、流程分析、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略以及整合的訂單管理改進(jìn)? 為美國(guó)某特殊氣味及化妝品零售商，領(lǐng)導(dǎo)公司重整，使公司盈虧平衡點(diǎn)提前 12到 18個(gè)月? 作為零售戰(zhàn)略顧問(wèn)，前往印度幫助印度都市市場(chǎng)集中發(fā)展以服裝為基礎(chǔ)的特產(chǎn)商店? 為某全球最大的零售交易商，作為專家，參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)小組委員會(huì)；協(xié)調(diào)多家全球零售商的資源，對(duì)交易中多種優(yōu)勢(shì)的一種，生成理念并建立商業(yè)案例? 為美國(guó)某最大的辦公用品 /技術(shù)超市，作為公司轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的一部分，領(lǐng)導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新活動(dòng)，包括類目管理提升和跨渠道整合? 為北美某主要的汽車輪胎和電池零售商，領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變? 為某主要家政服務(wù)公司，領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)小組進(jìn)行增長(zhǎng)戰(zhàn)略評(píng)測(cè)和并購(gòu)對(duì)象評(píng)估? 為美國(guó)某最大的服裝生產(chǎn)商，領(lǐng)導(dǎo)主要的創(chuàng)新活動(dòng)，以改變其全球供應(yīng)基地的管理. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 26Joshua 悉尼n 經(jīng)驗(yàn)概要? Joseph Crepaldi是科爾尼公司 —— 世界領(lǐng)先的高價(jià)值管理咨詢公司亞洲戰(zhàn)略 /并購(gòu)事業(yè)部副總裁及主管。此前的工作經(jīng)歷包括米蘭 Bocconi大學(xué)社會(huì)學(xué)系的外部教授，米蘭商會(huì)的研究員。n 相關(guān)的咨詢經(jīng)驗(yàn)n 金融領(lǐng)域? 為一家領(lǐng)先的新加坡商業(yè)銀行制定新加坡、泰國(guó)和香港的市場(chǎng)戰(zhàn)略。挑選、評(píng)估和推薦了一些公司? 為一家領(lǐng)先的風(fēng)險(xiǎn)投資公司制定在斯堪迪納維亞國(guó)家信息技術(shù)和服務(wù)市場(chǎng)的收購(gòu)戰(zhàn)略。對(duì)合并一方進(jìn)行了詳細(xì)的組織和運(yùn)營(yíng)評(píng)估。? 為一家歐洲電器制造服務(wù)公司制定北歐市場(chǎng)的遠(yuǎn)期戰(zhàn)略。 北京. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 31李泓經(jīng)理 — 上海n 經(jīng)歷概況? 三年多 的管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)。All Completely1 2 3 4 5NotF.資深副總裁 Rinus1999年 11月 25日我們?cè)谥袊?guó)的業(yè)績(jī)得到了客戶的廣泛認(rèn)可，并且經(jīng)常被國(guó)內(nèi)外的媒體報(bào)道. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 48我們?cè)谥袊?guó)的業(yè)績(jī)得到了客戶的廣泛認(rèn)可，并且經(jīng)常被國(guó)內(nèi)外的媒體報(bào)道 (續(xù) ). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 49目錄n 對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程n 科爾尼公司團(tuán)隊(duì)附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 50案例摘選案例一：案例二：乳品生產(chǎn)商 － ：乳品生產(chǎn)商 ：乳品生產(chǎn)商 采購(gòu)戰(zhàn)略和優(yōu)化?地方奶酪和乳品生產(chǎn)商采購(gòu)成本高于行業(yè)平均水平 ?分散的和不統(tǒng)一的采購(gòu)行為 ?供應(yīng)商數(shù)量非常多 項(xiàng)目背景?領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行采購(gòu)機(jī)會(huì)評(píng)估 ?制定采購(gòu)戰(zhàn)略?發(fā)展跨供應(yīng)鏈的合作來(lái)滿足客戶的業(yè)務(wù)和需求?為分類管理能力奠定基礎(chǔ) ?減少供應(yīng)商數(shù)量從而創(chuàng)造戰(zhàn)略性的雙贏局面 科爾尼的工作?采購(gòu)成本立即減少 7 % ?在供應(yīng)商中的形象和談判能力大大提高 ?與有戰(zhàn)略作用的供應(yīng)商建立了聯(lián)合的流程改善團(tuán)隊(duì)主要成果. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 57案例 7：主要的全球食品生產(chǎn)商 戰(zhàn)略?由于銷售額和市場(chǎng)份額下降，需要減少成本，從而為新的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)了巨大的壓力 項(xiàng)目背景?重新設(shè)計(jì)四個(gè)主要業(yè)務(wù)流程從而提高客戶滿意度，增加價(jià)值并減少成本 ?向跨職能的員工組提供重新設(shè)計(jì)工藝方法論以及全面質(zhì)量管理概念的培訓(xùn)和訓(xùn)練 ?評(píng)估生產(chǎn)，維修，供應(yīng)鏈和采購(gòu)成本減少和流程效率改善的機(jī)會(huì) ?為組織設(shè)計(jì)溝通戰(zhàn)略從而在員工中營(yíng)造創(chuàng)新性解決問(wèn)題的價(jià)值觀 科爾尼的工作?實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)成本節(jié)省 1億美元或運(yùn)營(yíng)成本減少 15% ?收入增加 1500萬(wàn)美元，平均存貨額減少 3000萬(wàn)美元 ?改善的團(tuán)隊(duì)合作效率和改變公司文化 ?將從總裁到一線經(jīng)理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)與公司的愿景和目標(biāo)掛鉤并在公司內(nèi)制定了不斷改進(jìn)的計(jì)劃 主要成果. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 56案例 6：乳品加工和生產(chǎn)商 —－ 同時(shí)也與主要的大型跨國(guó)公司合作? 行業(yè)基準(zhǔn)比照? 業(yè)務(wù)流程再造? 分銷 /物流? 信息技術(shù)? 投資戰(zhàn)略? 風(fēng)險(xiǎn)投資合作伙伴評(píng)估? 市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估? 市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略? 運(yùn)營(yíng)評(píng)估? 組織效能? 戰(zhàn)略采購(gòu)? 戰(zhàn)略設(shè)立 /實(shí)施? 供應(yīng)鏈提升? 全面質(zhì)量管理咨詢領(lǐng)域摘選列表大中華區(qū)跨國(guó)公司客戶摘選名單? 東亞銀行? Bass Ginsber Beer? Bausch Lomb China? 家樂(lè)福? Cartier International? 戴姆勒 克萊斯勒? Dah Chong Hong? Delphi? 遠(yuǎn)東銀行? 聯(lián)邦快遞? 菲亞特? 通用汽車? 喜力? 日立? 凱瑪特遠(yuǎn)東? LG電子? 朗訊? Maytag International? 尼桑? 飛利浦亞洲消費(fèi)電子? Piaggio? San Miguel Brewery? Sears? 西門子? Telstra? Vitasoy International Holdings? 大眾 ? Wyeth? Piaggio部分摘錄. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 47人民日?qǐng)?bào) Olds“科爾尼公司檢驗(yàn)我們對(duì)于未來(lái)的設(shè)想，并幫助改善各職能間的溝通 .…最重要的是 ， 科爾尼公司工作方式和知識(shí)的轉(zhuǎn)移為未來(lái)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。Martinez禮來(lái)公司首席執(zhí)行官 RandyAll Completely1 2 3 4 5Not經(jīng)理 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，評(píng)估產(chǎn)品組合并制定渠道戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)收入利潤(rùn)最大化? 幫助臺(tái)灣一家最大的移動(dòng)通信商準(zhǔn)備有線執(zhí)照投標(biāo)書。(續(xù) )并就投資的吸引力進(jìn)行了推介? 為一家養(yǎng)老基金完成了涉及瑞典、挪威、和德國(guó)的公共設(shè)施的收購(gòu)戰(zhàn)略的可行性研究。Rupar 羅瑞經(jīng)理 — 北京n 經(jīng)驗(yàn)概述? 羅端是科爾尼公司北京辦公室的經(jīng)理， 在亞洲和歐洲有 6年的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，工作過(guò)的行業(yè)包括商業(yè)銀行、投資銀行、養(yǎng)老基金和風(fēng)險(xiǎn)投資公司。—副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) E.階段 方法? 與亞華管理人員進(jìn)行戰(zhàn)略工作會(huì)議? 科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)? 科爾尼實(shí)地訪談? 科爾尼案頭研究與分析對(duì)亞華進(jìn)行診斷 分析不同的顧客細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 —普通客戶與商業(yè)用戶 — 并確立亞華的目標(biāo)市場(chǎng)。建立有效的渠道戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)有力的產(chǎn)品組合確定地域市場(chǎng)重心n 不同的客戶細(xì)分市場(chǎng)的吸引力何在？ —— 消費(fèi)者和企業(yè)用戶 —— 亞華的目標(biāo)是什么？ n 亞華如何有效的定位于這些細(xì)分市場(chǎng)？n 對(duì)于消費(fèi)者和企業(yè)用戶市場(chǎng)應(yīng)采用怎樣的渠道？n 亞華應(yīng)該如何管理銷售 /分銷渠道已實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋以及分配 —— 對(duì)于消費(fèi)者（便利店等）和企業(yè)用戶（學(xué)校等）？