遠(yuǎn)卓-普通汽車服務(wù)建設(shè)期營銷總體規(guī)劃-免費閱讀
【正文】 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 零售終端 ABC分類和考核重點 由大到排序 按銷售額匯總 零售終端信息收集 零售終端銷售信息匯總和排序 計算 每一個累加數(shù)與總銷售額想除，得出份額 由大到小進(jìn)行滾動累加 計算總銷售額 A類終端：由大到小份額達(dá)到 50%的所有銷售終端 B類終端：從最小的 A類客戶后一個客戶開始到小份額達(dá)到 35%的所有銷售終端 C類終端：去掉 A類和 B類客戶的剩余銷售終端 考核重點： ABC三類銷售終端數(shù)量分布 以 ABC三類客戶數(shù)量之比 5： :作為理論值，比較實際狀況誰的銷售終端 ABC分布接近理論值誰的銷售終端分布就越合理 38 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通初期運作時營銷組織構(gòu)架 市場部 企劃課 推廣課 信息課 總經(jīng)理 市場副總 分銷中心 1 門店組 財務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 分銷中心 2 門店組 財務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 。通過對經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進(jìn)渠道與合格經(jīng)銷商之間建立更加緊密的合作關(guān)系 23 169。 合作策略： 國內(nèi)品牌件經(jīng)營難度較大，利潤??；經(jīng)營該類產(chǎn)品的主要目的是擴(kuò)大影響，提高銷售額；在初期，有可能無法從廠方直接進(jìn)貨而必須從廠方的一級代理商處進(jìn)貨。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 考核供應(yīng)商的商譽維護(hù)能力是與供應(yīng)商合作過程中最重要的部分，尤其軟性價值提供方面 產(chǎn)品技術(shù)能力 商譽維護(hù)能力 品牌、市場拓展能力 供應(yīng)商能力 產(chǎn)品組織 價格管制 貨款支持 產(chǎn)品穩(wěn)定 訂購時效 正點送達(dá) 正確配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 應(yīng)用培訓(xùn) 特殊事件 合作心態(tài) 商譽維護(hù)能力分為硬性和軟性兩個方面： 1：硬件包括合同條款所規(guī)定內(nèi)容 2：軟件包括合作心態(tài)、特殊事件應(yīng)急、市場價格管制以及額外服務(wù)提供 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 20 169。 ?有較好的盈利性：細(xì)分市場中應(yīng)有一定的利潤率水平。 籌建 運營 1月 3月 2月 4月 2022年 籌建 運營 籌建 運營 籌建 ……… 2022年 為了應(yīng)對流通市場快速發(fā)展和規(guī)模競爭的需要，普通市場渠道將采取“邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展”的 DC建設(shè)原則 10 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營銷策略 ?營銷組織與管理 ?財務(wù)測算 3 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 概述 ?汽車零配件流通市場的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長狀態(tài)。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 里程碑與評估要點 推進(jìn)計劃 市場開拓 選點 推進(jìn)安排 8 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營銷策略 ?營銷組織與管理 ?財務(wù)測算 15 169。 進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃時的原則 綜合各 相關(guān)因素 以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線 17 169。在戰(zhàn)略層面上，今后考慮市場換技術(shù)的可能性，以支持集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的發(fā)展。 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 21 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營銷策略 ?營銷組織與管理 ?財務(wù)測算 28 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營銷組織中的管理權(quán)限劃分－行政與人事管理權(quán)限 董事會 總經(jīng)理 市場副總 市場部經(jīng)理 D C 經(jīng)理業(yè)務(wù)流程及各項制度 終審批準(zhǔn) 復(fù)審下屬部門 組織擬訂本部門 組織擬訂本部門標(biāo)準(zhǔn)擬訂終審《經(jīng)費標(biāo)準(zhǔn)表》和《經(jīng)費審批權(quán)限表》復(fù)審《經(jīng)費標(biāo)準(zhǔn)表》和《經(jīng)費審批權(quán)限表》參與復(fù)審《經(jīng)費標(biāo)準(zhǔn)表》和《經(jīng)費審批權(quán)限表》參與初審 參與初審差旅業(yè)務(wù)招待通訊誤餐費市內(nèi)交通流程與制度經(jīng)費審批直接下屬各項費用提出本人申請/ 審批直接下屬各項費用提出本人申請/ 審批直接下屬各項費用提出本人申請/ 審批直接下屬各項費用待確認(rèn) 35 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測 銷售成本 銷售費用 商品檢測 費用 DC租金、管理費用及人員工資（含折舊，攤銷） 物流成本 存貨損失 銷售收入及資金缺口 15087萬 529萬 644萬 251萬 銷售稅金及附加 35萬 278萬 培訓(xùn)及咨詢費 112萬 銷售收入 16050萬 現(xiàn)金差額 886萬 考慮到第二年經(jīng)營時，可以獲得更多的供應(yīng)商鋪貨資金，則實際的現(xiàn)金流應(yīng)該有可能持平 財務(wù)費用 41 169。 2022 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營銷組織中的管理權(quán)限劃分－計劃與業(yè)務(wù)管理權(quán)限 董事會 總經(jīng)理 市場副總 市場部經(jīng)理 D C 經(jīng)理公司年度營銷計劃 / 預(yù)算 終審批準(zhǔn) 復(fù)審 組織制定擬定市場推廣計劃與預(yù)算擬定區(qū)域銷售計劃與預(yù)算月度與季度 DC 區(qū)域銷售計劃 / 預(yù)算終審批準(zhǔn) 參與復(fù)批 提供建議 擬定營銷策略 （定價、產(chǎn)品組合、客戶定位、市場推廣）終審批準(zhǔn) 初審/ 監(jiān)督執(zhí)行擬訂市場營銷策略并監(jiān)控執(zhí)行建議并執(zhí)行銷售政策 終審批準(zhǔn) 復(fù)審/ 監(jiān)督執(zhí)行 初審/ 監(jiān)督執(zhí)行組織擬訂并參與初審參與制定和初審客戶信用：信用等級標(biāo)準(zhǔn) 終審批準(zhǔn) 復(fù)審 初審組織擬定并參與初審參與初審確定某一客戶信用等級 例外情況審定參照定級標(biāo)準(zhǔn)審定初審業(yè)務(wù)代表的提案公司級廣告/ 促銷/ 公關(guān)計劃與預(yù)算終審批準(zhǔn) 復(fù)審 初核 擬訂 參與初審區(qū)域級促銷 / 廣告 / 公關(guān)計劃與預(yù)算終審 初審方案擬訂本單位提案并執(zhí)行銷售信息匯報每周獲得動態(tài)信息摘要每日獲得動態(tài)信息
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