【正文】 10．2 項目敏感性分析（1）銷售量變化銷售量變化下降20%下降10%實際投資回收期4．023．49凈現(xiàn)值52874471084748416407521內(nèi)部收益率28．75%45．97%60．62%（2） 售單價變化銷售單價變化下降40%下降20%實際投資回收期4．333．63．16凈現(xiàn)值40496841022860216407521內(nèi)部收益率23．06%43．14%%由上表可知,公司對價格的變化比較敏感，公司在銷售量下降20%以后,%,公司在銷售量下降40%以后,%,公司在銷售單價下降10%以后,%,公司在銷售單價下降10%以后,%,皆大于資金成本率12%。工資的增長幅度根據(jù)公司的營業(yè)額增長相應(yīng)地調(diào)整。8．3 不可預(yù)測風(fēng)險1． 對于自然原因造成的財產(chǎn)損失2． 為造成的惡意破壞、產(chǎn)品損失等3． 假冒產(chǎn)品等不正當(dāng)競爭造成的風(fēng)險（對于這一點，我們產(chǎn)品的技術(shù)已獲得了中國地區(qū)的專利權(quán)，可以以法律來避免）對于不可預(yù)測的風(fēng)險，我們應(yīng)做好保險工作，加強安全防范意識，嚴(yán)格執(zhí)行公司的管理制度，盡量避免不可預(yù)測的風(fēng)險。第八章 風(fēng)險分析8．1 外部風(fēng)險1．中國銀聯(lián)商務(wù)許可結(jié)果的不確定性2．BCTC硬件認(rèn)證尚未完全完成3．國家政局和經(jīng)濟環(huán)境的動蕩不定4．外包生產(chǎn)廠家和手機供應(yīng)商能力的不確定性與倒戈的風(fēng)險5．潛在競爭者的加入：n 競爭對手的產(chǎn)品能力風(fēng)險n 競爭對手市場能力的風(fēng)險6．消費者對新產(chǎn)品的適應(yīng)性和滿意度消費者對產(chǎn)品的滿意度是一個抽象性的指標(biāo)，為了更好的達到顧客的滿意，我們將會加強對推銷人員的專業(yè)知識培訓(xùn)。為此，公司每年分紅為凈利潤的35%（其中衛(wèi)易科技有限公司分紅10％）。7. 數(shù)碼廣場第一年第二年第三年第四年第五年目標(biāo)市場總量品牌專賣店約200家普通商家約900家市場占有率品牌專賣店20%50%65%75%85%普通商家5%15%30%40%50%銷售數(shù)量90160200190230依據(jù)：（1）品牌專賣店作為我公司最先開發(fā)的市場，因為品牌機的銷售額在旺季每月可達100萬元以上，就是在淡季每月也能保證不低于50萬元。產(chǎn)品在推出后的三到五年，雖然市場占有率會有所提高，但規(guī)模較小、價格較便宜的商家仍然不會因為移動POS機的普及而購買，對他們而言，這部分成本仍是難以接受的。煙草行業(yè)因其暴利和壟斷地位而著稱。到了后面兩年，產(chǎn)品出現(xiàn)競爭對手，一些需要POS機的商戶也已經(jīng)擁有了POS機，此時的需求量不會太大。為了開發(fā)我公司的產(chǎn)品，我們在定價時主要采取“滲透定價”，以占取更大的市場份額。其它的適合商戶：飯店、中小型超市、便利店、旅館等。這是我們的主要銷售渠道。其A版通欄，大小為23*，其花費為黑白44000人民幣，套紅或彩色均為50000人民幣。u 贈送一小部分給銀行試用。個體經(jīng)營者在使用機具時，他們考慮的最大因素不僅是產(chǎn)品本身的質(zhì)量，更重要的是產(chǎn)品的服務(wù)與對輸入數(shù)據(jù)的保密。對于那些布線苦難的地方我們的解決方案可以說沒有任何的競爭對手。目前POS機的售價在5000元到7000元之間，即便按照每臺POS機5000元的價格計算，最近三年上海POS機投資至少需要15億。我們產(chǎn)品成本低廉、時間快捷（通訊費比有線POS低；交易時間相比有線POS也更快），并能讓商家享受移動無線的高品質(zhì)服務(wù)，減少現(xiàn)金交易的不安全性（假鈔、現(xiàn)金流失、偷盜等），增加客戶滿意度以及安全度（隨時隨地有卡即刷，最大程度的方便了消費者；客戶也不再為密碼泄密或收到假鈔而擔(dān)心）。對于移動POS解決方案，現(xiàn)在市場上還處于空白階段，這對于我公司開拓市場是個很好的契機，并且我公司使用的技術(shù)已經(jīng)獲得專利，我公司在較長的一段時間內(nèi)處于壟斷的地位，對我公司有個很大的優(yōu)勢。繳納罰款的方式主要方式有電子銀行（電話、網(wǎng)絡(luò)）、自助銀行（24小時服務(wù)）、銀行網(wǎng)點（多媒體自助終端）等。已有一些公安局的交警支隊為了加強機動車駕駛員的管理，提高交通執(zhí)法的效率，進一步簡化執(zhí)法手續(xù)，推動城市交通管理的科學(xué)化、電子化進程，和銀行聯(lián)合開發(fā)出一種針對機動車駕駛員在一定的管轄范圍使用的附有芯片及磁條的IC卡。外出時攜帶大量現(xiàn)金也會給游客帶來不便。在煙草行業(yè)推行訪銷配送方式之后，如果能夠借助金融機構(gòu)廣泛的持卡人群和穩(wěn)定可靠的結(jié)算體系不僅可提高煙草行業(yè)的信息化建設(shè)，方便煙草零售商，對銀行的發(fā)展也具有特殊的意義。商家在為客戶提供便利的同時，一些新的問題暴露出來，如假鈔的辨識、防止送貨員攜款出逃等；特別是隨著人們刷卡消費的觀念的加強，如何滿足客戶的需求，同時避免一些問題的發(fā)生，使用我公司提供的移動POS服務(wù)是最佳的解決方案。 規(guī)模較小時，GPRS比專用數(shù)據(jù)線單筆交易信息費低167。 消費者——作為移動POS的最后使用者，信用卡的普及率決定了移動POS的使用范圍和交易量，進而影響到商戶的購買需求。 銀聯(lián)——中國銀聯(lián)是經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)的、由八十多家國內(nèi)金融機構(gòu)共同發(fā)起設(shè)立的股份制金融機構(gòu)。移動POS行業(yè)特征：s 交易的可移動性s 交易速度快s 交易過程的高安全性s 通訊成本低 決策過程下圖為國內(nèi)八十多家國內(nèi)金融機構(gòu)共同發(fā)起設(shè)立的股份制金融機構(gòu)——中國銀聯(lián)的組織架構(gòu)圖戰(zhàn)略發(fā)展部技術(shù)管理部IC卡應(yīng)用部市場服務(wù)部客戶服務(wù)中心人力資源部財務(wù)部北京代表處股東大會董事會監(jiān)事會總裁室業(yè)務(wù)專家委員會董事會辦公室技術(shù)專家委員會信息安全委員會銀行卡信息交換中心（北京分公司）廣州分公司深圳分公司上海分公司南京分公司杭州分公司廈門分公司大連分公司沈陽分公司福州分公司濟南分公司武漢分公司天津分公司昆明分公司青島分公司長沙分公司鄭州分公司辦公室業(yè)務(wù)管理部銀行服務(wù)部國際服務(wù)部國際業(yè)務(wù)中心總體設(shè)計組風(fēng)險管理部香港代表處園區(qū)規(guī)劃建設(shè)辦公室在銀聯(lián)設(shè)有分公司的省市中，移動POS在銀行業(yè)應(yīng)用的一般決策過程：首先由中國銀聯(lián)的技術(shù)管理部進行產(chǎn)品選型認(rèn)證，中國銀聯(lián)下屬的中國銀聯(lián)商務(wù)服務(wù)有限公司按照中國銀聯(lián)技術(shù)管理部提供的銀聯(lián)標(biāo)識產(chǎn)品資格認(rèn)證的產(chǎn)品列表，根據(jù)需要購買機具、并在特約商戶的固定或移動銷售網(wǎng)點鋪設(shè)。 行業(yè)需求根據(jù)上述行業(yè)特點，對于無線平臺到業(yè)務(wù)處理平臺的連接，有如下的需求。移動支付終端在今后不僅對移動特約商戶而言是必需的銀行卡交易工具，并且由于其可動則可定的特點，對固定特約商戶也能根據(jù)其使用及成本等需要提供多一種選擇的方便。但隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，中國加入WTO后，更多更新的交易將隨之而來，這就需要更方便更快捷的付款方式。公司所付生產(chǎn)成本指導(dǎo)價格是手機650元，微型熱敏打印機900元，讀卡器650元。讀卡器：采取外包加工（OEM）的形式。飛躍FLIGHT移動POS機在實現(xiàn)銀行移動POS支付主要功能外，在后期還可以實現(xiàn)如在線充值業(yè)務(wù)包括手機充值卡業(yè)務(wù)以及其他充值業(yè)務(wù)（如電子票證、游戲帳戶充值等）等其它應(yīng)用功能。不同的應(yīng)用可能對應(yīng)不同的處理中心，并且有應(yīng)用層的安全要求。（2） 高安全性及隱私性由于越來越多的人都逐漸意識到“隱私”的重要性，因此人們對于各種電子業(yè)務(wù)的隱私性要求越加嚴(yán)格，誰能夠最大限度的保護公民的個人隱私，誰就可以成為市場的寵兒。提供硬件級別的加密。安全網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器可以到證書服務(wù)器或第三方電子認(rèn)證機構(gòu)（CA）認(rèn)證MTT證書的有效性。飛躍(FLIGHT)移動POS機使用該技術(shù)，成為了一個端到端的安全機動的平臺，可使借記、信用、電子貨幣支付軟件以及活化軟件安全順利進行。2．經(jīng)營團隊：7名創(chuàng)業(yè)人員擔(dān)任公司的各主要部門的負(fù)責(zé)人。178。說明該產(chǎn)品具有較強的競爭性,能承擔(dān)一定的風(fēng)險,具有一定的可靠性。POS 解決方案可以完全支持和滿足移動所需的安全可靠、低廉成本等一系列的要求，為小商家們提供了一種更好的付款設(shè)備和投資收益方式。產(chǎn)品生產(chǎn)成本2200元/臺，是傳統(tǒng)POS機價格的1/2，平均定價3500元/臺，而且降價空間較大。該機還是一部自動認(rèn)證付款機 ，交易完畢打印清單。公司擁有多功能移動交易終端（MTT）的專利技術(shù)，大力提倡以人為本的服務(wù)理念。1．2 產(chǎn)品介紹公司的主要產(chǎn)品——飛躍（FLIGHT）移動POS機。飛躍（FLIGHT）移動POS機將就這一切入點進入市場，填補市場空白。1．4 公司優(yōu)勢公司開始就與技術(shù)提供商、手機生產(chǎn)商、 付款機構(gòu)、 以及金融機構(gòu)的系統(tǒng)集成部門建立合作伙伴關(guān)系?！?分配方案從公司經(jīng)營狀況來看，公司在第2年以后開始盈利，擬從凈利潤中每年提取合理比率作為對股東的分紅回報。 總經(jīng)理：作為整個公司的核心，主要責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的部門經(jīng)理人員。將最初的產(chǎn)品研發(fā)部按職能拆分為產(chǎn)品研發(fā)部和客戶服務(wù)部，并相應(yīng)增加營銷部門。無線接入技術(shù)基于GPRS網(wǎng)絡(luò)，1800bps高速傳播，采用動態(tài)復(fù)用和分組交換技術(shù)，并采用VPN專用通道，通信不直接通過公網(wǎng)，保證鏈路安全。Load Balance對于MTT的請求消息進行負(fù)載均衡和容錯。主動建立到SecureNet服務(wù)器層的長連接。u 產(chǎn)品特性飛躍(FLIGHT)移動POS機是一種移動交易設(shè)備，它搭載在標(biāo)準(zhǔn)GSM/GPRS上。MTT的報文由機具上的SAM卡利用存儲在卡內(nèi)的證書負(fù)責(zé)加密及數(shù)字簽名，證書由證書安全服務(wù)器或第三方CA簽發(fā)和驗證。 使用電話線的傳統(tǒng)POS 需要 1015 秒來進行的交易對 MTT 來說只需要 3 秒鐘就可完成 。MTT專項技術(shù)已在中國獲得專利，目前技術(shù)處于國內(nèi)領(lǐng)先水平，衛(wèi)易科技公司以技術(shù)作價入股，本公司將擁有其前五年的專用權(quán)。c) 擴建設(shè)施,要求及成本,擴建后生產(chǎn)能力 經(jīng)過調(diào)查，西門子公司已具有相應(yīng)的供應(yīng)能力，無須擴建設(shè)施。第三章 市場調(diào)查與分析3．1市場調(diào)研市場調(diào)研工作方案（1） 市場調(diào)查的基本目標(biāo)：◆ 為分析產(chǎn)品的市場可行性獲得第一手資料◆ 了解公司及產(chǎn)品所處的市場環(huán)境◆ 了解主要目標(biāo)市場的客戶特征及喜好◆ 為營銷策略的制定打下基礎(chǔ)（2） 調(diào)查問題要點： 對有物流快遞上門收費服務(wù)商家：對移動POS的需求程度對產(chǎn)品的態(tài)度對產(chǎn)品價格、性能方面的要求日常交易的處理情況對單筆費用高日交易筆數(shù)少的批發(fā)市場外籍人士密度較大地區(qū)的商家、旅游景區(qū)：對POS機市場的了解程度管理者對購買的決策對產(chǎn)品的可接受度（3） 調(diào)查小結(jié)：上海市商品交易的頻繁而多樣化以及目前交易結(jié)算處理方法存在的缺陷為移動POS提供了廣闊的市場。銀行卡消費作為提高銀行個人金融安全性，保護個人隱私性及避免差錯，降低風(fēng)險的手段起著巨大的推動作用。 GPRS為用戶提供端到端分組交換和傳輸方式的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，能有效地利用網(wǎng)絡(luò)資源。 移動終端處理中心到支付處理中心或增值服務(wù)處理中心可根據(jù)安全要求不同，靈活配置鏈路對于金融移動POS支付業(yè)務(wù)，由于消費者比較分散，而且室內(nèi)和室外都有，要求網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣。3. 穩(wěn)定性——產(chǎn)品性能的重要體現(xiàn),消費者同樣希望其每一筆交易都能在穩(wěn)定的環(huán)境下實現(xiàn)。 商戶——作為價值鏈的最終執(zhí)行者，商戶的意識決定著移動POS推廣的成功與否。 GPRS覆蓋面廣，無須專用數(shù)據(jù)線167。我們所指的物流快遞（即送貨上門、貨到付款服務(wù)）是指那些主要以電子商務(wù)為載體，開展交易的商家。我公司提供的飛躍（FLIGHT）移動POS機是兼?zhèn)湟苿油ㄓ?、貨到確認(rèn)及支付功能的便利手持設(shè)備，使他們能為顧客提供更為人性化的服務(wù)。另一方面。如果商家能夠提供電子支付方式勢必將大大提升商戶的競爭力、方便消費者。其主要體現(xiàn)表現(xiàn)在：由于本市違章處理點僅有43個，除浦東等部分交巡警支隊有2－3個違章受理點外，大多交巡警支（大）隊只有1個違章受理點，而駕駛員交通違章被抄告后，必須在24小時后才可以到指定的違章處理點接受處理并向銀行代收點繳納罰款，這給違章司機帶來不便，同時又引發(fā)司機重復(fù)往返造成交通擁堵等新問題。目前在上海大型的數(shù)碼廣場已有十多家，如太平洋數(shù)碼廣場、賽博數(shù)碼廣場、百腦匯電腦廣場等。上海作為中國開放程度最高的城市，每人錢包里都放置各式各樣的銀行卡，平均每人有4－5張銀行卡。按照人民銀行的總體規(guī)劃，到2005年底，能夠受理銀行卡的商戶應(yīng)占社會總商戶的36%，%。表2 國內(nèi)同質(zhì)競爭分析：66 / 66飛躍FLIGHT移動POSLIPMANINGENICOINGENICOHYPERCOMVERIFONESTAR產(chǎn)品圖片型號F1000Nurit80008200Elite 790ICE4000OMNI3600610外形尺寸（長*寬*高）102mm*54*16mm210mm*91mm*55mm210mm*100mm*58mm215mm*90mm*65mm/224mm* 80mm*56mm219mm*88mm*55mm重量（Kg）(POS)+(PRT)/處理器16bit32bit32bit//32bit16bitsam slot1 slot3 slots3 slots 4/3 slots 4 slots3 slots3 slots內(nèi)存容量2x128KB SRAM, 256/512KB FLASH512KB RAM, 2MB FLASH1/2Mb RAM, 2/4Mb FLASH/1MB/1 MB SRAM, 2MB FLASH256KB SRAM, 8MB FLASH 網(wǎng)絡(luò)支持GSM 900/1800 GPRS CLASS 8GSMGSM 900/1800 GPRS CL