【正文】 我從來就不認(rèn)同花錢買陳列位置的做法，專業(yè)化的陳列，從來都是不花錢照樣出效果的。奇?zhèn)バ褪鞘澜绲谝黄放频男?，但是對市場的投入又太小，雖然在A類店的銷售并不比紅鳥差，但是因為沒有象紅鳥這樣大幅度的廣告投入作為鋪墊，一直無法做深度的分銷。我，還有很多的同事都受到了刁難，至今，我的差旅費用還未給報銷，工資也未拿完。新來了一個總裁是臺灣人，他把我們所有的銷售人員都召集到了上?？偛块_會。 　　做市場首先要找經(jīng)銷商，南京市場我并不是很熟悉，幸好我有當(dāng)?shù)氐目蛻艄芾碇魅卧?，在一個月的時間里，我們談下了當(dāng)?shù)氐囊粋€經(jīng)銷商，并且讓他們接受了我們的苛刻的貿(mào)易條件，首單現(xiàn)款20萬，并定有帳期的貨物15萬。實際上，我以前的職位是應(yīng)該向華東地區(qū)銷售經(jīng)理匯報工作的，但是那個職位一直空缺，老板也表示過如果業(yè)績好，可以考慮這個位置?；槎Y后的第3天，我和太太去了東南亞旅游。為了這個客戶我飛了一趟溫州，去了解他的下游客戶，因為他本來只是對我說放在批發(fā)市場銷售，但是具體這些批發(fā)市場又把貨物批發(fā)到哪里去，他一直含糊其詞。促銷小姐的進(jìn)場，為我們的零售網(wǎng)點大大提高了銷量，曾經(jīng)有一個大賣場還創(chuàng)造了單月6萬的銷售記錄。對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表，我花了很多的時間培訓(xùn)他們有關(guān)分銷、陳列、銷售和收款的每一個技巧。 　　做市場，說到底是需要錢的，在我在杭州開設(shè)第二個經(jīng)銷商的時候，公司已經(jīng)把原有的幾個銷售代表都解雇了，在沒有新招聘人的時候，一個人，一個省，是怎么做市場的呢？以下是我在當(dāng)時采取的一些方法。弱勢品牌如何做市場呢？　　弱勢品牌做市場真的是很難的一件事情，要和大品牌抗?fàn)?，惟有重視所有的零售網(wǎng)點，還有就是選擇好優(yōu)秀的經(jīng)銷商。其實談判就是一種妥協(xié)的藝術(shù)，關(guān)鍵是雙贏。我們的產(chǎn)品雖然難賣，但是財務(wù)的信用控制還是一樣的朝南坐，要做客戶先要打多少多少的現(xiàn)款，我們的產(chǎn)品做現(xiàn)款談何容易??？連莊臣都是有帳期的啊。但是公司的物流無法跟上，萬家福方面也無法達(dá)到我們所必須要的一些要求。所謂的CALLCARD，就是記錄商店進(jìn)銷存的表格。這次的實地指導(dǎo)，給了業(yè)務(wù)代表很大的啟發(fā)，原來，在日化行業(yè)里還可以這樣動手搶位置。 　　第二天，我約了其中的一個業(yè)務(wù)代表出去跑店，在前一天，我已經(jīng)檢查了她的跑店路線。我手下，有四個“兵”。我已經(jīng)記不得招聘中他問我話的細(xì)節(jié)了，只是SARA LEE的企業(yè)文化的概述讓我記憶深刻“分權(quán)和企業(yè)家精神”。瑪氏被認(rèn)為是食品行業(yè)的寶潔，不僅提供遠(yuǎn)高于同業(yè)的薪水，也提供很完善的福利和員工培訓(xùn)。作為雄霸美國食品行業(yè)的SARA LEE蛋糕，在籌備一年之后放棄了在中國的投資。日用產(chǎn)品主要是鞋油和家庭用的清潔劑以及殺蟲劑、嬰兒護(hù)理產(chǎn)品?，斒系恼衅敢彩菢O其的嚴(yán)格，記得最后一輪的面試，我們是在香格里拉飯店進(jìn)行了整整一天。老MIKE是個很外向的人，在他身上似乎有著20歲年輕人才有的朝氣。但是公司已經(jīng)告訴我這四個“兵”已經(jīng)被公司列入解雇名單了。當(dāng)時正是獵殺殺蟲產(chǎn)品開始新的一輪鋪貨的時候，殺蟲產(chǎn)品是個季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，如果不抓住時令，就會錯過一年的銷售機(jī)會。 　　在幾天的跑店之后，我基本了解了整個市區(qū)的分銷和陳列的情況，也灌輸給了經(jīng)銷商一些陳列的基本概念，這時候，我要開始給我的經(jīng)銷商上課了，要他知道他必須做到如何的分銷標(biāo)準(zhǔn)以及怎么去做。很多時候，業(yè)務(wù)員出去一天就是“放洋”了一天，究其原因，是因為沒有很好的報表管理系統(tǒng)來規(guī)范他們一天的行為。 　　在萬家福的總部，一個很偶然的機(jī)會我遇見了另外的一個經(jīng)銷商的經(jīng)理，她的干練自信以及和萬家福的良好關(guān)系，給我留下了深刻的印象。 　　這是對我談判能力的一次考驗，參與談判的只有我一個人，還有公司很多的苛刻的信用條件，還有一些弱勢的品牌外加一個遙遠(yuǎn)的世界500強(qiáng)公司。我總覺得，在這次談判中，我不光是在和客戶談判，也在和公司談判，最后，我們雙方妥協(xié)的結(jié)果是：1）銷售區(qū)域劃為萬家福和杭州周邊地區(qū)。不要以為弱勢品牌找不到好的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商做品牌也是有選擇的，大品牌一般都沒有什么利潤，雖然銷量大，但是做來做去是做搬運工。 　　美資企業(yè)很強(qiáng)調(diào)個人的能力，體現(xiàn)在人上就是銷售人員特別的少，但是人少，還是要做市場，資源不夠，資源就要用在刀刃上。這個時候，我那瑪氏大學(xué)批發(fā)商管理課程第一名優(yōu)秀學(xué)員的功底發(fā)揮了作用，我給他們做的一套銷售拜訪系統(tǒng)，經(jīng)銷商的總經(jīng)理也拿去借鑒，每天他的嘴巴里也喊著“CALLCARD CALLCARD”，他也很明白，這套東西也會為他帶來銷售的增長。對于一個弱勢品牌而言，已經(jīng)是了不起的業(yè)績了。到了溫州，我才發(fā)現(xiàn)，他的所謂批發(fā)市場，居然是鞋料批發(fā)市場，他是把鞋油賣給制造鞋的廠家去了！ 　　這個渠道引起了我極大的興趣，我忽發(fā)奇想，為什么不是在皮鞋出廠前就用我們的鞋油呢？說服每一個客戶用我們的鞋油累還是說服鞋廠用我們的鞋油累呢？一個鞋廠代表著一天多少雙皮鞋啊！我開始對這個渠道進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查研究，原來，溫州有5000家左右的皮鞋廠，占到中國皮鞋產(chǎn)量的50%！溫州的鞋廠每年要消耗差不多10個億的鞋油和蠟水！而且在溫州，還有不少專業(yè)做工業(yè)用鞋油和蠟水的經(jīng)銷商，在那里，根德