【正文】 因此，增加銷量的關(guān)鍵就在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。s 解釋：向客戶解釋促銷活動(dòng)、用利潤(rùn)的故事說(shuō)服客戶參加我們的促銷活動(dòng)。178。 拜訪路線：包括s 拜訪順序s 拜訪客戶數(shù)s 拜訪頻率178。跟路線對(duì)業(yè)代的益處178。s 靈活：根據(jù)線路和售點(diǎn)情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。s 早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花 費(fèi)在路上的時(shí)間。s 售點(diǎn)間的時(shí)間：從上一個(gè)售點(diǎn)到下一個(gè)售點(diǎn)所需的時(shí)間。 有關(guān)的信息應(yīng)盡可能地詳細(xì)，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)、目的。 發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì) 利用業(yè)務(wù)代表周報(bào)表記錄的有關(guān)的信息，從中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和機(jī)會(huì)。s 幫助你有組織有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間。 銷售活動(dòng)后—跟進(jìn)許諾的要求和客戶的投訴s 要跟蹤委托其他部門(mén)辦理的事情，直到辦好為止。178。 有敬業(yè)精神，不怕失敗。 應(yīng)以發(fā)自內(nèi)心的微笑與客戶交流。 站在客戶的角度談話，感到是朋友。提問(wèn)時(shí)應(yīng)該有準(zhǔn)備、有明確的方 向性和目的性s 積極地聽(tīng)：用心傾聽(tīng)，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達(dá)成共鳴s 證實(shí)：證實(shí)你已理解了客戶的需要，客戶也同意你的意見(jiàn)s 解釋：用來(lái)陳述你的觀點(diǎn)并向其提出建議。營(yíng)業(yè)所經(jīng)理224。 業(yè)務(wù)管理：（請(qǐng)參閱第二章－業(yè)務(wù)管理中3模塊的內(nèi)容）178。 跟蹤 例：每周報(bào)告中的行動(dòng)計(jì)劃表就是確定目標(biāo)的一個(gè)最佳例子。 工作目標(biāo)舉例：重點(diǎn)客戶部業(yè)務(wù)代表向其主管遞交一份鋪貨建議書(shū)：主任：為提高芬達(dá)易拉罐的鋪貨率，建議從9月1日9月15日在20家超市對(duì)芬達(dá)易拉罐實(shí)行買(mǎi)一箱送一罐的促銷活動(dòng)。178。 每季檢討負(fù)責(zé)組內(nèi)的冷飲設(shè)備投放的指標(biāo)，并在下季第二星期交給主任。 促銷s 重要性：刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)s 能控制的方面：做好售點(diǎn)的基礎(chǔ)工作（模塊14，20，19，18，22，15） 第一章 基本知識(shí)一、 銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1） 銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)就是開(kāi)發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款二、 關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2）銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)可以通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)估，關(guān)鍵指標(biāo)一般用可量化的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)反映。 質(zhì)量s 重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命 s 能控制的方面： 存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 178。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。13三、匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊24） 168。168。13二、有效的時(shí)間管理（模塊9） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。另一個(gè)銷量增長(zhǎng)的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣(mài)我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。 “金字塔”是一項(xiàng)由嘉里系統(tǒng)與可口可樂(lè)共同開(kāi)發(fā)的銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，目的是使業(yè)務(wù)人員能在最短的時(shí)間內(nèi)建立基本銷售技巧并促進(jìn)公司利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。本部分我們?yōu)槟才诺呐嘤?xùn)內(nèi)容有：“金字塔”必讀與考試（共27模塊），分兩個(gè)階段第一階段：15模塊必讀/考試 在加入公司的第56個(gè)星期內(nèi)完成包括：基本知識(shí)（7個(gè)模塊） 業(yè)務(wù)管理（5個(gè)模塊） 行政與效率（3個(gè)模塊）第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試 —在第78個(gè)星期內(nèi)完成在必讀與考試結(jié)束后，我們還會(huì)為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓(xùn)（結(jié)合錄像帶教學(xué)）在加入公司的第9個(gè)星期完成在學(xué)習(xí)必讀部分時(shí)，您若有不明白之處，請(qǐng)隨時(shí)與培訓(xùn)經(jīng)理或銷售培員聯(lián)絡(luò)。公司的利潤(rùn)目標(biāo)由銷量及售價(jià)決定的。我們將可口可樂(lè)在100多年來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)證實(shí)是行之有效的各種實(shí)踐，簡(jiǎn)化和濃縮成27個(gè)模塊，作為“金字塔”的培訓(xùn)內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類組合, 分成四大部分，其中包括：基本知識(shí)、建議訂單、行政與效率及業(yè)務(wù)管理。168。168。168。168。168。168。168。168。6五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。32十二、利潤(rùn)的故事（模塊23）168。168。33十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27） 168。168。168。168。168。168。如：如果質(zhì)量不好，就無(wú)法很好地鋪貨；假如基礎(chǔ)工作沒(méi)有做好，促銷就不可能取得很好的效果。 庫(kù)存/空間s 重要性：使客戶不斷貨s 能控制的方面： 庫(kù)存管理（模塊22） 客戶卡（模塊13）178。178。 要求通過(guò)業(yè)代“入門(mén)必讀”第二階段的考試（高于80分）。 MOFF表得分在50分以上三、 確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3） 要把工作做好，業(yè)務(wù)人員必須有目標(biāo)確立工作目標(biāo)178。 按先后順序列出任務(wù)清單178。 業(yè)務(wù)知識(shí)：標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化/ 產(chǎn)品價(jià)格 / 建議零售價(jià)（向MOFF小組索取必備包裝及建議零售價(jià)））178。s 晉升進(jìn)程 銷售業(yè)務(wù)代表224。 溝通對(duì)客戶的好處s 增加客戶利潤(rùn)s 節(jié)約客戶時(shí)間s 了解公司有關(guān)政策s 了解公司促銷活動(dòng)的詳細(xì)情況 如何使溝通達(dá)到完善178。178。s 外表 按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。尤其是客戶的緊急和重要的問(wèn)題。s 提高工作效率。s 著整潔的工作裝。 計(jì)劃性拜訪的好處s 按事先設(shè)計(jì)的路線拜訪售點(diǎn)可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶。 如何做好計(jì)劃性拜訪的八步驟178。 填寫(xiě)每周報(bào)表的要求178。 業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間的分類 如果我們對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間進(jìn)行分類，可以有：s 上午在廠時(shí)間：主要是用來(lái)做一些準(zhǔn)備工作，如開(kāi)晨會(huì)、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的客戶 卡及生動(dòng)化材料等。178。s 質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。 s 觀察：在走訪市場(chǎng)和客戶時(shí)要仔細(xì)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列、POP等s 聆聽(tīng)：與客戶交談，仔細(xì)聆聽(tīng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)、送貨情況等178。 幫你提高業(yè)績(jī)，銷售更多的產(chǎn)品。 如何管理拜訪路線s 嚴(yán)格地按拜訪路線去拜訪s 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反映三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷實(shí)施在可口可樂(lè)公司經(jīng)常會(huì)開(kāi)展很多的促銷活動(dòng)，促銷的目的在于增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的次數(shù)及購(gòu)買(mǎi)量，促銷活動(dòng)不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作。 基礎(chǔ)工作 基礎(chǔ)工作的好壞直接關(guān)系