【正文】 企業(yè)扎帳日期？企業(yè)對(duì)口銀行？銀行扎帳日期？銀行轉(zhuǎn)帳周期？ 驗(yàn)收方式是什么？（簽字即可？開內(nèi)部驗(yàn)收會(huì)？請(qǐng)專家或監(jiān)理來開驗(yàn)收會(huì)（是否要準(zhǔn)備項(xiàng)目各項(xiàng)資料，是否要準(zhǔn)備匯報(bào)PPT或動(dòng)畫，是否要準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)演示，是否需要企業(yè)的人親自演示？）？政府專家組驗(yàn)收會(huì)？）快速驗(yàn)收的心得 在合同邊界中沒有涉及有些好功能或者有價(jià)值的地方，實(shí)施過程中項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)可以留一手，可以不全部告訴用戶，在驗(yàn)收前可以作為交換條件和用戶去置換很難實(shí)現(xiàn)的其它技術(shù)要求。 其實(shí)在業(yè)內(nèi)目前大部分管理軟件項(xiàng)目合同和技術(shù)協(xié)議現(xiàn)狀是：不管項(xiàng)目金額大小，軟件功能模塊幾乎是一個(gè)不少，用戶要求軟件公司承諾的服務(wù)內(nèi)容和個(gè)性化開發(fā)也是一個(gè)不少。 這樣一輪輪循環(huán)，就可以讓用戶項(xiàng)目組慢慢成為實(shí)施的主體，而且在這個(gè)過程中用戶項(xiàng)目組成員可以得到極大能力成長(zhǎng)和進(jìn)步，他們也會(huì)感謝項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的幫助。 例如軟件安裝，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)可以和用戶約定，只示范裝3臺(tái)，然后安排用戶方面的人裝3臺(tái)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在旁邊指導(dǎo)，如果連續(xù)三次安裝都成功，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)認(rèn)為基本上問題不大，其它的都可以交給用戶處理，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)只需要處理意外問題。 讓用戶真正參與項(xiàng)目實(shí)施工作，雖然用戶累一些，但大家有了團(tuán)隊(duì)的感覺，心情反而更愉快，說個(gè)套話：往往在這個(gè)階段和用戶建立了戰(zhàn)斗的情誼，為今后驗(yàn)收回款考察參觀都奠定了牢固的基礎(chǔ)。所以項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)這樣做的都是事倍功半的工作。 3） 針對(duì)基本業(yè)務(wù)流的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)全部編制完成，并對(duì)相關(guān)用戶完成培訓(xùn)； 案例在后續(xù)工作中軟件公司要盡量嚴(yán)格按照備忘錄設(shè)計(jì)自己的工作計(jì)劃，同時(shí)了解企業(yè)項(xiàng)目組約定的工作進(jìn)展情況，如果企業(yè)項(xiàng)目組方面配合出現(xiàn)了問題，在下次備忘錄中要明確指出責(zé)任承擔(dān)方，給用戶形成一定的壓力，從而更好推動(dòng)項(xiàng)目走向前進(jìn)。 本次現(xiàn)場(chǎng)工作目標(biāo)和你整個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)有什么關(guān)系？任何一個(gè)階段工作都應(yīng)該有利于項(xiàng)目總體目標(biāo)或者某個(gè)分階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，這個(gè)要實(shí)現(xiàn)的效果才是來現(xiàn)場(chǎng)工作的目標(biāo)。 點(diǎn)評(píng)： 計(jì)劃目標(biāo)： 設(shè)定里程碑容易出現(xiàn)兩個(gè)問題，第一是把行動(dòng)當(dāng)作目標(biāo)，第二是把完成重要關(guān)鍵事件和里程碑具體含義等同。事實(shí)上所有的人都承認(rèn)項(xiàng)目和項(xiàng)目不一樣，不存在簡(jiǎn)單復(fù)制的關(guān)系，為什么計(jì)劃這里卻又可以理所當(dāng)然地套用呢？ 編制實(shí)施階段解決方案常見問題 同樣在售前宣傳的一些概念，要么在實(shí)施階段找到落腳點(diǎn)，要么在實(shí)施階段把這些天上的東西用地面的目標(biāo)取代。 管理系統(tǒng)銷售為了爭(zhēng)取合同很少有不過度承諾的，這是一種不可回避的現(xiàn)狀。首先應(yīng)該考慮的是：用戶這個(gè)需求的本來面目是什么。 如果有選擇性問問題，就會(huì)遺漏一些關(guān)鍵性業(yè)務(wù)，這樣對(duì)調(diào)研整體質(zhì)量有影響，在后續(xù)制定解決方案工作中容易遺失業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。小李用這種辦法婉拒了很多客戶需求，也就不投入精力進(jìn)行這些方面的調(diào)研了，這樣操作對(duì)嗎？ 調(diào)研計(jì)劃至少要做到80分！計(jì)劃發(fā)給中國(guó)用戶后，大部分用戶一般是不會(huì)認(rèn)真看和落實(shí)的，這是中國(guó)人做事的習(xí)慣，特別是一些地位不高的聯(lián)系人，可能連為這個(gè)事找領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)能力都沒有。 有的人不但會(huì)確認(rèn)計(jì)劃時(shí)間，還會(huì)認(rèn)真了解企業(yè)是否認(rèn)同計(jì)劃內(nèi)容和是否有相關(guān)業(yè)務(wù)人員配合，得到肯定承諾后再去，這樣的人80分。 有的人把調(diào)研計(jì)劃做好，告訴用戶行程，就準(zhǔn)備按計(jì)劃去現(xiàn)場(chǎng)了，這樣的調(diào)研者不及格。請(qǐng)問怎樣避免出現(xiàn)這樣的情況呢？企業(yè)對(duì)供應(yīng)商專案組有合同約束手段，反過來軟件項(xiàng)目組也一定要讓企業(yè)項(xiàng)目組受到內(nèi)部考核機(jī)制的約束，這樣雙方才能在啟動(dòng)階段認(rèn)識(shí)一致，同心同德完成項(xiàng)目實(shí)施。 在這種情況下項(xiàng)目經(jīng)理完全可以和企業(yè)溝通，低調(diào)起步，取得一些成績(jī)，得到企業(yè)各方面認(rèn)同項(xiàng)目目標(biāo)后，通過企業(yè)適當(dāng)追加費(fèi)用，把項(xiàng)目順利完成。 有的企業(yè)雖然簽訂了一個(gè)復(fù)雜的合同，但投入的費(fèi)用其實(shí)很不合理，供貨商出于種種原因還是簽訂了合同，此時(shí)指望供貨商提供強(qiáng)大的后續(xù)支持不太現(xiàn)實(shí)，因此項(xiàng)目經(jīng)理盡可能不擴(kuò)大項(xiàng)目影響，這樣可以在合理?xiàng)l件下盡量調(diào)整項(xiàng)目邊界，使之可以達(dá)到可承受的成本范圍內(nèi)。 只從自己角度思考問題，沒有站在全局角度思考問題的文檔：高管會(huì)覺得信息量太小而無法決策，報(bào)告也就不了了之。 大凡領(lǐng)導(dǎo)都喜歡處理正式的文檔。 在管理良好的企業(yè)一般是通過自下而上的流程去驅(qū)動(dòng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，高管更多關(guān)注戰(zhàn)略業(yè)務(wù)層面工作，然后安排執(zhí)行。項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)由一個(gè)被業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的人變成一個(gè)主動(dòng)控制業(yè)務(wù)的人。 管理軟件實(shí)施成功離不開優(yōu)秀的實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理。 現(xiàn)場(chǎng)交流時(shí)客戶經(jīng)理可以安排用戶主動(dòng)問客戶關(guān)心的問題，等客戶說出自己的問題時(shí)可以根據(jù)情況要求用戶立即強(qiáng)調(diào)這些問題在我們企業(yè)也存在，但通過上軟件項(xiàng)目已經(jīng)比較好的解決了難題，以此引發(fā)兩家企業(yè)產(chǎn)生業(yè)務(wù)共鳴，讓企業(yè)覺得的確考察的是類似行業(yè)性問題。 客戶經(jīng)理總是把項(xiàng)目考察成功的希望寄托在讓用戶看到一個(gè)真實(shí)全面和類似應(yīng)用的標(biāo)桿上，對(duì)典型用戶的考察效果全面寄托于樣板客戶的實(shí)施和應(yīng)用水平。 案例 典型用戶接待效果在一定程度上取決于用戶有無能將把業(yè)務(wù)和信息化實(shí)施相關(guān)問題介紹清楚的人員，如果有一個(gè)這樣業(yè)務(wù)能力比較突出，信息化理念清晰，又全程參與項(xiàng)目實(shí)施過程的企業(yè)人員能介紹項(xiàng)目實(shí)際情況是最好不過。一般隨生產(chǎn)模式（單件，多品種小批量，大批量）不同，業(yè)務(wù)應(yīng)用豐富的企業(yè)也要選擇幾種類型才能適應(yīng)不同生產(chǎn)類型用戶考察需要。3） 行業(yè)影響力。 首先要將對(duì)公司市場(chǎng)工作最有利的典型用戶篩選出來，這些用戶其實(shí)在售前跟蹤時(shí)就可以通過客戶ABC分類加以明確，這樣即使某些用戶在第一次合作時(shí)項(xiàng)目金額并不大，也可以在在項(xiàng)目實(shí)施過程重點(diǎn)保障，重點(diǎn)投入。 1購買禮品沒有考慮是否便于客戶攜帶； 沒有親自檢查公司介紹材料中是否有和自己前期說法不一致的地方，并做好對(duì)策； 住宿安排沒有考慮客戶報(bào)銷要求，安排賓館過貴或者票據(jù)不符合報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)，客戶住宿標(biāo)準(zhǔn)過低時(shí)沒有想辦法申請(qǐng)預(yù)算解決住宿問題； 常見的考察細(xì)節(jié)錯(cuò)誤舉例： 對(duì)關(guān)注技術(shù)的人，要主動(dòng)談實(shí)施，讓他意識(shí)到管理系統(tǒng)并非是一個(gè)技術(shù)決定的系統(tǒng)； 對(duì)于沒有需求的人，技術(shù)交流不要談功能細(xì)節(jié)，要更多幫助其建立業(yè)務(wù)能力信任，甚至是個(gè)人魅力信任，有了信任，自然能判斷出有什么需求可以幫助其解決。 對(duì)于感情上中立的人，技術(shù)交流的目標(biāo)是說服其成為支持我們的人，至少是無偏向的人； 對(duì)于友善型的人，我們一開始就要敢于宣講，讓其覺得我們的氣勢(shì)是建立在充分自信之上的；如果大家都是追求成功，就一定能找到合理的妥協(xié)之道。 在大項(xiàng)目上是不會(huì)有太多的演示機(jī)會(huì)的，特別是在多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，寧可等到演示策劃確定和準(zhǔn)備就緒后，才和客戶預(yù)約，哪怕耽誤一些時(shí)間也不用擔(dān)心，只要給客戶解釋清楚，客戶一般都會(huì)理解的。宣講對(duì)企業(yè)問題的認(rèn)識(shí)，提出自己的業(yè)務(wù)解決思路，主動(dòng)控制項(xiàng)目邊界；介紹公司，通過自己的言行和產(chǎn)品介紹展示公司的形象；演示是追求主動(dòng)影響客戶（用戶）的過程，售前演示也是主動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的過程，演示更是個(gè)人魅力展現(xiàn)的過程。演講的過程一般也是比較連續(xù)，不會(huì)被隨意打斷的。 過于突出自我 只有論點(diǎn)，沒有論證 沒有個(gè)性 客戶經(jīng)理小李向公司申請(qǐng)咨詢顧問來一個(gè)重要客戶現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，但公司比較好的顧問近期都有任務(wù)不能響應(yīng)，但可以派一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不太豐富的顧問來配合小李，小李申請(qǐng)這個(gè)調(diào)研機(jī)會(huì)很不容易，而且客戶項(xiàng)目快接近選型確認(rèn)，不立即進(jìn)行調(diào)研很可能導(dǎo)致后面工作被動(dòng)，這個(gè)時(shí)候他該什么辦？ 售前調(diào)研一般很難見到企業(yè)高層，接觸形式有限，時(shí)間有限，也不可能獲得管理層明示支持。 售前調(diào)研一般沒有確定正式合作伙伴，客戶不太愿意配合，也不愿意投入太多時(shí)間精力。第二章 如何做售前調(diào)研售前調(diào)研的目的講特色例如我們談公司人數(shù)可以請(qǐng)用戶看老照片，結(jié)合老照片講公司創(chuàng)業(yè)艱辛到發(fā)展壯大歷程，邊講邊和客戶互動(dòng)，看著老照片，聽著軟件人創(chuàng)業(yè)的故事，客戶就容易從心理上接受這個(gè)樸實(shí)認(rèn)真的公司了。 小李好不容易爭(zhēng)取到一個(gè)潛在客戶同意見面的機(jī)會(huì)，客戶在談話過程中想請(qǐng)小李介紹一下了解他們公司是做什么軟件的，能解決什么問題。 此外也可以說管理軟件是個(gè)系統(tǒng)，很難簡(jiǎn)單通過操作來演示，一般管理軟件也是重點(diǎn)談解決問題思路，而不進(jìn)行具體接口操作，不過我們可以結(jié)合一些企業(yè)問題和案例介紹我們是如何做的，解決問題過程和方法是什么，大家覺得這樣可以嗎？ 要隨時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造門坎，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們?cè)O(shè)計(jì)的門坎。售前調(diào)研和售后調(diào)研的不同 售后調(diào)研在合同簽定后必須盡快啟動(dòng)，而且應(yīng)該在項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)前后趁熱打鐵展開調(diào)研。 售后調(diào)研每個(gè)階段結(jié)束應(yīng)有規(guī)范文文件記錄每天調(diào)研工作，通過過程文文件來審核工作質(zhì)量。 好的方案應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)好的封面，好封面的標(biāo)準(zhǔn)就是有視覺沖擊力。 實(shí)施方案的要害是具不具備可操作性。答辯的過程一般是不連續(xù)的，隨時(shí)都可以中斷響應(yīng)不同的問題，答辯的節(jié)奏和壓力也更為緊張，時(shí)間非常緊湊。 演示不然，演示是有極強(qiáng)的目的性。 售前演示的目的 點(diǎn)評(píng)：過早演示往往是一個(gè)無用的商務(wù)活動(dòng)，還會(huì)為后續(xù)工作制造麻煩。第五章 如何做技術(shù)交流 信息不對(duì)稱就是利用大家對(duì)全力配合和目標(biāo)定義的理解不同，讓項(xiàng)目可以先進(jìn)行下去，如果直接告訴客戶需求不合理，可能會(huì)導(dǎo)致很嚴(yán)重后果（直接出局）的情況下，可以考慮先策略性進(jìn)行回復(fù)，以期獲得再次溝通或合作的機(jī)會(huì)。 點(diǎn)評(píng)： 對(duì)于想法特別多，思維跳躍的人，要冷靜分析其想法的合理性，對(duì)客戶想法和自己想法的矛盾之處做出合理解釋，并提出自己的處理意見，否則很容易陷入一種被動(dòng)響應(yīng)的局面，成為客戶引導(dǎo)軟件供貨商的局面。 對(duì)關(guān)注理念的人，要主動(dòng)談操作，讓他感覺到理念在細(xì)節(jié)層面上已經(jīng)落實(shí)。 公司考察接待往往注意大的安排，但對(duì)細(xì)節(jié)落實(shí)關(guān)注不夠，給客戶留下不好的印象。一個(gè)全國(guó)性公司一定要考慮在全國(guó)建立可參觀考察的典型用戶網(wǎng)絡(luò)，僅僅只有幾個(gè)典型用戶參觀考察對(duì)用戶本身也是一種巨大的騷擾，而且對(duì)很多不方便出省考察的地域性客戶，沒有當(dāng)?shù)氐湫陀脩羰呛茈y做到有效輻射。7） 介紹資源。我們知道大部分情況下我們很難依據(jù)客戶要求提供類似的考察用戶。在考察之前，客戶經(jīng)理最好是和用戶介紹人面對(duì)面交流一次，聽聽他對(duì)一些關(guān)鍵問題的說辭，確保符合公司要求，防止說漏口或介紹自己認(rèn)為是很得意的工作但恰恰是別的客戶的忌諱的工作。第二部分 實(shí)施經(jīng)理核心技能第二部分 實(shí)施經(jīng)理核心技能 對(duì)于非常龐大的項(xiàng)目，也許需要專職的項(xiàng)目經(jīng)理，而它需要的是掌握項(xiàng)目目標(biāo)定義、具備復(fù)雜組織目標(biāo)和計(jì)劃協(xié)調(diào)和溝通方面的專項(xiàng)能力。第八章 如何做高層溝通精彩觀點(diǎn)摘要 因此需要高管來推動(dòng)業(yè)務(wù)有兩種，第一種是非常緊急和重要的業(yè)務(wù)，按照常規(guī)的業(yè)務(wù)流程評(píng)審過程將使事情復(fù)雜化，失去敏捷的回應(yīng)能力；第二種是牽扯到多個(gè)部門利益的新問題，暫時(shí)無法通過流程達(dá)成一致處理方式，也就是中層無法決策或達(dá)成一致的事情，請(qǐng)高管決策。金額很小的項(xiàng)目可不召開啟動(dòng)大會(huì) 現(xiàn)在上三維設(shè)計(jì)軟件的企業(yè)很多，花費(fèi)達(dá)到幾十萬的也不少，很多時(shí)候遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過管理系統(tǒng)的投入，這里不討論這種投入比例是否合適，但一個(gè)奇怪的現(xiàn)象就是，很多企業(yè)并不為這