【正文】 這時(shí)，就需要暫緩經(jīng)營的節(jié)奏，調(diào)查研究，找出問題，調(diào)整有關(guān)結(jié)構(gòu)，重新部署力量。他曾經(jīng)說過，欲思其利，必慮其害，欲思其成，必慮其敗，并提出善敗者不亡的至理名言。當(dāng)魏軍捉摸不透，不敢輕舉之際，東吳的三路大軍已經(jīng)安然撤回。因此，企業(yè)在經(jīng)銷中，要想顧客之所想，服務(wù)盡量周到；急顧客之所急，努力為顧客排憂解難?！　×己玫念櫩陀∠?，是促成顧客購買行為的重要因素，是良好信譽(yù)的標(biāo)志之一。這里包括兩層意思：一是對(duì)內(nèi)贏得企業(yè)職工之心， 二是在競(jìng)爭(zhēng)較量中贏得廣大顧客之心。他文不及孔明，武不及關(guān)、張，而能被曹操稱作和自己并駕齊軀的天下英雄，被周瑜、魯肅看成是不好對(duì)付的梟雄，在你爭(zhēng)我奪的亂世中平步崛起，其根本原因就在于此。馬謖的一席話，正好說到諸葛亮的心坎里?！　?jù)演義敘述，諸葛亮率軍南征之初，馬謖奉后主之命，攜酒帛前來勞軍?！　∵€應(yīng)該注意的是，借不是靠，借力不能依賴、等待?！　‖F(xiàn)代的企業(yè)家，借鑒《三國演義》中的這個(gè)謀略思想，就應(yīng)該在借字上動(dòng)動(dòng)腦筋，作作文章。銷售宣傳要具有真實(shí)性、創(chuàng)造性、思想性、藝術(shù)性、經(jīng)濟(jì)性，其中首要的是真實(shí)性。正因?yàn)槿绱耍?jìng)爭(zhēng)者對(duì)于自己的新產(chǎn)品，對(duì)于將要開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，必須做好宣傳。在枝頭干尾，裝點(diǎn)上許多花朵，便可以虛張聲勢(shì)，造成強(qiáng)大實(shí)力的印象以威懾對(duì)方，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵(《孫子　　《三國演義》第118回寫道，當(dāng)鄧艾偷渡陰平成功，迫降了蜀后主劉禪之后，曾上書司馬昭，提出了一條富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的建議：臣艾切謂兵有先聲而后實(shí)者，今因平蜀之勢(shì)以乘吳，此席卷之時(shí)也，然大舉之后，將士疲勞，不可使用；宜留隴右兵二萬、蜀兵二萬，煮鹽興冶，并造舟船，預(yù)備順流之計(jì)；然后發(fā)使，告以利害，吳可不征而定也。后來，諸葛亮心生一計(jì)，傳令士兵：每軍要衣襟一幅，限一更時(shí)分應(yīng)點(diǎn)?！　〔晦o點(diǎn)滴，積微制勝戰(zhàn)爭(zhēng)的史冊(cè)上不乏這樣成功的例子：當(dāng)正面戰(zhàn)場(chǎng)僵持不下，甚至勢(shì)頹兵敗時(shí)，敵后戰(zhàn)場(chǎng)的突然開辟，往往導(dǎo)致整個(gè)戰(zhàn)局的改觀。在具體戰(zhàn)術(shù)的選擇和戰(zhàn)法上，三國中一些杰出人物，也注意多向進(jìn)攻和防御，充分發(fā)揮整體合力。在這里，劉備欲擒故縱，反而后來居上，比曹操搶先一步。為消除司馬懿的疑慮，他故意用緩兵之計(jì)，每十天退三十里，造成真退兵 的假象。在時(shí)機(jī)、條件成熟的情況下，講究兵貴神速，速戰(zhàn)速勝；在條件不具備、時(shí)機(jī)不成熟時(shí)，要從長計(jì)議，在持久中保存實(shí)力，在持久中積蓄力量，在持久中等待戰(zhàn)機(jī)?！　‖F(xiàn)代的經(jīng)營之路依然是一條曲直平凹的路，它的前面既有鮮花、陽光、幸運(yùn)和成功，又有荊棘、陰云、挫折和失敗。山谷前面是峰頂，困難過后是勝利，退一步才能進(jìn)兩步，沿著螺旋式軌跡才能穩(wěn)步上升。他后來解釋道：關(guān)中邊遠(yuǎn)，若群賊各依險(xiǎn)阻，征之非一二年不可平復(fù)；今皆來聚一處，其眾雖多，人心不一，易于離間，一舉可滅。決策者們?cè)谒伎紗栴}時(shí)，必須兼顧利害兩個(gè)方面。(明，何守法《投筆膚談》)意思是說，善于用兵的人，要避開不利的條件而利用有利的條件。這就是客觀允許的可能性，這就是競(jìng)爭(zhēng)的約束條件，在這種情況下，怎樣最有效地運(yùn)用有限的資源，是競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵之一。他先是派人把關(guān)羽的首級(jí)轉(zhuǎn)送曹操，目的在于使劉備懷疑東吳之殺關(guān)羽乃曹操指使，從而轉(zhuǎn)恨曹操這條移禍于人之計(jì)被曹操識(shí)破了；接著遣使入蜀，向劉備作出許多重大讓步，卑詞求和，企圖與劉備重修舊好這也遭到劉備的斷然拒絕；最后，在蜀、吳交兵不可避免的形勢(shì)下，卑躬屈膝，向曹丕寫表稱臣，終于迷惑了入主魏宮不久、尚不老辣的曹丕。在這次戰(zhàn)斗中，后發(fā)制勝的重要原因，在于法正居高臨下，觀察敵情，把握好了出擊的時(shí)機(jī)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中后發(fā)者往往可以學(xué)習(xí)和模仿別人，節(jié)省自己的研制費(fèi)用，并回馬一槍，反制其人。后發(fā)者則可靜觀變化，詳加預(yù)測(cè)，抓住潛在需求，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，乘虛而入，后來居上?！　∫砸荽齽?，待竭制人　　競(jìng)爭(zhēng)中的后發(fā)者所以也能制人，在于它在某些方面明顯優(yōu)于先發(fā)先變者。　　猇亭之戰(zhàn)的跌宕起伏向人們表明：先發(fā)未必制人，后發(fā)未必制于人?！　≡谶@方面，《三國演義》同樣奉獻(xiàn)給人們一些智慧之果。所以現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)者要十分重視機(jī)會(huì)損失。因此企業(yè)必須在某種需要出現(xiàn)的那段時(shí)間內(nèi)，迅速采取行動(dòng)。資金周轉(zhuǎn)一次的時(shí)間越短，在一定時(shí)間內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)就越多，占用的資金總額就越少，等量資金帶來的增值就越多，經(jīng)濟(jì)效益就越好。時(shí)間就是金錢，是概括了現(xiàn)代時(shí)代特征的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)之談?！　∮腥苏J(rèn)為，軍隊(duì)的迅速機(jī)動(dòng)和閃電般沖擊是真正的戰(zhàn)爭(zhēng)的靈魂。呂蒙反對(duì)說，這些辦法都需要好多天才能完成，那時(shí)合淝救兵一到，就不能取勝了。曹操排除異議，聽從郭嘉的主意，率領(lǐng)大小三軍和數(shù)千車輛乘勝遠(yuǎn)征。當(dāng)姜維大軍還在劍閣浴血堅(jiān)守時(shí)，成都的后主已經(jīng)出降稱臣了。在連連失利的情況下，蜀將姜維集中兵力退守劍閣。這可以從以下幾個(gè)方面理解：在進(jìn)攻作戰(zhàn)發(fā)起階段，它可以在對(duì)手失去戒備的情況下，或者以對(duì)手料想不到的時(shí)間、地點(diǎn)、方式，實(shí)施突然打擊，在短時(shí)間里取得軍事上的巨大效果，并使對(duì)方在心理慌亂中作出錯(cuò)誤判斷，采取錯(cuò)誤行動(dòng)，招致連連失敗。這時(shí)，孫策的叔父孫靜建議說：王郎憑借堅(jiān)固工事進(jìn)行防御，不容易很快攻克。賈詡之所以取勝，關(guān)鍵在于料敵料得準(zhǔn)。同樣一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上是十分搶手的暢銷貨，在另一個(gè)市場(chǎng)上就可能變得無人問津；同樣的顏色、圖案，在甲地大受歡迎，在乙地就可能成為人們忌諱禁售之物。它區(qū)別于機(jī)械的小系統(tǒng)或封閉式的投入輸出的生產(chǎn)系統(tǒng)。操軍雖敗，必有勁將為后殿(指行軍時(shí)的后衛(wèi)部隊(duì)引者注)，以防追兵；我兵雖銳，不能敵之也，故知必?cái)　?張繡得知后就要追趕，賈詡阻止道：不可追也，追之必?cái)?。由此可見，沒有“急戰(zhàn)” 到“死守”的方案改變，就不可能有曹操在官渡的勝利。于是，曹操就后退一步，把兵力集中在官渡，堅(jiān)守營壘。在具有戰(zhàn)略意義的赤壁大戰(zhàn)中，曾有這樣一個(gè)情節(jié)：正當(dāng)火攻的準(zhǔn)備工作已經(jīng)完成，周瑜帶領(lǐng)諸將立于山頂，指點(diǎn)曹營，哈哈大笑時(shí)， 突然一陣風(fēng)吹，旗角從周瑜臉上掠過，使他猛然想起一件事來，嚇得口吐鮮血，大叫一聲，往后便倒。否則，僅僅靠“焚香彈琴”，即使暫時(shí)騙過對(duì)方，安全撤退還談不上?！　‘?dāng)東風(fēng)乍起，赤壁的大火燃燒在即，周瑜調(diào)兵遣將，采取一個(gè)個(gè)有力措施。根據(jù)“曹操水寨，極其嚴(yán)整有法，非等閑可攻”的情況，周瑜和諸葛亮英雄所見略同，決定實(shí)施火攻。他先是采納郭嘉的建議，利用袁紹北征公孫瓚之機(jī)，揮兵東南，攻取下邳，擒殺呂布；接著，又采納孔融的建議，招安張繡和劉表。同時(shí)又要規(guī)定權(quán)衡指標(biāo)的原則，以便在指標(biāo)沖突時(shí)有所取舍。將軍宜早定大計(jì)” 這一席話，是從孫權(quán)的切身利害出發(fā)，對(duì)投降方案的正確評(píng)估，它恰好觸到了孫權(quán)的痛處，清楚地告訴孫權(quán)，抗曹是他應(yīng)該選擇的唯一正確出路。楊懷、高沛乃蜀中名將，各仗強(qiáng)兵拒守關(guān)隘，今主公佯以回荊州為名，二將聞知，必來相送；就送行處，擒而殺之，奪了關(guān)隘，先取涪城然后卻向成都，此中計(jì)也?！　∵x優(yōu)，是決策的另一個(gè)重要概念。人們不會(huì)責(zé)備他的“逆天而行”，只會(huì)尊仰他的進(jìn)取精神。興漢室、圖中原是隆中決策的最高目標(biāo)，提出這個(gè)目標(biāo)，充分表現(xiàn)了諸葛亮高瞻遠(yuǎn)矚的目光，不畏天命的膽略，披荊斬棘的進(jìn)取精神?！　∷氖悄繕?biāo)具體原則。目標(biāo)是指揮曲，可以從方向上引導(dǎo)一個(gè)系統(tǒng)的行為，在實(shí)際中指導(dǎo)一個(gè)系統(tǒng)的行為；目標(biāo)是協(xié)調(diào)曲，可以溝通系統(tǒng)內(nèi)部各部門、各環(huán)節(jié)的關(guān)系，保證內(nèi)部各種力量的良好配合，達(dá)到上下左右的和諧平衡，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的整體優(yōu)化；目標(biāo)是進(jìn)行曲，可以鼓舞組織成員的士氣，調(diào)動(dòng)他們的積極性和主動(dòng)性，激發(fā)他們?cè)诟鞣N狀態(tài)下為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)進(jìn)行創(chuàng)造性的思維和活動(dòng)，因此，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上確定戰(zhàn)略決策的目標(biāo)。從而在整體和動(dòng)態(tài)中清晰地了解決策背景，準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來。當(dāng)強(qiáng)敵壓境，事關(guān)東吳存亡之際，在做出決策之前，孫權(quán)反復(fù)探究，慎之又慎，應(yīng)用“對(duì)演法”讓各種意見充分發(fā)表，作者的言外之意是：理當(dāng)如此！　　這方面，孫權(quán)在赤壁大戰(zhàn)之前的決策，應(yīng)該受到嘉許。這一戰(zhàn)例說明，只有具體地分析具體事物，做到知己知彼，才能做出正確的判斷，找出針對(duì)性最強(qiáng)、最有成效的解決問題的方案，始終立于不敗之地。　　三是注意特殊性，具體地分析具體事物　　二是注意變化，動(dòng)態(tài)分析此后，諸葛亮又指出：孫權(quán)“怯曹兵之多，懷寡不敵眾之意”， “心尚未穩(wěn)，不可以決策”，必須進(jìn)一步“以軍數(shù)開解， 使其了然無疑，然后大事可成”?！　〕啾诖髴?zhàn)前夕，孫權(quán)一時(shí)拿不定主意，于是召回周瑜幫助決斷?？擅芰钊诉^江探聽虛實(shí)”呢？諸葛亮還十分喜好云游，借以勘察山川地理、關(guān)梁扼塞，了解風(fēng)俗民情、氣候物產(chǎn)等。隆中決策之所以對(duì)天下大事分析得精辟而中肯，其中凝結(jié)了諸葛亮巨大而長期的勞動(dòng)。因?yàn)闆Q策是面對(duì)未來的，對(duì)未來的事態(tài)只能估計(jì)和預(yù)測(cè)?！　±硇栽瓌t和趨利原則是缺一不可的有機(jī)整體。戰(zhàn)略經(jīng)營符合這條原則者勝，違背這條原則者敗。因此，戰(zhàn)略經(jīng)營要體現(xiàn)出未來意識(shí)和超越意識(shí)，樹立“明天即今天” 的觀念。這里有個(gè)如何認(rèn)識(shí)和處理全局和局部的關(guān)系問題?！　?zhàn)略經(jīng)營的基本因素有如下兩個(gè)方面：也就是說必須解決戰(zhàn)略問題?！　　度龂萘x》中的成功事例，有力地揭示了戰(zhàn)略對(duì)于一個(gè)政治、軍事集團(tuán)，既是必須解決的問題，又是舉足輕重的大事?？梢哉f，東吳政權(quán)的建立和擴(kuò)大，正是執(zhí)行了這一正確的戰(zhàn)略決策的結(jié)果?！　湓跊]有得到諸葛亮之前，落魄不遇，屢遭挫折，不得已投奔荊州劉表，后經(jīng)水鏡先生司馬徽和徐庶的推薦，三顧茅廬，邀請(qǐng)諸葛亮出山相助。可以說，舉手投足之間，決定榮辱成敗，關(guān)系著身家性命。《三國演義》是中華民族智慧的集大成者，包含了豐富的文韜武略，這在中國是家喻戶曉的事情。當(dāng)時(shí)東漢政權(quán)沒落，農(nóng)民起義蜂起，政權(quán)迭相更替，群雄逐鹿天下，特別是逐漸強(qiáng)大的曹操、孫權(quán)和劉備之間，展開了尖銳復(fù)雜的政治較量，進(jìn)行了此起彼伏的軍事斗爭(zhēng)。在這個(gè)著名決策中，既有戰(zhàn)略目標(biāo)，又有戰(zhàn)略措施，還有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的幾個(gè)戰(zhàn)略階段?！度龂萘x》根據(jù)史實(shí)記敘了魯肅過江后為孫權(quán)謀劃的重大戰(zhàn)略決策。貌似苯伯其實(shí)見識(shí)卓越的魯肅，比起急功近利的周瑜，要計(jì)高一籌?，F(xiàn)代企業(yè)處在科技、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)迅猛發(fā)展的時(shí)代，處在廣泛分工、密切協(xié)作、社會(huì)聯(lián)系空前復(fù)雜的時(shí)代。所謂戰(zhàn)略經(jīng)營，不僅僅是說企業(yè)各個(gè)部門的管理者和一般職工都要自覺地圍繞著戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)行開拓性的工作，而不能停留在維持日常的經(jīng)營管理和生產(chǎn)上；尤其是要求企業(yè)高層次管理者把自己的主要精力用于思考戰(zhàn)略，制定戰(zhàn)略，推行戰(zhàn)略之上。這就要求戰(zhàn)略經(jīng)營必須體現(xiàn)整體意識(shí)，宏觀意識(shí)，甚至全球意識(shí)；既要有全局性，又要有層次性；既要高屋建瓴，統(tǒng)籌兼顧，全方位進(jìn)行思考，防止顧此失彼，出現(xiàn)遺漏；又要分清不同層次，區(qū)別輕重緩急。關(guān)羽后來丟了荊州，對(duì)諸葛亮的戰(zhàn)略造成重大打擊。　　謀長遠(yuǎn)必須作出長期安排　　戰(zhàn)略經(jīng)營還必須遵循兩條基本原則：　　理性原則　　從認(rèn)識(shí)論的角度講，經(jīng)營戰(zhàn)略是一種主觀范疇。概言之，戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，要順應(yīng)國家、社會(huì)和消費(fèi)者的需要，有利于企業(yè)自身的生存和發(fā)展。決策程序的第一步，是通過調(diào)查研究和綜合分析而認(rèn)識(shí)現(xiàn)在和預(yù)測(cè)未來。人們更多注意的是，諸葛亮的每次正確決策，都是建立在充分、準(zhǔn)確、及時(shí)地掌握客觀情況的基礎(chǔ)上。其兄諸葛瑾在東吳參與朝政機(jī)密，其弟諸葛均、岳父黃承彥都是博學(xué)多識(shí)、思想敏銳的非常人物。他要進(jìn)一步補(bǔ)充最新的信息，要反復(fù)思酌斡旋天地的大計(jì)?！　∫皇且嫦到y(tǒng)，相互比較　　官渡之戰(zhàn)前夕，為消除曹操的顧慮，多謀善斷的郭嘉指出：“紹有十?dāng)?，公有十勝，紹兵雖盛，不足懼也；紹繁禮多儀，公體任自然，此道勝也；紹以逆動(dòng)，公以順率，此義勝也；桓、靈以來，政失于寬，紹以寬濟(jì)，公以猛糾，此治勝也；紹外寬內(nèi)忌，所任多親戚，公外簡內(nèi)明，用人惟才，此度勝也；紹多謀少?zèng)Q，公得策輒行，此謀勝也；紹專收名譽(yù)，公以至誠待人，此德勝也；紹恤近忽遠(yuǎn)，公慮無不周，此仁勝也；紹聽讒惑亂，公浸潤不行，此明勝也；紹是非混淆，公法度嚴(yán)明，此文勝也；紹好為虛勢(shì)，不知兵要，公以少克眾，用兵如神，此武勝也。于是得出結(jié)論：曹兵“雖多必?cái)?。?zhàn)場(chǎng)的辯證法說明，任何事物都存在著相反相成的對(duì)立面，要注意研究優(yōu)劣、利害、得失、進(jìn)退、動(dòng)靜等對(duì)立面相互轉(zhuǎn)化的規(guī)律，努力創(chuàng)造條件，促使事物向有利于自己的方面轉(zhuǎn)化，并及時(shí)做出合乎時(shí)宜的決策。第85回描寫的“諸葛亮安居平五路”，最是匠心獨(dú)運(yùn)，發(fā)人深省?！　∷^反復(fù)，就是說決策者即使有了自己的初步考慮，也還要擺一擺、想一想、聽一聽正面和反面的各種意見、特別是反面的意見。于是，在公開場(chǎng)合下，不論是對(duì)魯肅的主戰(zhàn)言論，還是對(duì)張昭等人的主降言論，他只是“沉吟不語”從來不置可否。這些因素既有國內(nèi)的，又有國際的；既有自然的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、產(chǎn)品本身的，又有社會(huì)的、政治的、文化的、心理的。無目標(biāo)，就無所謂決策，無所謂行動(dòng)?！　∠瘸啥ψ阒畡?shì)，然后再圖中原，是諸葛亮在隆中為劉備制定的兩個(gè)階段戰(zhàn)略目標(biāo)，前者是近期的、低層的，后者是長期的、最高的。因而諸葛亮提出了進(jìn)取中原這一高難度的決策目標(biāo)。　　在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)管理中，不少企業(yè)以振興中華，實(shí)現(xiàn)四個(gè)現(xiàn)代化為己任，在確定戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)給自己提出很高的要求?！　　度龂萘x》第62回描寫了這樣一段情節(jié)：劉備應(yīng)劉璋之請(qǐng)，進(jìn)駐葭萌關(guān)，抗拒漢中張魯?shù)娜肭?，后來因?yàn)橄騽㈣敖柢婑R錢糧，受到刁難，于是“毀書發(fā)怒，前情盡棄”，兩人翻臉。如果評(píng)價(jià)指標(biāo)和評(píng)價(jià)準(zhǔn)則不同，目標(biāo)即使名義不變，而實(shí)質(zhì)卻可以大相徑庭。他還和關(guān)外的烏桓貴族相勾結(jié)，彼此相安無事。為此，周瑜和諸葛亮在密鑼緊鼓的氣氛中迭出奇謀，給曹軍一次又一次打擊，逐步地改變戰(zhàn)場(chǎng)上的形勢(shì)，終于造成可乘之機(jī)，迎來了轉(zhuǎn)守為攻的日子。 最后，足智多謀的龐統(tǒng)又獻(xiàn)“連環(huán)計(jì)”，把曹軍的戰(zhàn)船鎖在一起。　　提起”空城計(jì)”，人們一般認(rèn)為，那只是諸葛亮的應(yīng)急之作，是心理戰(zhàn)的勝利，沒有什么縝密的安排和保證措施?！翱粘怯?jì)”只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，是意料之中的意外，是弄險(xiǎn)之中的保險(xiǎn)。我軍俱精銳之士，無不一以當(dāng)十”，如果“遷延日月，糧草不敷”，因此“利在急戰(zhàn)”。曹操得訊，抓住戰(zhàn)機(jī)，派大將徐晃、史渙出擊，燒掉袁軍的糧草。任何一個(gè)政治軍事集團(tuán)或個(gè)人，要生存、要發(fā)展、要取勝，首先要能審時(shí)度勢(shì)，《三國演義》開卷第一句是天下大勢(shì)，分久必合，合久必分，講的就是審勢(shì)；其次必須因情措法，主動(dòng)謀變。張繡依言而行，果然大勝一場(chǎng)。諸葛亮的 增灶退司馬，是針對(duì)司馬懿多謀多疑的病態(tài)心理，以弱示強(qiáng)；陸遜為奪回荊州，卻利用關(guān)羽的目空一切，卑詞奉承，以強(qiáng)示弱?！　彆r(shí)度勢(shì)，以變制勝，在戰(zhàn)爭(zhēng)和政治的角逐中是條普遍的原