【正文】 　　近來(lái)，由于本身的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)迅速，為了秉持過(guò)去為客戶所提供的服務(wù)品質(zhì)，并確保他們的權(quán)利，我必須要增加幾位得力的工作伙伴，將來(lái)能跟我們一起共事，攜手經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)。 　　9．具備了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)知識(shí)，并了解你單位的錄用標(biāo)準(zhǔn)。 　　4．在你擔(dān)任增員者去建立某一特定的增員來(lái)源，并投身到此來(lái)源中去從事增員活動(dòng)時(shí)，只需相對(duì)地投注最少的個(gè)人時(shí)間即可。這一類型的人會(huì)慢慢地成才，在單位成立的初期，大部份的主管所增員的人以淳樸型為主，因?yàn)槟嵌螘r(shí)期營(yíng)業(yè)部經(jīng)理自身的吸引力只能吸引一些淳樸型的人。推銷壽險(xiǎn)需要知識(shí)技巧與創(chuàng)意、學(xué)歷好的人較易接受訓(xùn)練和接洽各行業(yè)準(zhǔn)主顧。 　　●能夠持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的增員對(duì)象名單 。這里所謂的品質(zhì)，指的是準(zhǔn)業(yè)務(wù)員將來(lái)所能創(chuàng)造的生產(chǎn)性潛力，以及能夠留存的年度數(shù)。相對(duì)地，如果年資一年以下的業(yè)務(wù)員留存率經(jīng)驗(yàn)是60%的話，你就要在今年遞補(bǔ)8位“以上”的新人；如果你想凈增加2位人力的話，就要在未來(lái)的一年內(nèi)遞補(bǔ)12位“以上”的新人。知道如何遵循理想增員對(duì)象的輪廓條件去找人，在你要求的選擇標(biāo)準(zhǔn)條件中，尚須包括被增員對(duì)象應(yīng)具備哪些基本的背景資料和性格特征，為了使大家都能配合你的要求去做，你還要提供一些實(shí)質(zhì)的增員獎(jiǎng)勵(lì)等手法。為什么積極地從事增員就等于保證了業(yè)務(wù)員的高留存率呢？ 　　透過(guò)積極的增員，可使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理?yè)碛懈嗟谋辉鰡T對(duì)象來(lái)加以選擇，進(jìn)而提高了確認(rèn)和留存合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)。增員從未有過(guò)銷售壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人有哪些好處呢？根據(jù)許多經(jīng)營(yíng)組織相當(dāng)成功，一直維持業(yè)務(wù)員高留存率的部經(jīng)理的心得是： 　　“如果增員對(duì)象以前從未有過(guò)成功的經(jīng)驗(yàn)，他們到我的營(yíng)業(yè)部來(lái)創(chuàng)業(yè)也一樣不會(huì)成功。 　　具有想要改善目前就業(yè)狀況的欲望。 　　當(dāng)增員變成一套可行的步驟時(shí)，增員就不再是一個(gè)問(wèn)題了。身為單位主管的你打算從哪里開始做起呢？首先，你必須了解，成功的增員是用成功的增員方法在從事增員。 　　●錯(cuò)誤的增員話術(shù)。 　　●不是增不到人，而是方法錯(cuò)誤。 　　“教學(xué)相長(zhǎng)”，古有明訓(xùn)，當(dāng)你增員了新人之后，你心中會(huì)想，我懂得一定要比新人多，我的推銷技巧要比他好，基于此原因之下，你便會(huì)下功夫去學(xué)習(xí)，而且你的形象會(huì)像一位成功的壽險(xiǎn)專家，從而成為一位領(lǐng)導(dǎo)者，去領(lǐng)導(dǎo)許多人，如此本身的領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵(lì)的潛能才會(huì)發(fā)揮出來(lái)。 　　壽險(xiǎn)事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項(xiàng)事業(yè)能長(zhǎng)期快速地發(fā)展，單位主管必須掌握有“人”。保持一種積極的態(tài)度，不斷地尋找新進(jìn)業(yè)務(wù)員，為自我提升而全力以赴。 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管，會(huì)花較多的時(shí)間在業(yè)務(wù)管理上面，個(gè)人生產(chǎn)活動(dòng)則花較少的時(shí)間。讓中層業(yè)務(wù)主管多參與營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理，賦予更多的管理責(zé)任打罵帶來(lái)以下四點(diǎn)好處： 　　●提升他們的士氣。由于發(fā)展中層主管的主要目標(biāo)之一，就是要降低業(yè)務(wù)員的脫落率，因此，讓中層業(yè)務(wù)主管得到應(yīng)有的訓(xùn)練是營(yíng)業(yè)部主管重要職責(zé)之一。 　?。?）仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)中的實(shí)際表現(xiàn)，看看他們是否真的發(fā)揮出公司教給他們的各種銷售技術(shù)，當(dāng)你確信這位業(yè)務(wù)員真的具備了你所要求的各種技巧之后，將他（她）提報(bào)給公司，做日后的儲(chǔ)備主管人選，而且要讓當(dāng)事人知道你已經(jīng)提報(bào)上去，并鼓勵(lì)他（她）要繼續(xù)努力。 　　平均說(shuō)來(lái)，業(yè)務(wù)員留存率較高的營(yíng)業(yè)部主管，至少會(huì)花三分之一以上的時(shí)間在各種管理活動(dòng)上（規(guī)劃、行銷支援及行政管理等）。 　　●鼓勵(lì)被授權(quán)者跟你作公開溝通——你可以從溝通的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)被授權(quán)者創(chuàng)造了一套更好的作業(yè)系統(tǒng)。 授權(quán)的原則如下： 　　●跟被授權(quán)者清楚地溝通工作的本質(zhì)。每位同仁都經(jīng)確實(shí)根據(jù)客戶的需求，銷售能滿足這些需求的商品，且公平地對(duì)待每一位客戶。 　　一位對(duì)業(yè)務(wù)員留存率做得非常成功的營(yíng)業(yè)部主管，就曾經(jīng)指出明確寫出營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)理念，并吊掛讓所有員工了解的重要性： 　　“我想一位營(yíng)業(yè)部主管必須要做的重要事情之一，就是為營(yíng)業(yè)部擬定一套經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。 　　●售后服務(wù)的協(xié)助。 　　能創(chuàng)造高生產(chǎn)性的營(yíng)業(yè)部大都是大型的營(yíng)業(yè)處，我們的研究也發(fā)現(xiàn)，大型營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)員留存率一樣很高。 　　幾乎所有行業(yè)的經(jīng)營(yíng)，成功都會(huì)伴隨著成長(zhǎng)。 　　c．透過(guò)第一階段目標(biāo)的達(dá)成，順利向第二階段、第三階段的目標(biāo)邁進(jìn)。假如你由于計(jì)劃太少或甚至毫無(wú)計(jì)劃而任由時(shí)間與成本點(diǎn)點(diǎn)滴滴地流逝，這種持續(xù)不斷的人力脫落正是造成組織發(fā)展成功與失敗分別的原因?！　∪粲腥魏我徊糠莸男袆?dòng)需要進(jìn)一步澄清，必然在此顯露出來(lái)。目標(biāo)過(guò)低沒(méi)有挑戰(zhàn)性會(huì)顯得毫無(wú)意義；目標(biāo)過(guò)高，則徒增挫折感。 　　要精確規(guī)定“中長(zhǎng)期”的年限并不容易，但就多變的中國(guó)市場(chǎng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)環(huán)境而言，訂立一個(gè)超過(guò)5年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、難度較高，因此設(shè)立以1年為主的短期和2年、3年中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃顯然較為合理。 　　人類的行為方式也類似，一旦目標(biāo)設(shè)定了，人在內(nèi)心里便會(huì)不斷調(diào)整對(duì)自己的期許，并從周圍人事中所獲得的反饋、建議，隨時(shí)校正路線，修正行動(dòng)方案，以便達(dá)成目標(biāo)。學(xué)習(xí)有效率地事先預(yù)作經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理，確實(shí)發(fā)覺(jué)每天都有更多的時(shí)間可供運(yùn)用。 　　3．兒子是自己的好，輔導(dǎo)不能假手他人。 　　3．知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣缺一不可?！駟挝唤?jīng)營(yíng)要領(lǐng) 　　一、持續(xù)不斷的增員： 　　1．日復(fù)一日莫忘推銷，月又一月持續(xù)增員。 　　3．目標(biāo)不打折扣，計(jì)劃絕不敷衍。 　　2．簡(jiǎn)單方法重復(fù)去做，熟能生巧。 　　8．從事壽險(xiǎn)推銷工作可使麻雀變鳳凰，乞丐變王子。 　　4．用知識(shí)、技術(shù)推銷才能永遠(yuǎn)得到尊敬。 　　●我要永遠(yuǎn)保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱誠(chéng)，不論何時(shí)或擔(dān)任什么職位。 　　●我必須具備專業(yè)知識(shí)，且要專心經(jīng)營(yíng)，才能勝任我的工作。 　　11．我絕不吝嗇我的贊美之詞，當(dāng)部屬應(yīng)該得到贊美的時(shí)候。 　　3．我必保持寬闊的胸懷及樂(lè)觀積極的思想。 　　5．業(yè)務(wù)員必須自恃甚高；而業(yè)務(wù)主管則必須要懂得運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量，依賴他人達(dá)成目標(biāo)。 如何在家庭、事業(yè)、朋友、同事間尋得平衡是件刻不容緩的事。 　　特別是面對(duì)危機(jī)的時(shí)候，可承受較大的壓力，與部屬共同面對(duì)問(wèn)題、解決問(wèn)題。由此觀之，“領(lǐng)導(dǎo)”就愈發(fā)重要了。 11．堅(jiān)強(qiáng)的毅力 　　擁有且保持過(guò)人的精力，雖然有時(shí)是例行性的工作，也能有計(jì)劃而持續(xù)地達(dá)成這些重要工作任務(wù)的能力。包括積極宣導(dǎo)銷售“人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)最有價(jià)值的商品”這種堅(jiān)實(shí)的信念給同仁的能力。 　　1．正直 　　經(jīng)理人本身具備誠(chéng)實(shí)與壽險(xiǎn)職業(yè)倫理觀念的行為及能力。 　　身為營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理，為了要達(dá)到“建立一個(gè)更大更好的營(yíng)業(yè)部”的目標(biāo)，除了要了解管理的程序和善盡經(jīng)理的職責(zé)外，還應(yīng)該具備一些基本的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)和信念等。你還發(fā)覺(jué)，你必須關(guān)心營(yíng)業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營(yíng)業(yè)區(qū)的目標(biāo)。 　　營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色，并不是一個(gè)像會(huì)計(jì)師、工程師一樣的專業(yè)人員，而是一個(gè)集各種任務(wù)于一身的全方位管理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對(duì)單位經(jīng)理而言，是非常重要的。如果每一個(gè)步驟都執(zhí)行得很好，最后的成果必然令人滿意。 這些觀點(diǎn)上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。因此，我們將在后面針對(duì)這些方面做一些概念性的描述。包含對(duì)自己日常工作行為負(fù)責(zé)，以及在業(yè)務(wù)同仁的肯定和認(rèn)同下建立起自身的威望和信譽(yù)。 　　6．銷售技巧 　　銷售保險(xiǎn)商品的技巧及能力。包含達(dá)成難度高但相對(duì)著獎(jiǎng)勵(lì)、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。 　　“領(lǐng)導(dǎo)”是什么呢？領(lǐng)導(dǎo)就是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標(biāo)邁進(jìn)。此外，身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣，以負(fù)責(zé)的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時(shí)也要鼓勵(lì)部屬為自己所做的事負(fù)責(zé)，讓部屬自身感受在完成任務(wù)時(shí)的成就感，或是讓他們從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)安祥和諧的家庭，就沒(méi)有無(wú)憂的后盾，沒(méi)有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。 　　6．業(yè)務(wù)員是執(zhí)行者、行動(dòng)者；而業(yè)務(wù)主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調(diào)整個(gè)過(guò)程，必須仰賴他人做事。 　　4．我必坦誠(chéng)自我承認(rèn)缺點(diǎn)，然后盡力彌補(bǔ)及不斷加強(qiáng)求知。 　　12．我絕不把自己當(dāng)成最重要，因?yàn)檫@是人性的缺點(diǎn)，并且容易忽略別人的存在。 　　●我要訂定明確的年度目標(biāo)，并且努力去達(dá)成。 　　●我要妥善處理我的財(cái)務(wù)，并累積財(cái)富。 　　5．當(dāng)思考大于閱讀，停止閱讀去思考；當(dāng)行動(dòng)大于思考，停止思考去行動(dòng) 　　二、正確的心態(tài)： 　　1．保險(xiǎn)是透過(guò)互助行為以分散風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是現(xiàn)代社會(huì)必需品。 　　9．主動(dòng)、積極、樂(lè)觀是勝任推銷工作的性格。 　　3．以服務(wù)代替推銷，一個(gè)客戶，一個(gè)市場(chǎng)。 　　4．定期評(píng)估，追蹤目標(biāo)；今日事，今日畢。 　　2．每周增員面談，每月送訓(xùn)。 　　4．用PESOS方法——準(zhǔn)備、說(shuō)明、示范、觀察、監(jiān)督的訓(xùn)練方法及步驟提升培訓(xùn)效果。 　　4．真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。 　　我們不論在生活中、公務(wù)上，或其他任何方面所做的每一件事情，無(wú)不多多少少涉及了某種程度的計(jì)劃。但如果心中只有一些模糊不清的想法，或是目標(biāo)遙不可見，那么人會(huì)彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努力。 　二、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的程序 　　當(dāng)你確立了營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)后，接下來(lái)開始要擬定營(yíng)業(yè)部未來(lái)短、中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。 　　C．可激勵(lì)的：目標(biāo)不是存放在中經(jīng)理個(gè)人的計(jì)劃書或腦海里，也不是簡(jiǎn)單地口頭宣告而已，必須明確地寫下來(lái)，讓營(yíng)業(yè)單位全體同仁隨時(shí)都清楚目標(biāo)進(jìn)度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動(dòng)地接受和達(dá)成。充分解答這一問(wèn)題，可以確保事事周密詳盡。 　　唯一的防范之道就是預(yù)作計(jì)劃，定期評(píng)估追蹤。 　　3．目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素 　　a．人力現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展 　　b．競(jìng)賽月份的配合 　　c．節(jié)慶假日的影響 　　d．業(yè)務(wù)員晉升的影響 　　4．具體設(shè)定個(gè)人的目標(biāo) 　　a．目標(biāo)應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表示 　　b．不可與部屬的實(shí)力相差太遠(yuǎn)。對(duì)大多數(shù)的營(yíng)業(yè)部主管而言，營(yíng)業(yè)部的成長(zhǎng)是衡量經(jīng)營(yíng)成功的最佳指標(biāo)。平均說(shuō)來(lái)，業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部，專職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的4倍，行政人員大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的2倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的3倍。 　　●記錄各項(xiàng)資料與會(huì)計(jì)作業(yè)。你希望所有業(yè)務(wù)員都能擁有專業(yè)的形象，而你的責(zé)任就是幫他們塑造這個(gè)無(wú)以取代的形象。 　?。?）為了使整個(gè)營(yíng)業(yè)部達(dá)到預(yù)期的專業(yè)水準(zhǔn)，營(yíng)業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，匯整所有的可用資源，來(lái)滿足同仁的個(gè)別需要。要明確、透徹并激勵(lì)之，就像你的上司當(dāng)初向你解說(shuō)時(shí)一樣。 　　●如果你希望被授權(quán)者接受更多的責(zé)任，要不斷贊美、獎(jiǎng)勵(lì)他們。業(yè)務(wù)員留存率低的主管，投入在管理活動(dòng)上的時(shí)間也比較少，他們較重視個(gè)人生產(chǎn)（所花的時(shí)間是業(yè)務(wù)留存率高的主管的四倍）。 　　（4）每隔兩、三周指派一項(xiàng)簡(jiǎn)單和主管工作給他（她）做。 　　為中層業(yè)務(wù)主管提供強(qiáng)有力的支援，可為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)以下四點(diǎn)好處： 　　●帶給組單位新的構(gòu)想和活力。他們會(huì)覺(jué)得自己在營(yíng)業(yè)部中的地位愈來(lái)愈重要， 　　●提升各種會(huì)議的效率。他們的總收入，有很高的比例是來(lái)自他們的基本薪金和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。有許多資深壽險(xiǎn)從業(yè)人員將增員賦予在“增援”、“增源”、“增緣”、“增圓”等意義，因此對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的重要性由此可見。如同一般公司文員與工人要不斷地增加，使生產(chǎn)量持續(xù)地增加，進(jìn)而提升工作效率。如果沒(méi)有增員，你只相信自己仍停留在需要?jiǎng)e人幫助的階段，我還沒(méi)資格去協(xié)助、輔導(dǎo)別人，這樣則會(huì)導(dǎo)致自信心喪失。 　　●持之以恒地追蹤，等待機(jī)會(huì)的來(lái)臨，持續(xù)反復(fù)增員。 　　●主管形象差，以及吸引力不佳。你要建立一套能帶來(lái)高留存率的增員作業(yè)系統(tǒng)，并持續(xù)貫徹使用既定的增員步驟執(zhí)行工作，反之，憑運(yùn)氣的散彈槍式的射擊，很可能會(huì)使你事倍功半，甚至彈盡糧絕。因此，你的增員哲學(xué)應(yīng)該以建立一套可行的增員步驟為基礎(chǔ)。 　　具有令人接受的外表儀態(tài)與溝通技巧。對(duì)從未具壽險(xiǎn)業(yè)背景的新人而言，比較容易預(yù)測(cè)他們將來(lái)是否能創(chuàng)業(yè)成功，這是因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄冞^(guò)去的種種工作記錄來(lái)加以判斷；對(duì)曾經(jīng)有過(guò)壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的被增員者而言，則比較難判斷，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)基于各種不同的理由到處跳槽，例如工作績(jī)效一直表現(xiàn)不好、先前服務(wù)的營(yíng)業(yè)部管理不當(dāng)、與單位同仁相處不來(lái)、私人的問(wèn)題等。如果只有少數(shù)幾位被增員者供單位經(jīng)理選擇的話，能從中確認(rèn)合格業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)也相對(duì)降低。 　　當(dāng)你的資深業(yè)務(wù)員開始提供增員名單給你之后，你一定要將自己跟每一位被增員對(duì)象的接觸面談進(jìn)展讓原推薦人知道。 　　決定了未來(lái)一年內(nèi)的總?cè)肆δ繕?biāo)后，再將所有要錄用的人數(shù)分解成每個(gè)月要錄用的人數(shù)，再換算過(guò)去錄用的經(jīng)驗(yàn)比例（每接觸幾位、曾員對(duì)象經(jīng)選擇流程才錄用一位），決定每個(gè)月須接觸的增員對(duì)象人數(shù)，再?zèng)Q定從哪幾個(gè)增員來(lái)源來(lái)尋找這些增員對(duì)象。 　　●運(yùn)用某一特定的增員來(lái)源時(shí)，只需投資最少的金錢即可。理想的增員來(lái)源能夠長(zhǎng)期地為你提供穩(wěn)定的增員名單。 　　●職業(yè)：可從目前或以前從事的行業(yè)，如銷售業(yè)務(wù)，一般行政管理工作，中小企業(yè)負(fù) 責(zé)人、家庭主婦著手。營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，單位主管自己的能力進(jìn)步了，吸引力也在增強(qiáng)，對(duì)增員來(lái)源對(duì)象要求的水平，條件都會(huì)逐漸提高，因此對(duì)素質(zhì)低、領(lǐng)悟力差的人干脆拒絕，別浪費(fèi)時(shí)間及機(jī)會(huì)成本。 　　5．在短期內(nèi)便能提供出大量合格名單。理想的增員來(lái)源應(yīng)能了解你希望錄用的中哪一類型的人選，以及成為一位成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)能達(dá)到何種工作績(jī)效的要求標(biāo)準(zhǔn)。因此，特寫此函懇請(qǐng)協(xié)助。本人自從進(jìn)平保公司以來(lái)，所秉持的工作理念即是以最佳的壽險(xiǎn)知識(shí)及服務(wù)態(tài)度來(lái)回饋客戶的支持。理想的增員來(lái)源能夠長(zhǎng)期地為你提供穩(wěn)定的增員名單。 　　3．運(yùn)用某一特定的增員來(lái)源時(shí)，只需投資最少的金錢即可。沒(méi)有大多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人，他只是想找一份工作而已，這種人很好增員，但是不好培養(yǎng)，要花許多的時(shí)間來(lái)輔導(dǎo)。 　　●學(xué)歷：高學(xué)歷增員對(duì)象將是壽險(xiǎn)業(yè)社會(huì)地位提高后，成為地區(qū)營(yíng)業(yè)部的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。換句話說(shuō)，理想的增員來(lái)源所提供給你的增員對(duì)象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對(duì)象，是不是能成為一位好的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員。 　　●能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)目前營(yíng)業(yè)部年資一年以上的業(yè)務(wù)員共有20位，且年資一年以上業(yè)務(wù)員的留存率經(jīng)驗(yàn)是80%，這表示過(guò)了一年之后（明年），這20位業(yè)務(wù)員當(dāng)中會(huì)有4位脫落掉，因此，單位要遞補(bǔ)4位“以上”的原因是，年資一年以下業(yè)務(wù)員的留存率不可能是100%，所以當(dāng)你