房地產策劃培訓手冊-免費閱讀
【正文】 引述圖表時的數據錯誤 例：以上圖 3中可反映本年度外銷樓盤的加權均價為 6913 元→ 6913 是圖表中內銷樓盤的加權均價。 6．銷售控制策略 試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略； 遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質單位，應在不打散整幢樓或整個層面情況下抬價售出，堅決不賣容易流失客戶； 在有恰當價差的前提下，優(yōu)質與劣質單位同時推出可幫助劣質單位銷售； 銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）； 銷售時機要配合工程進度、市場狀況 二．宣傳推廣策略 1．項目案名及 Logo 建議 以針對項目的形象包裝命名，每個命名建議必須詳細說明其意思及建議原因，最后需注明昊承主力推薦的案名及 Logo。 項目形象及宣傳推廣分析 分 析項目 分析要點 昊承置業(yè) —— 策劃部培訓手冊 第 11 頁 共 59 頁 指引標識 工地包裝 售樓處 形象主題 報廣分析 報廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量方法為主，要給出區(qū)域市場的平均報廣投放量和媒體側重點 其它分析要注意結合項目產品規(guī)劃和客群定位 主要競爭對手點評 4 分析結論 → 市場的數據 只能作參考性，必須靠決策的經驗客觀的評估能力對日后的市場作出預測 → 市場空白點及片區(qū)特征 附：調查樓盤的位置圖 其他樓盤有參考性的掃描（例如戶型、效果圖、廣告設計等等） 競爭對手資料一覽表及各樓盤不同戶型面積比例一覽表 2．報告內的個案點評 目的：針對區(qū)內有典 型的項目作詳細的分析，無論是銷售好的還是不好的，只需把事實及分析說明?；诖?，本部分主要由客群分析、產品分析和形象包裝三方面進行。在解決了市場總量問題之后，不僅要完成對目標客戶的市場細分，深入了解目標客戶的組成結構（如年齡、收入、職業(yè)）和具體的需求特征的問題，還要進一步探索各項因素間的關系，發(fā)現規(guī)律（如選擇不同區(qū)域購房的客戶需求是否有明顯差異、不同年齡（或收入水平）的客戶對物業(yè)要求的偏 好）。發(fā)展商以數以億萬元的金額投資，這個數額是非常龐大的，所謂‘一指錯，全盤皆落錯’。 目的： 為樓盤達到最理想的銷售業(yè)績； 令發(fā)展商用最小的資金達到最大的效益； 為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌； 塑造樓盤與眾不同的個性、賣點。 此培訓計劃分九部分： 一、企劃目的 二、一般策劃流程 三、策劃報告的內容 四、銷售工具種類 五、活動 六、廣告 七、營銷策劃常見的失敗因素 八、房地產開發(fā)項目運作程序（投資商） 九、策劃部制度 昊承置業(yè) —— 策劃部培訓手冊 第 2 頁 共 59 頁 一、企劃目的 企劃是什么？ 企劃可簡單地理解為“策謀及計劃”，但企劃會比策劃更高一個層次，因為企劃是以公司的層面作為出發(fā)點。 策劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓盤獨突的個性，而這個個性是能滿足客戶所需的。 $ $ $ $ $ $ 昊承置業(yè) —— 策劃部培訓手冊 第 3 頁 共 59 頁 二、一般策劃流程 1．工作流程圖 設立項目檔案及文件夾 內容： 文件夾 文件命名 報告 以報告名字命名（例：定位報告） 推廣計劃及支出預算 以日期命名 會議內容及紀要 以日期命名 工作時間表 以日期命名 編定工作時間表 制定前期規(guī)劃方案及各階段營銷策劃方案及銷售目標 確立各合作伙伴 工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會議 動態(tài)市場調研 開盤前策略性檢討及修正 開盤 各階段動態(tài)市場 調研、檢討及修正 工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會議 各階段營銷策劃 方案實施 昊承置業(yè) —— 策劃部培訓手冊 第 4 頁 共 59 頁 項目 調研表 以編號、日期命名 銷控表 以日期命名 價格表 以單元號及日期命名 銷售需知 以日期命名 銷售文件 以文件名稱命名 工地包裝方案 以文件名稱命名 軟性文章 以文章題目命名 傳真（包括與發(fā)展商的信件） 以傳真內容命名 銷售部定期反饋意見 以日期命名 統(tǒng)計 以日期命名 銷售總結 以日期命名 銷售工具建議及設計 以銷售工具名稱命名 報廣 以刊登媒體及日期命名 編定工作時間表（看附件一） 內容： → 提交各項報告時間（調研報告、定位報告、推廣報告） → 選定各個公司時間（模型、 規(guī)劃設計、效果圖、園林設計、裝修設計、廣告） → 落實各個公司提交方案，初審，落實方案，實施及最后制作完成時間 → 平面設計的內容有樓書；折頁；戶型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后的展示版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷售人員名片；海報；客戶通訊；直郵單張；禮品；報紙廣告；雜志廣告 → 售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期 → 培訓計劃時間安排 → 內部認購及開盤日期 → 各項活動及細節(jié)安排日期 → 律師、銀行落實日期 → 價單、付款方式落實 → 推廣計劃落實 合作伙伴 建筑設計公司 園林設計公司 廣告設計公司 銀行 律師 昊承置業(yè) —— 策劃部培訓手冊 第 5 頁 共 59 頁 效果圖公司 模型公司 室內裝修公司 公積金代辦公司、展位特裝公司 —— 短信服務公司 工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會議 會議需最少每周一次；
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