擋不住的銷售尖兵-專業(yè)化門店拜訪流程的42個(gè)動(dòng)作分解-免費(fèi)閱讀
【正文】 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 以上我們?cè)敿?xì)介紹了專業(yè)化門店拜訪流程的 41 個(gè)動(dòng)作要領(lǐng)，這是全球領(lǐng)先的消 費(fèi)品公司基本通用的工作準(zhǔn)則與要求。收款絕對(duì)不能過(guò)夜。 闡述我們 的利益，克服異議。下表是某家連鎖超市的定貨流程： 這里最長(zhǎng)可以達(dá)到 9 個(gè)環(huán)節(jié)，非常容易在某個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)。 好了，陳列和理貨的工作做完了。 27) 補(bǔ)充產(chǎn)品 經(jīng)過(guò)一番陳列之后，你可能需要再補(bǔ)充一點(diǎn)產(chǎn)品了。宣傳品＋陳列的效果是單獨(dú)陳列銷量的 倍。 21) 區(qū)域化陳列 每一個(gè)系列的產(chǎn)品要盡可能的擺放在一起。 最好的貨架位置 ―― 貨架寬度： 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 最好的貨架位置 ―― 貨架高度： 上面兩圖已經(jīng)用圖案和數(shù)據(jù)標(biāo)出了最佳的陳列位置。所以，平時(shí)的客情關(guān)系是相當(dāng)重要的。 13） FIFO 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 我們有多少產(chǎn)品是因?yàn)闆]有做先進(jìn)先出（ FIFO）而在門店里變成過(guò)期貨的？記住，斷貨和不做先進(jìn)先出對(duì)銷售代表而言，都是犯罪的行為，都是對(duì)我們光榮的 “銷售代表 ”的稱呼的最大侮辱！ 養(yǎng)成習(xí)慣，依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮的產(chǎn)品放后面。盡管也有不少一夜之間倒閉的超市，但是，更多的超市倒閉前還是有其征兆的：陳列面稀稀拉拉、強(qiáng)勢(shì)品牌斷貨、生鮮柜臺(tái)幾乎見底（生鮮產(chǎn)品幾乎都需要現(xiàn)款）、在炎熱的夏天堆地上擺放的不是飲料而是保健品，這都是一個(gè)超市倒閉前的敗相。我再次強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，品牌就是一個(gè)銷售代表的榮譽(yù)。一個(gè)都不能少！ （附件二：《客戶拜訪卡》） 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 好了，你已經(jīng)準(zhǔn)備地足夠充分了，現(xiàn)在，打點(diǎn)起精神，出發(fā)！ （二）自我介紹 7) 儀容儀表 跑店的銷售 代表通常不穿西裝，但是，你的儀容儀表必須要做到整潔。這張表格涵蓋了一個(gè)門店的進(jìn)銷存、陳列和促銷活動(dòng)等的信息記錄。你的銷售包外面印著公司的 LOGO，這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽(yù)，我們是為了這個(gè)品牌而戰(zhàn)的。 5) 目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。 4) 設(shè)定拜訪目標(biāo) 有目的地跑店是一個(gè)銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。除此之外，商店 負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間也是我們需要考慮的。 （一）準(zhǔn)備工作 如果你以為銷售工作是從門店開始那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。銷售的確是需要一些口號(hào)激勵(lì)，但更需要的是在每一個(gè)環(huán)節(jié)上的執(zhí)著和專注，唯有這樣，才能徹底地?fù)魸⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成就一支超一流的銷售團(tuán)隊(duì)。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時(shí)間看到銷售代表成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于門店安全庫(kù)存的準(zhǔn)備也是大有好處的。 簡(jiǎn)單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場(chǎng)，但如果是要和商店做一個(gè)促銷活動(dòng)的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場(chǎng)。談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，你所得到的東西總是會(huì)低于你所提出的要求。而通常弱勢(shì)品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等方式來(lái)反擊強(qiáng)勢(shì)品牌。建議定貨單則是指門店的要貨記錄。 POP：銷售代表要注意的是，在門店的 POP 需要及時(shí)更新，因?yàn)槊總€(gè)促銷周期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點(diǎn)， POP要配合這一變化。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會(huì)感染你的客戶。 首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況。 我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)效能，同時(shí)僅是區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。 16) 查看儲(chǔ)存條件。所有的優(yōu)秀銷售代表都參 與過(guò)門店的這些工作，你做過(guò)沒有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧？ 送些禮物當(dāng)然也是需要的，但是不要觸及道德的底線，商業(yè)行賄永遠(yuǎn)都不會(huì)有好下場(chǎng)的，也不會(huì)讓你得到行業(yè)的尊重。 20) 做好貨架管理 記住，最好的位置一定要擺放最好賣的產(chǎn)品，或者擺放當(dāng)季的促銷或主推產(chǎn)品。
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