【正文】 　　單品管理是指流通企業(yè)根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)單品的配置、采購(gòu)、銷售、物流管理、財(cái)務(wù)管理、信息管理等活動(dòng)實(shí)施的統(tǒng)一管理，也就是對(duì)每一單品的每一活動(dòng)進(jìn)行的管理，既管理單品的數(shù)量又管理單品的金額，既管理單品的進(jìn)銷價(jià)格又管理單品的流通成本。企業(yè)的決策者可以從單品管理中獲得實(shí)時(shí)、客觀、全面的決策支持，因此，目前對(duì)于單品的控制管理成為流通企業(yè)尤其是連鎖企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。圖4所示，根據(jù)ABC分析法，A類商品所占金額比重最大，數(shù)量所占比重最小，應(yīng)加強(qiáng)管理，按時(shí)訂貨，積極促銷，防止積壓和缺貨，應(yīng)采取定期不定量的訂貨方式；而消費(fèi)金額較小，數(shù)量比得較大的B類商品，應(yīng)按照經(jīng)營(yíng)方針，適時(shí)調(diào)節(jié)庫存水平，可以酌情大量訂貨，減少訂貨次數(shù)，節(jié)約定貨費(fèi)用，采取訂貨點(diǎn)的訂貨方式并可按照大類商品進(jìn)行控制；C類商品所占金額最小，品種種類繁多，應(yīng)當(dāng)采取定量訂貨的方式，一次性集中大量進(jìn)貨，以較高的庫存來節(jié)約訂貨費(fèi)用。這一部分品種保證源源不斷供應(yīng)，企業(yè)的商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)才實(shí)際存在。試想如果由各分店自行采購(gòu)，自行決定商品結(jié)構(gòu)、種類、品質(zhì)和價(jià)格，連鎖分店和傳統(tǒng)的單店企業(yè)還有什么差別？統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略安排從何談起？另外連鎖企業(yè)多店鋪、廣地域經(jīng)營(yíng)方式對(duì)采購(gòu)配送形成子不同于單店經(jīng)營(yíng)的特色要求，需要由統(tǒng)一規(guī)劃安排的采購(gòu)、加工、配送體系，即滿足各分店在地區(qū)上、品質(zhì)上、數(shù)量上的不同要求，又能做到經(jīng)濟(jì)合理地運(yùn)籌進(jìn)貨、運(yùn)輸、加工、保管、配送業(yè)務(wù)，比起單店企業(yè)，在商品從采購(gòu)到銷售過程中職能分化和協(xié)調(diào)的程度要深，所需組織管理水平也要高得多。巴雷特在1897年研究社會(huì)財(cái)富分配時(shí)，收集多個(gè)國(guó)家的收入統(tǒng)計(jì)資料，得出收入與人口的規(guī)律，即占人口經(jīng)重不大（20%）的少數(shù)人的收入占總收入的大部分（80%），而大多數(shù)人（80%）的收入只占收入的很小部分（20%），所得分布不平等，他提出了所謂的關(guān)鍵的少數(shù)和次要的大數(shù)的關(guān)系，用來表示這種財(cái)富分配不平等的現(xiàn)象的統(tǒng)計(jì)圖表稱為巴雷特曲線分布圖。但應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，即使在整個(gè)組織中實(shí)施了品類優(yōu)化管理，也并不意味著品類優(yōu)化管理由此完成，這一點(diǎn)是非常重要的，因?yàn)槠奉悆?yōu)化管理必須要在實(shí)施中成長(zhǎng)、修正以至成熟。品類優(yōu)化管理的決策思維是建立在對(duì)有效數(shù)據(jù)分析的支持上的，需要企業(yè)的信息系統(tǒng)能夠提供品類優(yōu)化管理所必需的信息：每一個(gè)品牌、每種花色規(guī)格的銷售情況，近期的銷量、存貨，各類客戶的采購(gòu)頻率、購(gòu)物結(jié)構(gòu)等。目前，我國(guó)企業(yè)管理人員缺乏信息技術(shù)知識(shí)，系統(tǒng)開發(fā)人員又不太熟悉商業(yè)企業(yè)管理的具體事務(wù)。所以新的貨架空間分配可以高速為沙宣66。 產(chǎn)品擺放空間。一般根據(jù)品類角色確定：占據(jù)最高立方空間、最高客流量、顯眼及易見的地方應(yīng)是目標(biāo)性品類的產(chǎn)品及相關(guān)品牌；一般性品類應(yīng)位于高立方空間、高客流量的地方；季節(jié)/偶然性品類則應(yīng)處于一般立方空間、一般客流量的地方；低立方空間、商店剩余位置上安放方便性品類。如將洗發(fā)水按價(jià)格細(xì)分為高、中、低檔三個(gè)類別，這樣將有利于評(píng)估各個(gè)品牌在其細(xì)分的產(chǎn)品小組中的表現(xiàn)，而各小組（如此處高、中、低的三個(gè)類別）在洗發(fā)水這一品類中的表現(xiàn)也容易評(píng)估。每一條產(chǎn)品線下又有很多不同的產(chǎn)品項(xiàng)目，如頭部護(hù)理品類又分為洗分水、護(hù)發(fā)素、頭發(fā)定型產(chǎn)品等三類。品類優(yōu)化品類優(yōu)化管理是20世紀(jì)90年代流行于美國(guó)零售業(yè)的一種新型管理方式，是高效率的消費(fèi)者回應(yīng)（Efficient Consumer Respond）策略中重要的一環(huán)。合情合理是雙方共同成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，我們對(duì)供需尖商的基本態(tài)度應(yīng)是合作，而不是對(duì)抗。　　另處進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣）與價(jià)格折扣有所不同，請(qǐng)采購(gòu)人員務(wù)必參?quot?！　〕信c供應(yīng)商之間的促銷活動(dòng)多種多樣，例如降價(jià)、地堆、端架、搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、文藝表演等等（具體請(qǐng)參考超市促銷范例一節(jié)）?！　∽咚截浻捎谪浧穪碓床幻鳎瑫r(shí)售后服務(wù)也成問題，而且他們逃漏國(guó)家稅收，是違法行為，因此超市采購(gòu)人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會(huì)降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時(shí)也會(huì)增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及服務(wù)水平。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)此進(jìn)行計(jì)算，故身為采購(gòu)人員不可不知。（5） 折扣（讓利）：　　折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會(huì)款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。所以有時(shí)候我們會(huì)放棄與提供極低價(jià)格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價(jià)格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動(dòng)及其他贊助上會(huì)有更多的營(yíng)銷費(fèi)用支持。高質(zhì)量低價(jià)格，若采購(gòu)人員對(duì)任何所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，連自已都判斷該價(jià)格無法吸引客戶的購(gòu)買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購(gòu)。（2） 包裝：　　包裝可分為兩種內(nèi)包裝（PACKAGING），及外包裝（PACKING）。特供商品推給賣場(chǎng)。商品驗(yàn)收應(yīng)堅(jiān)持按采購(gòu)合同辦事．要求商品數(shù)量準(zhǔn)確，質(zhì)量完好，規(guī)格包裝符合約定，進(jìn)貨憑證齊全?！　榱吮ＷC貨源質(zhì)量．商場(chǎng)商品采購(gòu)必須建立供貨商資料檔案，并隨時(shí)增補(bǔ)有關(guān)信息，以便通過信息資料的比較對(duì)比，確定選擇供貨商。主要分析商品供應(yīng)能力和供貨商信譽(yù)。有些商場(chǎng)加工訂做的時(shí)裝品牌也有較高的知名度和市場(chǎng)影響，成為吸引客流，擴(kuò)大銷售的有力手段。(三)合理選擇采購(gòu)渠道　　商場(chǎng)采購(gòu)渠道多種多樣，如何從中進(jìn)行選擇呢? 我們換個(gè)角度來分析。非正式采購(gòu)組織由銷售人員參與采購(gòu)，便于根據(jù)市場(chǎng)商品銷售確定采購(gòu)活動(dòng)，使購(gòu)銷緊密連接，但不利于對(duì)采購(gòu)工作的統(tǒng)一控制管理。商品采購(gòu)全過程管理商品采購(gòu)是商場(chǎng)主要業(yè)務(wù)活動(dòng)之一。 　　（3）商品條碼印制質(zhì)量檢查 通常，粗略的檢查可用條碼識(shí)讀設(shè)備掃描條碼符號(hào)，如果能識(shí)讀且譯碼結(jié)果與供人識(shí)讀字符相同，則一般為合格商品條碼；如果不能識(shí)讀或譯碼結(jié)果與供人識(shí)讀字符不同，則為不合格商品條碼。 　　已被注銷廠商識(shí)別代碼的生產(chǎn)者、銷售者，需要使用商品條碼的，應(yīng)當(dāng)重新申請(qǐng)注冊(cè)廠商識(shí)別代碼。 ⑵依法取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照的生產(chǎn)者、銷售者，可以申請(qǐng)注冊(cè)廠商識(shí)別代碼?！　∩唐窏l碼包括標(biāo)準(zhǔn)版商品條碼和縮短版商品條碼。且必須遵循以下原則：對(duì)統(tǒng)一商品必須編制相同商品項(xiàng)目代碼；對(duì)不同的商品項(xiàng)目必須編制不同商品項(xiàng)目代碼。若將不同來源之單品加以組合銷售，則需由組合商品之批發(fā)商或零售商申請(qǐng)所屬號(hào)碼，賦予組合商品新的號(hào)碼。努力工作、持續(xù)積累也正是成為合格的采購(gòu)人員的自我啟發(fā)的口號(hào)?？墒?，從事過一次采購(gòu)的人都知道，這是一個(gè)相當(dāng)難的問題。按著規(guī)定做了，卻未達(dá)到數(shù)值要求是不行的，無論從哪里采購(gòu)了什么，只有實(shí)現(xiàn)數(shù)值才符合要求。接受上級(jí)的商品方針后，在其規(guī)定和框架內(nèi)，作為商品部負(fù)責(zé)人——商品銷售經(jīng)理要決定基本商品對(duì)策和銷售方法，也就是要決定商品政策?！　≡O(shè)想即使現(xiàn)在瞬間內(nèi)對(duì)方同意降價(jià)給你，對(duì)方以后也會(huì)有理由若無其事地要求你負(fù)擔(dān)相應(yīng)的代價(jià)。　　采購(gòu)不是賭博和猜測(cè)，正式的訂貨肯定要冒某種風(fēng)險(xiǎn)，但它必須有慎重科學(xué)的事先調(diào)查,大量的實(shí)驗(yàn)、分析和測(cè)算，并對(duì)其有效性和真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)。因此，我們要考察的是采購(gòu)的預(yù)測(cè)能力?！　?誠(chéng)然，國(guó)內(nèi)企業(yè)在短期內(nèi)還無法建立采購(gòu)員的培訓(xùn)體系，但這不等于說國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)員不需要培訓(xùn)。這些團(tuán)隊(duì)分布在地區(qū)總部或集團(tuán)總部，培訓(xùn)師則從那些優(yōu)秀的采購(gòu)員中選拔或高薪外聘。這些手冊(cè)不僅宣告公司對(duì)于腐敗行為的處理規(guī)定，還具體地運(yùn)用案例和情境告訴采購(gòu)員該做什么不該做什么。一切在談判桌上、在合同中解決。中國(guó)人和西方人在商業(yè)觀念上的差異 商業(yè)決策共同研究，集體決定?！　?國(guó)內(nèi)企業(yè)也進(jìn)行績(jī)效考核，但是，這些考核有些流于形式。這些能力評(píng)價(jià)都是與業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)聯(lián)系在一起的，主要是針對(duì)業(yè)績(jī)中表現(xiàn)不盡如人意的方面，如何進(jìn)一步在個(gè)人能力上提高?！　?業(yè)務(wù)指標(biāo)體系主要包括： 　　 采購(gòu)成本是否降低？賣方市場(chǎng)的條件下是否維持了原有的成本水平？　　 采購(gòu)質(zhì)量是否提高？質(zhì)量事故造成的損失是否得到有效控制？　　 供應(yīng)商的服務(wù)是否增值？　　 采購(gòu)是否有效地支持了其他部門，尤其是生產(chǎn)部門？　　 采購(gòu)管理水平和技能是否得到提高？ 　　 當(dāng)然，這些指標(biāo)還可以進(jìn)一步細(xì)化。這究竟是為什么？ 在跨國(guó)公司，考核制度、企業(yè)文化和采購(gòu)制度建設(shè)是限制采購(gòu)腐敗的三種主要手段，有些做法非常值得國(guó)內(nèi)企業(yè)借鑒。 挑戰(zhàn)不僅來自于采購(gòu)人員的操守，還來自于采購(gòu)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)?！薄　　　∫恍┛鐕?guó)公司還利用崗位輪換的方法來培訓(xùn)那些有潛力的采購(gòu)部門的雇員。 　　　　提高采購(gòu)人員的素質(zhì) 　　　　應(yīng)該說，抑制采購(gòu)腐敗還只是采購(gòu)人員管理最基本的要求。 　　　　中國(guó)人和西方人存在以下差異：　　　　在商業(yè)觀念上，中國(guó)人在商業(yè)決策時(shí)，共同研究，集體決定，這樣既可以保證決策的周密，又可以成為決策失誤時(shí)推脫責(zé)任的借口；西方人則強(qiáng)調(diào)在團(tuán)隊(duì)中的角色和獨(dú)特的貢獻(xiàn)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力和效率，對(duì)技術(shù)性問題的分析極為深入；　　在時(shí)間觀念上，中國(guó)人視時(shí)間為無限資源，西方人視時(shí)間為成本、商品； 　　在談判方面，中國(guó)人注重談判中的和諧氣氛，西方人強(qiáng)調(diào)公平；　　　　在對(duì)契約的態(tài)度上，中國(guó)人強(qiáng)調(diào)彼此的信任，寄希望于契約以外的承諾。為配合這些改進(jìn)，那些跨國(guó)公司為員工安排了許多內(nèi)部的或外部的培訓(xùn)課程。業(yè)務(wù)指標(biāo)體系主要包括： 　　　　采購(gòu)成本是否降低？賣方市場(chǎng)的條件下是否維持了原有的成本水平？　　采購(gòu)質(zhì)量是否提高？質(zhì)量事故造成的損失是否得到有效地控制？ 　　　　供應(yīng)商的服務(wù)是否增值？　　　　采購(gòu)是否有效地支持了其他部門，尤其是生產(chǎn)部門？ 　　　　采購(gòu)管理水平和技能是否得到提高？ 　　　　當(dāng)然，這些指標(biāo)還可以進(jìn)一步細(xì)化，如采購(gòu)成本可以細(xì)化為：購(gòu)買費(fèi)用、運(yùn)輸成本、廢棄成本、訂貨成本、期限成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本等。一位以前在國(guó)內(nèi)企業(yè)工作，后來跳槽到外企的采購(gòu)經(jīng)理說，在外企一年的學(xué)習(xí)比他在國(guó)內(nèi)企業(yè)３年所學(xué)的東西還要多。因?yàn)檫@一切都是在私下進(jìn)行的，而且普遍存在?！　∥覀兯P(guān)心的是，同樣是中國(guó)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，同樣是中國(guó)人（在華跨國(guó)公司中，采購(gòu)部門絕大多數(shù)是中國(guó)人），為什么會(huì)產(chǎn)生這種差異？當(dāng)然，收入是必須考慮的因素，但不是根本原因。　　在年中和年初（或年底），跨國(guó)公司都會(huì)集中進(jìn)行員工的績(jī)效考核和職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)?！　　　?duì)個(gè)人素質(zhì)的評(píng)價(jià)相對(duì)就會(huì)靈活一些，因?yàn)樗粌H包括現(xiàn)有的能力評(píng)價(jià)，還要包括進(jìn)步的幅度和潛力?！　　　∧切┕?yīng)商們?yōu)槭裁匆o采購(gòu)員“好處費(fèi)”？無非是想提高價(jià)格或在質(zhì)量、效率方面打折扣，如果采購(gòu)員參與這些腐敗行為，也許具體情節(jié)不為人知，但必然體現(xiàn)在它的業(yè)務(wù)績(jī)效上。這些手冊(cè)并不是單純地宣告公司對(duì)于腐敗行為的處理規(guī)定，還具體地運(yùn)用案例和情境告訴采購(gòu)人員該做什么不該做什么。培訓(xùn)的方式則極為靈活，很少采用講課或理論探討的方法，一般都是采購(gòu)人員現(xiàn)身說法，用發(fā)生在自己身上的事例作為活教材，進(jìn)行集體探討，而培訓(xùn)師則精心進(jìn)行組織和總結(jié)。如何遏 制 采 購(gòu) 腐 ??？曾有一位民營(yíng)企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理說：我明明知道采購(gòu)員們收取好處費(fèi)，可是我既沒有辦法查，也沒法管?！　?我們所關(guān)心的是，同樣是中國(guó)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，同樣是中國(guó)人（在華跨國(guó)公司中，采購(gòu)部門絕大多數(shù)是中國(guó)人）為什么會(huì)產(chǎn)生這種差異？ 當(dāng)然，收入是必須考慮的因素。 在年中和年初（或年底），跨國(guó)公司都會(huì)集中進(jìn)行員工的績(jī)效考核和職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)。可以說，這半年一次的績(jī)效考核與員工的切身利益是緊密聯(lián)系在一起的。第二是改進(jìn)原則，在大多數(shù)情況下，僅僅維持現(xiàn)狀是不行的，必須在上一次的績(jī)效基礎(chǔ)上，有所提高，但提高的幅度要依具體情況而定?！　?當(dāng)然，績(jī)效考核更多的作用是提高員工的工作積極性，但對(duì)于防止采購(gòu)腐敗也不失為有效的措施。簽約不等于談判的完成，協(xié)議的執(zhí)行有時(shí)需要用再談判來解決信任危機(jī)。這種風(fēng)氣如果不能形成，抑制采購(gòu)腐敗就是空話。 在業(yè)務(wù)素質(zhì)方面，誰都知道人具有非常大的可塑性，而差別關(guān)鍵在學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和意愿?！　?一些跨國(guó)公司還利用崗位輪換的方法來培訓(xùn)那些有潛力的采購(gòu)員。采購(gòu)商品時(shí)，我們事先并不知道能賣多少，只要感到可以銷售，就可決定購(gòu)進(jìn)這種商品。這種情況存在著環(huán)境上的原因。要?jiǎng)?chuàng)造這樣的條件，現(xiàn)實(shí)中有各種各樣的手段，其中每一個(gè)都必須有深入細(xì)致的鉆研和高超的技術(shù)。連在連鎖企業(yè)工作的人們都這樣，豈不是把一個(gè)十分重要的組織原則完全忘卻了嗎？　　歷經(jīng)一個(gè)世紀(jì)后，在歐美市場(chǎng)上確立的連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，采購(gòu)組織的分工設(shè)置如下：　　其一，由上層決定企業(yè)的商務(wù)方針。如果員工能在現(xiàn)場(chǎng)維持商品政策，而且如果能實(shí)現(xiàn)事先分配的數(shù)值任務(wù)，就可以獨(dú)擋一面了。采購(gòu)工作存在著縱向分工，這也是連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)經(jīng)過百年經(jīng)營(yíng)積累下來的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)椴少?gòu)是靠長(zhǎng)期不斷積累經(jīng)驗(yàn)和自我啟發(fā)，達(dá)到熟練程度后才能掌握的一種技術(shù)。在各地設(shè)立經(jīng)營(yíng)權(quán)獨(dú)立的分廠，但均屬制造同一商品，商品條碼乃由總公司提出申請(qǐng)，由各分廠共同使用。五、消費(fèi)單元編碼一、原印碼標(biāo)準(zhǔn)版：結(jié)構(gòu)種類廠商識(shí)別代碼商品項(xiàng)目代碼校驗(yàn)碼結(jié)構(gòu)一X1 X2 X3 X4 X5 X6 X7X8 X9 X10 X11 X12X13結(jié)構(gòu)二X1 X2 X3 X4 X5 X6 X7 X8X9 X10 X11 X12X13結(jié)構(gòu)三X1 X2 X3 X4 X5 X6 X7 X8 X9X10 X11 X12X13：由79位數(shù)字組成，用于對(duì)廠商的唯一標(biāo)識(shí)，是EAN編碼組織在EAN分配的前綴碼的基礎(chǔ)上分配給廠商的代碼。（1）PLU與NONPLU店內(nèi)條碼標(biāo)簽適用范圍編號(hào)形式使用于無原印條碼的商品使用于標(biāo)簽打印機(jī)標(biāo)準(zhǔn)碼 PLU13須作單品管理，不表示價(jià)格的商品條碼標(biāo)簽打印機(jī)標(biāo)準(zhǔn)碼 NON PLU13須作單品管理，并表示價(jià)格、重量的商品（生鮮商品）電子稱縮短碼 PLU8須作單品管理，不表示價(jià)格的商品（食品、雜貨、衣料）手提式印標(biāo)機(jī)、手提式印標(biāo)機(jī)縮短碼 NON PLU8無須作單品管理，但表示價(jià)格的商品（一般食品、雜貨）條碼標(biāo)簽打印機(jī)、手提式印標(biāo)機(jī)（2）標(biāo)準(zhǔn)碼PLU13：前置碼為2前置碼商品號(hào)碼 檢核碼2X1 X2 X3 X4 X5 X6 X7 X8 X9 X10 X11C/D（3）標(biāo)準(zhǔn)碼NONPLU13：前置碼為2無價(jià)格檢核碼4位價(jià)格碼2X1