選定市場營銷戰(zhàn)術(shù)-免費(fèi)閱讀
【正文】 價格僅僅是需要考慮的關(guān)系到戰(zhàn)術(shù)的因素之一，還有許多其他因素值得考慮。梅塞德斯奔馳汽車、阿布索魯特伏特加酒、克雷所以，在你做出承諾的時候，你必須同時指出你會獲得什么利益?！ ?1．沒有十全十美的東西 馬基雅維里曾說過這么一句名言：“沒有十全十美的東西”。因?yàn)樵谑袌錾弦延幸幌盗械母偁帉κ?，例如：哈默米爾公司、耐庫莎公司、保莎通過IBM公司的廣告，你就可以看出這個戰(zhàn)略，IBM的廣告描繪了其一系列的產(chǎn)品，并且說：“無論你想要什么，我們都有”，對顧客的基本腔調(diào)是：“我們將為你生產(chǎn)最好的產(chǎn)品”。并且，當(dāng)許多公司繼續(xù)以極大興趣購買蘋果公司的“桌面印刷”系統(tǒng)時，IBM公司推出的“個人印刷”系統(tǒng)似乎并沒有引起什么注意?！ ∪绻闶荌BM公司的一個市場營銷部經(jīng)理，那么你將如何對付這新出現(xiàn)的競爭呢？讓我們先看看IBM的做法，迄今為止，它一直是追求用更好的產(chǎn)品、更努力的銷售、更出色的廣告宣傳方式，去重新獲得它曾占統(tǒng)治地位的市場，在這方面沒有人比IBM公司做的更好。你是否有一個概念或觀念來推動你的業(yè)務(wù)，是對一個有效戰(zhàn)術(shù)的客觀衡量。一長者更喜歡老牌的。 幸運(yùn)的是，在實(shí)際生活中，各方面明顯占優(yōu)勢的產(chǎn)品極少。接著，這家電臺就到電視上，宣傳他們這種頻繁而又及時的報導(dǎo)方式。然而，一些公司常常是以令人暈眩的復(fù)雜方式將產(chǎn)品擺在人們面前，而不是以簡潔的方式推銷顧客想要的東西?！ ≌埐灰鸭镜膽?zhàn)術(shù)，同可口可樂公司的行業(yè)擴(kuò)展增加品種相混淆。而現(xiàn)在可口可樂有新可口可樂，古典可口可樂、特種可口可樂、櫻桃可口可樂、特種櫻桃可口可樂、不含咖啡因可口可樂、以及特種不含咖啡因可口可樂缺貨。你不能通過討好顧客來取勝，應(yīng)拋開這些做法；而反過來，一個能使一個或多個同你競爭的對手感到不悅的戰(zhàn)術(shù)，必定會給你的業(yè)務(wù)帶來好處。大多數(shù)飛機(jī)乘客不知道德爾塔公司首先推出“三倍里程”的概念，因?yàn)樵谄渌偁帉κ株J入之前，德爾塔公司沒有足夠的時間在顧客心中建立起這個概念。這看起來是個好主意，似乎一定會為德爾塔公司吸引大量新的業(yè)務(wù)機(jī)會，然而同時這種新的做法也吸引了美國航空公司、聯(lián)合航空公司、泛美航空公司、TWA航空公司和伊思藤航空公司。例如，梅塞德斯其實(shí)，并沒有純凈的市場，真正的市場競爭和營銷，是在由一大批競爭者和被他們或多或少、或強(qiáng)或弱吸引的消費(fèi)者組成的市場上進(jìn)行的。在選擇戰(zhàn)術(shù)時應(yīng)記住以下幾個原則： 1．戰(zhàn)術(shù)不是公司導(dǎo)向的 選擇一個符合經(jīng)營戰(zhàn)略需要的戰(zhàn)術(shù)，這是自上而下思維的市場營銷產(chǎn)生的最大弊端?！ ?．戰(zhàn)術(shù)不應(yīng)是顧客導(dǎo)向的 市場營銷的巨大神秘之處就在于，這場競爭總是以“為顧客服務(wù)”為名。 盡管種種關(guān)于在未開發(fā)市場上吸引顧客需求的議論，大多數(shù)的市場營銷人員還是情愿在現(xiàn)有市場上推銷產(chǎn)品，并且同強(qiáng)大的對手展開競爭。雷登巴奇以前，高價爆米花市場就是空白的。因?yàn)槿绻@樣做，就要花費(fèi)大筆的開支。只有能向一把尖刀插向競爭對手的戰(zhàn)術(shù)，才是值得考慮的戰(zhàn)術(shù)。例如，誰發(fā)明了草莓冰淇淋？由于冰淇淋的花色太多而沒有人能回答這個問題。后來，吉利公司推出“特拉克Ⅱ”（TracⅡ）型雙口刀片，來攻擊自身已有的產(chǎn)品，特拉克Ⅱ的廣告中說：“雙口刀片刮臉勝過單口刀片”，這里所指的單口刀片，正是吉利公司自己的藍(lán)吉利單口刀片。出于同樣的考慮，雪佛萊汽車上也標(biāo)有“通用”，但基本商標(biāo)仍是雪佛萊。 一種新型的激光打印兼復(fù)印機(jī)，就是被這種復(fù)雜的裝扮方式埋沒的產(chǎn)品。例如，“914”普通紙復(fù)印機(jī)，明顯地比3M和柯達(dá)的熱敏復(fù)印機(jī)占優(yōu)勢，不出所料，諸如此類的熱敏復(fù)印機(jī)逐個被淘汰了。BMW應(yīng)該用更好的工程方法與它的對手競爭嗎？它能用BMW的三面旋動燃燒室的專利來推倒梅塞德斯嗎？可見不容易。所以，讓梅塞德斯奔馳在工程上占優(yōu)勢，BMW通過開發(fā)速度和駕駛方面而取得了巨大的成功。特別是DEC帶來的麻煩，它以“個人操作系統(tǒng)”
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