【正文】 （2）市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)：年華清玉產(chǎn)品打入5個(gè)以上國(guó)家重點(diǎn)或地方標(biāo)志性建設(shè)工程的建筑裝飾項(xiàng)目，并有少量出口。主要進(jìn)程安排前期工作：2003年612月；一期建設(shè)期：2003年12—年8月；投產(chǎn)達(dá)產(chǎn)期：年11月；二期建成：2005年； 低成本兼并擴(kuò)張：2006年。第二步，形成20萬(wàn)平方米華清玉板生產(chǎn)能力。公司上市在條件成熟的情況下，根據(jù)公司的發(fā)展情況，將爭(zhēng)取上市融資，以促進(jìn)公司快速發(fā)展。（2）生產(chǎn)成本按年產(chǎn)華清玉板10萬(wàn)平方米計(jì)，達(dá)產(chǎn)年年總成本與費(fèi)用3554萬(wàn)元，銷售費(fèi)用1000萬(wàn)元，管理費(fèi)用124萬(wàn)元，所得稅1830萬(wàn)元。（2）合作方式二：優(yōu)先股參股方式，%的股權(quán)，融資3000萬(wàn)元，三年后可選擇轉(zhuǎn)為普通股或退出，如退出公司給予8%的利息，本息一起兌付進(jìn)行回購(gòu)，股份公司以土地、建成的廠房、設(shè)備銀行抵押貸款大約可以有4400萬(wàn)元，足以支付本息3300萬(wàn)元的本息。公司營(yíng)銷人員：保底薪資+保底任務(wù)+超額提成與獎(jiǎng)勵(lì)，營(yíng)銷人員將通過(guò)業(yè)績(jī)考評(píng)方式給予獎(jiǎng)金、股份獎(jiǎng)勵(lì)、提升晉級(jí)等鼓勵(lì)；經(jīng)銷商可享受銷售量、提前支付等優(yōu)惠。出口首先借助有渠道的外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行。銷售服務(wù)政策使用華清玉產(chǎn)品的裝飾感覺(jué)是超凡脫俗的，給人以強(qiáng)烈的豪華和成就感，但新產(chǎn)品的推出，仍有賴于有效的銷售政策加快市場(chǎng)接受速度。高檔石材裝飾板價(jià)格12003500元/平方米。此時(shí)介入市場(chǎng)，可節(jié)省大量的前期銷售費(fèi)用。技術(shù)方面，有與科技大學(xué)和盛康寧科技開(kāi)發(fā)有限公司合作優(yōu)勢(shì)，依靠科技大學(xué)的研發(fā)手段和高級(jí)技術(shù)成果，加上盛康寧科技開(kāi)發(fā)有限公司和本公司主要人員掌握核心技術(shù),有產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)能力，可以不斷推陳出新，不斷開(kāi)發(fā)技術(shù)含量高，適應(yīng)市場(chǎng)特色的新產(chǎn)品，目前儲(chǔ)備前景看好的品種已可確保23年內(nèi)保持優(yōu)勢(shì)。（四）產(chǎn)品推出后預(yù)期市場(chǎng)反應(yīng)華清玉微晶玻璃材料新技術(shù)在裝飾領(lǐng)域應(yīng)用開(kāi)發(fā)的直接成果，研發(fā)人員總結(jié)第一代產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作和消費(fèi)使用經(jīng)驗(yàn)，推出的更接近市場(chǎng)，更具時(shí)代特色的產(chǎn)品，一經(jīng)推出，必將引起轟動(dòng)效應(yīng)。且資源日漸枯竭，高檔石材資源匱乏，高檔品種大量依靠進(jìn)口，價(jià)格昂貴。水磨石在裝修行業(yè)難登大雅之堂；竹木地板裝飾格調(diào)高雅，近年來(lái)在室內(nèi)裝修，尤其是家庭、辦公室裝修中很受歡迎，但竹木地板耐磨性、強(qiáng)度、使用壽命在所有裝飾材料中表現(xiàn)最差，更為突出的是竹木地板裝修帶來(lái)環(huán)保問(wèn)題，如森林資源破壞，裝修化學(xué)污染問(wèn)題等，已經(jīng)成為綠色環(huán)保組織攻擊的目標(biāo)之一。但近來(lái)，科學(xué)界和新聞媒體關(guān)于天然石材放射性污染的報(bào)道越來(lái)越頻繁，已穿透了石材商對(duì)媒體控制能力，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家人們的環(huán)保意識(shí)較強(qiáng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：：2008年奧運(yùn)會(huì)；上海：2010年上海世博會(huì)；廣東和其它沿海大城市。（二）產(chǎn)品市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)●大型建筑，公共設(shè)施。預(yù)計(jì)今年進(jìn)口會(huì)超過(guò)3000萬(wàn)平方米。（1）全國(guó)性大規(guī)?；窘ㄔO(shè)投入方興未艾，高檔裝飾材料的需求很旺；（2）人民生活水準(zhǔn)提高，消費(fèi)能力增強(qiáng)，逐步進(jìn)入家庭裝修勢(shì)在必然；（3）歐美環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)，石材放射性問(wèn)題，正調(diào)整人們對(duì)石材的偏愛(ài)；（4）歐美市場(chǎng)對(duì)微晶玻璃裝飾板的潛在需求量為23億平方米/年；（5）建筑市場(chǎng)是一個(gè)巨大穩(wěn)定的市場(chǎng)，有利于企業(yè)的創(chuàng)業(yè)生存和迅速發(fā)展壯大。微晶玻璃裝飾板是近5年在世界范圍內(nèi)新興的高檔建筑材料，主要用于豪華裝修，替代天然花崗巖大理石，日本建筑的外墻裝修有1/3采用了微晶玻璃。生活廢水經(jīng)簡(jiǎn)單處理，從城市污水管網(wǎng)排放。熔窯和晶化窯均為非標(biāo)設(shè)備，但經(jīng)過(guò)多年生產(chǎn)實(shí)踐，設(shè)計(jì)已經(jīng)比較成熟，能夠達(dá)到專業(yè)生產(chǎn)要求。（2）預(yù)測(cè)主要制造成本主要制造成本占總成本的53%，其中原材料成本約占23%，燃料動(dòng)力約占23%，勞動(dòng)力成本占約占7%。（二）產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品技術(shù)持續(xù)開(kāi)發(fā) 公司將以科技大學(xué)為依托，與梁開(kāi)明教授、盛康寧科技開(kāi)發(fā)有限公司協(xié)同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，始終保持產(chǎn)品領(lǐng)先市場(chǎng)，并以產(chǎn)品技術(shù)引導(dǎo)市場(chǎng)。并將優(yōu)秀人才的自身利益與公司的總體利益相融合，通過(guò)人的規(guī)范化使用，使企業(yè)蓬勃發(fā)展。xx，男，29歲，中國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)家xx教授的博士生，主持過(guò)多個(gè)大型市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，較為有代表性的有華為國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作，現(xiàn)每月市場(chǎng)銷售6億元，具有很強(qiáng)的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。這樣導(dǎo)致利潤(rùn)下降。迅速把世界領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，在較短時(shí)間內(nèi)，在 高新西區(qū) 工業(yè)港建成國(guó)家級(jí)微晶材料產(chǎn)業(yè)基地，綜合運(yùn)用多種手段，爭(zhēng)取用5年的時(shí)間建成這一領(lǐng)域世界最大的公司。已與政府達(dá)成土地優(yōu)惠協(xié)議，確定在 現(xiàn)代工業(yè)港，鄰317國(guó)道征用土地100畝。公司主要利用科技大學(xué)在微晶材料領(lǐng)域的世界領(lǐng)先的基礎(chǔ)技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)，在政府的支持下，利用世界首創(chuàng)的華清玉技術(shù)以及公司主要成員掌握核心技術(shù)而 周邊有廉價(jià)的勞動(dòng)力、原材料和天然氣資源，在國(guó)內(nèi)迅速形成微晶材料的產(chǎn)業(yè)龍頭，建成進(jìn)入高檔建筑材料行業(yè)替代高檔花崗巖、大理石、工業(yè)耐磨板、微晶材料復(fù)合鋼管以及軍事領(lǐng)域的國(guó)家級(jí)微晶材料產(chǎn)業(yè)基地。（四）保密協(xié)議與競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議公司與骨干員工簽訂保密協(xié)議和競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議，規(guī)定在公司工作期間，有義務(wù)和責(zé)任保守公司的商業(yè)及技術(shù)秘密，骨干員工離開(kāi)公司三年之內(nèi)不得到與公司有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司任職。產(chǎn)品特性及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（1）無(wú)放射性，無(wú)化學(xué)污染，綠色環(huán)保；（2）使用過(guò)程中不產(chǎn)生任何污染的建筑裝飾材料；（3）色澤絢麗多彩，是天然花崗巖大理石無(wú)法比擬的，裝飾效果瑰麗高雅，將會(huì)給裝飾業(yè)帶來(lái)一場(chǎng)革命；（4）用作外墻不產(chǎn)生光污染；（5）瑪瑙般堅(jiān)硬耐磨；（6）耐酸堿腐蝕，抗污染；（7）永不風(fēng)化，永不褪色；（8）性能指標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)花崗巖大理石；（9）翡翠般晶瑩剔透，光澤度≥98%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于天然花崗巖、大理石；（10）%，耐侯抗凍，不粘色污；（11）600℃的溫度下，強(qiáng)度指標(biāo)不下降；（12）施工簡(jiǎn)單方便，不產(chǎn)生裝修污染。印刷線路底板、儀器標(biāo)尺、器皿玻璃、裝飾用品 高硬度、耐磨、抗風(fēng)化 建筑裝飾，替代天然花崗巖，大理石 （三）知識(shí)產(chǎn)權(quán)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 科技大學(xué)的專利技術(shù)；盛康寧科技開(kāi)發(fā)有限公司專利技術(shù)；本公司核心人員是項(xiàng)目的研發(fā)人員，掌握核心技術(shù)。由于燒結(jié)晶化法成本較低，產(chǎn)品容易多樣化，成品率較高，因此選擇燒結(jié)晶化法生產(chǎn)工藝。（2）生產(chǎn)規(guī)模第一期建設(shè)規(guī)模為年生產(chǎn)華清玉裝飾板10萬(wàn)平方米，市場(chǎng)需求打開(kāi)后3個(gè)月內(nèi)擴(kuò)大到20萬(wàn)平方米；然后以兼并的方式進(jìn)行低成本擴(kuò)張，使總規(guī)模達(dá)到年產(chǎn)100萬(wàn)平方米規(guī)模，其中 基地工廠的生產(chǎn)能力最終達(dá)到3050萬(wàn)平方米。年產(chǎn)10萬(wàn)平方米華清玉板需37MJ/m3熱值的天然氣約500萬(wàn)立方米，氣源可以直接從 工業(yè)港接入，廠內(nèi)設(shè)配氣站供生產(chǎn)、生活用氣。目前國(guó)內(nèi)廠家還很少，且生產(chǎn)規(guī)模不大，競(jìng)爭(zhēng)還不激烈，優(yōu)劣共存，各自做各自的，只要技術(shù)過(guò)關(guān)，只是賺多賺少的問(wèn)題。市場(chǎng)預(yù)測(cè)國(guó)際權(quán)威部門在世界石材報(bào)告中預(yù)測(cè)未來(lái)世界石材需求情況：年 份200120102025需求量（億平方米）%，其中主要增長(zhǎng)點(diǎn)在中國(guó)。近年來(lái)，隨著東南亞地區(qū)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)和臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)也開(kāi)始用微晶玻璃板代替天然石材作為裝修材料，這些地區(qū)的市場(chǎng)容量極大。現(xiàn)有及潛在目標(biāo)市場(chǎng)地方市場(chǎng)：●周邊的重慶現(xiàn)有高檔微晶玻璃需求4萬(wàn)平方米／年的市場(chǎng)。國(guó)際市場(chǎng)：日本、韓國(guó)、臺(tái)灣、香港、新加坡、泰國(guó)、沙特、歐洲市場(chǎng)很大。適用銷售方式競(jìng)標(biāo)：國(guó)內(nèi)外重點(diǎn)建設(shè)工程，由營(yíng)銷副總負(fù)責(zé)參與競(jìng)標(biāo)活動(dòng)；合同銷售：代理商、經(jīng)銷商，按簽約業(yè)務(wù)范圍，代理產(chǎn)品銷售產(chǎn)品；零售：零散用戶； 直銷：重點(diǎn)項(xiàng)目、大宗用戶；消費(fèi)者關(guān)注的產(chǎn)品性能●大型建筑外墻與地面裝飾：裝飾色彩絢麗高雅，耐磨，耐侯抗凍，抗色污，無(wú)放射性，綠色環(huán)保，飾面無(wú)光污染；●家庭裝修：裝飾色彩絢麗高雅，耐磨，抗色污，無(wú)放射性，使用不產(chǎn)生化學(xué)污染；綠色環(huán)保；●作為家具面板：色彩絢麗高雅，光澤度高，耐磨，抗色污，耐酸堿腐蝕，強(qiáng)度高；●工業(yè)耐磨板：強(qiáng)度高，耐磨，耐酸堿腐蝕，600℃的高溫強(qiáng)度不下降，抗熱沖擊；●精密機(jī)器零件：強(qiáng)度高，耐磨，熱膨脹小，可進(jìn)行磨削和鉆孔加工；市場(chǎng)其他特性建筑裝飾是一個(gè)巨大、穩(wěn)定的市場(chǎng)，季節(jié)性，周期性不明顯，但與國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)景氣程度密切相關(guān)；目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)欣欣向榮，正是市場(chǎng)高速增長(zhǎng)時(shí)機(jī)；五、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析（一）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或替代產(chǎn)品情況建筑裝飾市場(chǎng)非常龐大，可替代產(chǎn)品眾多，如大理石板、花崗巖板、陶瓷板、木地板、水磨石等，供應(yīng)紛雜。產(chǎn)品機(jī)會(huì)：第一代微晶玻璃產(chǎn)品已漸漸被市場(chǎng)接受，成為代替高檔石材裝飾材料的理想材料。華清玉：微晶玻璃第二、三代產(chǎn)品，裝飾效果瑰麗高雅，色澤品種豐富，致密無(wú)氣孔，不沾色污，沾水不滑，在裝飾效果，產(chǎn)品多樣性，理化性能指標(biāo)上有更進(jìn)一步的提高，更適合建筑裝飾需要。初期重點(diǎn)目標(biāo)是培育和完善營(yíng)銷體系，并爭(zhēng)取取得奧運(yùn)會(huì)和上海世博會(huì)的場(chǎng)館建筑裝飾的較大市場(chǎng)份額，同時(shí)在國(guó)內(nèi)大型城市標(biāo)志性建筑項(xiàng)目得到應(yīng)用，展開(kāi)品牌攻勢(shì)，提高企業(yè)形象，擴(kuò)大品牌影響力，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力。從2001年開(kāi)始，中國(guó)成為世界上裝飾石材、陶瓷墻地磚的第一生產(chǎn)與消費(fèi)國(guó)。以技術(shù)壁壘、成本優(yōu)勢(shì)和不斷開(kāi)發(fā)新品種維持產(chǎn)品的先進(jìn)性和市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。許多廠家的生產(chǎn)成本在280元/平方米以上，將會(huì)有廠家在競(jìng)爭(zhēng)中死去，我們則抓住時(shí)機(jī)，利用低成本擴(kuò)張兼并，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，削弱對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力。分銷機(jī)構(gòu)設(shè)立設(shè)想以地區(qū)銷售公司為紐帶，建立聯(lián)系全國(guó)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。A類價(jià)格只有銷量最大、經(jīng)營(yíng)信用好的客戶可以取得，此為黃金可客戶，數(shù)量3個(gè)，其價(jià)格比B類低10%，A類客戶按定貨量和付款情況每半年評(píng)定一次，評(píng)定透明。投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉(zhuǎn)股普通股、優(yōu)先股、任股權(quán)/對(duì)應(yīng)價(jià)格等）（1）合作方式一：%的股權(quán)，融資3000萬(wàn)元。八、財(cái)務(wù)分析（一）主要財(cái)務(wù)指標(biāo)年產(chǎn)10萬(wàn)平方米，預(yù)期第三代玉石級(jí)產(chǎn)品的銷售價(jià)格為1000元/平方米，年銷售額10000萬(wàn)元，正常年預(yù)期稅前利潤(rùn)5556萬(wàn)元。（7）盈虧平衡與敏感性分析以10萬(wàn)平方米投資基數(shù)計(jì)算，本項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年銷售收入為10000萬(wàn)元，平均總成本為3555萬(wàn)元，%，%時(shí)，企業(yè)可保本。不考慮優(yōu)惠政策，以10萬(wàn)平方米投資基數(shù)計(jì)算，%（稅后），%，%，（含建設(shè)期一年）。進(jìn)入工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域。 低成本擴(kuò)張：以并購(gòu)、參股的方式新增生產(chǎn)能力50萬(wàn)平方米以上。附錄一 產(chǎn)品性能參數(shù)華清玉與微晶玻璃、花崗巖、大理石的性能比較：性能單位微晶玻璃華清玉大理石花崗巖比重g/cm3抗壓Mpa1504004006710080200抗折Mpa3540557201024抗沖擊強(qiáng)度J/m220003000200030001500200018002400硬度Kg/mm253254015070720吸水率%