成功的銷售技巧ppt課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 欺騙顧客或者佯稱這些顧慮是多余的 ， 對您或您公司的名譽(yù)不會有什么好處 。 至于強(qiáng)烈的疑慮 ， 如果不能提供充分保證 ， 則可能被視為缺乏了解或?qū)︻櫩秃敛魂P(guān)心 。 2） 對您的產(chǎn)品或服務(wù)的功能有所疑慮 。 完成銷售任務(wù) 1）幫助顧客作決定： 幫助顧客 ， 讓其自己做出決定 ， 而不是替顧客做出決定 幫助顧客做購買決定的過程 第一步：愿望 、 需要是做出決定的前提 ―― 讓其意識到處境需改善 ， 問 題需解決 ， 而我們的產(chǎn)品是最佳解決方案 。 細(xì)節(jié)影響你的形象 2） 贏得好感并使氣氛融洽 ? 友善 、 親切 、 微笑 ? 說明介紹人或共同認(rèn)識的熟人 ? 申明來意 —— 你精心準(zhǔn)備的拜訪理由或借口 ? 見面禮 —— 對對方有幫助的信息 、 資料 、 建議或公司的促銷禮品 ? 贊美 3） 引起注意 引起注意的技巧 —— ? 即刻強(qiáng)調(diào)一個利益點(diǎn)：一開始 ， 就向客戶說明你的提議會給他們帶來 什么利益 ? 提問開頭：認(rèn)真準(zhǔn)備 ， 問題必須簡單 、 直接和巧妙 ， 不要用容易引 起不愉快 、 消極情緒的問題 —— 最近有什么麻煩 ？ ? 說一段和你的業(yè)務(wù)有關(guān)的有趣的故事 、 軼事 ? 產(chǎn)品演示 ? 新聞和銷售建議：因?yàn)殇N售員一直在拜訪同一類的客戶 ， 所以他們應(yīng) 該有一些恰當(dāng)?shù)挠杏玫男畔?， 可以告訴客戶他所在的行業(yè) 已經(jīng) 、 正在和即將發(fā)生的事情和對客戶有用的銷售建議 。 您可用以下的ＣＡＲＥ方式 ， 學(xué)習(xí)聆聽技巧 。 意識 潛意識 意識首先是你的記錄器和資料庫，他儲存著你對現(xiàn)實(shí)的感知和解釋，也記下你所有的經(jīng)歷 —— 你所思考的、你對自己的想象，以及你對這些經(jīng)歷的體驗(yàn)。成功的銷售技巧 如何才能成為一個優(yōu)秀的銷售員？ 一個優(yōu)秀的銷售員所應(yīng)具備的條件？ 任何人都有可能成為一個優(yōu)秀的銷售。 潛意識其次是你的第二本能，他操縱著你后天學(xué)會的自動的功能； 潛意識的力量是意識的 3萬倍 。 C 集中精力：盡力排除內(nèi)心或外部的干擾 A 回應(yīng) ： 表現(xiàn)出您在聆聽 要如何表現(xiàn)您在聆聽 有聲： 無聲 ： R 重復(fù)說明：總結(jié)內(nèi)容 ， 表示您有聆聽 ， 同時也能對 所說的話是否理解 E 設(shè)身處地：表現(xiàn)出您能了解他的感受 ? 聆聽 ? 讓他人覺得你有用 ? 停止批評、停止抱怨、停止反駁 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術(shù)知識 三、 顧問式銷售技巧 （一）檢視銷售的產(chǎn)品 —— 你銷售什么？ 檢視產(chǎn)品 ， 就是將你銷售的產(chǎn)品與顧客的期望比較 ， 與你的競爭者比較 ， 通過產(chǎn)品檢視 ， 一方面幫助你更好地認(rèn)識產(chǎn)品的價值和與同類產(chǎn)品相比較而擁有的優(yōu)勢 ， 從而能夠更有效地向顧客作產(chǎn)品推介；另一方面 ， 也有助于提前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足 （ 發(fā)現(xiàn)在顧客之前 ） ， 如果產(chǎn)品的不足之處完善成本不高 ， 可以重新改良 ， 包裝產(chǎn)品 ， 使利益點(diǎn)更有吸引力 ， 更容易被接受 。 目標(biāo) 現(xiàn)狀 問題 應(yīng)有的狀態(tài) 接受這種產(chǎn)品和服務(wù)以后，他們將會獲得的利益和改善 應(yīng)解決的事項(xiàng) 購買你推銷的產(chǎn)品或服務(wù) 目前的狀態(tài) 他們目前沒有你所推銷的產(chǎn)品 發(fā)掘 發(fā)掘階段的任務(wù)是： 幫助客戶意識到需要 ， 激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣 。 讓他產(chǎn)生愿望 、 需要 ， 只有他愿買他才會買 第二步：邏輯 ， 也即基本理由 能夠說明他采取的行動 、 他做出的選擇是正確的 ， 至少看起來 是正確的 人都是在做他看起來是正確的事 ！ 銷售員就要通過銷售提示來幫助顧客建立符合邏輯的購買理由 通過幾種提示手段 ， 建立邏輯關(guān)系： 對比：人腦的基本思維模式 縱比 （ 有 、 無 ） 、 橫比 （ 對手 ）
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