【正文】 D 必須要穩(wěn)定好市場(chǎng)，保證終端的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。分類：進(jìn)貨管理、退貨管理、貨物倉(cāng)管。3） 根據(jù)銷售狀況制定單品的安全存量、最低存量、訂貨量，一般情況下，每個(gè)單品的最低存量不能少2個(gè)。6）每天銷售產(chǎn)品時(shí)以先進(jìn)先出為原則。11）其他：1．導(dǎo)購(gòu)員必須每天對(duì)賣場(chǎng)按照以上10項(xiàng)規(guī)范進(jìn)行檢查管理店面。7）POP應(yīng)當(dāng)是最新版本，表面要清潔衛(wèi)生，三個(gè)月更換一次。4）在思想上養(yǎng)成遵守規(guī)則，并正確實(shí)施的習(xí)慣。活動(dòng)時(shí)間不要超過10天。我公司VI手冊(cè)是規(guī)范連鎖店形象的指令文化，各市場(chǎng)的裝修嚴(yán)格按我公司提供的VI手冊(cè)執(zhí)行。e、人流量少且經(jīng)營(yíng)效益不佳或財(cái)務(wù)信用不佳的商場(chǎng)不予考慮進(jìn)場(chǎng)設(shè)柜。 商店內(nèi)專柜選址原則：A、 研究店堂環(huán)境 B、注意商店空間 C、關(guān)注人流量（通道）D、重視注視點(diǎn) E、搶占一等地 F、高掛品牌旗在目前“嘉”系列產(chǎn)品整體價(jià)位的前提下，開設(shè)“嘉”商場(chǎng)專柜，一定要持謹(jǐn)慎態(tài)度。二、“嘉莉詩(shī)”亞專賣店的選址：“嘉”亞專賣店指以“嘉”產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟店，“嘉”產(chǎn)品須達(dá)到70%的陳列面積。? 客戶要求按“嘉”形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經(jīng)理視該客戶店鋪的位置、面積及室內(nèi)情況酌實(shí)處理決定，公司提供裝修設(shè)計(jì)圖樣，制作安裝費(fèi)用由客戶自理，裝修標(biāo)準(zhǔn)參照代理商形象店式樣，不得隨意改變專柜的形狀、結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)色。具體店址要達(dá)到以下要求：? 商業(yè)活動(dòng)頻度高的地區(qū)；? 人口密度高的地區(qū)；? 面向客流量多的街道；? 交通便利的地區(qū)；? 接近人們聚集的場(chǎng)所；? 服裝服飾店聚集的地區(qū)。（森林計(jì)劃）C、 名品進(jìn)名店（省會(huì)城市），樹立形象制高點(diǎn)。銷售假冒公司產(chǎn)品；解決降價(jià)傾銷問題的對(duì)策：1) 建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價(jià)格體系2) 與加盟商簽定相關(guān)的價(jià)格管理協(xié)議3) 監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格并對(duì)違規(guī)進(jìn)行相應(yīng)處罰4) 相對(duì)合理的政策激勵(lì)四、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)化：①須定期電話或登門拜訪客戶，征詢各方面的銷售意見和建議，②定期查詢加盟專柜的庫(kù)存，做好登記，③同時(shí)及時(shí)傳遞新產(chǎn)品信息，督促其補(bǔ)貨。4) 嚴(yán)格控制市場(chǎng)，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲的竄貨處罰5) 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的考核獎(jiǎng)懲力度，對(duì)竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工資、獎(jiǎng)金扣罰。竄貨的結(jié)果從短期看市場(chǎng)占有率是提高的，但這種提高往往伴隨而來的是市場(chǎng)價(jià)格下滑，促銷費(fèi)用攀升，客戶忠誠(chéng)度下降，市場(chǎng)基礎(chǔ)松動(dòng)。b)客戶開發(fā)工作職責(zé)：詳細(xì)了解市場(chǎng)基本情況和客戶情況，認(rèn)真評(píng)估和選擇有經(jīng)營(yíng)能力、資金實(shí)力和信譽(yù)的加盟商。iv. 保證嘉莉詩(shī)產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。三） 管理 雙方簽訂書面合同a、承諾書面化b、工作目標(biāo)、任務(wù)明確化 考核量化：考核表見附表 考核指標(biāo)的要求1） 具體化、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、兼容性建立相應(yīng)的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)四） 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色1） 明確自己的定位和工作職責(zé)2） 學(xué)會(huì)換位思考3） 虛心好學(xué)，向每個(gè)人學(xué)習(xí)，迅速掌握本行業(yè)知識(shí)4） 學(xué)會(huì)聆聽，不要急于發(fā)表意見，或高談理論5） 理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)實(shí)在在提高工作成績(jī)6） 學(xué)會(huì)授權(quán)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作，主抓面的工作7） 明白自身的優(yōu)、缺點(diǎn)8） 建立本行業(yè)相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng)9） 學(xué)會(huì)在何時(shí)三緘其口對(duì)人要忠誠(chéng)，建立良好的信譽(yù)加盟商篇第一章 嘉莉詩(shī)加盟商的條件及職責(zé)（一）嘉莉詩(shī)加盟商的條件及職責(zé)a) 嘉莉詩(shī)加盟商的條件：資金實(shí)力：能保證庫(kù)存貨充足的資金及正常運(yùn)轉(zhuǎn)的資金，不會(huì)因資金問題出現(xiàn)斷貨。 有限資源合理配置，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷、廣告、服務(wù)政策、渠道等）本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)）市場(chǎng)分析本月銷售及進(jìn)貨計(jì)劃二、信息反饋方式：分銷系統(tǒng)固定表格填報(bào)電話溝通實(shí)物（樣品收集）方案復(fù)印件收集綜合分析報(bào)告三、工作職責(zé)（1）每月收集各方面對(duì)嘉莉詩(shī)公司的各項(xiàng)意見和建議，填寫各項(xiàng)信息反饋表。4． 根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見。保證嘉莉詩(shī)品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量達(dá)標(biāo)，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。團(tuán)隊(duì)組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場(chǎng)操作能力強(qiáng)，逐步實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作。執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩(shī)公司的各項(xiàng)工作，包括有關(guān)表格的填寫，分銷系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。5． 定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。（2）隨時(shí)電話溝通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和區(qū)域市場(chǎng)狀況。二、三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理一） 招聘條件—— 25—38歲，大專以上學(xué)歷，營(yíng)銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力；—— 具良好的市場(chǎng)分析、策劃、開拓、營(yíng)運(yùn)能力，熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷工作流程及品牌營(yíng)銷通路，談判、開拓能力強(qiáng)；—— 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，行事有魄力，營(yíng)銷知識(shí)扎實(shí)；—— 有從事過大型服飾或化妝品企業(yè)營(yíng)銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。售點(diǎn)位置：位于市場(chǎng)商業(yè)繁華、交通變利、流動(dòng)人口較多、購(gòu)物便利的商業(yè)區(qū)。v. 保證遵守嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的市場(chǎng)管理規(guī)范，不亂價(jià)、不竄貨。確保開發(fā)客戶對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效運(yùn)作。雖然在一段時(shí)間給消費(fèi)者帶來很大的實(shí)惠，但是，容易因客戶忠誠(chéng)度下降給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。6) 被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務(wù)、掌控能力，加強(qiáng)防范措施。④開業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)于銷售不佳的銷售終端，需派人實(shí)地調(diào)查了解銷售不利的原因，及時(shí)調(diào)整，若經(jīng)努力仍無法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價(jià)促銷，減少加盟商不良庫(kù)存的壓力，避免低價(jià)傾銷。低價(jià)或跨區(qū)域銷售情況嚴(yán)重的。D、 名牌搶高點(diǎn)（地級(jí)市），建立利潤(rùn)與形象相結(jié)合的超級(jí)點(diǎn)。選址原則：通常店址被視為商店三個(gè)主要資源之一，因此店址作為設(shè)專柜的首要原則。各級(jí)城市的加盟專柜條件：? 一級(jí)城市加盟專柜的店鋪除“嘉”外經(jīng)營(yíng)的其它品牌產(chǎn)品在一級(jí)城市必須價(jià)格、形象、知名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼妮芬”、“愛慕”、“華歌爾”等搭配。產(chǎn)品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩(shī)品牌同高檔文胸品牌（黛、曼、安、愛、華等）搭配；一種為嘉莉詩(shī)品牌同中高檔睡衣品牌搭配。①在一級(jí)城市，AA類或A類商場(chǎng)，品牌的知名度價(jià)位都有一些阻力。f、商場(chǎng)設(shè)專柜位置應(yīng)位于主通道沿線通道處，商場(chǎng)死角或太靠?jī)?nèi)的位置不宜考慮。二、）終端形象標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容店鋪門頭/門楣統(tǒng)一形象。a、縣級(jí)店開業(yè)前7天建議客戶在當(dāng)?shù)厥找曌詈玫碾娨暸_(tái)黃金時(shí)間做每晚2次的開業(yè)住處字幕廣告，費(fèi)用由零售店主自行承擔(dān)。二）、店面管理：1）展柜內(nèi)置光管燈卡座和柜頭：品牌標(biāo)識(shí)要規(guī)范及表面清潔。POP內(nèi)容要齊全，不得缺頁(yè)。2．導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)應(yīng)形成良好的賣場(chǎng)管理習(xí)慣。7）每月定時(shí)將庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)，了解庫(kù)存狀況。存量管理標(biāo)準(zhǔn)：1） 安全存量=每日出貨量*訂貨到達(dá)時(shí)間2） 最高存量=安全存量*23） 最低存量=申購(gòu)點(diǎn)=安全存量/24） 非正常銷售的節(jié)假日，庫(kù)存量可相應(yīng)按實(shí)際情況增加。原則：60%暢銷款，40%輔助款（形象款）進(jìn)貨管理：首先由加盟商首批貨開始計(jì)算，終端進(jìn)貨驗(yàn)收單檢查下列各項(xiàng)內(nèi)容：a、貨品編號(hào)b、品名規(guī)格c、交貨