【正文】 本次活動(dòng)得到了新聞媒體的關(guān)注，電視臺(tái)和當(dāng)?shù)貓?bào)紙紛紛采訪了本次活動(dòng)的負(fù)責(zé)人。在手冊(cè)發(fā)到顧客手中之前，員工需要對(duì)本公司產(chǎn)品及本次活動(dòng)做簡(jiǎn)短的介紹，這樣才能保證顧客接收到的促銷信息，擴(kuò)大活動(dòng)的影響。 客戶關(guān)系* 以建立穩(wěn)定、和諧的客戶關(guān)系為重點(diǎn)，以培養(yǎng)忠誠顧客為目的。 本章主講內(nèi)容* 第一節(jié) 促銷企劃概述* 第二節(jié) 有效促銷的條件 * 第三節(jié) 促銷組合基本模式 第一節(jié) 促銷企劃概述* 企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就需要與現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者進(jìn)行溝通。* 具體講，投放企劃是根據(jù)產(chǎn)品的款式、色彩、圖案、材料等特點(diǎn)，用途、檔次、風(fēng)格等屬性以及營銷方案和賣點(diǎn)的不同，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理地規(guī)劃和分類，確定本季度的主題產(chǎn)品、暢銷品、長銷品的構(gòu)成和市場(chǎng)投放比例，并且，在不同的賣點(diǎn)，形成不同的系列產(chǎn)品組合。 商品分銷渠道企劃流程 分銷渠道的環(huán)境分析* 規(guī)劃商品分銷渠道需要考慮很多環(huán)境因素，比如：* 企業(yè)自身因素：企業(yè)生產(chǎn)能力、營銷能力、管理水平、企業(yè)形象等等都會(huì)影響投放渠道的規(guī)劃。分銷渠道作為企業(yè)的營銷手段，其作用越來越明顯。（2）基于擴(kuò)大銷售的策略 * 一般是以維持或提高銷售增長率、維持或提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)而采取的一系列定價(jià)活動(dòng)。* 因此，了解服裝商品的成本構(gòu)成是極其有意義的。* 對(duì)于企業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)生收入的因素，其他因素則表現(xiàn)為成本；* 而對(duì)于消費(fèi)者，價(jià)格表現(xiàn)為消費(fèi)成本，而其它要素表現(xiàn)為收益。哥弟女裝品，融入一定的流行時(shí)尚特征所開發(fā)出的產(chǎn)品，常作為大力促銷的對(duì)象* 由于其所針對(duì)的市場(chǎng)清晰明了、易于理解，一般有相對(duì)穩(wěn)定和較大的市場(chǎng)需求。哥弟，源自四海之內(nèi)皆兄弟理念而生：可理解為地球就是一個(gè)家，萬物本是同球生，相存相和何相煎。SWOT分析* SWOT分析是許多管理者進(jìn)行戰(zhàn)略選擇的基礎(chǔ)，因?yàn)樗僮鞣奖悖⒛芎芎玫孛枋鰬?zhàn)略制定的本質(zhì)——機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)相匹配。因此要吸引人并且具備打動(dòng)對(duì)方的力量。 最優(yōu)企劃方案的提出 * 對(duì)于這個(gè)最滿意解，再將其具體化，形成最優(yōu)企劃方案。* 總之，戰(zhàn)略告訴你為什么要做某件事，戰(zhàn)術(shù)告訴你如何去做那件事，而操作則告訴你做那件事你要完成哪些具體動(dòng)作。* 近年來，中國企劃業(yè)在探索中有了長足進(jìn)步，但是也存在著很多問題。* 具體講，就是針對(duì)某特定目標(biāo)或整體性目標(biāo)規(guī)劃出一套程序，通過構(gòu)思、分析、歸納、判斷、擬定策略、方案實(shí)施、事后跟蹤與評(píng)估這一整套過程達(dá)到目標(biāo)。 企劃的意義* 企劃的意義就在于預(yù)先規(guī)劃一個(gè)符合市場(chǎng)變化總體規(guī)律和具體趨勢(shì)的行動(dòng)方案，使企業(yè)在經(jīng)營中能夠?qū)⒚宽?xiàng)工作都按照計(jì)劃和標(biāo)準(zhǔn)加以落實(shí)，使每項(xiàng)工作都能夠做到明確、可行。比如，最普遍的問題是：* 從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊；* 企劃公司、企劃人之間相互拆臺(tái)攻擊，惡性競(jìng)爭(zhēng)；* 很多本土企業(yè)缺乏企劃意識(shí)商品企劃類型 依據(jù)不同的劃分方法，商品企劃可以有很多種：* 按企業(yè)類型分類* 按商品企劃內(nèi)容分類 * 按商品企劃級(jí)別分類* 按時(shí)間段分類（1）按企業(yè)類型分類 * 純生產(chǎn)型企業(yè)的商品企劃，其商品企劃的重點(diǎn)是產(chǎn)品生產(chǎn)企劃 * 純零售型企業(yè)的商品企劃，其商品企劃的重點(diǎn)是；商品采購企劃、商品分銷與促銷企劃等等。 （4）按時(shí)間段分類 * 長期企劃：針對(duì)企業(yè)五年以上的經(jīng)營活動(dòng)所作的企劃* 短期企劃：針對(duì)企業(yè)一年之內(nèi)的經(jīng)營活動(dòng)所作的企劃* 中期企劃：介于長期企劃和短期企劃之間第二節(jié) 商品企劃的流程與內(nèi)容* 無論是對(duì)于一項(xiàng)企業(yè)的商品企劃，還是商品企劃中的某個(gè)部分，比如：產(chǎn)品企劃、促銷企劃等等，在操作中，都要遵循以下一般流程，如右圖所示： 明確問題 * 要了解委托方的企劃動(dòng)機(jī) * 要明確企劃重點(diǎn)* 企劃問題具體化，通常的方法是5W1H ：* who：委托人是誰？它具備怎樣的特性* what：委托項(xiàng)目是什么？* where：企劃將在哪里執(zhí)行？* when：企劃方案從何時(shí)開始，何時(shí)完成？* why：委托方為什么要做這個(gè)企劃？* how： 要達(dá)到什么目標(biāo)？調(diào)查研究 * 調(diào)查研究的目的在于了解企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，包括企業(yè)的外部環(huán)境和企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，為企劃提供可靠的信息。在整個(gè)企劃過程中，只有經(jīng)過必要的反復(fù)次數(shù)才能形成最終的企劃方案。 商品企劃書的作用 * 準(zhǔn)確、具體地描繪企劃的內(nèi)容 * 清楚地傳達(dá)企劃實(shí)現(xiàn)的可能性以及實(shí)現(xiàn)后的意義* 清楚地傳達(dá)該企劃的優(yōu)點(diǎn)商品企劃書的編寫原則 * 目標(biāo)明確、構(gòu)思周密 * 展現(xiàn)創(chuàng)意、引人注意 * 表達(dá)清晰、言簡(jiǎn)意賅* 切實(shí)可行，實(shí)事求是商品企劃書的格式與內(nèi)容 * 商品企劃書并沒有一個(gè)統(tǒng)一的格式與內(nèi)容，根據(jù)企劃對(duì)象和要求的不同，它的格式與內(nèi)容也是不一樣的。* 由于差別化的溢價(jià)可能會(huì)被不利的成本增長所抵消，所以奉行差別化策略的企業(yè)絕不能忽視對(duì)成本優(yōu)勢(shì)的追求。堅(jiān)信凡人，平等互重，將心比心；凡事，同心協(xié)力，利 害與共；凡物，共存共享，相依相息。常銷產(chǎn)品* 在各季度都能穩(wěn)定銷售的產(chǎn)品，受流行趨勢(shì)的影響小，通常為經(jīng)典款式和品類* 常作為單品推出，具有品類豐富和易與消費(fèi)者原有服裝組合搭配的優(yōu)點(diǎn)。 * 每個(gè)人都力圖用好他的資本，使其產(chǎn)出能實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值。產(chǎn)品定位與價(jià)格定位 * 價(jià)格定位是服裝商品定位的基本內(nèi)容，是形成區(qū)隔和實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的基本手段。此項(xiàng)策略的思路是：先做大，再做強(qiáng)；先占據(jù)市場(chǎng)，再提高盈利。* 因此，現(xiàn)代企業(yè)十分重視分銷能