【正文】 往屆展會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析；②展會(huì)會(huì)刊編制注意事項(xiàng)198。①會(huì)刊的內(nèi)容198。④記者采訪展臺(tái)時(shí)，要盡量展示公司的標(biāo)志或形象。198。向出席招待會(huì)、參加展覽的記者發(fā)感謝信；③新聞片的內(nèi)容特點(diǎn)作為參展企業(yè)來(lái)講，進(jìn)行新聞工作的內(nèi)容，包括：一是企業(yè)介紹；二是展位、展臺(tái)的介紹；三是業(yè)內(nèi)人士的評(píng)說(shuō)。指定新聞負(fù)責(zé)人員；198。企業(yè)或社團(tuán)組織制作的內(nèi)部出版物198。消費(fèi)品展覽：可選擇大眾傳媒，包括報(bào)紙、電臺(tái)、電視等198。廣告內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、清楚、準(zhǔn)確不要過(guò)多宣傳公司及產(chǎn)品，側(cè)重于告訴客戶關(guān)于展覽會(huì)的信息，比如展覽會(huì)、展位準(zhǔn)確的地址等。①?gòu)V告的規(guī)模和時(shí)間198。會(huì)議會(huì)議就包括報(bào)告會(huì)、研討會(huì)、交流會(huì)、說(shuō)明會(huì)和講座等。拜會(huì)是一種“走出去”的公關(guān)方式，要主動(dòng)出擊去拜會(huì)。開(kāi)幕式籌辦；198。系統(tǒng)還收集到回答以下幾個(gè)問(wèn)題的信息：買(mǎi)家在尋找什么具體產(chǎn)品?他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的周期是什么?他愿意小松山的分銷商跟他聯(lián)絡(luò)嗎?他愿意收閱小松山的在線新聞簡(jiǎn)報(bào)嗎?小松山在展會(huì)上收集了2700份客戶資料。照片會(huì)立刻被貼到WWW．，這個(gè)網(wǎng)站大約保留6個(gè)月。198。安排展臺(tái)人員游覽、購(gòu)物；198。④聯(lián)絡(luò)、公關(guān)工作；包括客戶邀請(qǐng)、接待室、送禮工作。顯示展品特性198。文字要準(zhǔn)確、字體要大。198。① 用色規(guī)律第一、色彩種類宜少不宜多；第二、色彩使用服務(wù)于展臺(tái)的整體效果；第三、色彩使用要服務(wù)于展品的整體效果；第四、尊重民族和地方對(duì)色彩的禁忌和習(xí)慣② 色彩選擇顏色搭配、使用要謹(jǐn)慎，要與燈光照明、展品展具的質(zhì)地以及參展企業(yè)意圖統(tǒng)一考慮。（6）道具因素：指展架、展具、地面的覆蓋物、照明色彩等。開(kāi)面限制：開(kāi)面越多越好，最好的位置是靠中間走道，但是特裝最好是在拐角上。展覽設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)展覽設(shè)計(jì)它涉及到很多內(nèi)容，要跟產(chǎn)品等很多東西相結(jié)合，與一般的展示設(shè)計(jì)、家居設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)有很多不同。對(duì)外的功能展臺(tái)不僅要展覽產(chǎn)品，還要吸引客戶，有利于展覽人員進(jìn)行推銷、宣傳、調(diào)研和觀眾交流或洽談。展臺(tái)反映參展企業(yè)的形象，表達(dá)參展企業(yè)的意圖{案例}德國(guó)一家設(shè)計(jì)公司，當(dāng)時(shí)給兩家企業(yè)做設(shè)計(jì)，兩家都是生產(chǎn)摩托車的企業(yè)，一家是美國(guó)企業(yè)，一家是德國(guó)企業(yè)，德國(guó)企業(yè)屬高檔摩托車，講究高貴，美國(guó)企業(yè)的摩托車講究的是大眾化。處理好藝術(shù)和展覽的關(guān)系藝術(shù)展和展示設(shè)計(jì)并不完全相同，展示設(shè)計(jì)中要體現(xiàn)很多的元素，如公司元素、產(chǎn)品元素、客戶元素等，既講究美又講求實(shí)效。談判時(shí)，擺正位置和態(tài)度，注意保持平等合作的關(guān)系；198。二、客戶聯(lián)絡(luò)和談判聯(lián)絡(luò)與談判是展覽單位對(duì)展覽有關(guān)單位開(kāi)展的對(duì)外工作的統(tǒng)稱，即參展單位與展覽組織者、與展覽有關(guān)單位（包括展覽會(huì)主管單位、展覽會(huì)場(chǎng)、展覽設(shè)計(jì)施工單位、展覽運(yùn)輸單位、展覽宣傳單位、旅行社等）的聯(lián)系和交往。情景問(wèn)題一般有：●“你經(jīng)常參加展覽會(huì)嗎？”，目的是了解他是否認(rèn)可展會(huì)這種方式；“還有誰(shuí)是決定參加的相關(guān)決策者？”，目的是確認(rèn)你的主攻目標(biāo)；“你最近有參加的打算嗎？”等等。展覽人員還應(yīng)準(zhǔn)備好如何接近客戶和回答客戶的問(wèn)題。因?yàn)闀?huì)有很多無(wú)效的信息。展覽人員認(rèn)為，這些來(lái)源大約提供了23%的線索。做大客戶的生意，其角色特點(diǎn)與銷售人員有所不同；198。優(yōu)先為大客戶服務(wù)；198。②真誠(chéng)相待，禮貌先行要換位思考，要站在對(duì)方的角度，替對(duì)方考慮。這些工作全部要進(jìn)行周到的安排和精心的準(zhǔn)確才能提高籌備和展出的高效率。展臺(tái)的輔助人員展臺(tái)輔助人員是展臺(tái)工作人員的組成部分，包括秘書(shū)、譯員、招待員、操作工、模特兒、清潔員、保安員等。展臺(tái)經(jīng)理、企業(yè)參展人員或者主辦方和承辦方的營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和條件：具備一定的營(yíng)銷知識(shí)和辦展地的經(jīng)驗(yàn)，熟悉展出地的商業(yè)語(yǔ)言和貿(mào)易習(xí)慣；能夠完全理解展出目的和目標(biāo)，熟悉展出公司的政策和戰(zhàn)略；熟悉展出地點(diǎn)的技術(shù)特征；具有一定的行政管理能力，有計(jì)劃性，迅速地解決問(wèn)題，有原則且有靈活性。英國(guó)全國(guó)參展企業(yè)協(xié)會(huì)指出，展覽成功的80%在于展臺(tái)人員。所以其中就有明確人員和分工的問(wèn)題，包括人員組成、人員分工和人員管理。企業(yè)展覽會(huì)企劃制定原則：主要包括三大原則：符合展覽目標(biāo)原則解決“應(yīng)該做些什么”的問(wèn)題。2004年廣州國(guó)際照明展與法蘭克福合資后首次設(shè)立了品牌展覽館，羅森照明投入了50多萬(wàn)元，在180平方米的展覽面積上，利用整體色彩，采用比較權(quán)威的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等多種元素來(lái)體現(xiàn)公司的形象。所以要具體的分析，要跟企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相吻合。展覽會(huì)舉辦的年代跟展覽會(huì)的質(zhì)量不一定成正比。企業(yè)可根據(jù)展覽會(huì)的特點(diǎn)來(lái)選擇。是否是企業(yè)老板、對(duì)訂貨是否掌握決策權(quán)或有影響力等參觀者的區(qū)域分布。參展?fàn)I銷中，行業(yè)評(píng)估是我們必備的一個(gè)市場(chǎng)信息，如行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r、品牌評(píng)估，產(chǎn)品價(jià)格、渠道、促銷推廣的特征、消費(fèi)的特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等。 ②定性研究需要思考的問(wèn)題： 為什么選擇XX品牌展覽； XX品牌展覽的價(jià)格和售后服務(wù)怎么樣,為什么？ XX品牌展覽怎么樣，為什么？ 心目中理想品牌展覽是什么，為什么？ 下一次會(huì)選擇什么樣的展覽會(huì)，為什么？ ③定性和定量研究的運(yùn)用是互補(bǔ)的?？刹捎么旨?xì)結(jié)合的方法，一方面通過(guò)泛泛地觀看，了解展覽會(huì)的整體狀況。 宣傳產(chǎn)品，尋求各級(jí)經(jīng)銷商 展覽會(huì)可以展覽實(shí)物，大到飛機(jī)，小到螺釘，它可以使參觀者利用全部的感觀來(lái)感覺(jué)和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，是一種雙向交流，且比較容易成交。所以，展覽會(huì)是試探市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的最好的一個(gè)場(chǎng)所和機(jī)會(huì)。主辦方或者參展企業(yè)，都可通過(guò)展覽會(huì)這種方式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。國(guó)外有些專業(yè)展是不允許現(xiàn)場(chǎng)銷售和訂貨的，它只展現(xiàn)此專業(yè)的發(fā)展方向和最先進(jìn)的科技。在微軟公司有專門(mén)的機(jī)構(gòu)來(lái)負(fù)責(zé)每年對(duì)合作的展覽會(huì)按級(jí)別重新進(jìn)行篩選，然后對(duì)展會(huì)進(jìn)行評(píng)估。廣交會(huì)成為中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)從內(nèi)銷到出口的蛻變的助推器，為中國(guó)企業(yè)引進(jìn)外資殺出一條血路，使民營(yíng)企業(yè)跨出國(guó)門(mén)邁向了世界，并摧生中國(guó)產(chǎn)品品牌意識(shí)的覺(jué)醒。展覽會(huì)的宣傳時(shí)效好這與展會(huì)的集聚性有關(guān)，宣傳的對(duì)象都是目標(biāo)客戶，所以時(shí)效好，有成效。這些展覽會(huì)提前設(shè)定一些門(mén)檻，比如對(duì)專業(yè)買(mǎi)家資產(chǎn)的限制，這就是指導(dǎo)消費(fèi)和培育市場(chǎng)作用的體現(xiàn)。有銷售人員、展臺(tái)人員等人的參與，可與客戶建立全方位的商品流通渠道，進(jìn)行商品的營(yíng)銷。198。{案例}南寧東盟博覽會(huì)，把南寧的城市建設(shè)差不多提前了十年。廣交會(huì)是在我們外貿(mào)不暢通的情況下出臺(tái)的，當(dāng)時(shí)我們有一句話叫廣大上青天。服務(wù)公司例如：搭建公司、會(huì)展物流公司等198?？傊總€(gè)展會(huì)都有它的特點(diǎn)和魅力，比如：廣州美容美發(fā)展的魅力，即通過(guò)組織各種各樣的活動(dòng)，增進(jìn)客戶和經(jīng)銷商之間的交流和溝通等。特效率是評(píng)價(jià)展覽會(huì)的一個(gè)重要指標(biāo)，第100屆廣交會(huì)的特效率達(dá)到50%。前瞻性新產(chǎn)品展示展覽會(huì)是新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品被市場(chǎng)所接受、所認(rèn)識(shí)的最佳途徑和最好場(chǎng)所。柏林車展，即德國(guó)車展體現(xiàn)的是整車技術(shù)。④技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)展覽會(huì)里面有很多新技術(shù)的運(yùn)用，企業(yè)間競(jìng)相引用非常技術(shù)。198。第一講 企業(yè)參展的效益分析（上）一、展覽會(huì)概述l 會(huì)展的概念會(huì)展的概念主要包括三個(gè)方面：展覽展銷活動(dòng)指各種各樣的展覽會(huì)、博覽會(huì)、交易會(huì)。時(shí)間的短暫性指的是展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的短暫性。由于國(guó)際展覽大多代表國(guó)家或者大型企業(yè)，此類競(jìng)爭(zhēng)甚至包括國(guó)家之間、區(qū)域之間和地區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)。北京車展以前形容北京車展的最大魅力是：所有展示汽車被銷售一空。相配套論壇由業(yè)內(nèi)頂尖級(jí)的專家、學(xué)者通過(guò)論壇來(lái)展示行業(yè)的發(fā)展、最前沿的科學(xué)和最先進(jìn)的技術(shù)。{案例}…海爾，海爾的e生活，你就可以自己去操作一下，你可以實(shí)實(shí)在在的觸摸這個(gè)產(chǎn)品。三、會(huì)展產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)展的核心產(chǎn)業(yè)鏈198。延伸機(jī)構(gòu)例如：會(huì)展禮儀、模特、翻譯等198。當(dāng)時(shí)在廣交會(huì)沒(méi)有舉辦之前，只有五個(gè)通商口岸，分別是廣州、大連、上海，青島和天津，只有這五個(gè)通商口岸，其他地方的貨物必須到這個(gè)地方來(lái)，又沒(méi)有一個(gè)可以跟國(guó)外溝通、聯(lián)絡(luò)的平臺(tái)，在這樣的背景下才出現(xiàn)了廣交會(huì)。南寧在取得第一屆東盟博覽會(huì)主辦權(quán)之時(shí)，整個(gè)城市只有三個(gè)總統(tǒng)套房。展覽對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的作用展覽會(huì)可以反映行業(yè)的發(fā)展方向，通過(guò)展覽會(huì)來(lái)了解本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)決策是否與總體的趨勢(shì)相吻合。198。二、展覽會(huì)的社會(huì)效益展覽會(huì)的社會(huì)效益體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：展覽會(huì)的聯(lián)絡(luò)公關(guān)作用展覽會(huì)是一個(gè)綜合性的活動(dòng)，涉及的范圍較廣，本身就是一項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)，企業(yè)人員應(yīng)善于把握這一方面。展覽的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的作用現(xiàn)在任何一行都有展會(huì)，不同的是產(chǎn)生的效益。第三講 企業(yè)參展決策（上） {案例}微軟的參展決策 微軟，一年內(nèi)參與大概5000場(chǎng)各種各樣的展覽會(huì)，平均每天參與14場(chǎng)展會(huì)。最主要的評(píng)估指標(biāo)包括：展會(huì)規(guī)模、參展企業(yè)、展會(huì)運(yùn)作、媒體出席率。但是，在交易展中，銷售目標(biāo)會(huì)占重要地位。 展覽會(huì)匯集了市場(chǎng)中主要的買(mǎi)家和賣(mài)家。但是，也正因?yàn)槿绱?，企業(yè)要注意新產(chǎn)品新技術(shù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問(wèn)題。 但需注意的是，參展商往往只注重當(dāng)場(chǎng)成交（其實(shí)能夠當(dāng)場(chǎng)成交的比例并不高），往往缺乏展會(huì)后對(duì)客戶的資料進(jìn)行歸類整理和后繼跟蹤服務(wù)。比如北京車展，進(jìn)去參觀就可了解車展的大概情況，包括它的規(guī)模、性質(zhì)、質(zhì)量等；另一方面通過(guò)仔細(xì)的觀察或詢問(wèn)，可以了解它的效益情況。 例：有兩個(gè)展覽會(huì)，展覽會(huì)A的規(guī)模是八萬(wàn)平方米，B是兩萬(wàn)平方米，那么喜歡A和喜歡B的分別是多少，定量研究具體人數(shù)，定性講究原因。 學(xué)會(huì)展專業(yè)的本科畢業(yè)生，可通過(guò)在各個(gè)展覽公司工作的經(jīng)驗(yàn)，非常精確的了解某行業(yè)的發(fā)展方向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和渠道的狀況；第四講 企業(yè)參展決策（下）一、展覽選擇的因素選擇展會(huì)需要考慮的因素包括以下幾個(gè)方面：① 預(yù)測(cè)展覽會(huì)的市場(chǎng)拓展力決定某個(gè)展覽會(huì)市場(chǎng)拓展力的主要因素是參展的觀眾和專業(yè)買(mǎi)家的專業(yè)程度、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地區(qū)分布。比如在廣州辦的展會(huì)，專業(yè)買(mǎi)家都是珠三角地區(qū)，意義則不大。⑥ 展覽會(huì)效益選擇第一，要根據(jù)自己了解的資料，結(jié)合展會(huì)的宣傳，綜合來(lái)分析。一般來(lái)說(shuō)，前面三年是某一展覽會(huì)最艱難的時(shí)期，基本上第四、五年就開(kāi)始見(jiàn)成效了。④ 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加而選擇不僅要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還須關(guān)注龍頭企業(yè)，以及參照其它的一些依據(jù)。羅森公司的展臺(tái)工作人員全部精通外語(yǔ),熟悉產(chǎn)品，知曉營(yíng)銷，穿著紅、白、黑相間的德國(guó)服裝，帶著紅、白相間的頭巾，而重要的是他們真誠(chéng)的微笑和散發(fā)出的獨(dú)特的企業(yè)文化氣息。不同的展出目標(biāo)，展出工作的內(nèi)容和重點(diǎn)是不同的。①“后臺(tái)”籌備服務(wù)人員：基本上是由市場(chǎng)部的人員來(lái)承擔(dān)，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的選擇、運(yùn)輸、設(shè)計(jì)、施工、宣傳、聯(lián)絡(luò)工作。美國(guó)專家認(rèn)為，展覽工作的效果90%取決于展臺(tái)人員的素質(zhì)和努力。198。這些人員多是當(dāng)?shù)毓蛡蛉藛T。規(guī)定時(shí)間和期限要注意千萬(wàn)不要把籌備工作放到不得不做的時(shí)候才做，我們干任何事情要先行一步，可規(guī)定一個(gè)時(shí)間和期限，進(jìn)行倒計(jì)時(shí)管理。③平時(shí)多聯(lián)絡(luò)，友誼更長(zhǎng)久千萬(wàn)不要有事的時(shí)候才去找人家，而是要保持這種長(zhǎng)久的關(guān)系。重視大客戶的差異化及個(gè)性化；198。時(shí)刻警惕競(jìng)爭(zhēng)者參與競(jìng)爭(zhēng)或?qū)嵤﹫?bào)復(fù)，保持大客戶的忠誠(chéng)度。198。判斷是否是潛在顧客必須滿足三個(gè)條件：198。在研究要拜訪客戶的基礎(chǔ)上，他們將假定那些因素可以更好滿足需求，然后有針對(duì)性地介紹特色和優(yōu)點(diǎn)。②發(fā)現(xiàn)難題的問(wèn)題是指發(fā)現(xiàn)客戶最需要解決的問(wèn)題。1. 聯(lián)絡(luò)談判的目的聯(lián)絡(luò)與談判工作的目的主要是明確與展覽有關(guān)單位的工作、責(zé)任、義務(wù)和費(fèi)用的劃分，創(chuàng)造良好的展覽工作環(huán)境和條件，保持與展覽有關(guān)單位的良好合作關(guān)系，齊心協(xié)力、按部就班的做好各種展覽工作，來(lái)保證這個(gè)展覽的質(zhì)量。談判結(jié)束前，即所有條件談妥后，要再確認(rèn)所達(dá)成一致的每一條款。198。兩家公司所反映的產(chǎn)品品質(zhì)不一樣。198。展覽設(shè)計(jì)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包含：①整齊而統(tǒng)一包括形態(tài)統(tǒng)一、色彩統(tǒng)一、技標(biāo)統(tǒng)一、工藝統(tǒng)一、格調(diào)統(tǒng)一等等，總之，好的設(shè)計(jì)在藝術(shù)形式的秩序方面都是十分明確。②有關(guān)展覽用具的規(guī)定有些不環(huán)保的材料是不允許用的，特別是去國(guó)外參展時(shí)。198。③ 色彩與區(qū)域可以用不同的色彩連接與區(qū)分展品的類別區(qū)域，同時(shí)要充分使用色彩將自己的展臺(tái)與周圍的展臺(tái)區(qū)分開(kāi)。展示產(chǎn)品特征不論何種產(chǎn)品，不能只是考慮形式、狀態(tài)，要盡量全面地展示其特征，使觀眾能使用多種感官盡可能全面、深入地了解產(chǎn)品。198。將展品處于工作狀態(tài)或自然狀態(tài)，將產(chǎn)品的價(jià)值展示給其目標(biāo)觀眾198。⑤調(diào)研工作；調(diào)研范圍主要是市場(chǎng)、趨勢(shì)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、需求等。安排展臺(tái)人員返回原地；{案例}小松山：把買(mǎi)家