【正文】 組織包銷商隊伍與我辦事處共同成立違紀(jì)偵察與解決小分隊，專門用來解決渠道亂價和竄貨。具體的黑名單以總部發(fā)文公布為準(zhǔn)，并由分支機構(gòu)通知各經(jīng)銷商。因此，科學(xué)地制定價格級差，嚴(yán)格執(zhí)行總部規(guī)定價格政策，使竄貨的總成本（如時間，手續(xù)，精力，被抓風(fēng)險，同行關(guān)系，售后服務(wù)，調(diào)價風(fēng)險，協(xié)調(diào)等）反而大于正常渠道進(jìn)貨總成本（有可能還能爭取享受到額外返利獎勵，帳期，辦事處特別支持等），同時嚴(yán)格保密上家的底價，并協(xié)調(diào)好當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商之間，特別是理順包銷商和零售店之間的關(guān)系，重罰竄貨商，加強辦事處的協(xié)調(diào)能力，讓大家都明白辦事處嚴(yán)打竄貨是為了規(guī)范市場，讓所有門店都從中受益，從而與經(jīng)銷商利益捆綁起來，共同打擊竄貨，就能在主要層面上控制竄貨。還可組織包銷商隊伍與辦事處人員共同組建價格維護(hù)小分隊，切實規(guī)范網(wǎng)絡(luò)價格體系，維護(hù)經(jīng)銷商合理利益，保護(hù)公司利益鏈不斷。 價格政策的執(zhí)行在包銷模式下，辦事處要嚴(yán)格執(zhí)行總部制定的價格政策，并監(jiān)督各級經(jīng)銷商將價格政策落實到位。維護(hù)整個渠道的利益鏈，不允許渠道成員擅自降價或抬價、提高渠道成員的贏利能力，有效提高TCL手機在每一個渠道成員中所占的比例（如TCL手機的庫存量占渠道成員總庫存量的比重、TCL手機銷售額占總銷售額的比重）。辦事處不得承擔(dān)經(jīng)銷商的貨物倉儲、運輸及相應(yīng)風(fēng)險。核心經(jīng)銷商應(yīng)經(jīng)常組織一些會議，討論銷售政策及工作匯報與經(jīng)驗交流；一般渠道成員每兩個月或每季度由辦事處組織一次會議，討論本區(qū)域的銷售政策及經(jīng)驗交流，費用由地包承擔(dān)。 手機銷量少— — C類是一般客戶；普通零售商— —辦事處應(yīng)盡全力做透所有階層市場。若當(dāng)?shù)厥袌鲚^大，需多個地包支撐的話，即要考慮做大自己打擊對手，又要考慮地包間關(guān)系的均衡性，一方面要防止惡性競爭，另一方面要防止結(jié)成聯(lián)盟反過來要挾辦事處。我們還誤認(rèn)為這些新問題完全是由外部引起的。 處罰權(quán)限、報批流程：分支機構(gòu)在對基層員工責(zé)任人實施相應(yīng)處罰時，有權(quán)使用：批評、經(jīng)濟(jì)處罰、降職降薪、勸退、除名等手段；但對辦事處主任、部門經(jīng)理及其以上人員實施降職降薪、勸退、除名等處罰時，僅有建議權(quán)，須經(jīng)區(qū)域高級經(jīng)理審核，管理部備案，營銷總部審批后方可執(zhí)行。事件報告人： 職務(wù)： 聯(lián)系電話： 手機：建議處理意見（事發(fā)單位）：九、重特大事件的上報流程及格式見下表。 危機公關(guān)是一項需要高度協(xié)作的工作，很多時候是跨部門的。除上述規(guī)定外，公司總部根據(jù)辦事處上報的案件具體情況，認(rèn)定為是重特大事件的。（2）；（3）、涉及辦事處內(nèi)部員工的刑事訴訟案件；（4）、合同、經(jīng)濟(jì)糾紛等涉案金額在1萬元及其以上的經(jīng)濟(jì)案件； 三、其它重、特大事件的處理規(guī)定在網(wǎng)絡(luò)的運作過程中，不可避免會發(fā)生一些影響公司正常運作的事件，對于影響較大的按《營銷網(wǎng)絡(luò)重特大事件上報及處理的規(guī)定》稱之為重特大事件。一、 一、責(zé)任界定 誠摯、熱心、友好、善于以情動人，善于傾聽。技能類：銷售技巧、顧客分析、溝通技巧、信息管理和個人成長等。所以我們的知識結(jié)構(gòu)的更新速度要更加頻繁，專業(yè)技能要不斷提升，才能適應(yīng)時代發(fā)展的要求。萬總在今年的報告中就提到：“養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣等于打好邁向成功的基礎(chǔ)。只有對自身的價值進(jìn)行了準(zhǔn)確的評估，制訂的奮斗措施才更切合實際、更有效。其實人生價值實現(xiàn)的過程也是一個營銷的過程，人就是一個產(chǎn)品，只有根據(jù)社會需求不斷提高自身能夠滿足社會需求的素質(zhì)，并通過有效的途徑把自己的素質(zhì)推銷給社會，才能實現(xiàn)社會對人的有效“消費”。雖然是殊途同歸，取得成功的人大有人在，但取得成功的大小和實現(xiàn)成功所付出的代價多少存在著巨大的差異。7. 工作人員手機費的管理公司報銷手機費的員工每天8：0022：00之間必須開機，如在當(dāng)月多次發(fā)現(xiàn)關(guān)機，停機等現(xiàn)象，扣除當(dāng)月手機費補貼。 考察通過后，按發(fā)文程序下發(fā)任命文件。 SBU主管由辦事處主任提名，分支機構(gòu)行政人事部考核，報總經(jīng)理審批，由分支機構(gòu)發(fā)文任命。 必須在定崗定編范圍內(nèi)聘任。電腦、打印機等辦公設(shè)備只可處理公務(wù)文檔，禁止玩游戲，打印與工作無關(guān)的文件圖像，上網(wǎng)應(yīng)迅速有效，不瀏覽與工作無關(guān)的內(nèi)容，一般情況下打印機不允許裝彩色墨盒。不帶外人（朋友、家人）進(jìn)入辦公室。對合作單位人員進(jìn)行培訓(xùn)時，培訓(xùn)教材的內(nèi)容應(yīng)該嚴(yán)格把關(guān)，合作方所能接觸的人員和文檔必須限制在一定范圍之內(nèi)。辦事處的任何機密都不應(yīng)向外人透露，本辦事處員工應(yīng)具備充分的保密意識。緊急事件應(yīng)電話請假，事后補單。 促銷活動的及時通達(dá)I、 I、做到“第一陳列、第一推薦、第一銷量”A、 A、每月督導(dǎo)會根據(jù)該促銷員上月完成的實際銷量，結(jié)合該店實際銷售情況，下達(dá)一個門店銷量考核，促銷員的實際銷量完成率直接和她的工資獎金掛鉤。配合SBU及各協(xié)調(diào)單元來共同做好終端銷售量的上升的工作三、 三、終端銷量考核模式 建立有效的獎懲制度和優(yōu)勝劣汰的競爭機制。增強一線的銷售能力 以此來加強督導(dǎo)對促銷員工作的全程跟蹤。并且通過良好的溝通來解決例如售后服務(wù)，市場投訴等各類影響公司形象或是銷售工作的障礙。 規(guī)范各類銷量統(tǒng)計、分析、調(diào)查報表的填寫，上交。 規(guī)范建立終端建設(shè)要求的執(zhí)行及維護(hù)。 了解促銷銷量，及時解決阻礙銷售的問題D、 D、 必須每日在工作中保持和店方人員（特別是店方負(fù)責(zé)人）的溝通。 早上通過及時的抽查，來減少促銷員遲到的現(xiàn)象。這樣可以使得SP主管及時的了解市場情況，便于處理解決，并及時調(diào)整工作計劃。目標(biāo)原則——日事日畢，日清日高。月度總?cè)蝿?wù) 100%其他KPI考核概念：月度終端消化率=月累計終端消化量（臺數(shù)）247。累計任務(wù)額累計任務(wù)完成率得分=累計任務(wù)完成率80%100 全國各分公司平均分=18247。（2）、總部、分公司客服中心收到投訴后，需辨認(rèn)投訴內(nèi)容是否屬實，并取得辦事處的確認(rèn)，若確實是屬辦事處工作方法的問題就需要扣分。投訴情況可以扣成負(fù)分。本考核制度是建立在公平競爭的基礎(chǔ)上，故分支機構(gòu)對各地級辦事處任務(wù)的分解必須科學(xué)合理。經(jīng)過整合后，現(xiàn)各地級辦事處的人員和固定資產(chǎn)都基本到位，各項工作也漸入正軌。 市場督導(dǎo)的崗位職責(zé)： 在SBU領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行市場推廣活動的組織實施； 協(xié)助SBU管理促銷人員； 進(jìn)行銷售終端的建設(shè)和管理； 銷售信息的統(tǒng)計； 協(xié)助SBU從事客戶服務(wù)等其他工作。 客服助理的崗位職責(zé)： 在客服中心的指導(dǎo)下，協(xié)助辦事處主任做好客戶服務(wù)的各項工作，在辦事處內(nèi)部和外部營造良好的客服工作環(huán)境； 負(fù)責(zé)對區(qū)域市場內(nèi)維修網(wǎng)、換機網(wǎng)進(jìn)行有效的管理，保持其正常運轉(zhuǎn)； 對各類人員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn),不斷提高服務(wù)水平和業(yè)務(wù)技能； 協(xié)助特服站等管理好維修設(shè)備、周轉(zhuǎn)機頭及零配件等物料； 協(xié)調(diào)處理區(qū)域內(nèi)日常發(fā)生的消費者投訴等事件； 對區(qū)域內(nèi)發(fā)生有關(guān)客服的重大事件，有協(xié)調(diào)處理和及時上報的義務(wù)； 協(xié)助客服中心、辦事處主任做好區(qū)域內(nèi)有關(guān)客戶服務(wù)方面的工商、消協(xié)及媒體的公關(guān)工作； 與營銷助理相互配合做好區(qū)域內(nèi)客服推廣工作。 維護(hù)渠道良性地運轉(zhuǎn)，提升分銷能力，并積極從事客戶管理，不斷改善客情關(guān)系。 負(fù)責(zé)將區(qū)域內(nèi)所發(fā)生重大事件、重要信息向分支機構(gòu)或總部及時上報。6． 辦事處工作人員崗位職責(zé) 辦事處主任： 是區(qū)域市場的第一負(fù)責(zé)人，對區(qū)域內(nèi)銷售、推廣、客服、信息等各項工作全權(quán)負(fù)責(zé)；整合區(qū)域內(nèi)各種資源，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)合體，從而全面提升公司品牌形象、銷售業(yè)績、客戶滿意度。5． 辦事處組織架構(gòu)A級：辦事處的配置按照總部要求的職位設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)配備人員。* 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒓巴懈偁幤放频臓I銷動態(tài)。辦事處代表分公司在地級區(qū)域市場的利益履行如下職能：* 辦事處根據(jù)分公司的年度/季度/月度的營銷方案，承擔(dān)分公司下達(dá)的年度/季度/月度銷售任務(wù)，并組織銷售人員的二次銷售任務(wù)分配。* 提升客服質(zhì)量加強品牌美譽度建設(shè)。* 提高各地級辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)能力，強化基礎(chǔ)管理工作。辦事處對外管理市場、調(diào)控市場的能力主要表現(xiàn)在整合經(jīng)銷商資源、執(zhí)行公司在當(dāng)?shù)氐母黜棏?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策和作為公司信息收集節(jié)點的功能。在之前，我們的地級辦事處的月度平均銷售業(yè)績在200萬左右，而現(xiàn)在我們的地級辦事處的月度平均銷售業(yè)績600萬左右，有的地級辦事處的月度平均銷售業(yè)績高達(dá)2000萬以上。資金流、物流的剝離是公司整合資源的一個標(biāo)志。辦事處是公司市場信息網(wǎng)絡(luò)的最靈敏的觸角，面對市場需求的迅速變化和競爭對手的不斷挑戰(zhàn)，各辦事處要及時將各類有效信息進(jìn)行收集、整理、分析和匯總，并及時傳遞到各級管理層。* 提高自身的市場分析與規(guī)劃能力最終達(dá)到提升銷量的目的。* 加快信息反饋及時了解市場動向。* 辦事處根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報招聘計劃，經(jīng)分公司審批后，由辦事處負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需的SBU、市場督導(dǎo)和促銷員。1． 辦事處設(shè)立的條件目前已經(jīng)正式注冊的分公司/直屬辦事處方可在所轄區(qū)域內(nèi)設(shè)立地級辦事處。人員編制由分支機構(gòu)根據(jù)市場情況確定。 作為區(qū)域市場各項任務(wù)的組織實施者，將分支機構(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃及各項任務(wù)分解到具體責(zé)任人，并組織實施，負(fù)責(zé)過程控制和考核評估。 負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)日常工作的執(zhí)行情況。 客戶檔案應(yīng)及時填寫、更新，并定時對售點進(jìn)行系統(tǒng)分析。 營銷助理的崗位職責(zé)： 在分公司指導(dǎo)下，協(xié)助辦事處主任編制市場推廣計劃； 根據(jù)編制市場推廣計劃，組織實施市場推廣活動并進(jìn)行過程監(jiān)控、效果評估； 區(qū)域推廣費用的申請、執(zhí)行、報銷和監(jiān)控； 協(xié)助辦事處主任、SBU主管進(jìn)行市場的開拓和渠道的維護(hù)； 負(fù)責(zé)辦事處推廣物料的申請、發(fā)放，并監(jiān)督推廣物料的使用； 參與地級金鉆俱樂部的建立和管理，組織客戶聯(lián)誼會等活動,維護(hù)好客情關(guān)系； 市場信息的收集、反饋； 對SBU、市場督導(dǎo)及促銷員進(jìn)行推廣技能培訓(xùn)； 負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)貜V告公司、媒體的接洽聯(lián)絡(luò)工作。 促銷員崗位職責(zé)：詳見《營銷網(wǎng)絡(luò)市場操作指南》7． 任務(wù)分配原則 辦事處考核年度總?cè)蝿?wù)以分支機構(gòu)本考核年度銷售目標(biāo)為基礎(chǔ)。為在全國所有地級辦事處中推行橫向比較，倡導(dǎo)業(yè)績第一、公平競爭的優(yōu)良風(fēng)氣，特設(shè)立本考核制度。 在對各地級辦事處分解任務(wù)時必須本著客觀、公正、公平的原則，不得帶有任何主觀色彩和私人因素； 其考核評分標(biāo)準(zhǔn)如下： （3）、此表的統(tǒng)計應(yīng)以客服中心為主進(jìn)行，即客服中心經(jīng)理擔(dān)負(fù)著對辦事處服務(wù)工作的考核權(quán)。15=（3）、辦事處月度綜合得分=C+D=80+20=100（二）、累計指標(biāo)的計算地級辦事處累計指標(biāo)與月度指標(biāo)相同。 辦事處累計總分=累計任務(wù)完成率得分+累計客服工作得分四、 四、具體排名用以上方法計算出各地級辦事處的月度綜合得分后，公司總部將對全國各地級辦事處從高分到低分依次排名，并對其進(jìn)行S、A、B、C、D五個級別的正態(tài)劃分。(期初庫存＋月累計進(jìn)貨量)月度回款費用率=月度累計總費用247。每個一線營銷人員每天都應(yīng)寫日清表，就是每個人每天都必須有工作目標(biāo)，每天都必須要檢查自己的工作目標(biāo)是否完成。 并且在條件允許的情況下。及時了解存在的問題并給予糾正和解決G、 G、 查看資源使用情況是否合理、到位E、 E、使得促銷員對自己的工作職責(zé)清楚掌握。做到全面、及時、準(zhǔn)確D、 D、避免不必要的失誤或是損失。使得促銷員可以在規(guī)范的管理制度下提高自身對工作的自覺性和積極性。 加強崗位培訓(xùn)。優(yōu)獎劣懲的執(zhí)行可以使得每個促銷員對于工作的盡責(zé)和積極性方面有極大的幫助。 區(qū)域銷量考核辦事處將會每月從SUB處獲取本月銷售指標(biāo)總量，然后根據(jù)督導(dǎo)所轄區(qū)域的實際情況給予下發(fā)，督導(dǎo)必須將各型號指標(biāo)分列下達(dá)給所屬各門店。作為一名促銷員，如果連續(xù)三天沒有銷售量，或是一周銷售量低于10臺，則該區(qū)督導(dǎo)將視情況給予換人或是重新培訓(xùn)的處理。 手機模型陳列顯著B、 B、 溝通店方，盡可能的第一主推J、 J、 獎懲制度的規(guī)范能否按照公司的規(guī)范要求，通過實際的現(xiàn)場情況，嚴(yán)格、公正的進(jìn)行有利于工作的獎懲處理，包括對于銷量完成情況的監(jiān)控考核的執(zhí)行力度 請假超過兩天應(yīng)獲得分公司行政部經(jīng)理許可，請假超過三天應(yīng)獲得分公司總經(jīng)理同意，否則按礦工處理。不打聽非工作權(quán)限范圍的秘密?？腿嗽谵k事處期間，要安排人員始終陪同，不能讓客人隨意走動。部門主管、助理都有責(zé)任監(jiān)督，督促本部門人員遵守保密規(guī)定。禁止非辦事處內(nèi)部人員使用辦事處電腦。 提名人與被提名人親屬回避原則。 考察任命程序 被提名人晉升為辦事處主任、SBU主管職位的，須在提名后一周內(nèi)上交個人下列文字資料至分支機構(gòu)行政人事部： 述職報告：主要包括原工作崗位各項職能的履行、完成情況。 免職屬下列情況之一者,應(yīng)予以免職: 違反法律法規(guī)和公司規(guī)章制度，損害公司利益造成嚴(yán)重影響或重大經(jīng)濟(jì)損失者。F那么如何才能付出最小的代價，實現(xiàn)最大的收獲，實現(xiàn)公司的各項目標(biāo)呢？那就是：營銷整個團(tuán)隊的精彩青春與激情！ 隨著科技與資訊的迅速發(fā)展，目前的移動通信行業(yè)呈現(xiàn)出明顯的時代特征。 個人目標(biāo)定位和職業(yè)生涯設(shè)計。 奮斗措施：制訂自身素質(zhì)提升計劃?！弊陨硭刭|(zhì)銷售和個人價值實現(xiàn)。我們要具有強烈的危機意識，競爭意識和學(xué)習(xí)意識，樹立起強烈的創(chuàng)新意識，加強觀念和思維的創(chuàng)新，思路和方法的創(chuàng)新。各培訓(xùn)項目根據(jù)需要選用恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方法。 不向客戶購買物品，不借用客戶電話、電腦、傳真等。 人力資源項目內(nèi)容直接責(zé)任主體間接責(zé)任（管理）責(zé)任界定處理意見用人失誤 造成銷量、市場占有率下降；4. 4.此類事件在處理時如果稍有不慎，將會嚴(yán)重影響公司的經(jīng)營、發(fā)展。 重特大安全責(zé)任事故（1）；如火災(zāi)等。五、處理原則 因此在處理這些問題時，需要各部門、相關(guān)人員給予高度的配合和支持，保持良好的溝通。分支機構(gòu)（回復(fù)）意見：我在訓(xùn)練一支球隊時，一個男孩在三分線外投丟了三個無人防守的球之后，這個男孩憤怒地走進(jìn)球員休息區(qū)，說：“在這爛球場沒有人能投得進(jìn)球的。最后